【正文】 性別：男女年齡：.小于25歲2535歲3645歲4655歲55歲以上 學(xué)歷：高中、中專及以下大專本科研究生及以上您的職業(yè)？（）(如會(huì)計(jì)師、律師、建筑師、醫(yī)護(hù)人員、記者等)您的平均月收入多少元？（）—3000元—5000元—10000元您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度？（）您的理財(cái)投資（儲(chǔ)蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）%以下%—30%%—50%%以上您通常會(huì)投資哪些金融產(chǎn)品？（可多選）（） K..其它（請(qǐng)說(shuō)明）______您投資金融產(chǎn)品的主要目的是？（可多選）（）、抵御通脹、養(yǎng)老如果您選擇金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)?（可多選）（），容易找到，素質(zhì)高，有選擇權(quán)您對(duì)房地產(chǎn)信托有所了解嗎？是通過(guò)哪種渠道獲得？（可多選）（）以目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)您會(huì)愿意投資房地產(chǎn)信托嗎？（）（若選A、B請(qǐng)繼續(xù)，若選C感謝您的合作）若投資，您最關(guān)注房地產(chǎn)信托的哪些方面？（可多選）（）1您若辦理房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，會(huì)選擇哪類金融機(jī)構(gòu)?（可多選）（）C城市商業(yè)銀行1若選擇專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)幫助您進(jìn)行房地產(chǎn)信托分析，您會(huì)如何選擇？（可多選）（） 、專業(yè)、 （請(qǐng)說(shuō)明）______1您是否投資過(guò)房地產(chǎn)信托基金或者房地產(chǎn)信托，評(píng)價(jià)如何？（，很滿意，基本滿意，收益和風(fēng)險(xiǎn)讓人很失望1您覺(jué)得房地產(chǎn)信托基金前景如何？請(qǐng)談?wù)勀目捶?。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。（五）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過(guò)廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹(shù)立品牌效應(yīng)。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為主打路線。在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。四、促銷方案一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國(guó)在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來(lái)自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來(lái)培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來(lái)，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。：目前我國(guó)房地產(chǎn)資金的供給主要來(lái)自銀行，而銀行的負(fù)債基本上是儲(chǔ)蓄存款，期限最長(zhǎng)的只有幾年。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對(duì)土地使用的需求。：目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)這類金融產(chǎn)品。銀行貸款的融資成本增加，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道?？紤]到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題，可以將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，可以在信托正式發(fā)行前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商、建筑商、樓盤(pán)的地段等一系列樓盤(pán)的信息，讓投資者對(duì)其投資的樓盤(pán)有充分的了解。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)考慮到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題，將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。與資本市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的證券市場(chǎng)的法制建設(shè)取得了重要進(jìn)展，目前已頒布實(shí)施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章如《公司法》、《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》、《證券法》、《信托法》等達(dá)350余件，涉及證券市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國(guó)統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。整個(gè)社會(huì)的投資環(huán)境在變化，接觸到外面世界越來(lái)越多，對(duì)于國(guó)外新型的金融產(chǎn)品的接受度也大大提高了。現(xiàn)從宏觀和微觀兩方面分析金融營(yíng)銷環(huán)境及其營(yíng)銷的可行性。從投資者的角度來(lái)看，房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非?？捎^，傳統(tǒng)的國(guó)人對(duì)擁有自己的住房有異常的偏好，買(mǎi)房的人可以使用從市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品分離的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)而享受到價(jià)格的優(yōu)惠，而投資者也可獲得較好的收益。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽(yù)良好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能獲得更高的收益并帶動(dòng)金融環(huán)境向更好的方向發(fā)展。樓盤(pán)建成出售營(yíng)利后投資者有兩個(gè)選擇：，拿回本金和收益；，即約定在未來(lái)某一時(shí)間段內(nèi)，投資者可以以約定的價(jià)格（低于市場(chǎng)價(jià)）購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)中自己所看中的房子。一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，不同信譽(yù)等級(jí)的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。通過(guò)對(duì)寧波光大證券解放南路營(yíng)業(yè)部的走訪，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)的證券公司（即投資銀行）理財(cái)產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒(méi)有涉及資產(chǎn)證券化的。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。（四）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過(guò)廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹(shù)立品牌效應(yīng)。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為的主打路線。在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。總收益在開(kāi)發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)： 假設(shè)總成本為C 總的份額單位為N 總收益為R 每份額單位收益中投資者的收益分配率a 分離后成品房?jī)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)的價(jià)格為E 總資金中投資者資金比例為l 總資金中開(kāi)發(fā)商自有資金比例h 第i投資者投資份額單位數(shù)量ni 第i投資者的收益Ti 開(kāi)發(fā)商的收益K 這樣可得到：（一）投資者收益為：Ti=nia(RC1)+niE（二）開(kāi)發(fā)商的收益為：K=N(1a)(RC1)+hNa(RC1)根據(jù)此產(chǎn)品，制定如下促銷策略：一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。每一個(gè)份額單位具有房地產(chǎn)的一份所有權(quán)，為了增加商品的吸引，特為每個(gè)房地產(chǎn)信托證券份額單位附加一個(gè)本身可以分離的對(duì)未來(lái)成品房的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)，比如打折或者優(yōu)惠一定金額，這種分離的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)可以在市場(chǎng)單獨(dú)流通出售給實(shí)際上想買(mǎi)房的人也可以自己使用，這種設(shè)計(jì)可以更好的表現(xiàn)出投資者對(duì)房地產(chǎn)的所有權(quán)。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個(gè)份額單位。房地產(chǎn)信托產(chǎn)品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發(fā)放。相信隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)環(huán)境所提供的金融投資環(huán)境也會(huì)給投資者帶來(lái)更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當(dāng)然這需要多方面的努力和時(shí)間的積累。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：%%%%%%%%%%%%%50%以上所有調(diào)查者愿意或者持觀望態(tài)度調(diào)查者10%以下10%—30%30%—50%理財(cái)投資占家庭總收入的比例圖表 1這些愿意投資或持觀望態(tài)度的消費(fèi)者最關(guān)注的是房地產(chǎn)信托的“投資風(fēng)險(xiǎn)和收益”（%）、“投資的起點(diǎn)金額”（%）以及“金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)”（%）等，如圖表2所示：%%%%%%%%%%圖表 2如果選擇金融機(jī)構(gòu)的話，他們更愿意選擇國(guó)有銀行（%）、證券公司（%）這些信譽(yù)較高、從事此類金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷售較長(zhǎng)時(shí)間的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資，如圖表3所示：%%%%%%%國(guó)有銀行外資銀行城市商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行證券公司信托公司其他金融機(jī)構(gòu)圖表 3此外，在選擇第三方機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，相較于上面分析的“若金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)”顯得對(duì)專業(yè)性的要求更加強(qiáng)，%的潛在投資者選擇“能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見(jiàn)的”，%的選“有全面房產(chǎn)財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力”，%的選“專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)”，而對(duì)“服務(wù)態(tài)度”等的一些軟實(shí)力的要求有所下降，如圖表4所示：%%%%%%%%媒體宣傳的專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)有全面房產(chǎn)商財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力的能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見(jiàn)的給人以全新的體驗(yàn)的圖表 4投資者對(duì)于房地產(chǎn)信托基金的前景觀點(diǎn)各不相同，有人認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)家對(duì)房產(chǎn)控制嚴(yán)格使其缺乏信心，也有人認(rèn)為雖然政策打壓，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但人看好房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，對(duì)企業(yè)的房產(chǎn)信托產(chǎn)品也較有信心。調(diào)查結(jié)果顯示，%，%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費(fèi)者則明確表示不愿意投資。相對(duì)保守的消費(fèi)者對(duì)這類金融產(chǎn)品接受度并不高，要讓消費(fèi)者快速接受房地產(chǎn)信托并不容易。而對(duì)于房地產(chǎn)信托，%的人表示不曾了解，%的被調(diào)查者僅在網(wǎng)絡(luò)上了解過(guò)，%的被調(diào)查者在報(bào)刊雜志上看過(guò)。所以金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設(shè)計(jì)除讓人易于掌握、便于理解的產(chǎn)品。金融機(jī)構(gòu)要想產(chǎn)品能夠打出市場(chǎng)，就要關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際情況。好馬配好鞍，一個(gè)金融產(chǎn)品的成功其本身的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但好的營(yíng)銷渠道、金融機(jī)構(gòu)能提供的服務(wù)也是很重要的。消費(fèi)者投資理財(cái)產(chǎn)品，一般都是帶有某種目的的。在此次問(wèn)卷中，發(fā)現(xiàn)人們還是更愿意將錢(qián)投在一些比較傳統(tǒng)的，發(fā)展較為完善的金融產(chǎn)品上，如定期儲(chǔ)蓄（%）、股票（%）、基金（%），僅這三類就占了可供多選的10個(gè)備選答案中的80%多。對(duì)除儲(chǔ)蓄存款外的其他投資，%的家庭的理財(cái)投資占總收入的比例在10%以下，%的家庭的的理財(cái)投資占總收入的比例在10%30%之間，將家庭超過(guò)50%的自查投資于除儲(chǔ)蓄存款的投資的比例相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較小了，%。在關(guān)于“您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度”的問(wèn)題中，%的投資者認(rèn)為很了解，認(rèn)為自己了解、%?，F(xiàn)就這些有效問(wèn)卷做如下分析：總的來(lái)說(shuō)，參與問(wèn)卷的被調(diào)查者中，有大約一半（%）為普通員工，%為私企主。其中，%，%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。我主要通對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結(jié)合平時(shí)所學(xué)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)查閱的相關(guān)證券投資資料，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)問(wèn)卷，分別從消費(fèi)者投資的渠道、目的、投資方式以及對(duì)金融機(jī)構(gòu)各方面評(píng)價(jià)等方面來(lái)作為此次消費(fèi)者行為分析的基礎(chǔ)，結(jié)合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“房地產(chǎn)信托”的相關(guān)方面分析消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者行為分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，使得各大金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生危機(jī)感，也讓金融機(jī)構(gòu)明白只有抓住消費(fèi)者的需求開(kāi)發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不斷的創(chuàng)新完善才能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國(guó)在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來(lái)自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來(lái)培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。證券市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)為房地產(chǎn)信托創(chuàng)造了必要條件。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在1520年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供求中的短存長(zhǎng)貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。：目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)此類金融產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)錢(qián)經(jīng)理的訪問(wèn)，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產(chǎn)投資信托基金；第二種是出售型土地使用權(quán)信托（類似期房出售）。由于其賦予了投資者類似期權(quán)的權(quán)利，所以在投資收益上的利息可以低于銀行貸款給地產(chǎn)商的利息，這樣大大降低了房產(chǎn)商的的融資成本。銀行貸款的融資成本越來(lái)越高，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。在中國(guó)，人們對(duì)于房地產(chǎn)的投資有種特殊的情懷，傳統(tǒng)的國(guó)人認(rèn)為成家立業(yè)就應(yīng)該有一套自己的房子，且房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非?？捎^，所以投資者對(duì)于房地產(chǎn)的投資有異常的偏好。在合同進(jìn)行過(guò)程中，在樓盤(pán)專門(mén)的網(wǎng)站上適時(shí)公布，披露樓盤(pán)信息，做到盡量透明化。：以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的現(xiàn)代電子科技的發(fā)展，可以將信托合同標(biāo)準(zhǔn)化，投資者可以在承銷商的交易系統(tǒng)上進(jìn)行交易委托。盡管目前我國(guó)正在通過(guò)緊縮銀根