【正文】 南省教育廳優(yōu)秀科技論文一等獎(jiǎng)，3篇獲河南省第十屆自然科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文二等獎(jiǎng)；獲發(fā)明專利3項(xiàng)，實(shí)用新型專利4項(xiàng)。本科階段多次 獲得國家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金，20222022年積極參加河南省第七屆“挑 戰(zhàn)杯” （ZF16高壓開關(guān)觸頭座精密塑性成形熱擠壓工藝及模具設(shè)計(jì)），榮獲省級(jí)三等獎(jiǎng)，具備較強(qiáng) 的創(chuàng)新、自主學(xué) 習(xí)能力，溝通及管理能力。發(fā)電量的增加要求國家建立覆蓋范圍更廣、 輸電性能更穩(wěn)定的國家電網(wǎng)。這就給高壓隔離開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求。 (1)大學(xué)畢業(yè) 生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)資金( 本)在 50 萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊(cè)資本的 10％(出資額不低于 3 萬元)，1 年內(nèi)實(shí)繳注冊(cè)資本追加到 50％以上，余款可在 3 年內(nèi)分期到位。 (3)各國有商 業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡(jiǎn)化程序，提供開戶和結(jié)算便利， 貸款額度在 2 萬元左右。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?5倍，期限與貸款期限相同。 以上優(yōu)惠政策是國家針對(duì)所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺(tái)了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更 貼近實(shí)際。 市場(chǎng)特征隨著輸變電線路電壓等級(jí)的提高，輸送容量的加大，原有產(chǎn)品性能越來越難以滿足高壓開關(guān)行業(yè)發(fā)展的需要，而且國內(nèi)對(duì)高壓隔離開關(guān)自力型觸指的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，大多依照國外類似產(chǎn)品進(jìn)行加工，在產(chǎn)品整體性能方面,如絕緣子強(qiáng)度、制造精度、長(zhǎng)期通流的穩(wěn)定性、操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長(zhǎng)期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面,與國外產(chǎn)品的差距明顯。本公司的產(chǎn)品就是用來對(duì)有色金屬關(guān)鍵部件的材料、結(jié)構(gòu)和成形工藝進(jìn)行分析，結(jié) 合對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測(cè)量與控制， 進(jìn)而 獲得一系列接觸壓力的值以及各部分剛度、強(qiáng)度等性能參數(shù)，以此來判斷高 壓隔離開關(guān)是否滿足使用要求。 競(jìng)爭(zhēng)分析 現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國外一些從事高壓隔離開關(guān)測(cè)試行業(yè)的大公司，其產(chǎn)品性能好但價(jià)格高，而且其性能標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，進(jìn)口此類產(chǎn)品對(duì)于國內(nèi)企業(yè)來說從經(jīng)濟(jì)效益角度上是不可行的；此行業(yè)在國內(nèi)尚屬空白，幾乎沒有來自相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。不過由于我們起步早、技術(shù)成熟，會(huì)與一些高壓隔離開關(guān)企業(yè)形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。(3) 替代品的威 脅：由于科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，可能會(huì)有其他產(chǎn)品的研發(fā)與投入市場(chǎng)，替代本公司的產(chǎn) 品，但短期內(nèi) 這種可能性極小，而且本公司的 產(chǎn)品不管從價(jià)格還是質(zhì)量上都足以使客戶滿意。而且本公司的 產(chǎn)品技術(shù)含量較高，國內(nèi)現(xiàn)在此方面的研究還未起步，在近幾年內(nèi)超過我們的可能性不大，一旦本公司的產(chǎn)品質(zhì) 量得到大家的認(rèn)可，會(huì)很快形成長(zhǎng)期的大量的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使模仿也不會(huì)對(duì)我們有很大的沖擊。 所以他們都急需一種性能良好、價(jià)格合理的高壓開關(guān)研究與測(cè)試裝置，來對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行各方面性能的測(cè)試與檢驗(yàn)，以得到最佳的產(chǎn)品性能，提高經(jīng)濟(jì)效益。按 每 年 平均 新 增 裝 機(jī) 容量 3000 萬 KW 計(jì)算， 則需 要 30 多 年時(shí)間，這就意 味 著我 國 高 壓 開 關(guān) 行 業(yè) 還 有 30 多年 的 持續(xù) 發(fā) 展 時(shí)期.。因此，在國內(nèi)開發(fā)和推廣本產(chǎn)品具有良好前景。在一定的總體調(diào)查范圍內(nèi)， 選取附近幾家電業(yè)局作為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。走訪附近幾家電業(yè)局，以 詢問和現(xiàn)場(chǎng)觀察的方法調(diào)查高壓開關(guān)使用中容易出現(xiàn)的失效形式。可知，高壓開關(guān)的制造精度和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度為開關(guān)失效的主要形式，占總體失效的 。失效形式 制造精度 通流穩(wěn)定性 靈活性 防腐性 結(jié)構(gòu)強(qiáng)度占總比例 2　 調(diào)查高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)開關(guān)測(cè)試裝置的需求意愿調(diào)查對(duì)象：國內(nèi)各高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)調(diào)查方式：抽樣調(diào)查。調(diào)查方法：電話、網(wǎng)絡(luò)詢問。調(diào)查結(jié)果：如下圖。說明該測(cè)試裝置擁有良好的發(fā)展前景和巨大的市場(chǎng)需求。若其每一種產(chǎn)品都裝配本公司的測(cè)試裝置，那么每年的市場(chǎng)需求量將達(dá)到上萬件，以此計(jì)算，每年本公司的經(jīng)濟(jì)效益將達(dá)到 1000 萬元， 這僅僅是平高集團(tuán)一家，市場(chǎng)上還有上百家相關(guān)企業(yè)，而本公司的實(shí)際利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一數(shù)字,該項(xiàng)產(chǎn)品不僅能迅速占領(lǐng)國內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng)，還能開發(fā)大量的未來市場(chǎng)。六、市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng)國內(nèi)各大高壓開關(guān)廠家和國家電網(wǎng)各部門及國外部分廠家，主要涉及電業(yè)、信息、制造等行業(yè)。 產(chǎn)品 產(chǎn)品公司現(xiàn)已成功開發(fā)出高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝置，本產(chǎn)品結(jié)合高壓開關(guān)關(guān)鍵部件用有色金屬材料的現(xiàn)狀和使用工況條件，以高壓隔離開關(guān)為研究對(duì)象，通過對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測(cè)量與控制，得到一定開合運(yùn) 動(dòng)次數(shù)后觸指間的接觸壓力值以及其剛度、強(qiáng) 度等性能參數(shù)，從而 為新開 發(fā)的高壓隔離開關(guān)提供試31 / 71驗(yàn)驗(yàn)證和質(zhì)量檢測(cè)。公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的基礎(chǔ)是持續(xù)不斷地改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高產(chǎn)品產(chǎn)量、優(yōu)化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。凡是和凱瑞科技合作過的工作者都會(huì)感到，凱瑞科技的團(tuán)隊(duì)可以使您激發(fā)出意想不到的創(chuàng)造力，通過 解決技術(shù)缺陷和應(yīng)用新的工藝為企業(yè)帶來最大的實(shí)實(shí)在在的收益。為 您的商業(yè)需求和產(chǎn) 品性能提高提供不同層次的服務(wù)和支持。我們的目的很簡(jiǎn)單：我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)出了性能優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)程式；我們希望這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶帶來真正的經(jīng)濟(jì)利益。32 / 71另外對(duì)客戶提出的相關(guān)技術(shù)問題，團(tuán)隊(duì)將無償提供幫助。 品牌公司定名為“ 凱瑞” ，代表公司始終引導(dǎo)高壓隔離開關(guān)技術(shù)走向凱旋的決心。同時(shí)， “凱瑞” 形似外來音，表示本公司將始終保持技術(shù)上的最高水準(zhǔn)，不斷與國際接軌，早日走向國際舞臺(tái)。實(shí)際價(jià)格因不同的地區(qū)、銷售量、合作部門、銷售季節(jié)等因素，而允許其上下浮動(dòng) 10%。我們決定采取需求導(dǎo)向定價(jià)。同時(shí)，對(duì)于不同地區(qū)的顧客，采取基點(diǎn)定價(jià)，即 選取公司 辦事處所在城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到客戶所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，而不管貨實(shí)際是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。一旦 試 點(diǎn)成功，迅速在全國其他各地進(jìn)行復(fù)制，并逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 61 銷售網(wǎng)絡(luò)圖其中，西北地區(qū)不設(shè)辦事處，由 華北地區(qū)辦事處代理銷售，西南地區(qū)的 銷售由華中地區(qū)辦事處代理。 市場(chǎng)開發(fā)以洛陽為中心，先華中，后華北，最后 東北和華東。 （如圖 62 所示）洛陽為生產(chǎn)基地和最初試點(diǎn)城市，根據(jù)產(chǎn)品本身技術(shù)優(yōu)勢(shì)和使用情況預(yù)計(jì)半年打開洛陽市場(chǎng)。然后再以各個(gè)試點(diǎn)城市為中心進(jìn)而打開各地區(qū)市場(chǎng)。62 市場(chǎng)輻射圖 市場(chǎng)開發(fā)程度以及前景各大中型企業(yè)例如無錫藍(lán)虹、西安萬德、石家莊永瑞、上海銳壓等國內(nèi)高壓隔離開關(guān)工業(yè)廠家都需要使用高壓隔離開關(guān)自力型觸指/觸頭開合試驗(yàn)裝置。而本公司的產(chǎn)品不僅有價(jià)格優(yōu)勢(shì)同時(shí)質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品相匹配，因此，一旦進(jìn) 入市場(chǎng)，國內(nèi) 這些廠家肯定會(huì)選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，所以會(huì)很快占領(lǐng)該市場(chǎng)。此類客戶的特征是需求量巨大，占有較大市場(chǎng)份額，在同類 企業(yè)中具有較強(qiáng)的號(hào)召力，代表了該領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并能放映出該領(lǐng)域的 發(fā)展趨勢(shì)。此類客戶是公司的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。此類客戶需求量較大，且企業(yè)數(shù)比大客戶多出很多，形成了市場(chǎng)占有的主體，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和較好的發(fā)展前景，為使自身 發(fā)展到一個(gè)新的高度，能夠積極采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。 (3)小客戶年需求量在 1 萬件以下的客戶為小客戶。此類客戶也是不可忽 視的客戶群。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí) 都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用?！?6 / 71(1)銷售人員推 銷:這是人員 推銷的基本方式， 銷售人 員通過溝通、談判，引導(dǎo)消費(fèi)，促 進(jìn)成交；幫助客戶 ，降低 對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn) 知壁壘，提高客 戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。 (3)技術(shù)人員推 銷:技術(shù)人員 是用戶購買決策的重要影響者，如何贏得用戶技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也將在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線，與用戶技術(shù)人員進(jìn)行交流。通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用 戶 忠誠度的提高。對(duì)已開發(fā)的用戶，我們將直接提供一定的產(chǎn)品在廠內(nèi)試用，通過具有說服力的性價(jià)比來宣傳并銷售產(chǎn)品；對(duì)于未開發(fā)的用戶，我們將利用已使用廠家的經(jīng)濟(jì)效益分析和試用兼顧的方式來說服廠家使用我們的高壓隔離開關(guān)自力型觸指/觸頭開合試驗(yàn)裝置，并從而拓 寬我們的銷售市場(chǎng)。37 / 71（1）大客戶銷售：由公司最優(yōu)秀的銷售人員組成專門的服務(wù)小組，全面負(fù)責(zé)大客戶的銷售與售后服務(wù)，及 時(shí)向我們反饋信息，我們將根據(jù)大客戶的需求進(jìn)行研究開發(fā)，以滿足大客戶相 應(yīng)的要求； （2）中客戶銷售：由銷售部門負(fù)責(zé)銷售，指定人員跟蹤售后服務(wù) ，保證續(xù)簽率。對(duì)于發(fā)展勢(shì)頭良好，需求量持 續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)，以中客戶對(duì)待。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。（2）網(wǎng)站推廣策略。（3）網(wǎng)絡(luò)品牌策略。（4）信息發(fā)布策略?！　。?）網(wǎng)上促銷策略。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)綜合作用的效果，包括網(wǎng)站推廣、信息 發(fā)布、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、 郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、 Email 營銷 、搜索引擎營銷等。公司將建設(shè)完整的在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站，從而通過專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開展在線銷售。在線服務(wù)的主要手段包括 FAQ、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、 論壇等；其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息，也有用戶提出問題征求企業(yè)解答等。顧客關(guān)系是與顧客服務(wù)相伴而產(chǎn)生的一種結(jié)果，良好的顧客服務(wù)才能帶來穩(wěn)固的顧客關(guān)系，因此顧客服務(wù)策略和顧客關(guān)系策略是一致的。主要的實(shí)現(xiàn)方式包括通過企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立的在線調(diào)查問卷、通 過電子郵件發(fā)送的 調(diào)查問卷，以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)合作開展專項(xiàng)調(diào)查等。對(duì)企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷效果，同時(shí)也 為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問題提供了依據(jù)，網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)既可以通過網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計(jì)軟件來實(shí)現(xiàn)，也可以委托第三方專業(yè)流量統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)來完成。39 / 71(1)試用：為了打消用 戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，公司將采取免費(fèi)試用的方式吸引消費(fèi)者，最后促使用戶下定 購買決心。(2)產(chǎn)品保證：由于 產(chǎn)品具有較大的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，公司將向用戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更高的質(zhì)量保證，并制定完善的質(zhì)保體系。 對(duì)大中客戶主要實(shí)行現(xiàn)金折扣，其若能按約定日期付款或提前付款，則給予一定的折扣，以加速資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失，折扣量依提前日期而定； 對(duì)小客戶主要實(shí)行數(shù)量折扣，按其購買量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，從而鼓勵(lì)顧客購買更多的 產(chǎn)品。 (5)資助：為中 間商支付部分廣告費(fèi)用。 廣告基本訴求:本產(chǎn)品是在舊有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上研制開發(fā)出來的全新 產(chǎn)品,具有極高的性價(jià)比,可以幫助各高壓隔離開關(guān)廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)降低生產(chǎn)成本提高經(jīng)濟(jì)效益。媒體選擇:由于本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的專業(yè)性,故以各專業(yè) 性報(bào)刊雜志為主，包括《高壓電器》（核心期刊）、 《高 壓開關(guān)》（優(yōu)秀期刊）、 《高 壓物理學(xué)報(bào)》（核心期刊）。 公關(guān)公司將通過各種公關(guān)途徑樹立良好的企業(yè)形象:(1)新聞發(fā)布會(huì)：當(dāng)公司在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世時(shí)，企業(yè)將舉辦新聞發(fā)布會(huì)，將信息傳達(dá)出去。通 過研討會(huì)傳達(dá)公司信息，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備，同時(shí)也可 樹立公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象。(4)展覽會(huì)：公司將盡量參加一些行業(yè)內(nèi)較有影響里的展覽會(huì)，以提高公司形象。(6)顧問用戶：公司將聘 請(qǐng)河南科技大學(xué)專業(yè)教授和企業(yè)技術(shù)工程師等為顧問，借此 樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用 戶 的關(guān)系，同 時(shí)當(dāng)公司做重大決策或產(chǎn)品研發(fā)時(shí)得，將吸引 顧問用戶參與。(8)政府公關(guān)：公司將通過借勢(shì)、造勢(shì)、承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任、和政府聯(lián)合舉辦活動(dòng)、走從上到下的路線 等方法營造良好的企業(yè)政府資源。它主要由 電動(dòng)機(jī),減速器 ,曲柄滑塊機(jī)構(gòu)構(gòu)成,工。目前國內(nèi)該產(chǎn)品的出廠價(jià)為 2500 元/塊，研制的 該產(chǎn) 品按目前的出廠價(jià)每塊利稅為：25001300＝1200 元；每塊稅金：120025％＝300 元（抵扣后稅額），每塊的經(jīng)濟(jì)效益：1200300=900 元。若所研制的該產(chǎn)品能在河南省推廣使用，則每年可帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。 投資規(guī)模的確定（運(yùn)用定性預(yù)策法）及資金成本和運(yùn)用 表 73 投資規(guī)模 單位：萬元運(yùn)營所需包括： 工資、存貨、開 辦費(fèi)用、材料等。850 萬主要用于廠房的修建、各種所需的固定設(shè)備及其他設(shè)備、辦公用具和制造費(fèi)用及期間費(fèi)用等。 資金的籌集和資金構(gòu)成 權(quán)益性資金 表 7—4 權(quán)益性資金 單位：萬元資金來源資金規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股資金投入金額 400 300 500比例 30% 25% 45%設(shè)備采用購買的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，打算引 進(jìn) 2—4 家風(fēng)險(xiǎn)投資以優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，以化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 財(cái)務(wù)預(yù)算 表 75銷售預(yù)算年度 一 二 三 四 五預(yù)計(jì)銷售量（萬個(gè)） 1 44 / 71預(yù)計(jì)單位售價(jià)（元/個(gè)） 25002500250025002500銷售收入（千萬元） 3 7 9表 76 第一年銷售預(yù)算季度 一 二 三 四 合計(jì)預(yù)計(jì)銷售量（個(gè)） 0 1000 2500 6500 10000預(yù)計(jì)單位售價(jià)（元/個(gè)）2500 2500 2500 2500 2500銷售收入（百萬元） 0 525表 77 第一年預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入季 度 　一 二　 　三 四　第一季度（百萬元） 　 第二季度（百萬元）　 第三季度（百