【正文】 的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 4. 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “多易善” ，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。 ? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 5 價(jià)格 （ Price） 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在同行品牌的 50— 75%。以便 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 銷(xiāo)售渠道（ Place） 擬采取的 銷(xiāo)售渠道 有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則 是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。 27 盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。 推廣策略（ Promotion） 1 大量贈(zèng)送產(chǎn)品 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠 誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷(xiāo)方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)本公司水蛭產(chǎn)品的疑慮 ；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用 ，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力。 28 贈(zèng)送量300030003000202110000 500 1000 1500 2021 2500 3000 3500 4000 4500 5000第一年第二年第三年第四年第五年 年 份數(shù)量 ( 條 ) 贈(zèng)送 量 圖示 2 人員推銷(xiāo) 產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求 。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。 29 3 廣告 廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹 水蛭的醫(yī)療特性、 用途、社會(huì)效益等。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 宣傳公司理念 —— “ Your health， our success” “ 您的健康，我們的希望 ” ? 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活 30 動(dòng)中樹(shù)立公 司的良好形象。 公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線； ? 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 水蛭進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮武漢 等內(nèi)地大中型城市 ，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、等 發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。水蛭生長(zhǎng)周期較長(zhǎng) ,繁殖慢 ,三年生水蛭才開(kāi)始產(chǎn)卵 ,第一次產(chǎn)卵 3— 5 個(gè) ,每卵 13— 25 個(gè)小水蛭 ,四年生產(chǎn)卵 5— 12個(gè) ,每卵產(chǎn)仔 15— 35 個(gè)。 工人 要求： 相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。 廠址選擇 廠址 準(zhǔn)備 選擇 在江西鄱陽(yáng)湖生物養(yǎng)殖園區(qū)。投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 32 圖 7. 是 否 1— 2 個(gè)月 3— 6 個(gè)月 申請(qǐng)必要證件 籌集資金 生產(chǎn)、銷(xiāo)售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān) 宣傳 購(gòu)置設(shè)備租賃水塘 小規(guī)模生產(chǎn) 市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送 規(guī)模生產(chǎn) 市場(chǎng)銷(xiāo)售 可行性分析 結(jié)束 33 生產(chǎn)工藝流程 1 原材料： 鮮活水蛭幼苗，水蛭素提取器，水溫測(cè)量器，網(wǎng)。 中期（ 4— 6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%— 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展市場(chǎng)。 36 七 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 230 萬(wàn)，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下 ： 單位：萬(wàn)元 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 南昌大學(xué)中醫(yī)學(xué)院 土地使用權(quán)入股 資金入股 技術(shù)入股 金額 80 70 50 30 比例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，南昌大學(xué)中醫(yī)學(xué)院資金及技術(shù)入股占股本的%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引進(jìn) 1~2 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利與籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。%%風(fēng)險(xiǎn)投資南昌大學(xué)醫(yī)學(xué)院土地使用權(quán)入股 37 資金來(lái)源與運(yùn)用 公司初期需外借資金 50 萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期 借款，利率 %），流動(dòng)資金 130 萬(wàn)， 考慮到合理的負(fù)債比例，公司負(fù)債比例為 1： 5。 注： 40 萬(wàn)用于擴(kuò)建生產(chǎn)規(guī)模。 公司預(yù)計(jì)于第二年開(kāi)始盈利，第 二年預(yù)計(jì)盈利 150 萬(wàn)元，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)計(jì)同比上年度上升 39%。考慮到目前資金成本較低，以 及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)等因素，貼現(xiàn)系數(shù)取10%，此時(shí) ，凈現(xiàn)值為 投資回收期 動(dòng)態(tài)投資回收期 （ Pt） 是指項(xiàng)目以?xún)羰找娴謨斎客顿Y所需的時(shí)間，是反映投資回收期力的重要指標(biāo)。 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。 項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自方面的不確定因素。（見(jiàn)下圖） 圖 內(nèi)含報(bào)酬率 銷(xiāo)售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 82% 82% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率 表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 項(xiàng) 目 投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入 10% +10% 10% +10% 10% +10% 內(nèi)含報(bào)酬率 82% 82% 103% 78% 75% 108% 投資回收期（年） 40 公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之，在變化177。 盈虧平衡分析 根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)量 、 銷(xiāo)量 、 成本、利潤(rùn)之間的相互制約關(guān)系的綜合分析， 從而 預(yù)測(cè)利 潤(rùn)，控制成本，判斷經(jīng)營(yíng)狀況 。為此，公司第一年不分紅，從第二年開(kāi)始，每年分紅為利潤(rùn)的 30%。 存貨控制采用先進(jìn)先出法，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命為 8 年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算。 損益表 損益表 2021 年 12 月 編制單位 : 會(huì)企 02 表 單位：元 幣種：人民幣 項(xiàng)目 行次 年初數(shù) 本年 數(shù) = 一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 1 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 2 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加 3 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“－”號(hào)填列） 4 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“－”號(hào)填列） 5 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 6 管理費(fèi)用 7 財(cái)務(wù)費(fèi)用 8 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“－”號(hào)填列） 9 加：投資收益（損失以“－”號(hào)填列） 10 補(bǔ)貼收入 11 營(yíng)業(yè)外收入 12 減：營(yíng)業(yè)外支出 13 四、利潤(rùn)總額（虧損以“－”號(hào)填列 ） 14 減：所得稅 15 少數(shù)股東權(quán)益 16 五、凈利潤(rùn)（虧損以“－”號(hào)填列） 17 43 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表 會(huì)企 03 表 編制單位 單位：元 項(xiàng)目 行次 第一年 = 第二年 = 第三年 = 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 1 收到的稅費(fèi)返還 3 收到的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 8 現(xiàn)金流入小計(jì) 9 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 10 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 12 支付的各項(xiàng)稅費(fèi) 13 支付的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 18 現(xiàn)金流出小計(jì) 20 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 21 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 收回投資所收到的現(xiàn)金 22 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 23 處置固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所收回的現(xiàn)金凈額 25 收到的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 28 現(xiàn)金流入小計(jì) 29 購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 30 投資所支付的現(xiàn)金 31 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 35 現(xiàn)金流出小計(jì) 36 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 37 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收投資所收到的現(xiàn)金 38 借款所收到的現(xiàn)金 40 收到的其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 43 現(xiàn)金流入小計(jì) 44 償還債務(wù)所支 付的現(xiàn)金 45 分配股利、利潤(rùn)或償付利息所支付的現(xiàn)金 46 支付的其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 52 現(xiàn)金流出小計(jì) 53 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 54 四、匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金的影響 55 五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 56 44 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬(wàn)元 資產(chǎn) 行次 初數(shù) = 第一年 = 第二年 = 第三年 = 流動(dòng)資產(chǎn)： 1 貨幣資金 2 短期投資 3 應(yīng)收票據(jù) 4 應(yīng)收股利 5 應(yīng)收利息 6 應(yīng)收帳款 7 其他應(yīng)收款 8 預(yù)付帳款 9 應(yīng)收補(bǔ)貼款 10 存貨 11 待攤費(fèi)用 12 一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期債券投資 13 其他流動(dòng)資產(chǎn) 14 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 15 長(zhǎng)期投資： 16 長(zhǎng)期股權(quán)投資 17 長(zhǎng)期債權(quán)投資 18 長(zhǎng)期投資合計(jì) 19 固定資產(chǎn)： 20