【正文】 設計采用的主要環(huán)保標準 《大氣污染物綜合排放。 噪聲 本項目主要噪聲源有顎式破碎機、球磨機、除塵系統(tǒng)的空壓機和風機、蒸壓釜（余氣排放）等設備，運行時最大噪聲達 95dB（ A）左右。 廢水 本項目廢水主要來自于設備冷卻水、蒸壓釜冷凝水、車間生活及其它排水。 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 36 與 節(jié) 能 措施 主要污染源和污染物 生產粉塵 在生產車間 ,生石灰石膏及助助磨劑的破碎、粉磨、物料的輸送、轉運、配料攪拌混合時均會有粉塵飛揚 ,粉塵的主要成分是粉煤灰、 黃河泥砂 。 股東 3出資 60萬 。 以下介紹幾個股東出資情況： 股東 1出資 120萬 。 法律結構 ——— 有限責任公司 產權介紹 董事會 總經理 研究開發(fā)部 生產部 市場銷售部 財 務部 人力資源部 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 35 項目總投資 1345 萬元，注冊資本 300 萬元 ，其中專利技術作價占磚廠股份的 40％。 劉某某任研究開發(fā)部并兼任總工程師，主要負責技術改良和新產品研究與開發(fā)。 喬某某任財務部經理，對公司內部的財務控制、會計、金融、投資活動負責，定期向總經理遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議。 崔某某任市場銷售部經理，對公司的總體營銷活動負責，管理營銷隊伍和地區(qū)經理，對 公司 的銷售活動、售后服務和地區(qū)間平衡負責。這種直線制的組織形式，結構簡單，領導關系明確，責任清楚，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活，非常適合公司初期發(fā)展?？偨浝碛兄付ê徒夤筒块T經理的權力。 圖 8— 1 工廠組織結構模式 董事會是公司的最高的權力機構，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策， 并決定總經理的人選。 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 34 管理 組織形式 公司將采取直線制的組織形式。 本生產線投產后，本廠成立一個專門設備維修部門負責生產生產車間機械設備的日常維護和維修。 物料平衡表 按照物料平衡原理計算企業(yè)物料平衡表見表 7－ 2所示。 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸 壓 磚配合比暫定如下： 黃河泥砂 :粉煤灰 =1:2，爐渣 20%，生石灰 10%，石膏 2%。 圖 7－ 4爐渣的圖片 生石灰 生石灰是生產 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸 壓 磚的主要鈣質原料 ,其質量的優(yōu)勢直接影響到產品的質量和生產成本 .應當選用活性氧化鈣含量高、消解速度快、氧化鎂含量較低的生石灰。 氧 化 物 礦 物 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 32 圖 7－ 3 粉煤灰圖片 爐渣 爐渣是鋼鐵冶煉和精煉過程中的重要產物之一，主要成分有 Ca0,Fe0,Mn0 Mg0 化物SiO2,P2O5,Fe2O3等酸性氧化物和 Al2O3的兩性氧化物，其中還有少量的硫化物。 鋁硅玻 璃體（ SiO2與 Al2O3總含量在 60％以上）是粉煤灰的主要組成成分，也是粉煤灰活性的主要來源，大鍋爐排放的粉煤灰，玻璃體的含量較高 。在結晶體中，有石英和莫來石。它們具有高溫下的燒結性能 ； 有與 CaO等堿性礦物在高溫下反應生成能水化硬化的礦物的性能；有與 CaO等堿性物質在水中生成膠凝 物質的性能 ； 因此它是建筑材料很好的原料。 表 7－ 1 黃河中游洛陽市境內孟津段南岸淺層泥 砂 化學成分分析 SiO2 A2lO3 Fe2O3 CaO MgO L% Σ 來源 黃河泥砂 孟津 圖 7－ 2黃河泥砂 圖片 粉煤灰 粉煤灰的化學成份看主要是 SiO Al2O3和 Fe2O3，高鈣灰則含有較多的 CaO。 黃河泥砂 主要由鋁硅酸鹽組成，除硅鋁外，其它組分含量大致有如下規(guī)律（從大到小排列）：CaO， Fe2O3， MgO， TiO2， MnO；微量元素的含量規(guī)律（從大到小排列）： Zn， Cr， Ni， Cu， Pb， 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 31 Co， Bi， Cd。淤沙為淺揭色粉狀，沙性松軟 。 原材料性能與配比方案 黃河泥砂 黃河淤泥沙是黃河沖擊黃土高原，攜帶大量泥沙至黃河下游由于流速漸緩沉積落淤而成，它來自黃土高原，實際上是黃土的衍生物，黃河淤泥沙的成因決定它的基本特性。 根據(jù)市場需要，更換模具也可以生產植草磚、路面磚、承重多孔磚等 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸 壓 磚。 主要生產指標 生產規(guī)模 年產 6000萬塊 黃河泥砂 — 粉煤 灰蒸 壓 磚。 4）靠近公路，利于產品運出銷售。 2）距黃河不能太遠，便于取 黃河泥 沙。 6～ 10年：穩(wěn)定整個河南市場，抓好中原崛起這一大好時機，加大宣傳力度，以綠色建筑，環(huán)保建筑，科技建筑為宗旨，使我們的產品深入到每一個細分市場，使我們企業(yè)的年利潤一年上一個新臺階；建立并完善產品的品牌形象，確立企業(yè)的投資理念，宣傳企業(yè)的管理模式，同時依然開展助學活動，以支援西部，讓每一位西部的孩子有學上，有好房子住為宣傳理念，為樹立企業(yè)品牌形象做好基礎；對西部進行調查，把握國 家西部大開發(fā)的戰(zhàn)略思想，使我們的產品向西部進軍。 市場銷售計劃 1～ 2年：打開洛陽周邊縣市市場，大 力宣傳 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸壓磚 ，使消費者對我們的產品有大致的了解，建立并完善自己的銷售網絡，健全我們產品的銷售渠道，力爭在第 三 年年 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 29 底收回我們企業(yè)的原先投資，并在原有基礎上擴大銷售市場。當競爭激烈時，很容易展開價格戰(zhàn)，從而形成惡性循環(huán)，這時，我們在改進生產技術的同時降低生產成本，以成本為基礎展開價格戰(zhàn)，所以我們只要適當?shù)慕档蛢r格即可，再根據(jù)市場上對 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸壓磚 的需求狀況，來調整價格。 價格的低廉必然能引起消費者的關注。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。適當調整產品的價格、優(yōu)化銷售渠道，當樹立了品牌形象之后我們要宣傳企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，提高企業(yè)的社會知名度。最后，我們在穩(wěn)定市場的同時，要加大產品特色的宣傳力度，樹立 黃河泥砂— 粉煤灰蒸壓磚 的品牌性心形象，提高品牌的知名度，使消費者能夠對我們的產品產生偏愛。其次我們在擴大生產的同時選擇適當?shù)臅r機降價以增加銷量和利潤。首先我們會將這些已經建立良好關系的客戶通過一些優(yōu)惠政策穩(wěn)定他們，同時嚴格把好質量關并抓好售前售后服務質量。只要把這 兩個縣的銷售市場打開了，那么，整個洛陽市的周邊縣的市場也就自然開了。 但并不是每個縣鄉(xiāng)都要有，我們會先派出我們的調查小組調查哪個縣新型墻體材料最多以及哪個縣使用最少，然后我們會得出 A縣和 B縣分別是使用最多和最少的縣，那么我們就要以這兩個縣為基點，派遣我們的調查小組深入調查和廣泛的宣傳，把我們的產品宣傳出去。隨著新農村建設的深入， 農村房屋 建設在數(shù)量、結構、功能、質量方面發(fā)生著新的變化。當然，房地產開發(fā)商是我們的客戶，農村民用住房建設也是我們不容忽視的銷售渠道。這個公司會分為兩個小的部門，一個是專門負責網上咨詢，因為隨著信息時代的到來，我們不光要在產品質量上領先，咨詢服務上也不能遜色，擁有自己的網站，我們可以把我們的信息及時發(fā)布在網上，以供房地產商的需求；另外我們會培養(yǎng)一大批的營銷精英，這些人都將擁有專業(yè)的營銷知 識，我們會將這支隊伍派遣到各個大型的房地產開發(fā)商的公司去推銷宣傳我們的產品。 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 27 6. 銷售策略分析 銷售策略 我們的的企業(yè)由于是初次進入市場，要想在短時間內抓住商機沖進市場，首要任務就是做好宣傳，首先我們要建立自己的銷售機構。同時這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費者群體的特殊需要，具有與差異戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢；又能在較窄的領域里以較低的成本進行經營，兼有低成本戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢。這個時候，我們就需要考慮聚焦戰(zhàn)略，也就是說我們在實施差異化戰(zhàn)略的同時也實施聚焦戰(zhàn)略，因為差異化戰(zhàn)略會使我們承受更大的風險，我們在局部銷售我們的產品，這樣就能緩解差異化所帶來的風險。因此，我們要抓好差異化這一優(yōu)勢。對于我們的銷售代理商和咨詢公司的員工，我們要對其進行良好的培 訓，讓他們在介紹產品時，能夠使消費者體會到產品的與眾不同和經久耐用。 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸壓磚 與粉煤灰 蒸壓 磚 相比有其獨特之處，這主要表現(xiàn)在性能，質量，款式上， 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸壓磚 的性能良好，尤其是在抗折抗壓上表現(xiàn)的尤為突出；對于我們產品的質量我們會在生產線上把好質量關，另外建立一支售后服務隊伍，做到質量上有保證，售前售后服務質量也要突出優(yōu)勢；在照片中我們不難看出 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸壓磚 的款式美觀大方。 本企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略 對于我們的企業(yè)，雖然說我們的成本較低，但通過市場調查我們發(fā)現(xiàn)對于 粉煤灰蒸壓磚 來說，一些消費者寧愿花高價去購買黏土磚，他們也不愿使用 粉煤灰蒸壓磚 ，所以利用低成本去展開戰(zhàn)略不失為是不明之舉， 黃河泥砂 — 粉煤灰蒸 壓 磚 與 粉煤灰蒸壓磚 相比有其獨特性，但差 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 26 異化程度不是太大，因此我們要采取的競爭戰(zhàn)略就是差異化戰(zhàn)略與聚焦戰(zhàn)略相結合。 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 24 表 5－ 2 優(yōu)勢和劣勢分類 與潛在機會有關 與潛在威脅有關 優(yōu)勢 市場上產品單一，難以滿足 客戶 的需求，我們產品具有其獨特性 西部開發(fā)中原崛起正在進行， 市場需求逐年增長 市場競爭緩和，有利于企業(yè) 進軍市場 部分消費者對粉煤灰 蒸壓 磚 并不看好 與原料供貨商關系密切 反壟斷法的出臺，對其 壟斷市場進行限制 與其他新型磚相比，我 們產品有其先進 性 劣勢 市場經營經驗不足，缺乏有力 的市場引導力 沒有一系列的銷售網絡 客戶對產品的不了解 產品的寬度不夠寬 缺乏有力的市場占有和 主導地位 花費大量的宣傳力度，可能 也不會迎來大的市場份額 資金來源不足 根據(jù)以上分析，可以分析出應對戰(zhàn)略，如表 5－ 3所示。 用同樣的辦法把所有的劣勢分成兩組，一組與機會有關，另一組與威脅有關。 《 洛陽黃河科技建材有限責任公司 商業(yè)計劃書 》 23 表 5－ 1 S、 W、 O、 T列表 潛在的資源力量 潛在的資源弱點 公司潛在機會 外部潛在威脅 ●有利的金融環(huán)境 ●有利的國家政策 ●成本低廉的優(yōu)勢 ●專利技術 ●豐富的生產資源 ●優(yōu)質的客戶服務和優(yōu)秀的質量 （客戶服務團隊還沒有正式成立） ●產品的創(chuàng) 新技能 ●產品綠色環(huán)保 ●高水平的企業(yè) 團隊和營銷隊伍 ●科學的廣告宣傳 ●超越競爭對手的高額宣傳資金 ●缺少市場經營經驗 ●市場規(guī)劃能力缺乏 ●沒有穩(wěn)定的銷售網絡 ●客戶對本產品的不熟悉 ● 缺乏與原料提 供商的密切程度 ●企業(yè)團隊不夠鍵全 ●過分狹窄的產品 組合 ●沒有大量的投資基金 ● 政策鼓勵行業(yè)發(fā)展 ●市場競爭緩 和 ● 利于抓住市 場份額 ● 產品的獨特性和市場上品種單一 ● 品牌形象有 利于拓展 ●中原崛起戰(zhàn)略和西部大開發(fā)正 在實施 ●市場需求逐年 上漲 ●反壟斷法的剛剛出臺 ●一些地區(qū)粉煤灰 蒸壓 磚很難銷 售 ●競爭對手在市場上占據(jù)有利的地位 ●原料供貨商對企業(yè)施壓 ●消費者的傳統(tǒng)思想很難改變 ●市場增長減緩 ●先進替代品的可能出現(xiàn) ●反壟斷法的出臺 ●人口增長率降低 ●一旦競爭，對手有充足資金 優(yōu)勢和劣勢分類。同時就是市場在不停的變化，很有可能會出現(xiàn)一種新型的墻體材料迅速取代我們的產品，另外經濟的波動也會對我們的市場利潤構成