【房地產(chǎn)】萬科地產(chǎn)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)(參考版)
2025-07-17 17:00本頁(yè)面
【正文】 47 / 47。 銷售所需法律文件準(zhǔn)備 “五證”準(zhǔn)備：《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷（預(yù)）售許可證》。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時(shí)間要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時(shí)間要求。 參觀流線導(dǎo)示包裝。 模型數(shù)量、時(shí)間要求和效果要求。4． 完成開盤現(xiàn)場(chǎng)展示類準(zhǔn)備工作 模型形式要求。 定期組織銷售人員培訓(xùn)及考核上崗。包括現(xiàn)場(chǎng)指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認(rèn)購(gòu)書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。包括從參觀、接待、講解、選房、計(jì)算價(jià)格、落定、簽約等一系列認(rèn)購(gòu)流程。主要標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶從進(jìn)入項(xiàng)目入口到離開項(xiàng)目出口的活動(dòng)流線組織。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動(dòng)參與布置等。 開盤優(yōu)惠措施。 開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。3． 完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作 銷售手冊(cè)編制 銷售手冊(cè)編制參見： 開盤銷控方案 開盤價(jià)格方案。包括對(duì)已積累客戶的產(chǎn)品需求、價(jià)格承受能力、認(rèn)知渠道、客戶特征等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑デ?，傳播?xiàng)目的產(chǎn)品信息。項(xiàng)目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。同時(shí)明確主要的媒體組合。 前期形象推廣形式及媒體組合。 前期形象推廣導(dǎo)入時(shí)機(jī)選擇。 完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作目錄：1．開盤前形象/概念導(dǎo)入 開盤前宣傳策略 開盤前形象導(dǎo)入 開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入2．客戶積累 客戶積累方案 客戶積累成果分析和應(yīng)用3．完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作 銷售隊(duì)伍組建 開盤銷控方案 按揭銀行確定、現(xiàn)場(chǎng)收款/刷卡流程確定 開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案 銷售手冊(cè)編制和人員培訓(xùn)4．完成開盤現(xiàn)場(chǎng)展示類準(zhǔn)備工作 模型制作與安裝 示范單位、售樓處裝修 參觀流線導(dǎo)示及通道布置 工地、其他展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝5．完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作 開盤宣傳類資料準(zhǔn)備 開盤接待道具類資料準(zhǔn)備 銷售所需法律文件準(zhǔn)備1． 開盤前形象/概念導(dǎo)入 開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標(biāo)。 完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作168。 完成開盤前形象/概念導(dǎo)入168。5． 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃 項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用使用特點(diǎn) 營(yíng)銷費(fèi)用使用分布情況 營(yíng)銷費(fèi)用使用周期性分布 《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書》 格式參見附件6．《項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案》 格式參見。 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。 銷售流線包裝內(nèi)容。結(jié)合項(xiàng)目推廣要求，提出現(xiàn)場(chǎng)的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營(yíng)造性包裝、交通流線導(dǎo)示性包裝和紅線外交通導(dǎo)示性包裝。 分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。包括： 分階段推廣訴求。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。 各階段銷售推盤具體安排、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標(biāo)確定。通過對(duì)片區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推盤經(jīng)驗(yàn)，確定項(xiàng)目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個(gè)主要階段：?jiǎn)?dòng)、開盤、持銷、尾盤?；谝韵氯矫婵紤]確定項(xiàng)目開盤時(shí)間：對(duì)銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的描述和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)；考慮項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目推廣入市時(shí)間和推廣周期要求。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點(diǎn)、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點(diǎn)、交樓標(biāo)準(zhǔn)等。 項(xiàng)目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計(jì)綜述。 產(chǎn)品研究 目標(biāo)客戶描述。 項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述。重點(diǎn)分析項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要包括： 項(xiàng)目所在的片區(qū)的市場(chǎng)當(dāng)期供應(yīng)情況，特別是可比項(xiàng)目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略、推廣策略等。 完成營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃168。 完成項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃168。 完成產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究168。3．本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為45天。 項(xiàng)目的VI系統(tǒng) 項(xiàng)目VI清單。項(xiàng)目LOGO除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 萬科項(xiàng)目案名庫(kù)。2． 項(xiàng)目案名、LOGO和VI 項(xiàng)目案名 項(xiàng)目案名原則性要求。 公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)意。 互動(dòng)媒介創(chuàng)意。 視頻音頻創(chuàng)意。 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣核心訴求 項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排 項(xiàng)目推廣渠道策略 平面視覺創(chuàng)意。 確定項(xiàng)目的案名、LOGO和VI目錄：1．項(xiàng)目推廣主題和策略 營(yíng)銷陳述修正 項(xiàng)目推廣主題 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣創(chuàng)意2．項(xiàng)目案名、LOGO和VI 項(xiàng)目案名 項(xiàng)目LOGO 項(xiàng)目的VI系統(tǒng)1． 項(xiàng)目推廣主題和策略 項(xiàng)目營(yíng)銷陳述修正 結(jié)合廣告提案，修正項(xiàng)目營(yíng)銷陳述 項(xiàng)目推廣主題 基于項(xiàng)目營(yíng)銷陳述，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提煉項(xiàng)目推廣主題。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1