【正文】 1營銷中甲乙雙方均應(yīng)該遵守保密原則，對外口徑一致，特別是對各自了解銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度、營銷策略員工的保密控制。1別墅、住宅的銷售旺季，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)會(huì)在春暖花開氣候適宜的季節(jié)，充分利用好這段時(shí)間做好營銷工作較為重要，故各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括工程都應(yīng)于此時(shí)間節(jié)點(diǎn)前就緒，稍微拖沓將會(huì)影響銷售全局。1高檔住宅的品質(zhì)來自于方方面面，其中物業(yè)管理尤為重要，物業(yè)管理不但是一項(xiàng)服務(wù)，更具有一定的賣點(diǎn)渲染效果，及早籌建物業(yè)體系特別是與知名物業(yè)的合作應(yīng)提前進(jìn)行。1房地產(chǎn)銷售行業(yè)內(nèi)有“難銷售——難回款——難簽約——難貸款”這樣的說法，打破“四難”局面應(yīng)該具有有效的手段或進(jìn)行提前預(yù)防，甲方也應(yīng)對這些難點(diǎn)提前預(yù)知。市場是瞬息萬變的，更多的了解市場，順應(yīng)市場，根據(jù)市場變化調(diào)整整體營銷思路是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。一個(gè)成功的項(xiàng)目來自于細(xì)節(jié)的把控，定期的溝通有助于細(xì)節(jié)的執(zhí)行，建議甲方與乙方以周例會(huì)的形式進(jìn)行工作交流，乙方匯報(bào)銷售推廣進(jìn)展及遇到的問題；甲方介紹項(xiàng)目最新進(jìn)展，此類例會(huì)既可以促進(jìn)工作進(jìn)度又可避免工作中出現(xiàn)的失誤。在推廣、財(cái)務(wù)、貸款、計(jì)劃審核等方面，甲方均應(yīng)派專人與乙方對接，每次對接需簽署交接手續(xù)。會(huì)所與樣板間的建設(shè)質(zhì)量反映住房質(zhì)量，建設(shè)施工中應(yīng)多加注意。工地的管理水平是后期物業(yè)管理的間接反應(yīng)，故工地建議做到圍合嚴(yán)實(shí)、安保到位、出入檢查等標(biāo)準(zhǔn)化管理。縣中心售樓處租賃包裝20萬裝修家具等8萬，租金8萬/年沙盤24萬高檔沙盤4000元/平，30平兩套項(xiàng)目網(wǎng)站5萬專業(yè)團(tuán)隊(duì)制作宣傳片18萬600元/秒,5分鐘銷售道具15萬元樓書精裝、簡裝、戶型單頁等看房班車和看房電動(dòng)車20萬高檔中型商務(wù)車和電動(dòng)汽車插播廣告的音樂光盤2萬元4元一張5000張晨鴻信息昌樂版頭版或者末版濰坊887廣播濰坊晚報(bào)，每月一周直播濰坊中插二20秒廣告15萬24天，每天6250元短信群發(fā)6萬，150萬條戶外廣告更新10萬估算，噴繪加安裝14元/㎡新聞發(fā)布會(huì)3萬元以實(shí)際開銷為準(zhǔn)奠基儀式6萬元客戶答謝活動(dòng)6次48萬根據(jù)建筑進(jìn)度交房時(shí)間節(jié)日等開盤典禮3次150萬元分三期開盤各類小型活動(dòng)20次12萬每次6000元不可預(yù)見費(fèi)%合計(jì)備注：此價(jià)格表為推廣預(yù)算，具體開銷以實(shí)際為準(zhǔn)，根據(jù)賽睿顧問操作經(jīng)驗(yàn)，最終推廣費(fèi)用應(yīng)低于本預(yù)算。 營銷推廣費(fèi)用按照階段性營銷推廣計(jì)劃，前10個(gè)階段（截止到2010年10月）的推廣費(fèi)用將占到總推廣費(fèi)用的50%，11到17階段合計(jì)將占到30%，最后幾個(gè)階段占20%。燈箱，1380元每根。濰坊電視臺(tái)：新聞綜合頻道，19:00《直播濰坊》時(shí)間段，15秒，4800元。齊魯晚報(bào)：A版，1/2版，48750元/天（5折）.DM宣傳單：A3彩色銅版紙，；傳單。濰坊晚報(bào)：?？^版，整版，30800元/天（5折）。 媒體價(jià)格分析，得到本案推廣需要的媒體。 報(bào)紙；網(wǎng)絡(luò)；電視；戶外；宣傳單；短信；廣播；公交車；活動(dòng)。備注：代言明星的選擇要素：費(fèi)用適中，在本地有足夠知名度；中年女性為宜；籍貫山東?。粎⒖既诉x：倪萍。最后，賽睿顧問的綜合意見就是，首選活動(dòng)營銷與名人代言相結(jié)合，次選單純的活動(dòng)營銷。很多時(shí)候，名人代言和大型推廣活動(dòng)是結(jié)合進(jìn)行的。但是，如果有比較合適的可借勢事件，首選借勢營銷；第二選擇是活動(dòng)營銷，大型活動(dòng)同樣可以達(dá)到“一夜成名”的良好宣傳效果，但是活動(dòng)的規(guī)格應(yīng)該慎重考慮，特別是在昌樂，什么檔次的活動(dòng)能吸引足夠的客戶，達(dá)到滿城皆知的效果是我們考慮的問題。策略分析舉辦大型活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣可以達(dá)到“一夜成名”效果，而且能夠有效的匯聚人氣，增強(qiáng)客戶購買信心缺點(diǎn)市場的具體情況、項(xiàng)目定位、以及客戶階層需要深思熟慮，如何組織性價(jià)比更高演出是活動(dòng)的難點(diǎn)，宣傳有效期相對較短綜合來看，提升樓盤的品質(zhì)，促成銷售，一定額度的推廣費(fèi)用必不可少，但是，我們的目的是促成銷售，如何少花錢，并達(dá)到預(yù)期效果，是推廣的難點(diǎn)。缺點(diǎn)獎(jiǎng)品成本較高，且為了促成銷售，對博彩活動(dòng)的切入點(diǎn)要求很高借勢營銷 案例：濰坊立偉國際珠寶廣場——贊助第八屆昌樂中國寶石節(jié)目的借助節(jié)慶活動(dòng)提升樓盤的品質(zhì)，促進(jìn)銷售目標(biāo)客戶群珠寶行業(yè)相關(guān)客戶營銷過程借助昌樂縣人民政府舉辦的寶石節(jié)活動(dòng)，邀請珠寶業(yè)主和相關(guān)專家，進(jìn)行項(xiàng)目發(fā)布和奠基儀式，共同有效提升項(xiàng)目品質(zhì)，促成內(nèi)部認(rèn)購策略分析依托重大節(jié)慶活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣，可以更有效的擴(kuò)大自己的推廣面和推廣深度，花費(fèi)適當(dāng)?shù)耐茝V費(fèi)用，得到更有效的宣傳效果缺點(diǎn)可借勢活動(dòng)的目標(biāo)客群通常比較廣泛，很難與自身項(xiàng)目的客群的結(jié)合點(diǎn)達(dá)到統(tǒng)一，而且本項(xiàng)目自身的營銷節(jié)奏不容易與大型節(jié)慶活動(dòng)相匹配活動(dòng)營銷 案例：金碧世紀(jì)花園目的借助大型活動(dòng)提升樓盤的知名度和銷售目標(biāo)客戶群高端客戶營銷過程開盤當(dāng)日，邀請了迪克牛仔、潘美辰、黃安等歌星前來助陣，開盤當(dāng)日深夜，首期800套單位全部售罄，開盤第二天，該盤已無樓可售。后續(xù)還不斷開展了康城高爾夫“一桿進(jìn)洞到底，周周獎(jiǎng)車不斷”的活動(dòng)策略分析康城是將競技與博彩融入營銷策略，因?yàn)椴┎蕵O具聚眾效應(yīng)。此舉吸引了許多人士到康城高爾夫俱樂部同場競技，沖擊大獎(jiǎng)。名人代言 案例：恒大 整體推廣主線別墅項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵問題是如何提升項(xiàng)目的檔次，使項(xiàng)目邁上一個(gè)臺(tái)階，并且在價(jià)格上得到市場認(rèn)同，目前昌樂縣城各個(gè)住宅項(xiàng)目的銷售均價(jià)大約2100元/㎡，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售均價(jià)別墅部分達(dá)到4500元/㎡，洋房部分達(dá)到3000元/㎡，小高層2800元/㎡。節(jié)點(diǎn)：持銷期即將結(jié)束，與掃尾期交接期間，尚未推出新盤，進(jìn)行小幅的價(jià)格上調(diào)；戶型：銷售中的熱銷戶型，可進(jìn)行大幅的價(jià)格上調(diào)，對于滯銷戶型，在其它房屋價(jià)格上調(diào)時(shí)，保持不變，或變相降價(jià)；銷售比例：當(dāng)完成階段銷售任務(wù)75%時(shí)，可提前進(jìn)行價(jià)格上調(diào)告知，并小幅上調(diào)銷售價(jià)格，同時(shí)以折扣或現(xiàn)金返還的形式回饋購房人；調(diào)價(jià)幅度：小幅度調(diào)整以20—50元/平方米為參考；大幅度調(diào)整以100—200元/平方米為參考；調(diào)價(jià)頻率：真實(shí)的調(diào)價(jià)頻率是以階段性、慢幅調(diào)整為節(jié)奏；蓄水量：根據(jù)有效客戶蓄水量與實(shí)際放盤數(shù)量的比例關(guān)系決定新盤的漲跌幅度，若蓄水量嚴(yán)重不夠，無法保證均價(jià)銷售的前提下，減少放盤數(shù)量以維持整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格體系。（4）附加優(yōu)惠：認(rèn)購客戶7天內(nèi)交齊首付，免收一年物業(yè)費(fèi)。（2）付款方式優(yōu)惠：貸款客戶99折優(yōu)惠；一次性付款96折優(yōu)惠。 可比項(xiàng)目綜合評(píng)分表序號(hào)評(píng)估項(xiàng)目權(quán)重本案鉑金水岸香頌灣淺水灣濠景海岸1生活配套14%12地理位置12%13周邊環(huán)境18%14社區(qū)配套10%15戶型11%16園林15%17設(shè)計(jì)風(fēng)格10%18裝修標(biāo)準(zhǔn)2%19物業(yè)管理6%110品牌2%1加權(quán)平均—11項(xiàng)目均價(jià)———2300350038002200本案可比價(jià)格———2795334933602576項(xiàng)目名稱鉑金水岸香頌灣淺水灣濠景海岸相似度打分各項(xiàng)目參考權(quán)重21%27%30%22%本案可比價(jià)格2795334933602576參考權(quán)重可比價(jià)格5879041008567本案最終參考價(jià)格3066本案參考價(jià)格為3066元/平米，本案不但可以在物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、小區(qū)配套等方面進(jìn)行提升，而且還可通過有效的營銷手段，提升本案價(jià)值點(diǎn)，提高社會(huì)認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)入市價(jià)格的上調(diào)，考慮當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際狀況，結(jié)合本案的開發(fā)成本，在保證既定目標(biāo)利潤的同時(shí)，快速回籠資金，建議本項(xiàng)目均價(jià)3229元/平米。并針對定價(jià)因素，給項(xiàng)目打分，分值在0～2之間。選取對別墅產(chǎn)品定價(jià)有重要影響的因素，分別為生活配套、地理位置、周邊環(huán)境、社區(qū)配套、戶型、園林、設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、品牌等十個(gè)因素。 選取鉑金水岸、香頌灣、淺水灣、濠景海岸四個(gè)項(xiàng)目作為可比項(xiàng)目。（3）細(xì)節(jié)把控a、此階段工作繁瑣，各種計(jì)劃及實(shí)施細(xì)節(jié)將提前制定；b、調(diào)整銷售策略、轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài)，反向促進(jìn)銷售；c、簽約、回款、貸款工作為重點(diǎn)，人員的配合、銀行的對接要時(shí)刻注意；d、房管局的辦證、審核、備案、關(guān)系維護(hù)需有經(jīng)驗(yàn)的專人負(fù)責(zé)。掃尾期（1）本階段工作目標(biāo)a、完成階段性銷售額的最后一步，在此階段按目標(biāo)任務(wù)完成銷售；b、完成銷售回款任務(wù)，房屋貸款審批、放款工作流暢；c、對前期工作進(jìn)行總結(jié)，精準(zhǔn)的指導(dǎo)下階段工作方向。（2）本階段工作概述開始辦理房屋的相關(guān)手續(xù)，延續(xù)強(qiáng)銷期未能銷售完成的部分房源，同時(shí)為新房源的推出蓄積客戶，營銷渠道此階段全面展開，并進(jìn)行深入拓展銷售，各種維系客戶答謝活動(dòng)此階段展開，利用活動(dòng)營銷聚集購買人氣，現(xiàn)場SP促進(jìn)成交。（3）細(xì)節(jié)把控a、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)核算必不可少，操盤人員售樓處現(xiàn)場觀察，判斷銷售熱度；b、甲、乙雙方的通風(fēng)會(huì)在此時(shí)應(yīng)該不斷召開，做到互通互動(dòng)，了解每一個(gè)客戶細(xì)節(jié)；c、放盤當(dāng)日，根據(jù)蓄水熱度制定恰到好處的方式方法；d、此階段對部分房源進(jìn)行適當(dāng)銷控，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。強(qiáng)銷期（1）本階段工作目標(biāo)a、達(dá)到聚集購買，開盤即火爆，長時(shí)間受購買人群追捧的效果；b、完成既定階段性銷售回款任務(wù)；c、在市場上、同行業(yè)內(nèi)樹立本項(xiàng)目開盤火爆的口碑宣傳效果。（2）本階段工作概述此階段各種媒體宣傳已經(jīng)展開，并且達(dá)到一定的社會(huì)認(rèn)知度，所有營銷渠道同時(shí)使用，銷售工作以客戶儲(chǔ)備為第一要?jiǎng)?wù)，通過來電、來訪、陌拜、DM等方式蓄積客戶數(shù)量，并對客戶情況進(jìn)行逐一分析不斷篩選，最終測算出有效客戶量，確保開盤成功。 各區(qū)域主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)區(qū)域階段主要指標(biāo)別墅花園洋房小高層總面積(平米)銷售額(萬元)占總銷售額比例A區(qū)套數(shù)251204225764861223%面積(平米)6500146444620總價(jià)(萬元)292543931294B區(qū)套數(shù)83216826429791222%面積(平米)2080792016429總價(jià)(萬元)93623764600C區(qū)套數(shù)185621033603