【正文】 g國立大學(xué)研制了一款船艙格子形構(gòu)件移動焊接機 器人。折角焊縫。 日本慶應(yīng)大學(xué)研制了平面薄板焊接自主性移動機器人，該機器 人只能識別對接焊縫，機構(gòu)等方面存在諸多問題。 我公司的 產(chǎn)品（ HCWMR）則可以自主跟蹤焊接各種平面彎曲Ｖ型 焊縫、平面折角角焊縫及直角焊縫等多種焊縫，尤其適合于狹窄空間焊縫及折角變化頻繁焊縫的自動焊接。 【爬壁機器人方面】 爬壁機器人是解決大型構(gòu)件焊接非常有力的手段，這類研究在世界上還處于起步階段，目前多采用磁吸附方式。 目前已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化了的只有北京石油化工學(xué)院研制的 “無軌導(dǎo)全位臵行走光電實時跟蹤球罐焊接機器人 ”。但也存在一定的缺點，如： 需要畫線或者貼明顯的能識別的路標(biāo)，精度不高，且仍然需要工 人高空作業(yè)，費時費力，這是其最致命的弱點； 負 重能力不強，而實際焊接工作中是有一定負載的，包括，機器 人本身和電纜重量，且位臵越高，電纜重量越大。我們采用獨特的控制方法和爬行機設(shè)計使它能自動規(guī)劃焊接路徑 (沿焊縫行走 )并保證所需精度，同時保證焊接時的有利的姿位，從而既無軌道又不需任何導(dǎo)向措施、也不需編程示教就能實現(xiàn)全位臵可靠跟蹤。 從成本和效率方面考慮，使用公司產(chǎn)品（ WTWCR）的焊接成本 僅為手工電弧焊的 50%，而效率則是手工電弧焊的 10倍。如：可以搭載氣電立焊裝臵進行焊接，以獲得更高效率，再度降低成本。 行業(yè)分析 行業(yè)概況 據(jù)不完全統(tǒng)計，最近幾年我國工業(yè)機器人呈現(xiàn)出快速增長勢頭，平均每年的增長率都超過40%,焊接機器人的增長率超過了 60%； 2021年國產(chǎn)工業(yè)機器人數(shù)量突破 1400臺，進口機器人數(shù)量超過 9000臺，這其中的絕大多數(shù)都應(yīng)用于焊接領(lǐng)域； 2021年我國 新增機器人數(shù)量超過了 5000 臺，但僅占亞洲新增數(shù)量的 6%，遠小于日本所占的 69%。 18 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 市場分布與結(jié)構(gòu) 圖 25市場分布圖 國家政策及行業(yè)規(guī)定 當(dāng)前我國政治環(huán)境良好 ,政府政策穩(wěn)定、連貫，企業(yè)投資有良好的外部環(huán)境。如：國家在“十一五 ”規(guī)劃中確定了將新型機器人、成套設(shè)備的設(shè)計、制造及其關(guān)鍵技術(shù)作為自主創(chuàng)新的重點領(lǐng)域其中又以包括：點焊機器人、弧焊機器人為大力扶持的項目 .國家將加大科技投入，每年設(shè)立 億元的自主創(chuàng)新專項資金。 【國家焊接標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)格】 對焊接環(huán)境和生產(chǎn)質(zhì)量提出了更高的要求，相應(yīng)的對焊接設(shè)備和 焊接輔助設(shè)備提出了更高的要求。根據(jù) 2021 年中國國家標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)發(fā)布公告（第 9 號、第 10 號和第 11 號）， 2021 年新頒布的焊接標(biāo)準(zhǔn)，制定了焊接安全、衛(wèi)生、質(zhì)量等方面的上百項新標(biāo)準(zhǔn)，如：焊接安全與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、焊接檢驗標(biāo)準(zhǔn)、焊接質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。利用斯渥特矩陣進行企業(yè)外部與內(nèi)部因素的匹配過程，進行企業(yè)戰(zhàn)略分析。先進的管理信息系統(tǒng) (MRPII)及其辦公自動化系統(tǒng) (OA)的使用，將進一步強化成本控制和提高管理水平； 【國際市場】 焊接機器人在國際市場廣泛應(yīng)用，顧客接受程度高，并且初步建立了銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)； 【研發(fā)實力】 依托南昌大學(xué)江西省機器人與焊接自動化重點實驗室，技術(shù)力量雄厚。 機會 (Opportunity) 【市場分布】 目前國內(nèi)市場上對于焊接機器人的需求量大，企業(yè)基本采取進口方式，缺乏國內(nèi)自主品牌，這為我們進入市場，提供了機會； 【市場需求】 高效焊接機器人市場需求正在迅速增長，造船行業(yè)的 21 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 發(fā)展及石油戰(zhàn)略儲備的實施，將進一步推動焊接機器人需求的膨脹； 【供給狀況】 大量低端焊接設(shè)備，生產(chǎn)過剩嚴(yán)重，利潤水平下降，急需高端焊接設(shè)備提高企業(yè)效益，增長利潤； 【政策支持】 國家支持高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，制定稅收優(yōu)惠 政策； 【信息全球化】 信息社會，網(wǎng)絡(luò)時代所帶來的巨大機會。 公司戰(zhàn)略 從以上我們的優(yōu)勢、劣 勢和機會、威脅分析中，可以看出我們公司的優(yōu)勢大于劣勢，機會大于威脅。 選擇最優(yōu)秀的焊接器材外協(xié)廠商實行 OEM生產(chǎn)。以焊接設(shè)備市場需求信息為導(dǎo)向，決策科研、生產(chǎn)項目，最終達到縱向一體化，實現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品、市場、銷售的內(nèi)部良性循環(huán)。 以技術(shù)成熟的兩大焊接機器人為主打產(chǎn)品，把造船業(yè)作為突破口，開拓大型儲罐、球罐、化工設(shè)備、大型管道、鋼板等焊接市場。同時，企業(yè)依托南昌大學(xué)機器人與焊接自動化重點實驗室對產(chǎn)品核心技術(shù)加以改進，以確保技術(shù)的持續(xù)領(lǐng)先和產(chǎn)品更新?lián)Q代的技術(shù)支持需求，為廣泛的市場開拓提供有力的保障。 以合作，贊助，入股及購買等方式與國內(nèi)多家著名的科研機構(gòu)建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，進行智能焊接機器人設(shè)備的研發(fā)，為公司提供強大的科 23 [大焊王朝機器人有限責(zé)任 公司 ]商業(yè)計劃 技保障，使產(chǎn)品大規(guī)模實現(xiàn)系列化。建立完善高效的國內(nèi)直銷分銷最佳組合渠道物流渠道，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷加強信息化管理，打造國內(nèi)大品牌，占領(lǐng)大部分國內(nèi)市場。 第三階段（下一個 5年規(guī)劃）： 確立企業(yè)在國內(nèi)的良好品牌形象，確保業(yè)績健康快速增長，實現(xiàn)上市融資，力爭在國際智能焊接設(shè)備領(lǐng)域占據(jù)一席之地。實現(xiàn)上市融資，把企業(yè)做強做大。進而實現(xiàn)大焊王朝智能焊接設(shè)備系列產(chǎn)品在國際市場中占有一定份額。為公司良性發(fā)展，快速穩(wěn)定發(fā)展提供保障。 【快速反應(yīng)戰(zhàn)略】 以信息化為依托，根據(jù)市場的需求迅速研發(fā)和提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)形勢發(fā)展變化及時的作出科學(xué)的判斷，適時的調(diào)整發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略。 【品牌制勝戰(zhàn)略】 以產(chǎn)品高質(zhì)量，高科技含量，最優(yōu)質(zhì)人性化的服務(wù)打造行業(yè)內(nèi)最權(quán)威最有影響力的大品牌，同時，以大品牌為信譽，迅速的實現(xiàn)我們新產(chǎn)品的開拓市場目標(biāo)。 【服務(wù)制勝戰(zhàn)略】 提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進行 “真誠〃高效 ”服務(wù)；以培訓(xùn)，定期免費上門 維修檢查，快速的解決客戶的問題等方式為客戶提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為公司樹立良好的形象和提供強有力的后盾。具體來說，主要目標(biāo)客戶有船舶制造企業(yè)、石化設(shè)備制造企業(yè)、發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)等。自 1995 年以來我國一直保持著世界造船總量第三的地位，《船舶工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》中指出，到 2021 年，我國年造船能力預(yù)計達到 2300萬載重噸，年產(chǎn)量 1700萬載重噸。 表 42 20212021年造船完工量 [1] 如今造船焊接技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代船舶制造的關(guān)鍵工藝技術(shù)，在船體建造中，焊接工時約占船體建造總工時的 30%－ 40%，焊接成本約占船體建造總成本的 30%－ 50%，焊接質(zhì)量是評價造船質(zhì)量的重要指標(biāo) [2]。工業(yè)機器人在焊接生產(chǎn)中的應(yīng)用為焊接自動化提供了一條切實可行的途徑，質(zhì)量穩(wěn)定，效率高且成本低。國內(nèi)半自動焊為22% ,自動焊為 % ,機械化率僅 % ,自動焊和機械化率相差 1倍以上。 總體來說，當(dāng)前國內(nèi)船舶焊接機械化、自動化的發(fā)展處于推廣半自動焊為主體并向?qū)Ｓ脵C械化焊接過渡的階段，而國外，韓國、日本等造船大 國都在積極地研制高水平的焊接機器人。因此，“大焊王朝 ”機器人的推廣，將大大降低船舶建造成本，并有利于提高我國船舶的建造質(zhì)量與水平，市場前景廣闊。 2021年，原油產(chǎn)量增加 100萬噸，天然氣產(chǎn)量增加 100億立方米，繼續(xù)保持 20%以上的增幅 [4]。 當(dāng)前，石油工程建設(shè)已經(jīng)步如高速發(fā)展的快車道，大型煉油化工裝臵、海洋石油工程、大型長輸管道工程和 LNG（ Liquefied Natural Gas, 液化天然氣）的建設(shè)，需要我們具有強有力的焊接技術(shù)提供支持和保障。 球形儲罐、立式儲罐、管道建設(shè)逐步推行了半自動焊、自動焊技術(shù)。其中球罐自動焊應(yīng)用較少，不到 5%；大型儲罐自動焊技術(shù)應(yīng)用 80%以上，長輸管道自動焊技術(shù)自西氣東輸工程開辟了先河，應(yīng)用約 16%，其中，高效自動焊打底技術(shù)依然是制約工程質(zhì)量和效率的瓶頸；煉化安裝現(xiàn)場施工大部分采用手工焊或半自動焊；海上石油設(shè)備的鋼結(jié)構(gòu)及管道現(xiàn)場焊接自動焊幾乎為零 [4]。 28 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 發(fā)電設(shè)備制造業(yè) 以核電站建設(shè)為例，核電工程的建設(shè)特色在于核電對焊接質(zhì)量要求比對其它工程的質(zhì)量要求都要苛刻，未來核電建設(shè)對施工工期的要求越來越短，因此，新技術(shù)、新 工藝、新材料、新設(shè)備特別是自動焊工藝的大規(guī)模應(yīng)用具有特別突出的意義。 根據(jù)以上分析， “大焊王朝 ”相信，在無限需求中，必然有挑戰(zhàn)，更有無限的商機。通過計算分析可以得到在焊接機器人在國內(nèi)造船市場最低的總潛量。 通過計算分析我們可以看出焊接機器人在造船業(yè)的市場潛力相當(dāng) 29 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 大，而這僅僅是造船業(yè)，還有石油化工設(shè)備制造業(yè)、發(fā)電設(shè)備制造業(yè)等，我公司產(chǎn)品在這些行業(yè)領(lǐng)域都能夠發(fā)揮其價值，解決焊接中的難題。%= 可見巨大的市場潛量為 ”大焊王朝 ”提供了廣闊的市場機遇。多數(shù)企業(yè)的銷售情況良好，贏利能力較強，資金充裕，購買力強，客戶的相對穩(wěn)定性。焊接工程師根據(jù)焊縫的具體情況 ,在考慮焊接的效率、效果、焊接環(huán)境等因素進行人工焊接與機器人焊接的選擇，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、價格等因素的影響。到了 90年代，隨著計算機技術(shù)、微電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等的快速發(fā)展，機器人技術(shù)也得 到了飛速發(fā)展。 勞動力成本的提高為企業(yè)帶來了不小的壓力，而機器人價格指數(shù)的降低又恰巧為其進一步推廣應(yīng)用帶來了契機。 據(jù)日本富士經(jīng)濟的調(diào)查報告顯示，近幾年全球工業(yè)機器人的市場需求，呈逐年上升之勢，并且以每年 30%的增長速度脹，且在 2021年一年間，工業(yè)機器人 的市場銷售額就已高達 35億美元。 30 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 發(fā)展動力與前景 在工業(yè)發(fā)達國家，焊接用鋼量基本達到其鋼材總量的 60%70%。我公司在對焊 接市場調(diào)研后制定了智能焊接機器人的五年銷售目標(biāo)，本公司將依照計劃及市場的情況對營銷目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。 產(chǎn)品策略 選擇大焊王朝之必然 公司的產(chǎn)品能夠高效率的解決實際工作中的難題 ,具有不可替代的優(yōu)勢 (具體可見產(chǎn)品部分 ),同時將實行擴大產(chǎn)品組合的策略 ,對現(xiàn)有核心產(chǎn) 32 [大焊王朝機器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 品進行模塊化設(shè)計 ,不同模塊可以組合成不同的機器人來適應(yīng)不同的焊接場合，因此我們機器人中擁有專利技術(shù)的中間部件也是可以用來出售 ,以擴大我們的產(chǎn)品組合 ,拓展市場。公司將按照如下產(chǎn)品策略發(fā)展 : 圖 53 產(chǎn)品發(fā)展策略 公司將設(shè)計開發(fā)如下產(chǎn)品 :研究基于不同傳感器的自動跟蹤機器人、能自動焊接不連續(xù)焊縫的機器人 。 定價策略 選擇大焊王朝之坦然 由于智能焊接機器人是屬 于高科技產(chǎn)品一般來說價格相對比較高的 ,為使產(chǎn)品能被消費者更好的接受 ,因此公司決定采用成本定價策略與心理定價策略。 我們對造船業(yè)、石化行業(yè)等行業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，顧客對于我公司產(chǎn)品的價格認知非常理性。 圖 54 HCWMR顧客心理價