【正文】 （2） 內(nèi)含報酬率。 凈現(xiàn)值=0，所以項目可行?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，折現(xiàn)率 i 取 15%。主營業(yè)務稅金及附加為銷售收入的 3%。為了維持資金結構不變，公司決定自籌資金 600 萬，向銀行借款 400 萬。 49 總成本費用估算表 （表63） 單位：萬元項目第一年（2022年銷售收入 6000萬）第二年（2022年銷售收入 8000萬）第三年（2022年銷售收入 20220萬）第四年（2022年銷售收入 26000萬）第五年（2022年銷售收入 30000萬）直接材料 2022 2500 12022 12022 13000直接人工 2022 2200 2420 5324 制造費用 1000 1200 2500 5000 5000管理費用（3%）180 240 800 780 900銷售費用（5%）300 400 1000 1300 1500財務費用 總成本費用 減:固定資產(chǎn)折舊50 50 50 100 100 50 無形資產(chǎn)攤銷30 30 30 30 30經(jīng)營成本 注：原材料價格為 20 元/公斤，具體可參照上表 2 萬公斤的成本費用列表。 生產(chǎn)成本估算表 62 2 萬公斤“格瑞滲透劑”的生產(chǎn)成本列表原料 1000000 工資 800000動力 300000 折損 400000維護 700000 管理 600000稅金 0其他（如包裝） 202200 總計 30000000根據(jù)原料市價、人工、以及其他費用估計，一公斤“格瑞滲透劑的”的成本大約在 150 元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，具有明顯的規(guī)模效應。公司成立初期既 2022 年 712 月用自籌資金 800 萬（其中風險投資 620 萬，昇鈦公司投資 180 萬元）租賃廠房、購買辦公用品等初建活動；在公司運營的二年即 2022 年我們將借入 400 萬長期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況，用于流動資金，購買辦公用品等項目。股本結構和規(guī)模如下：（表 61）昇鈦公司資金來源資金規(guī)模 風險投資銀行貸款 技術入股 資金入股金 額 620 萬 400 萬 300 萬 180 萬比 例 % % 20% 12%昇鈦公司屬于高科技企業(yè)，暫定資本結構為 2：1（股權與債權比為 2：1），股本結構中，昇鈦公司技術及資金入股占總股本的32％，其余 ％的注冊資金我們希望能引進一家或幾家風險投資公司參股。（12）進貨渠道產(chǎn)品質量和效果有一定競爭力，公司的設備、供應商、經(jīng)銷商信譽足夠好，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量，保證優(yōu)質服務。（10）主營業(yè)務稅金及附加按銷售收入的3%計算。（8）市場調(diào)研和市場開拓費用計算：第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 300 萬左右，以后年度保持這個數(shù)據(jù)基本不變，如有需要追加需經(jīng)董事會批準。（6）水電費用計算：預計每年增長 8％。（4）研發(fā)費用計算：按銷售收入的 10％計提。（1）存貨控制采用先進先出法，（2）機器設備估計使用壽命10年，期末無殘值，按直線法計提折舊。公司依勞動基準法第二十九條規(guī)定，發(fā)給員工年終獎金,在同一年度內(nèi)所有功過經(jīng)抵銷后，增減其年終獎金。連續(xù)工作滿一定期 46 限，每年給予特別休假；員工特別休假，應自屆滿規(guī)定時間后，由勞資雙方以不妨害生產(chǎn)或業(yè)務原則下，事先共同排定休假日期實施，并按請假程序辦理?；竟べY以服務公司的時間計算?？己顺煽兎譃閮?yōu)、甲、乙、丙、丁五種。人事單位應將員工假勤獎懲隨時記錄，以為辦理年度考核參考。 考核員工考核分為：①試用考核：員工試用期間(職員 3 個月，作業(yè)員 40 天)由試用單位主管負責考核，期滿考核合格者，填具“試用人員考核表”報經(jīng)總經(jīng)理核準及公布后，方得正式雇用。 培訓公司會考慮業(yè)務需要、員工能力等因素對員工組織業(yè)務培訓，員工沒有特殊理由不得無故缺席。 管理制度員工的聘用、試用、報到、保證、職務、任免、調(diào)遷、解職、服務、交卸、給假、出差、值班、考核、獎懲、待遇、福利、退休、撫恤等事項除國家有關規(guī)定外，皆按公司規(guī)定辦理 人事計劃 招聘 45 公司員工向社會公開招聘，以學識、品德、能力、經(jīng)驗適合于職務或工作者為原則，但特殊需要時不在此限。負責新技術的研發(fā)和促進。財務部：該部門主要負責公司各項財務業(yè)務，包括會計和出納兩個主要部分生產(chǎn)運營部：本部門主要負責跟產(chǎn)品有關的生產(chǎn)、加工、售后咨詢服務等。營銷部分主要負責制定和實施各類宣傳、營銷、銷售政策與策略。制定公司的月度、季度和年度計劃和指標；監(jiān)控各個部門的運營發(fā)展狀況，對公司的人力資源狀況， 44 財務收入和支出狀況，公司資產(chǎn)整體狀況進行監(jiān)控管理。總經(jīng)理 ：對整個公司的運轉進行負責,協(xié)調(diào)各個部門的工作,對各個部門進行績效評估。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發(fā)達國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式。 進入方式 42 可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術動態(tài)，利于研發(fā)和技術升級。（2）市場動因該產(chǎn)品屬于環(huán)保類產(chǎn)品，而且世界各地的室內(nèi)裝修和道路上都存在著污染氣體，環(huán)保是每一個國家都要面臨的嚴重問題，我們公司生產(chǎn)的滲透劑乃世界獨一無二，因此具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品進行推廣。歐洲和北美市場比較相似，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。公司也將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場，提高產(chǎn)品的知名度與影響力?？v向延伸: 立足環(huán)保領域，推出瀝青路面滲透劑、護欄清洗凈化劑、廣告牌清洗凈化劑等一系列產(chǎn)品，占據(jù)道路環(huán)保市場的主導地位。讓我們的產(chǎn)品成為環(huán)保領域的領先者。第一年:??產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象??進入黑龍江其他地區(qū)以及長春、沈陽、大連、北京、天津等裝修業(yè)發(fā)達地區(qū)??在這些城市打開并初步占領滲透劑市場 39 ??累計銷量 30 萬公斤, 施涂面積達到 1000 萬平方米以上，銷售收入約為 6000 萬元第二年：??擴大產(chǎn)品在消費者中的影響??市場逐漸向全國其他大中城市擴張??累計銷量 40 萬公斤, 施涂面積達到 1300 萬平方米以上，銷售收入約為 8000 萬元第三年:??提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)??增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模??年銷量達到 100 萬公斤, 施涂面積達到 3250 萬平方米以上，銷售收入達到 20220 萬元??拓展新市場 ,主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市第四年：??產(chǎn)品基本成熟，重點完善滲透劑的類型，生產(chǎn)瀝青路面滲透劑、護欄清洗凈化劑、廣告牌清洗凈化劑、路標清洗凈化劑等附屬產(chǎn)品。 公司戰(zhàn)略 初期戰(zhàn)略（1—4 年）初期階段主要產(chǎn)品為具有凈化室內(nèi)裝修所產(chǎn)生的有害氣體功能的滲透劑。公司員工的準則：一、一切以顧客為中心，顧客永遠是對的；二、如有疑問，請參照第一點。 37 五、公司戰(zhàn)略 公司概述公司名稱：昇鈦科技有限責任公司公司性質：有限責任公司公司使命：“倡導生態(tài)文明，共享綠色生活。 戰(zhàn)略一體化我們將和供應商實現(xiàn)前向一體化，并努力與供應商保持持久良好的合作關系，形成特定的客戶關系，降低成本并達成雙贏的局面。定位策略是一種具有戰(zhàn)略眼光的設計策略，他具有前瞻性、目的性、針對性、功利性的特點當然它也有局限性。所謂創(chuàng)意，它最基本的含義是指創(chuàng)造性的主意，一個好的點子，一個別人沒有過的東西。例如在不同的地區(qū)我們可能會提供符合該地區(qū)特色的環(huán)保服務，不同 36 的節(jié)日我們會采取不同的促銷手段等。環(huán)保用品主要的消費群體是社會的環(huán)保部門以及未來要進入人們的家庭，以及參與其他行業(yè)商品的生產(chǎn)，因此，我們需要針對不同的消費者，不斷的創(chuàng)新，不斷的完善我們的產(chǎn)品，滿足廣大消費顧客的口味。例如在產(chǎn)品銷售的差異化策略方面，我們主要是指找尋產(chǎn)品在銷售對象、銷售目標、銷售方式等方面的差異性。抓住暑期檔明星演唱會較多的特點，同時也適時做調(diào)整和計劃進行贊助。（2）贊助演唱會等大型活動及請明星做代言為了更有效的宣傳環(huán)保理念，宣傳我們的產(chǎn)品，可以參與贊助明星演唱會等，由于在哈爾濱，每年會有藝人來舉行大型演唱會，借助對娛樂的關注，通過媒體的報道，可以取得了較好的反響和廣告效應； 35 同時，再配以相應的促銷活動，可以獲得較好的效果。依托網(wǎng)絡等技術，定能帶起較大的響應。 公共關系（1）贊助主題活動現(xiàn)在主題活動逐漸深入人心，而且從產(chǎn)品特點來講，“環(huán)?！币策m合用這樣的形式來表達。哈爾濱主要的電視臺是黑龍江衛(wèi)視等，然后有不同的細分頻道。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。因而，電視廣告將是“環(huán)保產(chǎn)品”步入成熟期后的推廣重點。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。 長期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓“環(huán)?！边@一品牌深入人心。 促銷策略為了盡快的把我們的新產(chǎn)品推向市場，在銷售方式上，前期我們會采取強有力的推銷手段，甚至不惜為此付出大量的資金組建推銷隊伍，直接向目標顧客推銷，讓消費者更快的了解“環(huán)保產(chǎn)品”的性能及使用方法等。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，我們在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“格瑞滲透劑”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會 32 直接影響到市場份額，所以作為 first mover，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。其次，盡管“格瑞滲透劑”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 150 元/公斤），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進行的研發(fā)活動所需成本。 定價策略 撇脂定價法首先，“格瑞滲透劑”屬高科技產(chǎn)品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。自有銷售隊伍主要負責： 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。設立店鋪，專門負責出售產(chǎn)品，將我們的環(huán)保產(chǎn)品推向市場，我們將給予適當?shù)膹V告補貼等。結合對分銷渠道的分析，初期進入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡 31 快投入市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。我們公司將與一些裝修公司、建材市場等建立長期合作伙伴關系。由于現(xiàn)在環(huán)保產(chǎn)品倍受重視，競爭激烈，服務創(chuàng)新很多，所以我們的“環(huán)保產(chǎn)品”在促銷前期將給裝修公司提供優(yōu)惠。分銷網(wǎng)絡及分銷方式示意圖 30 戰(zhàn)略聯(lián)盟正如圖中一些銷售渠道，針對目前國內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品的特點，我們制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中所示?？紤]預定的中間商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)，利用中間商來打開已確定的目標市場，并最終說服目標消費者購買我們的產(chǎn)品。我們會開辟自己的網(wǎng)站，并進行直接的網(wǎng)上定制。除此之外，我們公司也采有無店鋪銷售形式，指公司不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式，是現(xiàn)代市場營銷的重要形式之一，但其與各種類型的店鋪銷售有著運作流程和管理方式上的巨大差異。直銷主要采用傳統(tǒng)的店面銷售，公司建立自己專門銷售店面，選擇這種最直接、最簡單的銷售渠道。短期營銷目標初步建立產(chǎn)品及品牌認知度形成一定的顧客忠誠度中期營銷目標在環(huán)保產(chǎn)品領域成為行業(yè)領導者確立品牌知名度 建立品牌文化長期營銷目標涉足其他環(huán)保產(chǎn)品領域在海外市場形成一定影響力 渠道策略公司主要采用兩種分銷方式：一種是直接渠道；一種是間接渠道。四、市場營銷 營銷目標目前“格瑞滲透劑”作為一種新產(chǎn)品進入市場，填補了目前未出現(xiàn)的類似產(chǎn)品的市場空白，我們推出我們的一系列的產(chǎn)品，希望以其 28 獨特的性能和優(yōu)異的品質吸引目標顧客的目光，通過拓展市場空間，從而在市場上占據(jù)一定份額，最終成為環(huán)保領域的領先者。 廠內(nèi)生產(chǎn)采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費。這些原料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產(chǎn)供給。決定采用外包形式，即聘請專業(yè)物流公司進行設計實施，提供后勤保證。這樣可以方便存儲和運輸。經(jīng)過十幾年的建設與發(fā)展，哈爾濱開發(fā)區(qū)累計投入基本建設資金 億元，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，吸引入?yún)^(qū)企業(yè) 3000 余家，其中外資企業(yè) 300 余家，形成了汽車及零配件、醫(yī)藥、食品、電子信息、機械加工等產(chǎn)業(yè)簇群。 24 工業(yè)化基礎佳哈爾濱開發(fā)區(qū)匯集了金融保險、商貿(mào)物流、旅游娛樂、文化會展等一批高級第三產(chǎn)業(yè)和國內(nèi)外著名公司總部，區(qū)內(nèi)設有國