【正文】 為了維持資金結(jié)構(gòu)不變，公司決定自籌資金 600萬，向銀行借款 400萬。 總成本費(fèi)用估算表 （表 63） 單 位：萬元 項(xiàng)目 第一年（ 2021年銷售收入 6000萬） 第二年（ 2021年銷售收入 8000萬） 第三年（ 2021年銷售收入 20210萬） 第四年（ 2021年銷售收入 26000萬） 第五年（ 2021年銷售收入 30000萬） 直接材料 2021 2500 12021 12021 13000 直接人工 2021 2200 2420 5324 制造費(fèi)用 1000 1200 2500 5000 5000 管理費(fèi)用（ 3%） 180 240 800 780 900 銷售費(fèi)用（ 5%） 300 400 1000 1300 1500 財(cái)務(wù)費(fèi)用 昇鈦科技有限責(zé)任公司 49 總成本費(fèi)用 減 :固定資產(chǎn)折舊 50 50 50 100 100 無形資產(chǎn)攤銷 30 30 30 30 30 經(jīng)營(yíng)成本 注：原材料價(jià)格為 20 元 /公斤，具體可參照上表 2 萬公斤的成本費(fèi)用列表。 生產(chǎn)成本估算 表 62 2 萬 公斤“ 格瑞滲透劑 ”的生產(chǎn)成本列表 原料 1000000 工資 800000 動(dòng)力 300000 折損 400000 維護(hù) 700000 管理 600000 稅金 0 其他（如包裝） 202100 總計(jì) 30000000 根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一公斤“ 格瑞 滲透劑的 ”的成本大約在 150 元， 而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模昇鈦科技有限責(zé)任公司 48 效應(yīng)。 公司成立初期既 2021 年 712 月用自籌資金 800 萬（其中風(fēng)險(xiǎn)投資 620 萬， 昇鈦 公司投資 180 萬元）租賃廠房、購(gòu)買辦公用品等初建活動(dòng)；在公司運(yùn)營(yíng)的二年即 2021 年我們將借入 400 萬長(zhǎng)期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況，用于流動(dòng)資金，購(gòu)買辦公用品等項(xiàng)目 。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：（表 61） 資金 來源 資金 規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 銀行 貸款 昇鈦 公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 620 萬 400 萬 300 萬 180 萬 比 例 % % 20% 12% 昇鈦 公司屬于高科技企業(yè)，暫定資本結(jié)構(gòu)為 2： 1（股權(quán)與債權(quán)比為 2： 1），股本結(jié)構(gòu)中， 昇鈦 公司技術(shù)及資金入股占總股本的 32％，昇鈦科技有限責(zé)任公司 47 其余 ％的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。 （ 12） 進(jìn)貨渠道產(chǎn)品質(zhì)量和效果有一定競(jìng)爭(zhēng)力，公司的設(shè)備、供應(yīng)商、經(jīng)銷商信譽(yù)足夠好，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 10） 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加按銷售收入的 3%計(jì)算。 昇鈦科技有限責(zé)任公司 46 （ 8）市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓費(fèi)用計(jì)算：第一年初期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓300 萬左右，以后年度 保持這個(gè)數(shù)據(jù)基本不變，如有需要追加需經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。 （ 6） 水電費(fèi)用計(jì)算：預(yù)計(jì)每年增長(zhǎng) 8％。 （ 4）研發(fā)費(fèi)用計(jì)算：按銷售收入的 10％計(jì)提。 （ 1）存貨控制采用先進(jìn)先出法， （ 2）機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 10年，期末無殘值，按直線法計(jì)提折舊。公司依勞動(dòng)基準(zhǔn)法第二十九條規(guī)定，發(fā)給員工年終獎(jiǎng)金 ,在同一年度內(nèi)所有功過經(jīng)抵銷后，增減其年終獎(jiǎng)金。 連續(xù)工作滿一定期限，每年給予特別休假；員工特別休假，應(yīng)自屆滿規(guī)定時(shí)間后，由勞資雙方以不妨害生產(chǎn)或業(yè)務(wù)原則下，事先共同排定休假日期實(shí)施，并按請(qǐng)假程序辦 理。基本工資以服務(wù)公司的時(shí)間計(jì)算?？己顺煽?jī)分為優(yōu)、甲、乙、丙、丁五種。人事單位應(yīng)將員工假勤獎(jiǎng)懲隨時(shí)記錄，以為辦理年度考核參考。 考核 員工考核分為：①試用考核：?jiǎn)T工試用期間 (職員 3 個(gè)月，作業(yè)員40 天 )由試用單位主管 負(fù)責(zé)考核，期滿考核合格者，填具“試用人員考核表”報(bào)經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)及公布后，方得正式雇用。 培訓(xùn) 公司會(huì)考慮業(yè)務(wù)需要、員工能力等因素對(duì)員工組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工沒有特殊理由不得無故缺席。 管理制度 員工的聘用、試用、報(bào)到、保證、職務(wù)、任免、調(diào)遷、解職、服務(wù)、交卸、給假、出差、值班 、考核、獎(jiǎng)懲、待遇、福利、退休、撫昇鈦科技有限責(zé)任公司 44 恤等事項(xiàng)除國(guó)家有關(guān)規(guī)定外，皆按公司規(guī)定辦理 人事計(jì)劃 招聘 公司員工向社會(huì)公開招聘，以學(xué)識(shí)、品德、能力、經(jīng)驗(yàn) 適合于職務(wù)或工作者為原則，但特殊需要時(shí)不在此限。負(fù)責(zé)新技術(shù)的研發(fā)和促進(jìn)。 財(cái)務(wù)部： 該部 門主要負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)，包括會(huì)計(jì)和出納兩個(gè)主要部分 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部： 本部門主要負(fù)責(zé)跟產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)、加工、售后咨詢服務(wù)等。營(yíng)銷部分主要負(fù)責(zé)制定和實(shí)施各類宣傳、營(yíng)銷、銷售政策與策略。 制定公司的月度、季度和年度計(jì)劃和指標(biāo)；監(jiān)控各個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)公司的人力資源狀況，財(cái)務(wù)收入和支出狀況，公司資產(chǎn)整體狀況進(jìn)行監(jiān)控管理 。 總經(jīng)理 ： 對(duì)整個(gè)公司的運(yùn) 轉(zhuǎn)進(jìn)行負(fù)責(zé) ,協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作 ,對(duì)董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 采購(gòu)部 產(chǎn)品 研發(fā)部 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷 會(huì)計(jì) 出納 監(jiān)事會(huì) 昇鈦科技有限責(zé)任公司 43 各個(gè) 部門 進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 。具體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。 進(jìn)入方式 可選擇的方式有出口 (export)，直接投資國(guó)外建廠 (FDI)， Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)等。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。 （ 2） 市場(chǎng)動(dòng)因 昇鈦科技有限責(zé)任公司 41 該產(chǎn)品屬于環(huán)保類產(chǎn)品，而且世界各地的 室內(nèi)裝修和 道路上都存在著 污染氣體 ，環(huán)保是每一個(gè)國(guó)家都要面臨的嚴(yán)重問題，我們公司生產(chǎn)的 滲透劑乃世界獨(dú)一無二，因此 具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國(guó)家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品進(jìn)行推廣。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。其中東南亞由于華人眾多 ，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。 公司也將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的知名度與影響力。 縱向延伸 : 立足環(huán)保領(lǐng)域，推出瀝青路面滲透劑 、 護(hù)欄清洗凈化劑、廣告牌清洗凈化劑 等一系列產(chǎn)品，占據(jù)道路環(huán)保市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。讓我們的產(chǎn)品成為環(huán)保領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 第一年 : ?? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形 象 ?? 進(jìn)入黑龍江其他地區(qū)以及長(zhǎng)春、沈陽、大連、 北京、天津等 裝修業(yè) 發(fā)達(dá)地區(qū) ?? 在這些城市打開并初步占領(lǐng) 滲透劑 市場(chǎng) ?? 累計(jì)銷量 30 萬公斤 , 施涂面積達(dá)到 1000 萬平方米以上， 銷售收入約為 6000萬元 第二年： ?? 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 ?? 市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張 ?? 累計(jì)銷量 40 萬公斤 , 施涂面積 達(dá)到 1300 萬平方米以上， 銷售收入約為 8000萬元 第三年 : ?? 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) ?? 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?? 年銷量達(dá)到 100 萬公斤 , 施涂面積達(dá)到 3250 萬平方米以上， 銷售收入達(dá)到 20210 萬元 昇鈦科技有限責(zé)任公司 39 ?? 拓展新市場(chǎng) ,主定位全國(guó)各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到 中小城市 第四年： ?? 產(chǎn)品基本成熟 ， 重點(diǎn)完善滲透劑的類型 ， 生產(chǎn) 瀝青路面滲透劑 、護(hù)欄清洗凈化劑、廣告牌清洗凈化劑、路標(biāo)清洗凈化劑等附屬產(chǎn)品。 公司戰(zhàn)略 初期戰(zhàn)略（ 1— 4 年） 昇鈦科技有限責(zé)任公司 38 初期階段主要產(chǎn)品為具有 凈化 室內(nèi)裝修所產(chǎn)生的有害氣體 功能的滲透劑 。 公司員工的準(zhǔn)則 ： 一 、一切以顧客為中心，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 二、如有疑問，請(qǐng)參照第 一點(diǎn) 。 昇鈦科技有限責(zé)任公司 37 五、公司戰(zhàn)略 公司概述 公司名稱： 昇鈦科技有限責(zé)任公司 公司性質(zhì)： 有限責(zé)任公司 公司使命： “倡導(dǎo)生態(tài)文明，共享綠色生活。 戰(zhàn)略一體化 我們將和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)前向一體化，并努力與供應(yīng) 商保持持久良好的合作關(guān)系，形成特定的客戶關(guān) 系，降低成本并達(dá)成雙贏的局面。定位策略是一種具有戰(zhàn)略眼光的設(shè)計(jì)昇鈦科技有限責(zé)任公司 36 策略，他具有前瞻性、目的性、針對(duì)性、功利性的特點(diǎn)當(dāng)然它也有局限性。所謂創(chuàng)意，它最基本的含義是指創(chuàng)造性的主意，一個(gè)好的點(diǎn)子，一個(gè)別人沒有過的東西。例如 在不同的地區(qū)我們可能會(huì)提供符合該地區(qū)特色的環(huán)保服務(wù)，不同的節(jié)日我們會(huì)采取不同的促銷手段等。 環(huán)保用品主要的消費(fèi)群體是社會(huì)的環(huán)保部門以 及未來要進(jìn)入人們的家庭，以及參與其他行業(yè)商品的生產(chǎn)，因此，我 們需要針對(duì)不同的消費(fèi)者，不斷的創(chuàng)新，不斷的完善我們的產(chǎn)品，滿足廣大消費(fèi)顧客的口味。例如在 產(chǎn)品銷售的差異化策略 方面，我們 主要是指找尋產(chǎn)昇鈦科技有限責(zé)任公司 35 品在銷 售對(duì)象、銷售目標(biāo)、銷售方式等方面的差異性。 抓住暑期檔明星演唱會(huì)較多的特點(diǎn)，同時(shí)也適時(shí)做調(diào)整和計(jì)劃進(jìn)行贊助。 （ 2） 贊助演唱會(huì)等大型活動(dòng)及請(qǐng)明星做代言 為了更有效的宣傳環(huán)保理念，宣傳我們的產(chǎn)品，可以參與贊助明星演唱會(huì)等，由于在哈爾濱，每年會(huì)有藝人來舉行大型演唱會(huì)，借助對(duì)娛樂的關(guān)注，通過媒體的報(bào)道，可以 取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以相應(yīng)的促銷活動(dòng)，可以獲得較好的效果。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起較大的響應(yīng)。 （ 1） 贊助主題活動(dòng) 現(xiàn)在 主題活動(dòng)逐漸 深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來講，“環(huán)?！?也適合用這樣的形式來表達(dá)。 哈爾濱主要的電視臺(tái)是 黑龍江衛(wèi)視 等，然后有不同的細(xì)分頻道。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段， 輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。因而，電視廣告將是“環(huán)保產(chǎn)品”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。通過圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從 而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。 長(zhǎng)期的促銷策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“環(huán)?！边@一品牌深入人心。 促銷策略 為了盡快的把我們的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在銷售方式上，前期我們會(huì)采取強(qiáng)有力的推銷手段，甚至不惜為此付出大量的資金組建推銷隊(duì)伍，直接向目標(biāo)顧客推銷，讓消費(fèi)者更快的 了解“環(huán)保產(chǎn)品”的性能及使用方法等。 定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來使“ 格瑞 滲透劑”迅速被 市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。 其次，盡管“ 格瑞 滲透劑”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 150 元 /公斤），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 定價(jià)策略 昇鈦科技有限責(zé)任公司 31 撇脂定價(jià)法 首先，“ 格瑞 滲透劑”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)： 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。 設(shè)立店鋪，專門負(fù)責(zé)出售產(chǎn)品，將我們的環(huán)保產(chǎn)品推向市場(chǎng)，我們將給予適當(dāng)?shù)膹V告補(bǔ)貼等 。結(jié)合對(duì)分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自 己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。 我們公司將 與一些裝修公司、建材市場(chǎng)等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 。由于現(xiàn)在環(huán)保產(chǎn)品倍受重視，競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以 我們的“環(huán)保產(chǎn)品”在促銷前期將給裝修公司提供優(yōu)惠 。 分銷網(wǎng)絡(luò)及 分銷方式 示意圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟 昇鈦科技有限責(zé)任公司 30 正如圖中一些銷售渠道，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中所示。考慮預(yù)定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)，利用中間商來打開已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說服目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品。我們會(huì)開辟自己的網(wǎng)站，并進(jìn)行直接的網(wǎng)上定制。 除此之