【正文】 最后，公司需提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加對(duì)賒銷客戶 的議價(jià)能力，爭(zhēng)取在信用銷售中的主動(dòng)權(quán)。公司應(yīng)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理意 識(shí)，各部門應(yīng)明確職能權(quán)限，部門之間加強(qiáng)協(xié)作與約束。并結(jié)合公司風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)確定風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，設(shè)計(jì)出應(yīng)收賬款風(fēng) 險(xiǎn)管理體系。金杯汽車公司賒銷和收款政策寬松、關(guān)聯(lián)方的應(yīng)收賬款占比較大，而且對(duì)應(yīng) 收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的辦法陳舊，公司為控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有必要做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)級(jí)、控制應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入的比重、規(guī)范壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比率和加快 應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。具體實(shí)施方案為針對(duì)公司應(yīng)收賬 款風(fēng)險(xiǎn)管理上存在的問(wèn)題構(gòu)建了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在應(yīng)收 賬款的會(huì)計(jì)核算上，賬齡劃分不夠細(xì)、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比率不夠科學(xué)，缺少創(chuàng)新管 理辦法，使得應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)上升。在賒銷額度較大的公司 中關(guān)聯(lián)方占比較大，在計(jì)提壞賬和貨款催收上采取比非關(guān)聯(lián)方更加寬松的策略， 形成大量賬齡較長(zhǎng)的關(guān)聯(lián)方欠款。對(duì)于還款能力連續(xù)幾年 處于較差狀況的客戶依然允許賒銷，而且應(yīng)收賬款集中分布在幾個(gè)大客戶上，不 利于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的分散。金杯公司沒(méi)有設(shè)置獨(dú)立的信用 風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，對(duì)信用政策的制定過(guò)于寬松。 第一，金杯汽車公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在諸多問(wèn)題，具體表現(xiàn)為以 下三點(diǎn)。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新在市場(chǎng)中建立企業(yè)優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益。除了生產(chǎn)整車外，公司還外華晨寶馬公司生產(chǎn)的汽車提供零部件，金杯汽車 公司應(yīng)繼續(xù)保持與華晨寶馬公司的供應(yīng)關(guān)系，保持零部件生產(chǎn)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。金杯汽車公司的整車產(chǎn)品中輕型卡車和微型卡車銷量 都處于不錯(cuò)的市場(chǎng)地位，但是仍有很大的上升空間，公司可以加強(qiáng)市場(chǎng)滲透、塑造品牌形象、創(chuàng)新商業(yè)模式，以良好的產(chǎn)品形象和豐富的銷售模式開(kāi)發(fā)新客戶， 并維持與老客戶的良好商業(yè)往來(lái)。 為保障改進(jìn)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理流程的正常運(yùn)行，應(yīng)對(duì) ERP系統(tǒng)做以下兩方 面的改進(jìn)：第一，增加客戶信用管理模塊，收集和管理客戶的資料，為大客戶建 立獨(dú)立的交易和還款信息統(tǒng)計(jì)表，不僅僅要掌握客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況，還要掌握 客戶的現(xiàn)金流狀況，以實(shí)現(xiàn)賒銷客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，只要該客戶應(yīng)收賬款出現(xiàn) 嚴(yán)重拖欠，其系統(tǒng)自動(dòng)停貨，這樣能有效克服原系統(tǒng)的發(fā)貨缺陷；第二，細(xì)化賬 齡分析系統(tǒng)模塊，提供賬齡的動(dòng)態(tài)變化，建立應(yīng)收賬款逾期倒計(jì)時(shí)，以避免錯(cuò)過(guò) 最佳催收時(shí)期。對(duì)金杯汽車公 司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理流程的改進(jìn)需要公司完善應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)作為支持和 保障，緊密結(jié)合應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理要素，在公司風(fēng)險(xiǎn)控制的薄弱點(diǎn)上嚴(yán)格控制， 以達(dá)到為公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的目的。應(yīng)收賬款管理 系統(tǒng)是 ERP 系統(tǒng)的各個(gè)功能組成部分中很重要的部分之一，這一板塊的信息系統(tǒng) 對(duì)賒銷客戶、出庫(kù)單、發(fā)票和收賬過(guò)程進(jìn)行管理。樹(shù)立員工的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，使得員工自覺(jué)對(duì)賒銷交易進(jìn)行跟蹤 管理，降低壞賬發(fā)生的可能性。所以要是能對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理， 定會(huì)對(duì)企業(yè)銷售收入擴(kuò)大帶來(lái)一定的提高，產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率的提高，庫(kù)存產(chǎn)品 加速周轉(zhuǎn)，存貨積壓資金的節(jié)省，提供一定條件來(lái)為利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提 供基礎(chǔ)。 將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控效率和員工的業(yè)績(jī)考核聯(lián)系起來(lái)，改變對(duì)銷售人員只 重銷售業(yè)績(jī)考核的現(xiàn)狀。對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款。首先應(yīng)當(dāng)對(duì)信用銷售建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生；其 次，對(duì)現(xiàn)金銷售以外的交易嚴(yán)格執(zhí)行合同簽訂程序，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門 和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶意見(jiàn)達(dá)成一 致的情況下簽訂銷售合同；再次，建立應(yīng)收賬款清算責(zé)任制，對(duì)賒銷貨款的收回 責(zé)任到人，避免應(yīng)權(quán)責(zé)不清而使得貨款收回處于無(wú)人管制的狀態(tài)。 金杯汽車公司應(yīng)增強(qiáng)各部門的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和協(xié)作意識(shí)，尤其是銷售部門、財(cái)務(wù) 部門和信用管理部門的協(xié)調(diào)合作和互相監(jiān)督。應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)處理的合理化和應(yīng)收賬款回收管理這兩個(gè)控制要素是 針對(duì)金杯汽車公司在應(yīng)收賬款管理 和核算上存在過(guò)于寬松的問(wèn)題，對(duì)這兩個(gè)要素 的控制能夠幫助企業(yè)認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀并及時(shí)反饋風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)賒銷客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)級(jí)，在應(yīng)收賬款形成之前對(duì)客戶進(jìn)行甄選，有選擇的進(jìn)行賒銷能夠使應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)分散，以降低風(fēng)險(xiǎn)。另外，公司應(yīng) 收賬款賬齡劃分過(guò)寬、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比率過(guò)低，不利于反映應(yīng)收賬款的 真實(shí)價(jià)值， 在會(huì)計(jì)核算上應(yīng)強(qiáng)化管理，做到不虛增資產(chǎn)。公司非但沒(méi)有 對(duì)關(guān)聯(lián)方交易嚴(yán)格把控，反而在計(jì)提壞賬和催收力度上有放松，改進(jìn)的金杯汽車 公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理流程應(yīng)將關(guān)聯(lián)方交易作為一個(gè)控制點(diǎn)，規(guī)范關(guān)聯(lián)方交易。公司在應(yīng)收賬款管理流程中應(yīng)增加客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估這一個(gè)控制點(diǎn)， 信用管理部門應(yīng)建立客戶信用檔案，對(duì)賒銷額較大的客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)信用 狀況較差的客戶的銷售謹(jǐn)慎對(duì)待。 金杯汽車公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制要素包括賒銷客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、應(yīng)收賬款審核， 跟蹤關(guān)聯(lián)方交易，加強(qiáng)賬齡分析，動(dòng)態(tài)催收欠款、嚴(yán)格壞賬準(zhǔn)備計(jì)提和處置應(yīng)收 賬款，風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)與其對(duì)應(yīng)的控制要素以及具體的應(yīng)對(duì)見(jiàn)表 ，圖 收賬款風(fēng)險(xiǎn)流程圖。一般做法包括進(jìn)行 應(yīng)收賬款債權(quán)重整：當(dāng)客戶財(cái)務(wù)狀況較差時(shí)接受低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)抵償 以確保盡快得到補(bǔ)償；將短期債務(wù)調(diào)整為“長(zhǎng)期應(yīng)收款”，根據(jù)具體的情況確定利 率，同意客戶采用分期償債的方式進(jìn)行還款；延長(zhǎng)付款期限，甚至減少本金數(shù) 額， 通過(guò)制定優(yōu)惠條件激勵(lì)客戶還款。 進(jìn)行科學(xué)的收賬管理是應(yīng)收賬款事后管理的重要組成，完善金杯汽車公司收 賬管理可從以下兩方面著手：一是嚴(yán)格控制收賬流程，催收賬款的一般流程為： 信函通知、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，當(dāng)債務(wù)求償額大于起訴費(fèi)用時(shí)， 金杯汽車公司應(yīng)考慮進(jìn)行法律求償。 從四個(gè)季度公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)可以看出，在 中期和年末公司會(huì)明顯加應(yīng)收賬款的催收力度，而在其他時(shí)間段則放松警惕。當(dāng)應(yīng)收賬款的信用期限到期時(shí)，金杯汽車公司應(yīng)及時(shí)作出反映，采取積極 的收賬政策，減少應(yīng)收賬款成本和壞賬損失，改變金杯汽車公司前三季度放松應(yīng) 收賬款催收的做法。 加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，改變季節(jié)性催收的方式。保障壞賬準(zhǔn)備的提取充分合 理，可以提高應(yīng)收賬款凈值的可信度，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。 目前金杯汽車公司的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提明顯不足，按照國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，企業(yè)一般對(duì)三 年以上的應(yīng)收賬款計(jì)提 100％的壞賬準(zhǔn)備，金杯汽車公司計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)低 于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，公司僅對(duì)五年 以上賬齡的應(yīng)收賬款計(jì)提 100%的壞賬準(zhǔn)備。科學(xué)的計(jì)提方法應(yīng)該從賒銷客戶的信用狀況出發(fā)，依據(jù)信用狀況作出計(jì)提 的比率，而不是根據(jù)是否是關(guān)聯(lián)方進(jìn)行有失偏頗的計(jì)提。 但是 就公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量來(lái)看，公司對(duì)應(yīng)收賬款的壞賬計(jì)提過(guò)低。 提高壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比率，使得賬面上的應(yīng)收賬款數(shù)額更加接近預(yù)期可以收回 的數(shù)額。因此在整車的銷售方面，公司應(yīng)盡可能的避免信用銷售，即使對(duì)于一些 信譽(yù)度較好的大客戶，也應(yīng)該將賒銷比率控制在一個(gè)合適的范圍內(nèi)。 金杯汽車公司的主營(yíng)業(yè)務(wù) 包括零部件銷售、整車銷售和材料銷售，從 2021 年的數(shù)據(jù)可以看出，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本率較高，其中零部件的成本率為 %，整車 的成本率為 %。一旦應(yīng)收賬款的增長(zhǎng) 速度超過(guò)了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度，將對(duì)金杯汽車公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流造 成影響。汽車產(chǎn)業(yè)是資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展具有很強(qiáng)的資金約束條件，新型 技術(shù)的研發(fā)對(duì) 資金的依賴程度很高，金杯汽車公司要想保持較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 不僅需要實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)，還必須及時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售回款，更好的滿足企業(yè)發(fā)展 的資金循環(huán)。三家公司拖欠 貨款的水平高于所有賒銷客戶的平均水平且還款意愿依次遞減，公司在選擇客戶 時(shí)要盡量避開(kāi)還款意愿差的客戶，以減少應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款占比除以銷售收入占比得出還款意愿系數(shù)，系數(shù) 越大拖欠越嚴(yán)重，在兩家公司財(cái)務(wù)狀況差不多的 情況下，選擇對(duì)拖欠嚴(yán)重的客戶 減少甚至停止銷售。對(duì)于同等條件財(cái)務(wù)狀 況的賒銷客戶，比較以往交易中償還貨款的意愿。對(duì) 這三類客戶的信用政策如表 。該指標(biāo)越 大，說(shuō)明能夠支持公司發(fā)展的資金越充足，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)對(duì)公司的發(fā)展必 然重要，但是公司的發(fā)展更要有持續(xù)有效的現(xiàn)金流入作為保障。 第七，自由現(xiàn)金流占凈資產(chǎn)比率。該指標(biāo)以股本作為基數(shù)，反映公司在支付了所有必需的資本支出后可供自主使用的現(xiàn)金，自由現(xiàn)金流是維持公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。反映主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中通過(guò)現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)的比例，該 指標(biāo)越大，表明公司產(chǎn)品銷售收到現(xiàn)金的能力越強(qiáng)，銷售收益的質(zhì)量越高。該比率 越大，表明企業(yè)依靠現(xiàn)金償還債務(wù)利息的能力越強(qiáng)。 第四，自由現(xiàn)金流對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用比。 第三，即付現(xiàn)金比率。相比于總資產(chǎn)報(bào)酬率指標(biāo)，反映出的是全部資產(chǎn) 獲取現(xiàn)金的能力。該指標(biāo)的數(shù)值越大，表明所 分 析公司從現(xiàn)金流角度衡量的企業(yè)盈利能力水平越高。 第一，每股現(xiàn)金收益。 我們引進(jìn)現(xiàn)金流量指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，該體系是通過(guò)剖析典型利潤(rùn)造假公司的財(cái) 務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)計(jì)制和現(xiàn)金制指標(biāo)進(jìn)行分析篩選出七個(gè)最能反映客戶現(xiàn)金流狀況的 指標(biāo)。這就警示我們?cè)诜治鲆粋€(gè)公司還款能力的過(guò)程中需要將公司 的現(xiàn)金流狀況考慮在內(nèi)，也就是說(shuō)評(píng)價(jià)公司的財(cái)務(wù)狀況要綜合考慮資本結(jié)構(gòu)和現(xiàn) 金流狀況。債務(wù)方債務(wù)的償還最終需 要依賴于其現(xiàn)金流能力，從財(cái)務(wù)報(bào)表上看來(lái)償債能力和盈利能力較強(qiáng)的企業(yè)可能 因?yàn)楝F(xiàn)金流的缺乏實(shí)際的償債能力，因此分析債務(wù)方的現(xiàn)金流能力是分析企業(yè)財(cái) 務(wù)因素的必要補(bǔ)充，較高的正現(xiàn)金流量表明企 業(yè)的現(xiàn)金流比較健康，到期償還能 力有保障，信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，對(duì)賒銷客戶進(jìn)行現(xiàn)金流指標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)苓M(jìn)一步確定賒 銷風(fēng)險(xiǎn)。 實(shí)現(xiàn)制角度對(duì)公司業(yè)績(jī)的衡量，能更真實(shí)、準(zhǔn)確地反映公司財(cái)務(wù)狀況，更準(zhǔn)確的 反映出客戶的支付能力。 然后，計(jì)算各指標(biāo)單項(xiàng)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。功效系數(shù)法的一般 步驟如下： 首先，確定各項(xiàng)指標(biāo)的滿意值與不允許值。相比其他評(píng) 分方法，功效系數(shù)法操作性強(qiáng)，能夠快速將賒銷客戶進(jìn)行比較分類，篩選出潛在 的優(yōu)良客戶，迅速識(shí)別財(cái)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)的客戶。 第一步，對(duì)賒銷客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行綜合分析時(shí)采用功效系數(shù)法進(jìn)行評(píng)分。具體而言，財(cái)務(wù)狀況的評(píng) 價(jià)可以先對(duì)賒銷客戶資產(chǎn)負(fù)債表上的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，初次篩選出 符合條 件的客戶進(jìn)入第二輪評(píng)價(jià)；第二輪是對(duì)賒銷客戶的現(xiàn)金流狀況進(jìn)行分析，保證賒 銷客戶擁有足夠的現(xiàn)金來(lái)支付貨款。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的有效控制要從事前控制 著手，對(duì)賒銷客戶的信用狀況進(jìn)行考察，這也是