【正文】 下表為目標(biāo)客戶對公司平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機(jī)器人系統(tǒng) 33 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 (HCWMR)和無軌導(dǎo)全位臵爬行式智能弧焊機(jī)器人系統(tǒng) (WTWCR)的心理認(rèn)知價位 。心理定價符合消費者對產(chǎn)品價值的期望，易于得到消費者的認(rèn)同，利于初創(chuàng)公司的產(chǎn)品銷售和市場開拓。 用于除銹、噴涂、切割的機(jī)器人系統(tǒng)；將設(shè)計像激光焊機(jī)系統(tǒng)，復(fù)合熱源焊接系統(tǒng)等其他領(lǐng)域的焊接機(jī)器人。 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論 ,要 想保持優(yōu)勢 ,我們必須不斷完善、優(yōu)化、創(chuàng)新我們的產(chǎn)品 ,因此公司將和南昌大學(xué)機(jī)器人與焊機(jī)自動化實驗室等科研機(jī)構(gòu)合作 ,對產(chǎn)品不斷進(jìn)行擴(kuò)展和組合，不斷擴(kuò)大智能焊接機(jī)器人的產(chǎn)品范圍。 31 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 表 51 HCWMR預(yù)計銷量表 平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機(jī)器人系統(tǒng) （ HCWMR） 總銷售量 銷售價格 銷售額 13臺 22萬 286萬 16臺 22萬 352萬 24臺 22萬 528萬 43臺 22萬 946萬 69臺 22萬 1518萬 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 表 52 HCWMR預(yù)計銷量表 無軌導(dǎo)全位臵爬行式智能弧焊機(jī)器人系統(tǒng) （ WTWCR） 總銷售量 平均購買價格 銷售額 12臺 48萬 576萬 15臺 48萬 720萬 23臺 48萬 1104萬 41臺 48萬 1968萬 66臺 48萬元 3168萬 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 營銷策略 “大焊王朝 ”是一家研究與開發(fā)智能焊接機(jī)器人的新興高科技公司 ,將依靠最新的科研技術(shù)成果、不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢及其價格優(yōu)勢來制定我們的營銷策略 ,從而開拓市場及其與現(xiàn)有焊接自動化設(shè)備廠商進(jìn)行競爭。根據(jù)我國 2020年國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體目標(biāo)要求以及我國焊接行業(yè)的發(fā)展趨勢預(yù)測，我國可能在今后 5至 10 年時間市場營銷 市場目標(biāo) 銷售是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，是整個企業(yè)生產(chǎn)活動的最終目的。預(yù)計到 2021年，全球市場的機(jī)器人全年銷售額有望大幅增長 %，一舉達(dá)到 50億美元。減少員工與增加機(jī)器人的設(shè)備投資，在兩者費用達(dá)到某一平衡點的時候，采用機(jī)器人的利顯然要比采用人工所帶來的利大，因此，焊接機(jī)器人的應(yīng)用在各行各業(yè)將得到飛速發(fā)展。工業(yè)機(jī)器人的制造水平、控制速度和控制精度、可靠性等不斷提高，而機(jī)器人的制造成本和價格卻不斷下降。 市場形成的背景、過程及發(fā)展速度 從機(jī)器人誕生到本世紀(jì) 80 年代初，機(jī)器人技術(shù)經(jīng)歷了一個長期緩慢的發(fā)展過程。 購買過程屬于產(chǎn)業(yè)者購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。 市場特征 市場特征呈現(xiàn)為使用者 、購買決策者與購買者分離的特殊性。因此在上式的基礎(chǔ)上繼續(xù)分析： 造船業(yè)市場最低總潛量 /造船業(yè)所占目標(biāo)市場容量比 =我公司最低市場容量即：247。 造船業(yè)市場最低總潛量 1059〒 %〒 20〒 35=。 現(xiàn)有市場容量 通過市場調(diào)研及文獻(xiàn)數(shù)據(jù)分析，我們預(yù)測造船業(yè)將占公司目標(biāo)市場容量的 %左右，為我公司產(chǎn)品的最大目標(biāo)市場 , 所以我們以造船業(yè)為基礎(chǔ)進(jìn)行研究，運用潛在購買者推算法進(jìn)行初步估算： 該產(chǎn)品的市場總潛量 =總?cè)丝跀?shù)〒該產(chǎn)品的潛在購買者比重〒每個購 買者的平均購買量 〒平均單價 焊接機(jī)器人的在國內(nèi)造船市場總潛量估算 =我國造船企業(yè)的總數(shù)〒焊 接機(jī)器人購買欲向的企業(yè)比重〒每個購買者的平均購買量〒平均單 價 我國現(xiàn)具規(guī)模的船廠有 1059家，保守分析有意向并有能力購買自主焊接機(jī)器人的有 80家，占總數(shù)的 %，在調(diào)研中了解到九江同方江新造船有限責(zé)任公司大概 20臺機(jī)器人，而該船廠為中等船廠，所以我們把它看成平均購買量，目前市場上運用在造船業(yè)的焊接機(jī)器人的平均單價為 35萬元左右。 結(jié)合我國國情，國家明確要求在核電產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中要實現(xiàn) 50%－ 70%的核設(shè)備國產(chǎn)率指標(biāo)值，到 2020年，核電建設(shè) 總投資將達(dá)到約 3000億元，那么中國核電設(shè)備制造企業(yè)將面臨超過千億元的 “巨大蛋糕 ”，按目前國家發(fā)展規(guī)劃，預(yù)計其中設(shè)備投資約 1500億元 [5]。 由此可見，我公司產(chǎn)品因技術(shù)的領(lǐng)先性將在石油化工焊接市場擁有廣闊前景。但是，目前自動焊的比例只占到 20%左右 ,發(fā)達(dá)國家的 70%－ 80%還有較大差距。在石油施工技術(shù)領(lǐng)域，焊接是極為重要的。 “十一五 ”期間，將積極推進(jìn)大煉油、大乙烯、大管道項目的建設(shè)。 石化設(shè)備制造業(yè) 2021年，中國石油集團(tuán)在國內(nèi)生產(chǎn)原油 10664萬噸，生產(chǎn)天然氣 442億立方米，同比增幅%。我公司機(jī)器人在焊接生產(chǎn)的應(yīng)用中，質(zhì)量穩(wěn)定，效率高且成本低，滿足了企業(yè)的要求。國外先進(jìn)船廠CO2保護(hù)焊應(yīng)用率已達(dá) 80%以上 ,手工焊僅占 8%右 ,一些大型船廠幾乎看不到手工焊 ,而國內(nèi)船廠 CO2保護(hù)焊應(yīng)用率僅 % ,手工焊占 37%[3]。但是從國內(nèi)外造船焊接應(yīng)用對比來看 ,我國的焊接機(jī)械化自動 27 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 化程度還比較低，國外半自動焊 23%,自動焊為 % ,機(jī)械化率 % 。焊接效率直接影響到造船周期和船舶建造成本。預(yù)計到 2021年，我國年造船能力預(yù)計達(dá)到 2400 萬載重噸，年產(chǎn)量 2200萬載重 噸，排名世界造船總量第一名。 市場細(xì)分 根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性及市場需求狀況分析 ,產(chǎn)品目標(biāo)市場細(xì)分如下： 表 41 公司產(chǎn)品目標(biāo)市場細(xì)分 26 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 市場需求及發(fā)展預(yù)測 船舶制造業(yè) 隨著世界船舶工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國憑借著資源、成本和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等綜合優(yōu)勢，正成為承接國際造船業(yè)轉(zhuǎn)移的最佳區(qū)域。 25 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 第四部分 市場分析 目標(biāo)市場定位 公司將目標(biāo)市場定位于適合野外、中大型構(gòu)件平面及全位臵焊縫焊接的自主移動焊接機(jī)器人市場。 【 OEM生產(chǎn)外包】 與最優(yōu)秀的 OEM 外協(xié)廠商合作，互惠共贏，保證我司產(chǎn)品的品質(zhì)，提高我司產(chǎn)品的競爭力。 【科技制勝戰(zhàn)略】 通過科研合作同盟，把握科研走勢，致力于對智 24 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 能自動焊接設(shè)備的研發(fā)，成為這一領(lǐng)域的先鋒，保持科技領(lǐng)先的這一大核心競爭優(yōu)勢。 【信息化管理戰(zhàn)略】 收集整理客戶需求等有價值的信息，進(jìn)行科學(xué)的分析與總結(jié)，為公司快速有效的作出經(jīng)營發(fā)展決策提供依據(jù)。 動態(tài)競爭戰(zhàn)略 所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，通過對競爭對手和我們自己的優(yōu)勢及劣勢分析，本著 “揚長避短 ”的原則，針對競爭者可能在價格戰(zhàn)略、隱性降價、產(chǎn)品服務(wù)升級、技術(shù)革新、加強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)方面進(jìn)行競爭爭奪市場，我們將采取以下競爭策略 ： 【 “互惠共贏 ”戰(zhàn)略聯(lián)盟】 采用虛擬合作聯(lián)盟，發(fā)揮各自所長，有效的分工，互惠共贏，共同發(fā)展，提高我司總體競爭力和影響力。 通過與國外客戶及科研機(jī)構(gòu)的廣泛接觸與密切合作，不斷提升產(chǎn)品的信譽(yù)度與影響力。 以技術(shù)持續(xù)領(lǐng)先，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)營誠信務(wù)實，售后服務(wù)良好為基本支撐，并通過先進(jìn)的信息化管理，與國內(nèi)大型焊接設(shè)備需求企業(yè)建立 穩(wěn)定的供求關(guān)系，確立大焊王朝的良好品牌形象，保障企業(yè)的健康發(fā)展和經(jīng)營業(yè)績及經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步快速增長。同時積極開拓國際市場。在國內(nèi)尋找最好 OEM 外協(xié)廠商，確保公司產(chǎn)品的品質(zhì)。 第二階段（第 35年） 構(gòu)筑科研同盟，打造系列化、多元化產(chǎn)品，鞏固拓展國內(nèi)市場，積極開拓國際市場。通過人員直銷，建立組 建實驗基地等方式與客戶建立良好的關(guān)系，創(chuàng)建穩(wěn)定的直銷渠道并收集客戶需求信息，建立信息庫。 發(fā)展戰(zhàn)略 第一階段（第 12年） 直銷分銷最佳組合，建立穩(wěn)定暢通的銷售渠道，并不斷開拓市場。以直銷、分銷最佳組合的方式為客戶提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)，并與客戶建立良好的供求關(guān)系，建立完善的信息化管理。結(jié)合 SWOT矩陣，采取以下戰(zhàn)略： 圖 31 SWOT 矩陣 22 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 公司使命 服務(wù)世界焊接市場，鑄造民族科技雄風(fēng) 核心戰(zhàn)略構(gòu)思 【科研、產(chǎn)品、市場、銷售一體化】 以合作、入股、贊助及購買等方式與國內(nèi)相關(guān)焊接科研機(jī)構(gòu)建立研發(fā)同盟，以智能焊接機(jī)器人替代傳統(tǒng)的焊接設(shè)備研發(fā)方向，提供強(qiáng)大的技術(shù)保障。 威脅 (Threats) 【國外品牌】 外國機(jī)器人品牌進(jìn)人國內(nèi)市場，國產(chǎn)品牌的價格優(yōu)勢會大大減少； 【國內(nèi)廠家】 國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家技術(shù)提高 ,同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平的提高； 【同類產(chǎn)品】 同類替代品的出現(xiàn)，質(zhì)量較好，性價比較高； 【技術(shù)危險】 專利技術(shù)有被竊取的威脅； 【競爭對手】 瑞典 ABB等國外著名企業(yè)紛紛在中國建廠，加大對中國市場的開拓力度，國內(nèi)直接競爭對手也在逐漸成長。 弱點 (Weakness) 【市場地位】 企業(yè)初創(chuàng)，公司知名度低，市場開拓困難； 【國外品牌】 國外產(chǎn)品技術(shù)品牌效應(yīng)，市場占有率高。 戰(zhàn)略分析 優(yōu)勢 (Strength) 【企業(yè)管理】 完善的公司管理體系，多樣的人才激勵機(jī)制，企業(yè)充滿活力，富于機(jī)制創(chuàng)新精神，成為推動公司高速發(fā)展的源動力； 【技術(shù)水平】 技術(shù)獲得多項專利，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，屬于國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)品性能優(yōu)良，可取代國外進(jìn)口，滿足國內(nèi)市場對高科技智能化焊接機(jī)器人的需求，符合國家工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整； 【產(chǎn)品成本】 具有一定的成本優(yōu)勢，由于 OEM外協(xié)生產(chǎn)減少了企業(yè)生產(chǎn)資金的占用，提高新品介入市場的速度，降低擴(kuò)張市場的風(fēng)險。 19 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 20 [大焊王朝機(jī)器人有限責(zé)任公司 ]商業(yè)計劃 第三部分 公司戰(zhàn)略 我們對焊接設(shè)備 行業(yè)做了深入細(xì)致的分析，明確了行業(yè)中存在的機(jī)會與威脅。 1997年以來，全國焊接標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會歸口負(fù)責(zé)的標(biāo)準(zhǔn)制定、修訂項目共計 19項。同時國家在大型焊接設(shè)備的使用中，也提倡 “國產(chǎn)化 ”,支持內(nèi)的企業(yè)發(fā)展。 【焊接行業(yè)發(fā)展迅速】 國家制定了一系列的法律、法規(guī)、政策以促進(jìn)焊接技術(shù)及產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。這樣的增長速度相對于我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度以及經(jīng)濟(jì)總量來說顯然是不匹配的，這說明我國制造業(yè)的自動化程度有待進(jìn)一步提高，另一方面也反映了我國勞動力成本的低廉，制造業(yè)自動化水平以及工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用程度的提高受到限制。由以上可以看出，我公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的市場競爭力。 另外，這兩個機(jī)器人都可以搭載其他的裝臵，進(jìn)行相關(guān)作業(yè)。與國內(nèi)外技術(shù)比較，本系統(tǒng)具有