萬科地產(chǎn)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)操作指引與成果標(biāo)準(zhǔn)[詳(參考版)
2025-07-17 16:35本頁面
【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會看清一些事。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。 銷售所需法律文件準(zhǔn)備 “五證”準(zhǔn)備：《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷（預(yù)）售許可證》。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時(shí)間要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時(shí)間要求。 參觀流線導(dǎo)示包裝。 模型數(shù)量、時(shí)間要求和效果要求。4． 完成開盤現(xiàn)場展示類準(zhǔn)備工作 模型形式要求。 定期組織銷售人員培訓(xùn)及考核上崗。包括現(xiàn)場指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認(rèn)購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。包括從參觀、接待、講解、選房、計(jì)算價(jià)格、落定、簽約等一系列認(rèn)購流程。主要標(biāo)明現(xiàn)場來訪客戶從進(jìn)入項(xiàng)目入口到離開項(xiàng)目出口的活動流線組織。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。 開盤優(yōu)惠措施。 開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。3． 完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作 銷售手冊編制 銷售手冊編制參見： 開盤銷控方案 開盤價(jià)格方案。包括對已積累客戶的產(chǎn)品需求、價(jià)格承受能力、認(rèn)知渠道、客戶特征等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑デ?，傳播?xiàng)目的產(chǎn)品信息。項(xiàng)目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。同時(shí)明確主要的媒體組合。 前期形象推廣形式及媒體組合。 前期形象推廣導(dǎo)入時(shí)機(jī)選擇。 完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作目錄：1．開盤前形象/概念導(dǎo)入 開盤前宣傳策略 開盤前形象導(dǎo)入 開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入2．客戶積累 客戶積累方案 客戶積累成果分析和應(yīng)用3．完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作 銷售隊(duì)伍組建 開盤銷控方案 按揭銀行確定、現(xiàn)場收款/刷卡流程確定 開盤現(xiàn)場組織方案 銷售手冊編制和人員培訓(xùn)4．完成開盤現(xiàn)場展示類準(zhǔn)備工作 模型制作與安裝 示范單位、售樓處裝修 參觀流線導(dǎo)示及通道布置 工地、其他展示區(qū)現(xiàn)場包裝5．完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作 開盤宣傳類資料準(zhǔn)備 開盤接待道具類資料準(zhǔn)備 銷售所需法律文件準(zhǔn)備1． 開盤前形象/概念導(dǎo)入 開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標(biāo)。 完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作168。 完成開盤前形象/概念導(dǎo)入168。5． 營銷費(fèi)用計(jì)劃 項(xiàng)目營銷費(fèi)用使用特點(diǎn) 營銷費(fèi)用使用分布情況 營銷費(fèi)用使用周期性分布 《項(xiàng)目營銷費(fèi)用指導(dǎo)書》 格式參見附件6．《項(xiàng)目市場推廣方案》 格式參見。 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。 銷售流線包裝內(nèi)容。結(jié)合項(xiàng)目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導(dǎo)示性包裝和紅線外交通導(dǎo)示性包裝。 分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。包括： 分階段推廣訴求。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。 各階段銷售推盤具體安排、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標(biāo)確定。通過對片區(qū)市場環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鐾票P經(jīng)驗(yàn)，確定項(xiàng)目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個(gè)主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤。基于以下三方面考慮確定項(xiàng)目開盤時(shí)間：對銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境的描述和競爭趨勢的預(yù)測；考慮項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目推廣入市時(shí)間和推廣周期要求。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點(diǎn)、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點(diǎn)、交樓標(biāo)準(zhǔn)等。 項(xiàng)目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計(jì)綜述。 產(chǎn)品研究 目標(biāo)客戶描述。 項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場競爭態(tài)勢綜述。重點(diǎn)分析項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境，主要包括： 項(xiàng)目所在的片區(qū)的市場當(dāng)期供應(yīng)情況，特別是可比項(xiàng)目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略、推廣策略等。 完成營銷費(fèi)用計(jì)劃168。 完成項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃168。 完成產(chǎn)品和競爭態(tài)勢研究168。3．本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為45天。 項(xiàng)目的VI系統(tǒng) 項(xiàng)目VI清單。項(xiàng)目LOGO除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 萬科項(xiàng)目案名庫。2． 項(xiàng)目案名、LOGO和VI 項(xiàng)目案名 項(xiàng)目案名原則性要求。 公關(guān)活動創(chuàng)意。 互動媒介創(chuàng)意。 視頻音頻創(chuàng)意。 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣核心訴求 項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排 項(xiàng)目推廣渠道策略 平面視覺創(chuàng)意。 確定項(xiàng)目的案名、LOGO和VI目錄：1．項(xiàng)目推廣主題和策略 營銷陳述修正 項(xiàng)目推廣主題 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣創(chuàng)意2．項(xiàng)目案名、LOGO和VI 項(xiàng)目案名 項(xiàng)目LOGO 項(xiàng)目的VI系統(tǒng)
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