萬科房地產(chǎn)項目營銷操作指引標準(參考版)
2025-07-17 17:13本頁面
【正文】 46 / 46。 銷售所需法律文件準備 “五證”準備：《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷（預(yù)）售許可證》。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時間要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時間要求。 參觀流線導示包裝。 模型數(shù)量、時間要求和效果要求。4． 完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型形式要求。 定期組織銷售人員培訓及考核上崗。包括現(xiàn)場指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。包括從參觀、接待、講解、選房、計算價格、落定、簽約等一系列認購流程。主要標明現(xiàn)場來訪客戶從進入項目入口到離開項目出口的活動流線組織。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。 開盤優(yōu)惠措施。 開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。3． 完成開盤內(nèi)部控制類準備工作 銷售手冊編制 銷售手冊編制參見： 開盤銷控方案 開盤價格方案。包括對已積累客戶的產(chǎn)品需求、價格承受能力、認知渠道、客戶特征等進行統(tǒng)計分析。 開盤前產(chǎn)品導入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當?shù)膫鞑デ?，傳播項目的產(chǎn)品信息。項目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。同時明確主要的媒體組合。 前期形象推廣形式及媒體組合。 前期形象推廣導入時機選擇。 完成開盤銷售道具類準備工作目錄：1．開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 開盤前形象導入 開盤前產(chǎn)品導入2．客戶積累 客戶積累方案 客戶積累成果分析和應(yīng)用3．完成開盤內(nèi)部控制類準備工作 銷售隊伍組建 開盤銷控方案 按揭銀行確定、現(xiàn)場收款/刷卡流程確定 開盤現(xiàn)場組織方案 銷售手冊編制和人員培訓4．完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型制作與安裝 示范單位、售樓處裝修 參觀流線導示及通道布置 工地、其他展示區(qū)現(xiàn)場包裝5．完成開盤銷售道具類準備工作 開盤宣傳類資料準備 開盤接待道具類資料準備 銷售所需法律文件準備1． 開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標。 完成開盤內(nèi)部控制類準備工作168。 完成開盤前形象/概念導入168。5． 營銷費用計劃 項目營銷費用使用特點 營銷費用使用分布情況 營銷費用使用周期性分布 《項目營銷費用指導書》 格式參見附件6．《項目市場推廣方案》 格式參見。 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。 銷售流線包裝內(nèi)容。結(jié)合項目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導示性包裝和紅線外交通導示性包裝。 分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。包括： 分階段推廣訴求。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。 各階段銷售推盤具體安排、產(chǎn)品構(gòu)成、價格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標確定。通過對片區(qū)市場環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視，并結(jié)合當?shù)厥袌鐾票P經(jīng)驗，確定項目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤?；谝韵氯矫婵紤]確定項目開盤時間：對銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境的描述和競爭趨勢的預(yù)測；考慮項目工程進度；項目推廣入市時間和推廣周期要求。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點、交樓標準等。 項目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計綜述。 產(chǎn)品研究 目標客戶描述。 項目銷售周期內(nèi)市場競爭態(tài)勢綜述。重點分析項目銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境，主要包括： 項目所在的片區(qū)的市場當期供應(yīng)情況，特別是可比項目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價格策略、推廣策略等。 完成營銷費用計劃168。 完成項目營銷推廣計劃168。 完成產(chǎn)品和競爭態(tài)勢研究168。3．本節(jié)點完成參考工時為45天。 項目的VI系統(tǒng) 項目VI清單。項目LOGO除了保證和項目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 萬科項目案名庫。2． 項目案名、LOGO和VI 項目案名 項目案名原則性要求。 公關(guān)活動創(chuàng)意。 互動媒介創(chuàng)意。 視頻音頻創(chuàng)意。 項目推廣策略 項目推廣核心訴求 項目推廣節(jié)奏安排 項目推廣渠道策略 平面視覺創(chuàng)意。 確定項目的案名、LOGO和VI目錄：1．項目推廣主題和策略 營銷陳述修正 項目推廣主題 項目推廣策略 項目推廣創(chuàng)意2．項目案名、LOGO和VI 項目案名 項目LOGO 項目的VI系統(tǒng)1． 項目推廣主題和策略 項目營銷陳述修正 結(jié)合廣告提案，修正項目營銷陳述 項目推廣主題 基于項目營銷陳述，結(jié)合目標客戶及市場競爭狀況，提煉項目推廣主題
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