萬科地產公司項目營銷節(jié)點操作指引及成果標準(參考版)
2025-07-17 16:34本頁面
【正文】 47 / 47。 銷售所需法律文件準備 “五證”準備：《國有土地使用權證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷（預）售許可證》。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和完成時間要求。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和時間要求。 參觀流線導示包裝。 模型數(shù)量、時間要求和效果要求。4． 完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型形式要求。 定期組織銷售人員培訓及考核上崗。包括現(xiàn)場指揮人員、協(xié)調人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。包括從參觀、接待、講解、選房、計算價格、落定、簽約等一系列認購流程。主要標明現(xiàn)場來訪客戶從進入項目入口到離開項目出口的活動流線組織。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。 開盤優(yōu)惠措施。 開盤推盤分布和產品構成。3． 完成開盤內部控制類準備工作 銷售手冊編制 銷售手冊編制參見： 開盤銷控方案 開盤價格方案。包括對已積累客戶的產品需求、價格承受能力、認知渠道、客戶特征等進行統(tǒng)計分析。 開盤前產品導入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當?shù)膫鞑デ?，傳播項目的產品信息。項目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。同時明確主要的媒體組合。 前期形象推廣形式及媒體組合。 前期形象推廣導入時機選擇。 完成開盤銷售道具類準備工作目錄：1．開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 開盤前形象導入 開盤前產品導入2．客戶積累 客戶積累方案 客戶積累成果分析和應用3．完成開盤內部控制類準備工作 銷售隊伍組建 開盤銷控方案 按揭銀行確定、現(xiàn)場收款/刷卡流程確定 開盤現(xiàn)場組織方案 銷售手冊編制和人員培訓4．完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型制作與安裝 示范單位、售樓處裝修 參觀流線導示及通道布置 工地、其他展示區(qū)現(xiàn)場包裝5．完成開盤銷售道具類準備工作 開盤宣傳類資料準備 開盤接待道具類資料準備 銷售所需法律文件準備1． 開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標。 完成開盤內部控制類準備工作168。 完成開盤前形象/概念導入168。5． 營銷費用計劃 項目營銷費用使用特點 營銷費用使用分布情況 營銷費用使用周期性分布 《項目營銷費用指導書》 格式參見附件6．《項目市場推廣方案》 格式參見。 其他展示區(qū)域包裝內容。 銷售流線包裝內容。結合項目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結合平面效果表示。包括紅線內各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導示性包裝和紅線外交通導示性包裝。 分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。包括： 分階段推廣訴求。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。 各階段銷售推盤具體安排、產品構成、價格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標確定。通過對片區(qū)市場環(huán)境和自身產品的綜合審視，并結合當?shù)厥袌鐾票P經驗，確定項目的總體推盤節(jié)奏，應包含但不限于以下四個主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤?；谝韵氯矫婵紤]確定項目開盤時間：對銷售周期內市場競爭環(huán)境的描述和競爭趨勢的預測；考慮項目工程進度；項目推廣入市時間和推廣周期要求。包括：產品類型、戶型特點、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點、交樓標準等。 項目開發(fā)主題及規(guī)劃設計綜述。 產品研究 目標客戶描述。 項目銷售周期內市場競爭態(tài)勢綜述。重點分析項目銷售周期內市場競爭環(huán)境，主要包括： 項目所在的片區(qū)的市場當期供應情況，特別是可比項目供應、產品構成、價格策略、推廣策略等。 完成營銷費用計劃168。 完成項目營銷推廣計劃168。 完成產品和競爭態(tài)勢研究168。3．本節(jié)點完成參考工時為45天。 項目的VI系統(tǒng) 項目VI清單。項目LOGO除了保證和項目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 萬科項目案名庫。2． 項目案名、LOGO和VI 項目案名 項目案名原則性要求。 公關活動創(chuàng)意。 互動媒介創(chuàng)意。 視頻音頻創(chuàng)意。 項目推廣策略 項目推廣核心訴求 項目推廣節(jié)奏安排 項目推廣渠道策略 平面視覺創(chuàng)意。 確定項目的案名、LOGO和VI目錄：1．項目推廣主題和策略 營銷陳述修正 項目推廣主題 項目推廣策略 項目推廣創(chuàng)意2．項目案名、LOGO和VI 項目案名 項目LOGO 項目的VI系統(tǒng)1． 項目推廣主題和策略 項目營銷陳述修正 結合廣告提案，修正項目營銷陳述 項目推廣主題 基于項目營銷陳述，結合目標客戶及市場競爭狀況，提煉項目推廣主題。
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