【正文】 同時，感謝四年來教導(dǎo)我的老師們以及共同進退的朋友們，感謝你們的關(guān)懷、鼓勵和幫助。 洪 老師淵博的學(xué)識和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及高尚的人格和豁達的個性， 都深深地影響了我。借此機會，我要對四年來幫助過我的人表示深深的感謝。在今后的工作中，將通過理論聯(lián)系實際，逐步提高這種分析問題、解決問題的水平，為企業(yè)的快速發(fā)展提供自己的建議和意見。 ③通過對 ZBW 公司的問題研究，本文認(rèn)為構(gòu)建一套完整的從信用評價到應(yīng)收賬款信息反饋的應(yīng)收賬款管理體系，可以將應(yīng)收賬款管理的重心由事后控制轉(zhuǎn)為事前控制，而且能更有效地實現(xiàn)資金融通和資產(chǎn)盤活，有利于為企業(yè)賒銷提供安全保障，為企業(yè)化解債務(wù)危機提供一種可選途徑。 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 5 結(jié)論 與展望 結(jié)論 本文以 ZBW 公司為示例，通過對目前 ZBW 公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的研 究，主要結(jié)論如下： ①從 ZBW 公司應(yīng)收賬款事前、事中、事后等階段的管理方式入手，發(fā)現(xiàn) ZBW 公司存在未重視客戶的信用評價、銷售方式趨于保守和內(nèi)部子公司支付混亂等問題，限制了客戶的構(gòu)架和銷售的增長，抗風(fēng)險能力比較弱。 最后，對逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)加強催收力度，必要時可以通過出售債權(quán)或債務(wù)重組 方式進行回收，增強流動性 。 其次，更新企業(yè)有關(guān)客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務(wù) 。 首先， 嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度 。根據(jù)逾期的不同程 度采取不同的策略。每次發(fā)貨都應(yīng)保 持賬實相符。除此以外，財務(wù)部門應(yīng)定期與業(yè)務(wù)部門對賬，詳細記錄每筆貨款的回收情況。 對于應(yīng)收賬款的 事后 管理，企業(yè)必須形成一套完善的管理制度。 加強對應(yīng)收賬款的事后控制 事后控制是指對應(yīng)收賬款的管理及拖欠賬款的有效處理。 ( 3) 發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用 。 另外，對應(yīng)收賬款的核算必須遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計， 按期按比例對應(yīng)收賬款提取壞賬準(zhǔn)備金 對無法收回的壞賬進行核銷 。 ( 1) 財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況 、 帳齡等情況進行分析，加強內(nèi)部控制管理 。反而言之，如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)過于寬松，企業(yè)雖然能夠擴大銷售額度，但可能會因為巨大的壞賬和追討成本讓自己承受更大的損失。在事中管理階段，信用標(biāo)準(zhǔn)的確定是核心的內(nèi)容。其中最主要是對客戶的賒銷額度和期限的控制隨意性、主觀性較大，銷售人員或者個別管理人員說了算。 加強對應(yīng)收賬款的事中控制 事中控制是指在交易過程中，對客戶信用額度及超期應(yīng)收 賬 款的控制。 ( 3) 建立客戶信用檔案 。 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計（論文） 16 （ 2） 進行嚴(yán)格的信用評估 。 所謂信用政策是指對達到什么標(biāo)準(zhǔn)的客戶給予什么樣的商業(yè)信用，具體包括賒銷的金額，賒銷的時間，給予的現(xiàn)金折扣等 。當(dāng)在目前的情況下，如果企業(yè)為了節(jié)省成本也可以委托專業(yè)的信用咨詢公司進行信用調(diào)查。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，需要專門的部門或組織才能完成。 在事前管理階段，客戶的信息收集和管理是進行風(fēng)險管理的基礎(chǔ)，它是企業(yè)進行后續(xù)的授信決策的前提條件。 加強對應(yīng)收賬款的事前控制 事前控制是指在正式交易之前對客戶的審查及信用條件的選擇。全程 應(yīng)收賬款 管理模式按照“過程控制”的管理思路，全面控制交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直到賬款催收。由于該模式在彌補我國企業(yè)普遍存在的信用管理缺陷，從根本上改 進應(yīng)收賬款管理等方面的顯著效果，受到了企業(yè)家和學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。長期以來，信用問題和拖欠風(fēng)險問題始終是困擾企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。下面將對全程 應(yīng)收賬款 管理模式作一個簡要的介紹。給信用及應(yīng)收賬款管理帶來較大的困難，極易產(chǎn)生壞賬風(fēng)險。 （ 9）未建立銷售人員業(yè)務(wù)交接制度 由于銷售負責(zé)客戶的開發(fā)，信用申請，業(yè)務(wù)跟蹤服務(wù)，對 賬 催款等，客戶遇到問題也習(xí)慣于第一時間與銷售溝通，所以銷售最了解客戶的業(yè)務(wù)進展程度，所面臨的問題等。比如客戶信用申請，由銷售人員收集好資料以后，傳遞給銷售助理，銷售助理拿給銷售經(jīng)理或者銷售總監(jiān)審核簽字后，再送交到財務(wù)部門，信用 助理審核簽字后再交給財務(wù)總監(jiān)簽字。這使得我們在跟客戶溝通時處于被動的局面，造成公司已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至最終形成壞賬損失。這些文件單據(jù)量比較大，散落在相應(yīng)部門。常規(guī)訂單金額普遍較小，對于交易雙方來說每筆都簽訂合同走合同審批流程得不償失，管理成本也較高。由于無法及時拿到銀行回單，就無法及時對客戶收款進行入賬處理，導(dǎo)致客戶的被鎖訂單沒有得到 及時釋放，造成客戶和銷售人員的抱怨和投訴。 （ 6）銀行收款入賬不及時 公司的業(yè)務(wù)類型決定了公司的日常銀行收款特點：每天的銀行收款筆數(shù)很多，每筆金額大小差異很大，銀行回單也很多。至于貨物簽收單，由于 ZBW 公司沒有成立自己的運輸車隊，目前采用與第三方物流合作，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的送貨單需要經(jīng)過至少 2 周時間才能從物流處轉(zhuǎn)交到 ZBW 公司物流部門。發(fā)票本來就是財務(wù)部門負責(zé)開具，沒有問題。而實際請款人因為收集匹配這些單據(jù)要花費較多精力常常把這部分工作轉(zhuǎn)移到 ZBW 公司，要求 ZBW 公司財務(wù)部門將發(fā)票與采購訂單（合同）及貨物簽收單等匹配好后一起郵寄給客戶。終端用戶，訂單下單人，貨物接受人，付款人常常不是 一個人，涉及多個部門，比如終端用戶是工程師或者設(shè)備維修部門，他們負責(zé)選型，提出采購申請，采購部門接受采購申請，負責(zé)下單，倉庫負責(zé)收貨，財務(wù)部門負責(zé)最終的票據(jù)交驗和付款。由于客戶不接受分批發(fā)貨分批付款而造成的逾期貨款占到總逾期貨款的 35%左右。現(xiàn)在的問題是客戶大多都接受這種發(fā)貨方式，但是客戶同時要求只有等采購訂單的貨完全發(fā)運后，按照最后一次發(fā)票的開具時間作為賬期起算日，按照約定賬期到期后再對 公司 付款。 （ 4）分批發(fā)貨統(tǒng)一付款的問題 ZBW 公司為了滿足客戶“一站式采購”的需求，幫客戶節(jié)約采購時間，向客戶提供 15條產(chǎn)品線超過 6 萬多個品種的商品。 ③ 目前的逾 期貨款與銷售業(yè)績進行掛鉤的考核辦法不太合理。而一旦后期 客戶的付款承諾未兌現(xiàn)，后續(xù)訂單再次被鎖時，財 務(wù)部門就會要求客戶兌現(xiàn)上次的付款承諾，付清逾期貨款再放單，而銷售又會編出其他的理由要求財務(wù)放單，或者直接威脅財務(wù)，如果不放單，客戶將取消訂單，以后也減少與我司合作等。而財務(wù)人員又要依賴銷售人員的對 賬 催收反饋來決定能否釋放訂單。出現(xiàn)的結(jié)果就是：在銷售人員沒有完成預(yù)先設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)時，就以要與客戶對 賬 牽扯精力太多，無法專注于客戶開發(fā)為理由，把銷售目標(biāo)未達成的責(zé)任推到財務(wù)部。由銷售部門負責(zé)對 賬 催收工作，并對逾期貨款采取上述方法扣減銷售業(yè)績帶來了以下一些問題： ① 由于公司剛進入中國，需要迅速占領(lǐng)市場，擴大市場份額，增加銷售收入，所以銷售人員擔(dān)負的開發(fā)新客戶，深挖老客戶的壓力比較大，在這種情況下，同 時要求銷售人員負責(zé)自己名下客戶的對 賬 催收工作，而對 賬 工作比較瑣碎繁雜，出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)比較多，經(jīng)常需要與內(nèi)部多部門反復(fù)溝通后才能查清問題所在，核對清楚賬目。財務(wù)部門將銷售的對 賬 反饋及時登記到 SAP B1 系統(tǒng)，并據(jù)此決定由于逾期款問題被鎖的訂單的釋放與否。具體做法是：財務(wù)部門于每周一編制并 Email 應(yīng)收賬款 賬 齡報表給到所有銷售，同時將所有信用客戶的對賬單下載到與銷售人員共享的公共盤里。最后，面對龐大的客戶群，客 戶的情況一直在變化，對客戶的情況難以做到動態(tài)管理，及時更新客戶的最新情況。另外，通過各種途徑收集到的材料的真實性難 以確認(rèn)。 ZBW 公司的信用制度簡單粗糙，很多內(nèi)容并沒有涉及，或者很籠統(tǒng)，對實際工作中所遇到的問題沒有指導(dǎo)性，銷售或者相關(guān)部門遇到問題時，都很茫然，不知道 究竟要怎么做才好。 雖然可以為公司節(jié)約企業(yè)所得稅支出，但是整個會計報表的業(yè)績波動就會很大，外部融資就會受影響，銀行逼債，甚至造成公司資金鏈斷裂，導(dǎo)致破產(chǎn)的可 能。如果計入應(yīng)收賬款的管理成本(主要包括 :客戶信用調(diào)查費用、賬簿記錄與保管費用、催款費用、信息搜集費用及其他費用等 )及壞賬損失成本，應(yīng)收賬款管理不善而對公司經(jīng)營造成的損失無疑是非常巨大的。 如此高比例的逾期應(yīng)收賬款的存在，說明公司在應(yīng)收賬款管理上存在很大的問題。換句話說，公司的很大一部分的應(yīng)收賬款都己經(jīng)失去流動性了，變現(xiàn)能力很差，己經(jīng)不能稱其為流動資產(chǎn)了。 從以上賬齡分析，我們可以看出公司的應(yīng)收款質(zhì)量不佳。在考慮企業(yè)短期償債能力時，應(yīng)通過賬齡分析將此部分變現(xiàn)能力差的應(yīng)收賬款剔除。從流動性來說，應(yīng)收賬款存續(xù)的時間越長，它的流動性就越差。所以應(yīng)收賬款一旦逾期，其形成壞賬的可能性就大增。因此，對應(yīng)收賬款進行分析是一項必不可少的分析手段。 表 1 公司 2021 一 2021 年應(yīng)收賬款有關(guān)財務(wù)指標(biāo) 項目 2021 2021 2021產(chǎn)品銷售收入（萬元） 110854 54340 45236凈利潤（萬元） 758 615 596期末流動資產(chǎn)（萬元） 85864 66592 63658期末總資產(chǎn)（萬元） 94412 73362 68554應(yīng)收賬款余額（萬元） 94226 24996 17642應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 數(shù)據(jù)來源： ZBW 公司年度財務(wù)報告 由表中數(shù)據(jù)可見， 2021 年公司產(chǎn)品銷售收入比 2021 年 增長了 %，但應(yīng)收賬款增加 69230 萬元，增長率為 %。在 2021 年，公司實現(xiàn)銷售收入 110854 萬元，與上年同期相比 增長顯著 ， 同時應(yīng)收賬款 有所增加，并且呈逐年遞增的趨勢，與此同時應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈波動發(fā)展，影響公司的健康發(fā)展。因此，信用賒銷及應(yīng)收賬款的回款狀況決定著公司的未來的可持續(xù)發(fā)展。公司的客戶群幾乎包括了所有類型的企事業(yè)單位，政府部門 甚至個人客戶，這中間既有終端用戶，又有經(jīng)銷商，客戶規(guī)模參差不齊，交易金額及數(shù)量差異很大，呈多樣化趨勢。作為剛成立 2 年多的 MRO 的分銷商，由于提供的是寬線的工業(yè)產(chǎn)品，為了向客戶提供“一站式”采購服務(wù)，需要配備大量的庫存。 圖 1 ZBW 公司組織機構(gòu)圖 總經(jīng)理 產(chǎn) 品 部 運營部 信技部 銷售部 客服部 人資部 財務(wù)部 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計（論文） 10 隨著 ZBW 公司的業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展，公司員工從最初的十幾人發(fā)展到 2021 年底近 200 人，成立初始的月銷售額只有十幾萬人民幣，到 2021 年底，月銷售額已經(jīng)增加到 900多萬人民幣， 2021 年全年實現(xiàn)的年銷售額達到人民幣 110,000,000 元 ，與 2021 年相比，銷售額增長了 104%。 總經(jīng)理統(tǒng)一管理下設(shè)部門，包括財務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部、產(chǎn)品部、運營部、客戶服務(wù)部以及銷售部。 ZBW 公司實行總經(jīng)理負責(zé)制。憑借齊備的 MRO 全線產(chǎn)品、充足的現(xiàn)貨儲備， ZBW 公司中國可以為廣大中國客戶提供專業(yè)的 MRO 采購服務(wù)，節(jié)省客戶的時間和成本。通過 4 年多的發(fā)展， ZBW 中國公司目前能夠提供 15 條產(chǎn)品線， 6 萬多種產(chǎn)品給客戶，包括：手工具；動力工具；金屬加工及物料搬運；測試儀器及儀表；照明；個人防護裝備；安全及安 防；氣動液壓、泵及管閥件；制冷、供暖、通風(fēng)及空調(diào)。 ZBW 集團擁有超過 18,000 名優(yōu)秀員工，躋身《財富》