【正文】 展望 由于本人考慮問題的深度和時間有限，只針對公司在管理中的一小部分問題進(jìn)行研究，研究方面也存在局限性，但我希望通過本文對 ZBW 公司應(yīng)收賬款管理的研究，來進(jìn)一步提高解決實(shí)際問題的能力，能夠根據(jù)企業(yè)存在的問題 ，找出合理化的建議。避免銷售人員盲目的追求銷售額，忽視了可能形成的壞賬。它以交易決策控制為核心，實(shí)施如下措施： ① 賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報告； ② 制定信用政策； ③ 公司授信的組織； ④ 業(yè)務(wù)部門信用初審； ⑤ 信用額度稽核； ⑥ 信用額度及 賬 期的審批與監(jiān)控； 企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的賒銷信用風(fēng)險主要源自于銷售部門以及相關(guān)的業(yè)務(wù)部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺乏規(guī)范依據(jù)和控制。概括地講，分為事前控制、事中控制和事后控制。這些部門對這些文件的管理歸檔顯然存在問題，信用專員或銷售需要查詢時，經(jīng)常被告知無法 查找或找不到了。 （ 5）三單匹配問題 MRO 業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是訂單單筆金額不大，購買商品品種較多，客戶重復(fù)購買頻繁。公司還將貨款回收與銷售業(yè)績進(jìn)行掛鉤 ,銷售獎金于每季度末計(jì)算發(fā)放，規(guī)定如果每季度末計(jì)算銷售業(yè)績時，貨款逾期 30 天以上 ,則相應(yīng)的銷售業(yè)績減半 ,如果貨款逾期 60 天以上 ,則相應(yīng)的銷售業(yè)績?nèi)~扣減。所以 公司營運(yùn)資金緊張，債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，也就不足為奇了。 ZBW 公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 分析 公司應(yīng)收賬款財務(wù)指標(biāo)分析 2021 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收 賬款達(dá)到 94226 萬元，占流動資產(chǎn)的 %，占總資產(chǎn)的 %。 ZBW 集團(tuán)于 2021 年 9 月進(jìn)入中國市場，在中國上海開設(shè)了第一家總店，注冊資本2,500 萬美元。相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款則無需支付上述支出。 有些企業(yè)雖然對 應(yīng)收賬款設(shè)立了規(guī)章制度， 但卻有章不循， 形同虛設(shè)，財務(wù)部門不能及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能得到及時暴露 ， 而在另一些企業(yè)中，內(nèi)部激勵機(jī)制也很不健全 。因?yàn)榻灰椎碾p方在交易行為發(fā)生之前，都得簽訂交易合同，規(guī)定賬款的歸還期限、歸還方式及歸還額等明細(xì)條款。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時，才能實(shí)施和推行使用這種 信用政策 。”《美國統(tǒng)一商法典》的第 9 條至第 106 條中對應(yīng)收賬款的概念是：“任何一種對出售或出租的貨物或者是勞務(wù)所取得的能夠收到一定數(shù)額的款項(xiàng)的權(quán)利。對于 ZBW 公司具有以下現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義： 一是有利于 企業(yè)改善營運(yùn)資金內(nèi)部結(jié)構(gòu)。信用交易己經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力、擴(kuò)大銷售的必要手段，它充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的 市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。 必讀參考資料： 書籍： 《 企業(yè)應(yīng)收賬款的成因與管理 》 ，紀(jì)小芳，馬彥榮等 雜志期刊：會計(jì)之友、財會月刊 、財務(wù)與會計(jì)、會計(jì)研究、財會通訊等 相關(guān)碩博論文：清華大學(xué)、北京大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)西南財經(jīng)大學(xué) 等 中國會計(jì)年鑒 指導(dǎo)教師簽名 _____________ 系主任簽名 _____________ 院長簽名 (章 )_____________ 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 武漢理工大學(xué) 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )開題報告 目的及意義（含國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀分析） （ 1）目的 隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國企業(yè)已逐步融入世界經(jīng)濟(jì)的大潮。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包括任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。 ，嚴(yán)禁剽竊他人成果或直接照抄他人論文，強(qiáng)調(diào)要有自己的見解。 四是有利于企業(yè)建立 與客戶的良好合作關(guān)系，保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。 應(yīng)收賬款作為信用銷售的必然產(chǎn)物，具有“雙面性”。 方法。 對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大 銷售收入 ，增強(qiáng)競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、 壞 賬 損失等弊端?；厥帐莻鶛?quán)人的一項(xiàng)權(quán)利。 在一定程度上賒銷可以提高產(chǎn)品銷量，提升市場占有率，但是企業(yè)為片面擴(kuò)大銷售，盲目地通過降低賒銷信用的標(biāo)準(zhǔn)爭奪市場，造成應(yīng)收賬款有增無減，居高不下 。在資金緊張、市場疲軟的情況下，信用銷售具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓市 場更具有重要的意義。 ZBW 集團(tuán)總部位于美國芝加哥，擁有 80 多年的歷史。公司的客戶群幾乎包括了所有類型的企事業(yè)單位，政府部門 甚至個人客戶，這中間既有終端用戶，又有經(jīng)銷商，客戶規(guī)模參差不齊，交易金額及數(shù)量差異很大，呈多樣化趨勢。 從以上賬齡分析，我們可以看出公司的應(yīng)收款質(zhì)量不佳。具體做法是：財務(wù)部門于每周一編制并 Email 應(yīng)收賬款 賬 齡報表給到所有銷售，同時將所有信用客戶的對賬單下載到與銷售人員共享的公共盤里?，F(xiàn)在的問題是客戶大多都接受這種發(fā)貨方式，但是客戶同時要求只有等采購訂單的貨完全發(fā)運(yùn)后，按照最后一次發(fā)票的開具時間作為賬期起算日，按照約定賬期到期后再對 公司 付款。常規(guī)訂單金額普遍較小，對于交易雙方來說每筆都簽訂合同走合同審批流程得不償失，管理成本也較高。由于該模式在彌補(bǔ)我國企業(yè)普遍存在的信用管理缺陷，從根本上改 進(jìn)應(yīng)收賬款管理等方面的顯著效果，受到了企業(yè)家和學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。 ( 3) 建立客戶信用檔案 。 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的事后控制 事后控制是指對應(yīng)收賬款的管理及拖欠賬款的有效處理。 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 18 5 結(jié)論 與展望 結(jié)論 本文以 ZBW 公司為示例，通過對目前 ZBW 公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的研 究，主要結(jié)論如下： ①從 ZBW 公司應(yīng)收賬款事前、事中、事后等階段的管理方式入手，發(fā)現(xiàn) ZBW 公司存在未重視客戶的信用評價、銷售方式趨于保守和內(nèi)部子公司支付混亂等問題，限制了客戶的構(gòu)架和銷售的增長，抗風(fēng)險能力比較弱。借此機(jī)會，我要對四年來幫助過我的人表示深深的感謝。每次發(fā)貨都應(yīng)保 持賬實(shí)相符。在事中管理階段，信用標(biāo)準(zhǔn)的確定是核心的內(nèi)容。 在事前管理階段，客戶的信息收集和管理是進(jìn)行風(fēng)險管理的基礎(chǔ)，它是企業(yè)進(jìn)行后續(xù)的授信決策的前提條件。比如客戶信用申請，由銷售人員收集好資料以后，傳遞給銷售助理，銷售助理拿給銷售經(jīng)理或者銷售總監(jiān)審核簽字后，再送交到財務(wù)部門，信用 助理審核簽字后再交給財務(wù)總監(jiān)簽字。而實(shí)際請款人因?yàn)槭占ヅ溥@些單據(jù)要花費(fèi)較多精力常常把這部分工作轉(zhuǎn)移到 ZBW 公司，要求 ZBW 公司財務(wù)部門將發(fā)票與采購訂單（合同）及貨物簽收單等匹配好后一起郵寄給客戶。出現(xiàn)的結(jié)果就是：在銷售人員沒有完成預(yù)先設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)時，就以要與客戶對 賬 牽扯精力太多，無法專注于客戶開發(fā)為理由，把銷售目標(biāo)未達(dá)成的責(zé)任推到財務(wù)部。如果計(jì)入應(yīng)收賬款的管理成本(主要包括 :客戶信用調(diào)查費(fèi)用、賬簿記錄與保管費(fèi)用、催款費(fèi)用、信息搜集費(fèi)用及其他費(fèi)用等 )及壞賬損失成本，應(yīng)收賬款管理不善而對公司經(jīng)營造成的損失無疑是非常巨大的。 表 1 公司 2021 一 2021 年應(yīng)收賬款有關(guān)財務(wù)指標(biāo) 項(xiàng)目 2021 2021 2021產(chǎn)品銷售收入（萬元） 110854 54340 45236凈利潤（萬元） 758 615 596期末流動資產(chǎn)（萬元） 85864 66592 63658期末總資產(chǎn)（萬元） 94412 73362 68554應(yīng)收賬款余額（萬元） 94226 24996 17642應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 數(shù)據(jù)來源： ZBW 公司年度財務(wù)報告 由表中數(shù)據(jù)可見， 2021 年公司產(chǎn)品銷售收入比 2021 年 增長了 %，但應(yīng)收賬款增加 69230 萬元，增長率為 %。憑借齊備的 MRO 全線產(chǎn)品、充足的現(xiàn)貨儲備， ZBW 公司中國可以為廣大中國客戶提供專業(yè)的 MRO 采購服務(wù)，節(jié)省客戶的時間和成本。 應(yīng)收賬款形成壞賬后，將會增加企業(yè)壞賬損失費(fèi)用，造成企業(yè)費(fèi)用增加，利潤減少，每股收益也相應(yīng)降低。當(dāng)企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率， 擴(kuò)大銷售量，大量運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行促銷時，沒有在事先對付款人資信情況作深入調(diào)查，盲目采用賒銷策略去爭奪市場， 忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，這就是客戶不良的信用對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險 。 四是 風(fēng)險性應(yīng)收賬款是對未來一定時期內(nèi)索取貨款的一種債權(quán)。 武漢理工大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 6 應(yīng)收賬款的特點(diǎn) 把應(yīng)收賬款跟其他資產(chǎn)形式比較之后，可以得出應(yīng)收賬款的 特點(diǎn) ： 一是 等價性 。《國際貿(mào)易應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓公約》中給應(yīng)收賬款的定義是：“一方從另一方得到的一筆款項(xiàng)的全部或部分合 同權(quán)利或其中沒有被分割的權(quán)益”。 四是有利于企業(yè)建立 與客戶的良好合作關(guān)系，保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。因此，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制顯得尤為重要 。目前，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)流動資產(chǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。本人授權(quán)省級優(yōu)秀學(xué)士論文評選機(jī)構(gòu)將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。文獻(xiàn)查閱應(yīng)該以近三年的文獻(xiàn)為主，權(quán)威或重要期刊為主，也可參考近年來的博士碩士論文或相關(guān)專著。對于 ZBW 公司具有以下現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義： 一是有利于 企業(yè)改善營運(yùn)資金內(nèi)部結(jié)構(gòu)。目前，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理 已成為企業(yè)流動資產(chǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 研究內(nèi)容和研究方法 思路。企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有 對已售出的商品實(shí)施控制 ?；厥盏牡葍r物可以是貨幣資金，也可以是等價的實(shí)物，也可以是擔(dān)保的資產(chǎn)，還可以是將擔(dān)保的資產(chǎn)變賣后所收回的現(xiàn)金。 應(yīng)收賬款形成的原因 一是 激烈的市場競爭的影響 。同時由于應(yīng)收賬款的存在而增加了企業(yè)應(yīng)收賬款管理的成本，由于應(yīng)收賬款是通過占用本企業(yè)資金而增加企業(yè)銷售收入的，所以應(yīng)收賬款容易給 企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)帶來困難，甚至造成損失等問題，最終導(dǎo)致企業(yè)成本增加，利潤下降，股東收益下降，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。應(yīng)收賬款的管理成本主要包括應(yīng)收賬款管理人員的工資、辦公費(fèi)用、聘請專業(yè)的評估費(fèi)用、客戶信息的收集費(fèi)用、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、發(fā)生風(fēng)險時的訴訟費(fèi)用、催收費(fèi)用等其他與應(yīng)收賬款有關(guān)的成本。隨著業(yè)務(wù)的增長，公司的客戶數(shù)量也日益增加，注冊客戶數(shù)從 2021 年成立伊始不到 20 家到 2021 年末上升至超過 15,000 余家， 2021 年的實(shí)際交易客戶數(shù)近 7,000 家。嚴(yán)格地說，那些存續(xù)時間超過企業(yè)地一個經(jīng)營周期 (通常為一年 )的已經(jīng)不能算 是流動資產(chǎn)。目前只能簡單的對于客戶的工商資料的真實(shí)性進(jìn)行檢驗(yàn)，通過工商局逐一驗(yàn)證查詢企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照基本信息，每戶單次要收費(fèi) 20 元。如果一筆貨款由于種種原因較難以收回，則按照目前的考核辦法，每季度末計(jì)算銷售獎金時都要扣減相應(yīng)的銷售業(yè)績，這在一定程度上打擊了銷售的工作積極性。所面臨的問題是，客戶常常反映已經(jīng)匯款，但是 ZBW 公司未能及時收到銀行的回單，需要等到客戶反饋或者月底經(jīng)與銀行對賬單核對后才能發(fā)現(xiàn)回單漏打或遺失問題。 全程 應(yīng)收賬款 管理模式以客戶資信管理、信用額度控制和債權(quán)管理為核心，針對企業(yè)目前內(nèi)部管理機(jī)制上的嚴(yán)重缺陷以及在銷售、財務(wù)及信息管理上的落后狀況，提出的一套綜合性解決方案。 一般來說客戶只有達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)才能給予一定的商業(yè)信用，企業(yè)的信用政策必須嚴(yán)格，一旦制定，未經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子集體研究做出決定，不得隨意變更 。 ( 2) 企業(yè)銷售部門及有關(guān)經(jīng)辦人員對應(yīng)收