【正文】 廠家會(huì)一般向醫(yī)院贈(zèng)送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)院或者藥店對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知、了解等。 為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、湖北作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，樣本分布如下頁(yè)表所示： 55 樣本分布 . 樣本 地點(diǎn) 醫(yī)院 醫(yī)學(xué) 院專家 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 采購(gòu)人員 上海 14 17 9 11 0 廣州 8 5 5 7 2 湖 北 9 13 5 5 0 北京 4 4 0 0 0 總計(jì) 35 39 19 23 2 樣本醫(yī)院等級(jí)分布： . 在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；湖北的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 醫(yī)學(xué)院專家對(duì)水蛭市場(chǎng)的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響程度。 國(guó)內(nèi)醫(yī)用水蛭購(gòu)買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場(chǎng)的銷售、購(gòu)買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見； 醫(yī)用水蛭市場(chǎng)的特征，推測(cè)水蛭的市場(chǎng)容量 。 若公司運(yùn)營(yíng)狀況不好，我們將申請(qǐng)破產(chǎn)，進(jìn)行清算。 （三）退出決策： 公司運(yùn)營(yíng)是否 良好關(guān)系到企業(yè)退出的決策方案。 (二 ) 創(chuàng)業(yè)板上市分析： 若公司在三年后有資格轉(zhuǎn)為股份有限公司，那么我們將進(jìn)行創(chuàng)業(yè)板上市， 初 期 吸收大量資金，以滿足上市時(shí)公司資金的需要 ， 實(shí)現(xiàn) 公司 的成長(zhǎng)和創(chuàng)新 。將資金套牢在不良企業(yè)中，還不如及時(shí)投入到更有 希望的下一個(gè)項(xiàng)目中去。 （ 4） 清算 ： 若企業(yè)成長(zhǎng)緩慢，但未來收益前景不錯(cuò)，我們會(huì)選擇清算方式退出。如有半數(shù)以上股東不同意轉(zhuǎn)讓的， 不同意的股東應(yīng)當(dāng)購(gòu)買轉(zhuǎn)讓的股權(quán)。水蛭投產(chǎn)后容易獲得較高的盈利能力，市場(chǎng)前景廣闊，在江西省產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌轉(zhuǎn)讓后，必定會(huì)有 很多同行企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)受讓方一方。 所以若我們公司在三年后按原賬面凈資產(chǎn)值折股整體變更為股份有限公司的話，我們將會(huì)把創(chuàng)業(yè)板上市作為首要選擇。 4 建立及時(shí)有效的信息反饋，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 5 合理融資，提高資金的使用效率，以最低的成本獲得最大的利潤(rùn) 6 建立起企業(yè)的行為準(zhǔn)則與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀念， 52 十一 資本的 退出 （ 一）退出方式分析 創(chuàng)業(yè)板上市： 創(chuàng)業(yè)板的推出能夠極大的提高中國(guó)本土企業(yè)的水平。 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平水蛭市場(chǎng)的營(yíng)銷 促銷風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)商銷售能力的不確定性 財(cái)務(wù) 籌資 銀行借款以及風(fēng)險(xiǎn)籌資的風(fēng)險(xiǎn) 資金償還 公司經(jīng)營(yíng)成果 資金使用 資金使用存在的風(fēng)險(xiǎn) 效益分配 利潤(rùn)的分配 51 1~2 年 A 生存危機(jī) a 客戶 b 產(chǎn)品 c 現(xiàn)金流 3~5 年 B 競(jìng)爭(zhēng)危機(jī) a 新產(chǎn)品研發(fā) b 信息技術(shù) c 新業(yè)務(wù)發(fā)展 5 年以后 C 企業(yè)文化危機(jī) a 價(jià)值體系 b 管理團(tuán)隊(duì) c 企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 存在較大風(fēng)險(xiǎn)的解決方案： 1 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī) 2 培養(yǎng)具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。 . 國(guó)內(nèi)重視研究醫(yī)藥用品，水蛭制藥的前景廣闊 . 近年來，日本、南朝鮮、東南亞各國(guó)也從我國(guó)大量進(jìn)口水蛭，造成國(guó)內(nèi)對(duì)水蛭的需求量成倍增長(zhǎng) . 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及解決方案 風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境 經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 自然環(huán)境 其他 原材料 員工 設(shè)備 供銷鏈 技術(shù) 管理 產(chǎn)品 法律 市場(chǎng)容量 競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 促銷風(fēng)險(xiǎn) 籌資 資金償還 資金使用 效益分配 49 50 風(fēng) 險(xiǎn)因素 影響原因 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指數(shù) 環(huán)境 政治環(huán)境 國(guó)家對(duì)醫(yī)用品生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告的政策的影響 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求較高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越傾向于國(guó)際化 自然環(huán)境 環(huán)境污染 經(jīng)營(yíng) 原材料 水蛭的質(zhì)量 員工 員工的養(yǎng)殖能力水平 設(shè)備 水蛭加工設(shè)備的使用年限與修理 供銷鏈 供應(yīng)銷售線的不確定性以及倒戈的風(fēng) 險(xiǎn) 技術(shù) 水蛭加工技術(shù)的不斷改進(jìn)，被替代的風(fēng)險(xiǎn) 管理 內(nèi)部營(yíng)銷策略的變化 產(chǎn)品 生物產(chǎn)品可能使少數(shù)人產(chǎn)生不適應(yīng)以及產(chǎn)品的質(zhì)量水平。 董事長(zhǎng) 營(yíng)銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 48 十 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) . 各大醫(yī)院以及制藥廠對(duì)水蛭的需求強(qiáng)盛， 全年需水蛭 150 噸～200 噸。一年 ? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 兩年一個(gè)月 比例及趨勢(shì)分析 項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 銷售利潤(rùn)率 — 37% 64% 基本盈利能力 — 48% 62% 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 53% 78% 凈資產(chǎn)收益率 — 51% 76% 投資利潤(rùn)率 — 46% 53% 47 九 管理分析 、公司性質(zhì) ：有限責(zé)任公司 、組織結(jié)構(gòu)圖： 9. 創(chuàng)新體制： 機(jī)制創(chuàng)新：采用全員期權(quán)管理，給公司管理人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán) 技術(shù)創(chuàng)新：通過與高校、研究部門的合作，研發(fā)技術(shù)。 公司第一年不分紅，從第二年起按利潤(rùn)的 30%分紅 。 42 八 財(cái)務(wù)分析 主要財(cái)務(wù)假設(shè) 公司設(shè)在江西省鄱陽(yáng)湖生物養(yǎng)殖園區(qū)，投資環(huán)境有良，臨近主要公路，交通便利 。 I=S（ CvQ+F） =PQ（ CvQ+F） =（ PCv） QF I— 銷售利潤(rùn) P— 產(chǎn)品銷售價(jià)格 F— 固定成本總額 Cv— 單件變動(dòng)成本 Q— 銷售數(shù)量 S— 銷售收入 41 投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率為 82%，說明公司能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。我們對(duì)對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析用逐項(xiàng)分析法計(jì)算投資回收 期和內(nèi)含報(bào)酬利率。 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表現(xiàn)計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： IRR=r1+[（ r2r1） /（ |b|+|c|） ] X |b| IRR 內(nèi)涵報(bào)酬率 r1 為低貼現(xiàn)率 r2 為高貼現(xiàn)率 |b| 為低貼現(xiàn)率時(shí)的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值絕對(duì)值 |c| 為高貼現(xiàn)率時(shí)的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值絕對(duì)值 39 內(nèi)含資本率高達(dá) 82%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸镜禺a(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，加上人工養(yǎng)殖供貨量足，市場(chǎng)廣闊，使得銷售利潤(rùn)較高，而且前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性較好。動(dòng)態(tài)投資回收期以年表示 ： 動(dòng)態(tài)投資收回收期 =[累計(jì)折現(xiàn)值開始出現(xiàn)正值的年數(shù) 1]+上年累計(jì)折現(xiàn)值的絕對(duì)值 /當(dāng)年凈現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值 。 預(yù)計(jì)資產(chǎn)現(xiàn)金流量表如下： 預(yù)計(jì)投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元 初期 第一年 第二年 第三年 固定資產(chǎn)投資 700, 流動(dòng)資金 1,300, 銷售收入 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 凈現(xiàn)金流量 38 投資凈現(xiàn)值 凈現(xiàn)值 =∑（各期現(xiàn)金流入量 *貼現(xiàn)系數(shù)） ∑（各期現(xiàn)金流出量 *貼現(xiàn)系數(shù)） 銀行短期借款（半年至一年期）利率為 %，長(zhǎng)期借款利率（一年至三年（含））為 %（以 2021 年 5 月為準(zhǔn)）。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè) :公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備安建造、試用在 46 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能保證產(chǎn)品質(zhì)量；生產(chǎn)地址選址在有良好貨源的江西省上饒市鄱陽(yáng)縣蓮湖鄉(xiāng)蓮荷村，靠近省會(huì)南昌，便于銷售。 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 70 萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用以及其他各類期間費(fèi)用（ 50 萬(wàn)）。 圖 9： 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模amp。 長(zhǎng)期（ 5— 10 年 ） 開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 該行業(yè)的 領(lǐng)先者。 2 生產(chǎn)設(shè)備 表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 運(yùn)輸設(shè)備 測(cè)溫設(shè)備 精制設(shè)備 回收設(shè)備 加工機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘干機(jī) 無(wú)菌室 來源 設(shè)備入股 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 1 1 1 1 1 1 單價(jià) （ RMB 萬(wàn)元） 7 12 5 8 5 11 12 金額（萬(wàn)元） 10 7 12 5 8 5 11 12 合計(jì)（萬(wàn)元） 10 60 34 3 生產(chǎn)工藝流程 圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖 市場(chǎng)容量估算 初期 (1— 3 年 ) 第一、 二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形 象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng) 水蛭 市場(chǎng)； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到 400 萬(wàn)條，銷售收入約 450 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 200萬(wàn)元； 加工 養(yǎng)殖 投種 培訓(xùn) 提取 次品廢除 包裝 收益 銷售 投資 建基地 35 第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 500 萬(wàn)條，銷售額約 達(dá)到 600 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 260萬(wàn)； 市場(chǎng)占有率提升到 15%左右； 利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)市場(chǎng)； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍 生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用電10000 瓦，一般南方環(huán)境濕潤(rùn)環(huán)境均能滿足；需要土地面積共 150 畝。這里臨近主要公路大道。 技術(shù)關(guān)鍵： 生物提煉技術(shù)。產(chǎn)卵期在清明后的一個(gè)月內(nèi)和秋季的 8— 9月份。 31 六 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期： 水蛭生長(zhǎng)周期為一年半 ,最大個(gè)體 65 克 ,平均也在 40 克左右 ,壽命 5 年以上。 據(jù)調(diào)查，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬的醫(yī)院 對(duì)價(jià)格敏 感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于其他地區(qū)。 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 . 公關(guān)（ Public Relation） 公關(guān)活動(dòng)的原則 是樹立公司 嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè) 媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托經(jīng)銷商或廣告公司代理。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期 進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。 考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 1000千 條，第二年贈(zèng) 2021 條，第 3~5 年 每年贈(zèng)送 3000 條。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷 商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用