【正文】 全過程體現(xiàn)在建立信用管理機構、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內部審計等相關部門的力量，共同致力于實現(xiàn)應收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。應收賬款是企業(yè)的一項資金投 放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。企業(yè)財務管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。方向上的轉移當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產的款項，從而實現(xiàn)了應收賬款方向上的轉移。對象上的轉移以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣企業(yè)就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。而且應收票據(jù)也具有更強的索取權，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉讓。（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉移資產流動性上的轉移即將應收賬款轉化為流動性更強的資產。同時企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。遇到客戶有可能發(fā)生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助?？偭靠刂疲旨壒芾?，建立貨款催收牽制制度財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。企業(yè)討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務對象。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。如發(fā)生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。做好應收賬款日常管理，加強催收力度首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。及時將有關情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。主要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規(guī)定各責任人的職權范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調查不實而產生壞賬應負的責任；（5）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門。財務部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。（二）強化內部控制制度管理建立賒銷申報制度企業(yè)應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在 45日內付清。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結合起來考察。（2）現(xiàn)金折扣率現(xiàn)金折扣實際上是對現(xiàn)金收入的扣減。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。企業(yè)產品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系。制定合理的信用政策信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。對于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。等級可分為 A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業(yè)； C為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業(yè)。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務負責人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業(yè)融資、投資和利潤分配活動的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。（五）應收賬款管理責任部門不清一些企業(yè)為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。（四）信用管理薄弱一些企業(yè)根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業(yè)務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。（三）財務核算粗放、對賬不及時由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。主要表現(xiàn)在：（一）企業(yè)缺乏風險意識為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。由此看出，銷售與收款的時間差一定要控制的合理，不合理的應收賬款存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產經營。（5）對企業(yè)營業(yè)周期的影響。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬 款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（2）所得稅的支出。企業(yè)交納的流轉稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅等，是以銷售為計算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出賒銷業(yè)務雖然能使企業(yè)產生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點：（1）企業(yè)流轉稅的支出。在這種銷售方式中，鋼鐵產品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可能產生企業(yè)流動資金墊付其他款項的情況。（二）應收賬款管理存在的意義降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降京唐公司的鋼鐵產品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產。2013年，由于政治原因導致中石油的管理層發(fā)生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應收賬款，最高金額可達到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。在采取這種賒銷方式促進銷售、減少存貨的同時，也會因持有應收賬款而付出一定的代價，這其中主要包括：機會成本、管理成本、壞賬成本三方面。一、應收賬款管理的概念（一）應收賬款的概念應收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務等經營活動，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產科目中一個重要的項目。而應收賬款的管理，一方面關聯(lián)著資金，一頭