【正文】 金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房價是 20萬到 45萬元之間， 而另一部份人可接受的房價為 45萬到 60萬，能夠接受 60萬元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為 15~60萬元這一階段，如圖示： 3． 銷售策略建議 3． 1．市場氣氛培養(yǎng) 敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 27 頁 括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。 5）舊屋換新屋。 3）商品偏好 —— 喜歡家居戶數(shù)少，出入人員較單純。 年齡層次： 中青年人為主（ 30~50 歲） 家庭結(jié)構(gòu)： 三 ~五口之家為主 收入?yún)^(qū)分 中高等級 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)： 現(xiàn)有存款 10萬元以上 消費(fèi)等級 10萬 ~50 萬元 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 27 頁 消費(fèi)水準(zhǔn) 精品型消費(fèi) 購屋心態(tài) 1） 環(huán)境偏好 —— 治安良好，相對恬靜，且有安全保障之住家。 3)換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。 2)安居 保值：高薪收入階層（含個體戶及現(xiàn)時租屋人士）。 當(dāng)然，一個項目的目標(biāo)客戶可能永遠(yuǎn)不只以上幾項分析的客戶，然而針對該項目的特點(diǎn)來說，敝司認(rèn)為上述分析基本已囊括了近八成目標(biāo)買家， 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 27 頁 只要能抓住這批客戶的購買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。 分析：由于不滿現(xiàn)時的拆遷安置區(qū)域，想通過拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域為此類人之首選。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。 分析：附近繁榮的金融中心，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及該區(qū)工廠聚集，造就了一批在該區(qū)工作的工薪一族，此類階層人士對置業(yè)概念注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，環(huán)境優(yōu)雅，交通 方便，同時享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質(zhì)。 分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對區(qū)域感情不太考慮。 分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶 群定向細(xì)分如下： 分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。隨著地鐵一號線的開通，交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來越近。 2． 3． 目標(biāo)客戶定位 作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。項目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。但項目的外圍環(huán)境較差，如華南干線及黃埔大道立交破壞了整體環(huán)境的靜 美感，周邊商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，這些因素嚴(yán)重阻礙了區(qū)域市場的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失。在下述項目建議中會逐一闡述。而本項目和他們相似，故此，項目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。所以，本項目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城 —— 未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提。如翠湖山莊、東暉花園、新世界東逸花園、福金蓮花園及天河公園一帶大大小小的樓盤在 97年、 98年賣得特別紅火，恰是跟上了廣州城市中心東移的利好炒作，政府投資一個多億資金全面建成天河公園及天河區(qū)政府遷 至天府路新址，令這帶樓盤銷售如虎添翼。 2． 項目市場定位 2． 1 市場定位 員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番”。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。通過融合項目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進(jìn)成交。 “以人為本”的經(jīng)營理念 面對多元化的目 標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計更加“人性化”。 由于員村一直以來給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。 ，引起客戶購 買沖動 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 27 頁 在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項目信息的途徑，以吸引大量人流。因此，充分把握市場，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷售。 項目作為單體樓在市場上競爭力不足，必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的廣電成熟社區(qū)結(jié)合起來成為整體，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項目的綜合素質(zhì)，樹立大型生活區(qū)形象，在市場上立于不敗之地。但日前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項 目能 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 27 頁 否取得成功的重點(diǎn)。 1． 5．項目周邊配套狀況 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 27 頁 ①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校 ②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué) ③小學(xué)：昌樂小學(xué) ④銀行：中國建設(shè)銀行 ⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。 對手四 ：恒安大廈 ： 1 幢連體 30層 ：現(xiàn)推恒樂軒 5～ 25層 ：一點(diǎn)一滴??令 為生活細(xì)節(jié)設(shè)想 格： 4218～ 5980元 /m2，均價 5102元 /m2 ：毛坯房 ： ⑴優(yōu)勢分析 ①位于主干道旁，交通方便，出入市區(qū)