【文章內容簡介】 背景近幾年，隨著國家對各基礎設施領域資金投入的加大，我國的交通運輸、通信、電力等得到快速的發(fā)展。發(fā)電量的增加要求國家建立覆蓋范圍更廣、 輸電性能更穩(wěn)定的國家電網。國家 電網的建設大大增加了對高壓輸電設備需求，其中就包括使用量極大的高壓隔離開關。這就給高壓隔離開關行業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇，同時對高壓隔離開關的使用性能提出了更高要求。大學生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經驗欠缺、能力不足、意 識偏差等原因，導致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家和各 級 政府出臺了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、 創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面。 (1)大學畢業(yè) 生在畢業(yè)后兩年內自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金( 本)在 50 萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的 10％(出資額不低于 3 萬元)，1 年內實繳注冊資本追加到 50％以上，余款可在 3 年內分期到位。 (2)大學畢業(yè) 生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術服務業(yè)的企業(yè)或經營單位，經稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運輸、郵電通訊的企業(yè)或經營單位，經稅務部門批準，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企 業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對外貿易業(yè)、旅游 業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、居民服務業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經營單 位，經稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅一年。 (3)各國有商 業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結算便利， 貸款額度在 2 萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申 請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔保最高限額為擔?；鸬?5倍，期限與貸款期限相同。 (4)政府人事行政部 門所屬的人才中介服務機構，免費為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工 資等有關手 續(xù))2 年；提供免費查詢人才、勞動力供求信息，免費發(fā)布招聘廣告等服務；適當減免參加人才集市或人才勞務交流活動收費；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓、測評服務。 以上優(yōu)惠政策是國家針對所有自主創(chuàng)業(yè)的大學生所制定的，各地政府為了扶持當地大學生創(chuàng)業(yè)，也出臺了相關的政策法規(guī)，而且更加細化，更 貼近實際。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會讓我們這些大學生創(chuàng)業(yè)者感受到國家和政府的支持力度，更加堅定創(chuàng)業(yè)的決心。 市場特征隨著輸變電線路電壓等級的提高，輸送容量的加大，原有產品性能越來越難以滿足高壓開關行業(yè)發(fā)展的需要，而且國內對高壓隔離開關自力型觸指的結構設計沒有統(tǒng)一的規(guī)范，大多依照國外類似產品進行加工，在產品整體性能方面,如絕緣子強度、制造精度、長期通流的穩(wěn)定性、操作機構和傳動件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質量等方面,與國外產品的差距明顯。企業(yè)為了自己的生存和實現長遠的發(fā)展目標，需要一種產品測試裝置來保證產品性能最優(yōu)化。本公司的產品就是用來對有色金屬關鍵部件的材料、結構和成形工藝進行分析，結 合對夾緊力、開合次數的測量與控制， 進而 獲得一系列接觸壓力的值以及各部分剛度、強度等性能參數，以此來判斷高 壓隔離開關是否滿足使用要求。這在國內尚屬空白階段，總 體來說，本公司 產品的研究開發(fā)水平，走在國內的前列。 競爭分析 現實的競爭對手國外一些從事高壓隔離開關測試行業(yè)的大公司，其產品性能好但價格高，而且其性能標準與國內標準不符，進口此類產品對于國內企業(yè)來說從經濟效益角度上是不可行的；此行業(yè)在國內尚屬空白，幾乎沒有來自相同行業(yè)的競爭壓力。 潛在的競爭對手27 / 71(1) 產品一旦打入市 場，形成自己的品牌，由于該產品在形狀上容易模仿，可能出現一些廠家打著我們的品牌制造一些假冒偽劣產品，該產品一旦進入市場可能會給我們的公司代來嚴重的負面影響。不過由于我們起步早、技術成熟，會與一些高壓隔離開關企業(yè)形成長久的合作關系。(2) 本公司的 產品一旦占領了別的廠家的市場，這些廠家為了增強市場競爭力可能以壓低價格或采用其他方式對本公司的產品進行排擠。(3) 替代品的威 脅：由于科學技術的高速發(fā)展，可能會有其他產品的研發(fā)與投入市場，替代本公司的產 品，但短期內 這種可能性極小，而且本公司的 產品不管從價格還是質量上都足以使客戶滿意。 競爭優(yōu)勢產品技術含量高，本公司的產品與國外同類產品相比質量相當，但因省去了運輸以及其他附加問題，有很大的價格優(yōu)勢，易被客戶接受。而且本公司的 產品技術含量較高，國內現在此方面的研究還未起步，在近幾年內超過我們的可能性不大，一旦本公司的產品質 量得到大家的認可，會很快形成長期的大量的客戶，競爭對手即使模仿也不會對我們有很大的沖擊。 消費者分析全國大多數高壓開關生產企業(yè)和使用部門：若使用國外公司的產品，雖然質量高但價格昂貴，而且其性能 標準與國內標準不符，還不易運輸；與此同時，本行業(yè)在國內尚屬空白階段。 所以他們都急需一種性能良好、價格合理的高壓開關研究與測試裝置，來對產品 進行各方面性能的測試與檢驗，以得到最佳的產品性能，提高經濟效益。28 / 71 市場需求分析 市場現狀2020 年我 國 發(fā) 電裝 機 容 量預期達 到 億 KW，但 2020 年 我 國人 口 約 為 億， 屆 時， 我 國 人 均 發(fā) 電 裝機 容量也 只 達 到 2022 年 的世 界平均 水平 ， 與發(fā)達 國 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 裝 機 容量 3000 萬 KW 計算， 則需 要 30 多 年時間，這就意 味 著我 國 高 壓 開 關 行 業(yè) 還 有 30 多年 的 持續(xù) 發(fā) 展 時期.。這 就給高壓隔離開關行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇，同時對高壓隔離開關的使用性能提出了更高要求，從而為本產品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。因此，在國內開發(fā)和推廣本產品具有良好前景。. 2 市場調研1　 調查傳統(tǒng)高壓開關的不足之處調查對象：附近各電業(yè)局調查方式：重點調查。在一定的總體調查范圍內， 選取附近幾家電業(yè)局作為對象進行調查。調查方法：觀察與詢問。走訪附近幾家電業(yè)局，以 詢問和現場觀察的方法調查高壓開關使用中容易出現的失效形式。調查結果：如下圖?？芍?，高壓開關的制造精度和結構強度為開關失效的主要形式，占總體失效的 。說明大多數高壓開關生 產企業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產品的制造精度和結構強度方面有明顯不足之處。失效形式 制造精度 通流穩(wěn)定性 靈活性 防腐性 結構強度占總比例 2　 調查高壓開關生產企業(yè)對開關測試裝置的需求意愿調查對象：國內各高壓開關生產企業(yè)調查方式：抽樣調查。在一定的總體調查范圍里，抽出部分高壓開關生產企業(yè)作為調查對象進行調查。調查方法：電話、網絡詢問。以 電話或網絡消息的方式逐個對樣本企業(yè)進行詳盡的開關測試裝置的推薦介紹，分析其產品的性能差異，說明此測試裝置的優(yōu)勢，并最 終詢問其對此裝置的 購買意愿。調查結果：如下圖?？芍?，在調查的樣本企業(yè)中有 %的企業(yè)對該開關測試裝置有購買意愿，已經超 過了全部樣本企業(yè)的四分之三。說明該測試裝置擁有良好的發(fā)展前景和巨大的市場需求。有 購 買 意 愿考 慮 觀 察 中自 行 研 制不 購 買 也 不 研 制目前市場上擁有眾多高壓開關生產企業(yè)，以平高集團為例，其 2022 年實現30 / 71銷售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬美元，共 30 多個系列，1000 多個品種。若其每一種產品都裝配本公司的測試裝置，那么每年的市場需求量將達到上萬件，以此計算，每年本公司的經濟效益將達到 1000 萬元， 這僅僅是平高集團一家，市場上還有上百家相關企業(yè)，而本公司的實際利潤將遠遠超過這一數字,該項產品不僅能迅速占領國內現有市場，還能開發(fā)大量的未來市場。其經濟效益極為可觀。六、市場策略 目標市場國內各大高壓開關廠家和國家電網各部門及國外部分廠家，主要涉及電業(yè)、信息、制造等行業(yè)。其中國內市場按地域可分為四大區(qū)域：東北、 華北、華中、華東。 產品 產品公司現已成功開發(fā)出高壓隔離開關開合運動試驗裝置，本產品結合高壓開關關鍵部件用有色金屬材料的現狀和使用工況條件，以高壓隔離開關為研究對象，通過對夾緊力、開合次數的測量與控制，得到一定開合運 動次數后觸指間的接觸壓力值以及其剛度、強 度等性能參數，從而 為新開 發(fā)的高壓隔離開關提供試31 / 71驗驗證和質量檢測。此外，利用該設備還可進行觸指疲勞試驗，觸 頭壓緊力測試，載流試驗，進而為高壓隔離開關的服役性能提供數據支撐。公司優(yōu)質產品和良好服務的基礎是持續(xù)不斷地改進生產工藝、提高產品產量、優(yōu)化 產品結構。高壓隔離開關質量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達到此目標而致力于持續(xù)不斷的產品研發(fā)。凡是和凱瑞科技合作過的工作者都會感到，凱瑞科技的團隊可以使您激發(fā)出意想不到的創(chuàng)造力，通過 解決技術缺陷和應用新的工藝為企業(yè)帶來最大的實實在在的收益。 服務一旦產品投入開發(fā)及銷售，我們團隊會隨時對客戶的不同要求作出積極的回應。為 您的商業(yè)需求和產 品性能提高提供不同層次的服務和支持。我們致力于和客戶建立緊密的關系來解決現場問題。我們的目的很簡單：我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)出了性能優(yōu)異的創(chuàng)新產品和技術服務程式；我們希望這些產品和服務能夠給客戶帶來真正的經濟利益。我們可以提供內容廣泛的服務和建議來幫助客戶改進他們的生產經營業(yè)績，包括：? 培訓研討會；? 當地專家提出建議和經驗；? 優(yōu)化測試技術；? 提供產品說明書和材料安全健康環(huán)保證書；? 產品的進一步研發(fā)。32 / 71另外對客戶提出的相關技術問題，團隊將無償提供幫助。并定期對客戶進行回訪，收集 產品的使用信息，為客戶提供更全面的服 務，同 時也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā) 展變化的要求。 品牌公司定名為“ 凱瑞” ，代表公司始終引導高壓隔離開關技術走向凱旋的決心。 “瑞”表示本公司將一直追求一流的技 術，一流的服務和一流的管理，生產出瑞麗華美的高性能產品。同時， “凱瑞” 形似外來音，表示本公司將始終保持技術上的最高水準，不斷與國際接軌，早日走向國際舞臺。 價格 定價方法該產品成本價約為 1300 元，目前國內該產品的出廠市場價定為 2500 元/塊，研制的該產品按目前的出廠價每塊利潤為：25001300＝1200 元；每塊稅金：120025％＝ 300 元（抵扣后稅額），每塊的經濟效益：1200300=900 元。實際價格因不同的地區(qū)、銷售量、合作部門、銷售季節(jié)等因素，而允許其上下浮動 10%。 定價戰(zhàn)略由于現有產品的質量和價格很難同時使用戶滿意，對于新開發(fā)出的高質量低價格產品仍有很大的市場空間。我們決定采取需求導向定價。為了鼓勵顧客及早付清貨款和大量購買,以現金折扣和數量折扣進行價格調整，其中，現金折扣主要用于大中客戶，數量折扣主要用于小客戶。同時，對于不同地區(qū)的顧客，采取基點定價，即 選取公司 辦事處所在城市作為基點，然后按一定的廠價加從基點城市到客戶所在地的運費來定價，而不管貨實際是從哪個城市起運的。33 / 71 銷售渠道 在市場導入前期，為了方便公司的宣傳和產品的推廣，決定在試點城市——洛陽采用直銷方式，同時著手建立銷售網絡。一旦 試 點成功，迅速在全國其他各地進行復制，并逐步建立完善的銷售網絡 61 銷售網絡圖其中，西北地區(qū)不設辦事處，由 華北地區(qū)辦事處代理銷售，西南地區(qū)的 銷售由華中地區(qū)辦事處代理。最 終公司將在各主要市場所在城市設立辦事處，在次級區(qū)域城市精心挑選幾家中間商。 市場開發(fā)以洛陽為中心，先華中，后華北，最后 東北和華東。在各個地區(qū)先開發(fā)工業(yè)化較發(fā)達的主要城市，再輻 射周邊市場。 （如圖 62 所示）洛陽為生產基地和最初試點城市，根據產品本身技術優(yōu)勢和使用情況預計半年打開洛陽市場。在接下來的一年內先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽，廣州等。然后再以各個試點城市為中心進而打開各地區(qū)市場。以先重點開發(fā)再普及銷售為原則，爭取做到不放過每一個重工業(yè)城市，不漏掉任何一個高壓隔離開關生產工廠，全面打開國內市場。62 市場輻射圖 市場開發(fā)程度以及前景各大中型企業(yè)例如無錫藍虹、西安萬德、石家莊永瑞、上海銳壓等國內高壓隔離開關工業(yè)廠家都需要使用高壓隔離開關自力型觸指/觸頭開合試驗裝置。目前國內傳統(tǒng)開關操作機構和傳動件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質量等方面都存在明顯缺陷，進口產品又價格昂貴。而本公司的產品不僅有價格優(yōu)勢同時質量與進口產品相匹配，因此，一旦進 入市場，國內 這些廠家肯定會選擇質優(yōu)價廉的產品，所以會很快占領該市場。 按企業(yè)的產品需求量可將市場細分為以下三類35 / 71(1)大客戶年需求量在 10 萬件以上的客戶為大客戶。此類客戶的特征是需求量巨大，占有較大市場份額，在同類 企業(yè)中具有較強的號召力，代表了該領域最先進的生產技術，并能放映出該領域的 發(fā)展趨勢。但是 這類企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門， 對新產品和新技術具有一定的抵觸。此類客戶是公司的重點開發(fā)對象。(2)中客戶年需求量在 1 萬到 10 萬件之間的客戶為中客戶。此類客戶需求量較大，且企業(yè)數比大客戶多出很多，形成了市場占有的主體，具有較強的市場適應能力和較好的發(fā)展前景，為使自身 發(fā)展到一個新的高度，能夠積極采用先進的生產技術。此類客戶是公司的主要客戶