【文章內(nèi)容簡介】 場和溫泉酒店較強(qiáng)開盤典禮主辦高高高高五一客戶答謝活動(dòng)會(huì)所或酒店中等答謝客戶主辦高高低低南非世界杯足球之夜—7臨時(shí)售樓處較強(qiáng)項(xiàng)目推介主辦一般一般高低夏季戶外晚宴活動(dòng)會(huì)所或酒店中等答謝客戶主辦高高高低中秋賞月活動(dòng)會(huì)所或酒店中等答謝客戶主辦一般較高高低十一客戶答謝活動(dòng)會(huì)所或酒店較弱答謝客戶主辦高高低低圣誕雞尾酒會(huì)會(huì)所或酒店中等答謝客戶主辦高高高中等春節(jié)客戶答謝活動(dòng)會(huì)所或酒店中等答謝客戶主辦高較高低低春季踏青活動(dòng)戶外較弱答謝客戶主辦一般高高低維系客戶小型活動(dòng)2010—2011——較弱客戶維系主辦高高高低試住別墅樣板間會(huì)所、樣板間中等項(xiàng)目推介主辦一般較高低低感受托斯卡納會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦高高低低咖啡或茶藝品鑒會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦高高低低親子活動(dòng)2010—2011會(huì)所或酒店中等客戶答謝主辦高高低低重陽節(jié)敬老活動(dòng)會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦較高較高低低獻(xiàn)愛心活動(dòng)會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦一般高低低游泳比賽會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦一般高低低裝修設(shè)計(jì)評比會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦較高高低低名車鑒賞試駕會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦較高高低高才藝選秀會(huì)所或酒店中等項(xiàng)目推介主辦一般高低低公共活動(dòng)第九屆昌樂國際寶石節(jié)昌樂極強(qiáng)以寶石為主線的綜合活動(dòng)贊助一般較高較高高2010濰坊風(fēng)箏節(jié)濰坊極強(qiáng)濰坊市最大的綜合活動(dòng)贊助低較高一般高2010壽光蔬菜節(jié)濰坊極強(qiáng)以壽光蔬菜為主線的活動(dòng)贊助低較高一般高2010濰坊車展濰坊極強(qiáng)車展贊助低較高一般高2010昌樂春季山會(huì)昌樂極強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品交易大集派單一般一般較高低2010昌樂秋季山會(huì)昌樂極強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品交易大集派單一般一般較高低 選擇結(jié)果通過活動(dòng)時(shí)間與活動(dòng)選擇要素，選出本案主要活動(dòng)。主要自主活動(dòng)：明星簽約預(yù)熱 明星簽約儀式暨項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目開工奠基儀式 開盤典禮 、南非世界杯足球之夜 名車鑒賞試駕 夏季戶外晚宴活動(dòng) 游泳比賽 中秋賞月活動(dòng) 圣誕雞尾酒會(huì) 1裝修設(shè)計(jì)評比 1春季踏青活動(dòng) 1維系客戶小型活動(dòng) 20102011主要參與活動(dòng)：第九屆昌樂國際寶石節(jié) 昌樂春季山會(huì) 昌樂秋季山會(huì) 注：活動(dòng)營銷需結(jié)合工程進(jìn)度及銷售計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)時(shí)間調(diào)整。 營銷方案 營銷環(huán)境解析綜合考慮昌樂縣人口情況、收入水平、高層次人群居住需求等因素，以及昌樂縣房地產(chǎn)市場的供應(yīng)情況、規(guī)模及產(chǎn)品類型等數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)昌樂縣高端住宅具有一定的發(fā)展空間。然而，整個(gè)濰坊市（包含昌樂）房地產(chǎn)市場并沒有像其他城市一樣火爆，在價(jià)格方面更是整體疲軟，使得濰坊市（包含昌樂）中低端住宅競爭較為激烈，并已經(jīng)開始出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的趨勢。從濰坊市房地產(chǎn)市場發(fā)展的趨勢和特點(diǎn)來看，新型樓盤、高端樓盤越來越多的受到開發(fā)商的關(guān)注，中低檔樓盤僅靠戶型、價(jià)格作為賣點(diǎn)已經(jīng)成為過去，高收入客群對住宅需求的方向也在日益轉(zhuǎn)變。本案營銷主題定位如能與其他項(xiàng)目形成差異化對比，樹立自身高端形象，將會(huì)大大提升本案的整體市場價(jià)值。昌樂近幾年發(fā)展很快，富裕人群不斷增加，該群體具有一定的消費(fèi)能力，但消費(fèi)理念不夠清晰；本地富裕階層雖然較為富有，但其文化水平一般，對新興產(chǎn)品的理解需要過程，其對新事物的決策，受周邊人群特別是親屬及朋友的影響、帶動(dòng)較大。本案是昌樂區(qū)域新興最高端產(chǎn)品，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，引導(dǎo)居住理念、享受品質(zhì)生活、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓“一類”人充分認(rèn)知、認(rèn)可本案，將貫穿于整個(gè)營銷體系。昌樂現(xiàn)在住宅市場供應(yīng)量有著急劇擴(kuò)張的趨勢，不僅在售項(xiàng)目紛紛搶占市場，其他未建或規(guī)劃中的項(xiàng)目也在對整個(gè)市場虎視眈眈，客群在增加，供應(yīng)在擴(kuò)大，日后的營銷競爭將會(huì)非常激烈，本案無論在產(chǎn)品還是營銷上均有著先人一步的絕對優(yōu)勢，“抓住目標(biāo)客群，站穩(wěn)市場，樹立高端住宅領(lǐng)導(dǎo)地位”將是本案營銷的第一步，也是成功營銷的關(guān)鍵之舉！本案周邊環(huán)境仍然不成熟，小丹河改造周期幾乎與本案一期工程進(jìn)度一致，銷售賣點(diǎn)營造在前期階段與實(shí)際狀況有著矛盾的一面，合理的控制銷售節(jié)奏，適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)策略，及時(shí)的促銷手法、定期的活動(dòng)營銷，將是整個(gè)營銷階段促進(jìn)成交的有效手段，無論如何細(xì)致的對整盤銷售進(jìn)行把控，流失客戶都將在所難免，因此昌樂市場上的其他中高端項(xiàng)目對本案營銷帶來的沖擊也不容小視。 昌樂、壽光、濰坊部分住宅項(xiàng)目情況表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址建筑面積（平米）主力戶型售價(jià)天鵝灣寶昌路與利民街交匯西南130200平米多層24502670元/平米別墅27003400元/平米鉑金水岸昌盛街與水庫東路交匯東北3040萬79160平米2180元/平米濠景海岸昌盛街與水庫東路交匯東南100平米2050元/平米昌盛花園二期昌盛街與永康路交匯東南120平米2200元/平米上?；▓@昌樂一中路南、方山路東90150平米2300元/平米領(lǐng)世郡壽光市南環(huán)路世紀(jì)學(xué)校西1000米路北28萬260380平米2600元/平米霍氏卡諾島壽光彌河觀光園旁67萬200260平米多層小高層30003500元/平米別墅5000元/平米美林花園壽光東環(huán)路南環(huán)路交匯處23萬180260平米多層2600元/平米別墅5000元/平米香頌灣濰坊市青年路與寶通路交匯處11萬100240平米3500元/平米淺水灣濰坊市寶通街與濰州路交匯口12萬280360平米3800元/平米 昌樂部分住宅項(xiàng)目分布圖 營銷目標(biāo)本案主要分為兩個(gè)區(qū)域銷售（北區(qū)和南區(qū)）；北區(qū)2010年6月——2011年4月，總銷售額為26886萬；南區(qū)2011年5月——2012年1月，總銷售額為10031萬；合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額36917萬。 工作周期安排 工作周期安排表區(qū)域工作階段2010年2011年2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月北一區(qū)籌備期　　　　　　　形象亮相　　　　　　　蓄水期　　　　　　　強(qiáng)銷期　　　　　　　持銷期　　　　　　　二次蓄水期　　　　　　　二次強(qiáng)銷期　　　　　　　二次持銷期　　　　　　　三次蓄水期　　　　　　　三次強(qiáng)銷期　　　　　　　三次持銷期　　　　　　　掃尾期　　　　　　　南二區(qū)籌備期　　　　　　　蓄水期　　　　　　　預(yù)熱期　　　　　　　強(qiáng)銷期　　　　　　　持銷期　　　　　　　二次強(qiáng)銷期　　　　　　　二次持銷期　　　　　　　掃尾期　　　　　　　 營銷策略營銷前提：一個(gè)項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項(xiàng)目本身的產(chǎn)品包裝外，項(xiàng)目對外形象樹立尤為重要，選擇適當(dāng)銷售時(shí)機(jī)也是一個(gè)必不可少的因素，項(xiàng)目在天時(shí)、地利、人和兼具且良好結(jié)合的時(shí)候開盤推向市場，必將會(huì)取得優(yōu)異的成績。為保證本案開盤達(dá)到理想的銷售和回款，并樹立昌樂高端住宅市場領(lǐng)導(dǎo)地位，必須在開盤前有至少三個(gè)月的市場預(yù)熱（即籌備期、形象亮相、蓄水期）。營銷原則：新聞造勢預(yù)熱之后高度曝光，完美亮相，一定時(shí)期內(nèi)的全方位目標(biāo)客群廣告轟炸，短時(shí)間內(nèi)樹立本案在高端住宅中的領(lǐng)導(dǎo)地位，配合有效的活動(dòng)營銷，蓄積大量意向客群，結(jié)合多樣的促銷方式，不間斷制造銷售高潮，最終達(dá)到理想的銷售預(yù)期。營銷方針：推盤以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為指導(dǎo)；開盤以客戶熱度為衡量；推廣以反饋效果為方向；活動(dòng)以增加影響為目的；促銷以擴(kuò)大成交為結(jié)果；費(fèi)用以節(jié)儉有效為原則。 營銷渠道組織一個(gè)好的營銷渠道，可以有效、準(zhǔn)確、低成本的完成營銷目標(biāo)，為了更好更快速的實(shí)現(xiàn)銷售，本項(xiàng)目初步對渠道營銷策略建議如下：渠道行銷組織：建議設(shè)置派單團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)、拓展團(tuán)隊(duì)多點(diǎn)出擊，綜合運(yùn)用，從而充分利用好各種優(yōu)勢資源。本地行銷手段：本地行銷主要借助短信覆蓋、DM單直投、現(xiàn)場圍擋、戶外路牌形式的宣傳，邀請規(guī)劃專家、風(fēng)水大師針對項(xiàng)目進(jìn)行講解推介促進(jìn)銷售。網(wǎng)絡(luò)行銷手法：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)信息化的時(shí)代，隨著商戶網(wǎng)絡(luò)意識的不斷提高，龐大的網(wǎng)絡(luò)資源不容忽視，一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)行銷體系將為營銷工作起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用，本項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)行銷手法建議如下：時(shí)刻更新網(wǎng)站信息，保持網(wǎng)站信息與銷售進(jìn)度的同步性；與相關(guān)的房地產(chǎn)網(wǎng)站建立鏈接，推廣網(wǎng)站，提高點(diǎn)擊率；在本地相關(guān)論壇、貼吧、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，發(fā)帖互動(dòng)。 本案入市前必須完成的基礎(chǔ)工作售樓處裝修完畢，具備接待能力。戶外廣告、售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布。品牌與形象市場公關(guān)推廣開始啟動(dòng)，并達(dá)到一定的社會(huì)認(rèn)知度。項(xiàng)目工程開始啟動(dòng)。銷售準(zhǔn)備工作齊全：（1）沙盤模型；