【正文】 “明光時(shí)代”大廈營銷整合方案海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策劃部2002/1/2444 / 44?！　? 簽　約　流　程整理客戶資料 預(yù)約簽訂《商品房買賣合同》開具交款通知書客戶繳款（財(cái)務(wù)部）一次性　　　　銀行按揭（客戶準(zhǔn)備資料） 整理合同資料　　　　　　借款 房管局鑒證　　　　　　房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財(cái)務(wù)部七,填寫各類報(bào)表八,銷售分析研討會(huì)協(xié)助策劃部門制定廣告計(jì)劃,銷售計(jì)劃.九,廣告效果和銷售狀況分析1,各種媒體來電狀況分析.2,各種媒體來人狀況分析.3,每周每月實(shí)際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷售情況總體分析.6,下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十,銷售總結(jié)　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及價(jià)格方面的具體意見 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開紀(jì)元房地產(chǎn)信息咨詢有限公司全案代理銷售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場的前提下，提出合作方式之細(xì)節(jié)，如雙方協(xié)商達(dá)成共識(shí)，乙方將先期介入項(xiàng)目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對(duì)項(xiàng)目有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理解，之后進(jìn)行全案整合營銷策劃，后期將全力開展全程銷售代理工作。六、 售后聯(lián)絡(luò)簽訂購房合同后，還涉及到收取客戶放款余款，辦理有關(guān)手續(xù)等事項(xiàng)，這些都需要客戶的配合，銷售人員售樓聯(lián)絡(luò)　是現(xiàn)代營銷方式的需要。（５） 優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決有自信，并幫助其下決定。（３） 沉默寡言型對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)閑話家常，聯(lián)絡(luò)感情。４、 客戶心理特征與說服技巧：（１） 理智穩(wěn)健型對(duì)策：加強(qiáng)公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，獲取客戶理性支持。２、 應(yīng)認(rèn)真平靜的聽取客戶提出的異議，為說服客戶創(chuàng)造良好氛圍。４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應(yīng)注意用“負(fù)正發(fā)”來增強(qiáng)客戶信任度及抵消不滿態(tài)度。２、介紹要求：主題明確，簡潔，適當(dāng)舉例說明，并隨時(shí)有判斷客戶的理解程度。（3） 在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶。三、 上門客戶的發(fā)掘（1） 來售樓處次數(shù)越多，越可能是意向客戶。（5） 在引導(dǎo)客戶參觀時(shí)，遇到須開門或轉(zhuǎn)彎時(shí)，主動(dòng)為客戶開門，使用“請(qǐng)”和手勢引導(dǎo)。（3） 客戶走進(jìn)售樓處應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)與客戶打招呼，坐姿與站姿應(yīng)保持端正。二、 接待禮儀：（1） 統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標(biāo)志牌。（6） 發(fā)揮電話語音想象和知覺特點(diǎn)。因此內(nèi)容宜簡明扼要但不要抽象，時(shí)間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。（3） 妥善掛斷電話通話完畢，應(yīng)待對(duì)方掛機(jī)后再掛，動(dòng)作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。（2） 及時(shí)接聽電話電話鈴聲一響，銷售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽電話，如果鈴聲響過三次后才去接就顯得不禮貌。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容――銷售技能一、接聽電話技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。（6） 處理好公司其他部門的關(guān)系，保持良好形象。（4） 調(diào)查分析同行業(yè)市場信息，及時(shí)向部門主管匯報(bào)。超過權(quán)限須請(qǐng)示銷售主管，由銷售主管報(bào)部門經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。銷售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷售部主管 崗位職責(zé)：（1） 根據(jù)銷售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開拓銷售渠道，主動(dòng)尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標(biāo)。（7） 處理好公司其他部門的關(guān)系，樹立良好的整體和個(gè)人形象。（5） 組織銷售代表對(duì)已簽約客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。（3） 積極完成本崗位銷售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。銷售部主管崗位職責(zé)1,直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 直接下級(jí)：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 在銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷售方案和目標(biāo)計(jì)劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務(wù)。（5） 進(jìn)行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎(jiǎng)金。（3） 做好銷售現(xiàn)場控制，處理銷售工作中的疑難問題。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 負(fù)責(zé)公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場，再創(chuàng)銷售佳績。4,地下車庫廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國貿(mào),時(shí)效長,針對(duì)性強(qiáng).5,雜志類: 我們的客戶群是IT公司,金融領(lǐng)域,如IT經(jīng)理人雜志,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡(luò)推介：定期在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。這既是對(duì)業(yè)內(nèi)宣傳自身項(xiàng)目優(yōu)勢及銷售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問題，及時(shí)在其尋找出答案。A、 媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等B、 地點(diǎn)選擇：各大寫字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷公寓和高檔住宅。廣告發(fā)布力度將穩(wěn)中求升，掀起一個(gè)銷售高潮。主打形象（北青、中國經(jīng)營報(bào),工商時(shí)報(bào)、）。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費(fèi)用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報(bào)紙為主媒體，以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會(huì)，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。 (五)、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。建筑篇：（寫實(shí)） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、建材裝修配備，嚴(yán)肅而真實(shí)。樓書樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。二、阻隔與工地的視線。（1） 工地看板：社區(qū)鳥瞰圖（2） 工地案旗：標(biāo)語要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標(biāo)語，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，（3） 不攏民。4工地現(xiàn)場的包裝期房的工地現(xiàn)場包裝十分重要，客戶的信心有一半以上取決于對(duì)發(fā)展商的信任和對(duì)工地現(xiàn)場的感受。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。銷售中心包裝 銷售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場，是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一，對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳，對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷售起著極其重要的作用。銷售業(yè)務(wù)體包裝 銷售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實(shí)的專業(yè)功底，豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使客戶滿意而來，滿載而歸。，(四)、整體形象包裝通過人員、媒介、廣告、項(xiàng)目實(shí)體等的包裝，體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個(gè)性，突出項(xiàng)目的特色和特點(diǎn)。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對(duì)區(qū)域內(nèi)特定目標(biāo)群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特定的場所，或直接送達(dá)至精選消費(fèi)者手中此種做法定會(huì)激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。2,廣告主題語設(shè)定：（1） 主訴點(diǎn)：創(chuàng)造二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間.分訴點(diǎn):(1) 開發(fā)設(shè)計(jì)理念網(wǎng)絡(luò)辦公時(shí)代.(2) .(3) 完善,.(4) 由中關(guān)村,西直門,(5) 寫字樓的配套功