【正文】 廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)院或者藥店對本公司產(chǎn)品的認知、了解等。 為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、湖北作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，樣本分布如下頁表所示： 55 樣本分布 . 樣本 地點 醫(yī)院 醫(yī)學 院專家 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護士長 采購人員 上海 14 17 9 11 0 廣州 8 5 5 7 2 湖 北 9 13 5 5 0 北京 4 4 0 0 0 總計 35 39 19 23 2 樣本醫(yī)院等級分布： . 在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；湖北的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 醫(yī)學院專家對水蛭市場的態(tài)度及其對醫(yī)學界的影響程度。 國內(nèi)醫(yī)用水蛭購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見； 醫(yī)用水蛭市場的特征，推測水蛭的市場容量 。 若公司運營狀況不好，我們將申請破產(chǎn)，進行清算。 （三）退出決策： 公司運營是否 良好關系到企業(yè)退出的決策方案。 (二 ) 創(chuàng)業(yè)板上市分析： 若公司在三年后有資格轉(zhuǎn)為股份有限公司，那么我們將進行創(chuàng)業(yè)板上市， 初 期 吸收大量資金，以滿足上市時公司資金的需要 ， 實現(xiàn) 公司 的成長和創(chuàng)新 。將資金套牢在不良企業(yè)中，還不如及時投入到更有 希望的下一個項目中去。 （ 4） 清算 ： 若企業(yè)成長緩慢，但未來收益前景不錯，我們會選擇清算方式退出。如有半數(shù)以上股東不同意轉(zhuǎn)讓的， 不同意的股東應當購買轉(zhuǎn)讓的股權。水蛭投產(chǎn)后容易獲得較高的盈利能力，市場前景廣闊，在江西省產(chǎn)權交易中心掛牌轉(zhuǎn)讓后，必定會有 很多同行企業(yè)相互競爭受讓方一方。 所以若我們公司在三年后按原賬面凈資產(chǎn)值折股整體變更為股份有限公司的話，我們將會把創(chuàng)業(yè)板上市作為首要選擇。 4 建立及時有效的信息反饋，隨時了解市場動態(tài) 5 合理融資，提高資金的使用效率，以最低的成本獲得最大的利潤 6 建立起企業(yè)的行為準則與團隊價值觀念， 52 十一 資本的 退出 （ 一）退出方式分析 創(chuàng)業(yè)板上市： 創(chuàng)業(yè)板的推出能夠極大的提高中國本土企業(yè)的水平。 價格風險 價格在一定程度上影響進入低收入水平水蛭市場的營銷 促銷風險 經(jīng)營商銷售能力的不確定性 財務 籌資 銀行借款以及風險籌資的風險 資金償還 公司經(jīng)營成果 資金使用 資金使用存在的風險 效益分配 利潤的分配 51 1~2 年 A 生存危機 a 客戶 b 產(chǎn)品 c 現(xiàn)金流 3~5 年 B 競爭危機 a 新產(chǎn)品研發(fā) b 信息技術 c 新業(yè)務發(fā)展 5 年以后 C 企業(yè)文化危機 a 價值體系 b 管理團隊 c 企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略 存在較大風險的解決方案： 1 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī) 2 培養(yǎng)具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡。 . 國內(nèi)重視研究醫(yī)藥用品，水蛭制藥的前景廣闊 . 近年來，日本、南朝鮮、東南亞各國也從我國大量進口水蛭，造成國內(nèi)對水蛭的需求量成倍增長 . 風險 風險識別清單 風險評估以及解決方案 風險 環(huán)境 經(jīng)營 市場 財務 政治環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 其他 原材料 員工 設備 供銷鏈 技術 管理 產(chǎn)品 法律 市場容量 競爭力 價格風險 促銷風險 籌資 資金償還 資金使用 效益分配 49 50 風 險因素 影響原因 風險評估指數(shù) 環(huán)境 政治環(huán)境 國家對醫(yī)用品生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告的政策的影響 經(jīng)濟環(huán)境 國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展較快，人們對生活質(zhì)量的要求較高，國內(nèi)市場越傾向于國際化 自然環(huán)境 環(huán)境污染 經(jīng)營 原材料 水蛭的質(zhì)量 員工 員工的養(yǎng)殖能力水平 設備 水蛭加工設備的使用年限與修理 供銷鏈 供應銷售線的不確定性以及倒戈的風 險 技術 水蛭加工技術的不斷改進，被替代的風險 管理 內(nèi)部營銷策略的變化 產(chǎn)品 生物產(chǎn)品可能使少數(shù)人產(chǎn)生不適應以及產(chǎn)品的質(zhì)量水平。 董事長 營銷副總經(jīng)理 技術副總經(jīng)理 財務副總經(jīng)理 總經(jīng)理 48 十 機遇與風險 . 各大醫(yī)院以及制藥廠對水蛭的需求強盛， 全年需水蛭 150 噸～200 噸。一年 ? 達到收支平衡所需時間： 兩年一個月 比例及趨勢分析 項目（ %） 第一年 第二年 第三年 銷售利潤率 — 37% 64% 基本盈利能力 — 48% 62% 資產(chǎn)報酬率 — 53% 78% 凈資產(chǎn)收益率 — 51% 76% 投資利潤率 — 46% 53% 47 九 管理分析 、公司性質(zhì) ：有限責任公司 、組織結(jié)構(gòu)圖： 9. 創(chuàng)新體制： 機制創(chuàng)新：采用全員期權管理，給公司管理人員適當?shù)钠跈? 技術創(chuàng)新：通過與高校、研究部門的合作，研發(fā)技術。 公司第一年不分紅，從第二年起按利潤的 30%分紅 。 42 八 財務分析 主要財務假設 公司設在江西省鄱陽湖生物養(yǎng)殖園區(qū)，投資環(huán)境有良，臨近主要公路，交通便利 。 I=S（ CvQ+F） =PQ（ CvQ+F） =（ PCv） QF I— 銷售利潤 P— 產(chǎn)品銷售價格 F— 固定成本總額 Cv— 單件變動成本 Q— 銷售數(shù)量 S— 銷售收入 41 投資回報 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率為 82%，說明公司能承擔風險，具有一定可靠性。我們對對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析用逐項分析法計算投資回收 期和內(nèi)含報酬利率。 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表現(xiàn)計算內(nèi)含報酬率如下： IRR=r1+[（ r2r1） /（ |b|+|c|） ] X |b| IRR 內(nèi)涵報酬率 r1 為低貼現(xiàn)率 r2 為高貼現(xiàn)率 |b| 為低貼現(xiàn)率時的財務凈現(xiàn)值絕對值 |c| 為高貼現(xiàn)率時的財務凈現(xiàn)值絕對值 39 內(nèi)含資本率高達 82%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本地產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，加上人工養(yǎng)殖供貨量足，市場廣闊，使得銷售利潤較高，而且前 5 年內(nèi)市場增長性較好。動態(tài)投資回收期以年表示 ： 動態(tài)投資收回收期 =[累計折現(xiàn)值開始出現(xiàn)正值的年數(shù) 1]+上年累計折現(xiàn)值的絕對值 /當年凈現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值 。 預計資產(chǎn)現(xiàn)金流量表如下： 預計投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 固定資產(chǎn)投資 700, 流動資金 1,300, 銷售收入 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 凈現(xiàn)金流量 38 投資凈現(xiàn)值 凈現(xiàn)值 =∑（各期現(xiàn)金流入量 *貼現(xiàn)系數(shù)） ∑（各期現(xiàn)金流出量 *貼現(xiàn)系數(shù)） 銀行短期借款（半年至一年期）利率為 %，長期借款利率（一年至三年（含））為 %（以 2021 年 5 月為準）。 投資收益與風險分析 主要假設 :公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備安建造、試用在 46 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能保證產(chǎn)品質(zhì)量；生產(chǎn)地址選址在有良好貨源的江西省上饒市鄱陽縣蓮湖鄉(xiāng)蓮荷村，靠近省會南昌，便于銷售。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 70 萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用以及其他各類期間費用（ 50 萬）。 圖 9： 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模amp。 長期（ 5— 10 年 ） 開發(fā)相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率， 該行業(yè)的 領先者。 2 生產(chǎn)設備 表 1. 生產(chǎn)設備一覽表 設備 運輸設備 測溫設備 精制設備 回收設備 加工機 包裝機 遠紅外烘干機 無菌室 來源 設備入股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 1 1 1 單價 （ RMB 萬元） 7 12 5 8 5 11 12 金額（萬元） 10 7 12 5 8 5 11 12 合計（萬元） 10 60 34 3 生產(chǎn)工藝流程 圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖 市場容量估算 初期 (1— 3 年 ) 第一、 二年： 產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形 象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡； 打開并初步占領 水蛭 市場； 累計產(chǎn)量約達 到 400 萬條，銷售收入約 450 萬元，利潤約 200萬元； 加工 養(yǎng)殖 投種 培訓 提取 次品廢除 包裝 收益 銷售 投資 建基地 35 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達到 500 萬條，銷售額約 達到 600 萬，利潤約達到 260萬； 市場占有率提升到 15%左右； 利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍 生產(chǎn)品，拓展市場。 原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用電10000 瓦，一般南方環(huán)境濕潤環(huán)境均能滿足；需要土地面積共 150 畝。這里臨近主要公路大道。 技術關鍵： 生物提煉技術。產(chǎn)卵期在清明后的一個月內(nèi)和秋季的 8— 9月份。 31 六 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期： 水蛭生長周期為一年半 ,最大個體 65 克 ,平均也在 40 克左右 ,壽命 5 年以上。 據(jù)調(diào)查，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬的醫(yī)院 對價格敏 感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于其他地區(qū)。 公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 . 公關（ Public Relation） 公關活動的原則 是樹立公司 嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè) 媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 國家對醫(yī)療廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托經(jīng)銷商或廣告公司代理。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，固定長期業(yè)務關系。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期 進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 1000千 條，第二年贈 2021 條，第 3~5 年 每年贈送 3000 條。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷 商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用