【正文】 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費(fèi)用意見： %。（６） 盛氣凌人型對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，尋找對方“弱點(diǎn)”以擊破。（２） 喋喋不休型對策：先取得信任，引導(dǎo)其盡快作出決定。五、 銷售人員的說服技巧１、 銷售人員對客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應(yīng)認(rèn)真對待，分析。四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程）禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。（6） 洽談結(jié)束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語。（2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。（5） 避免電話應(yīng)答消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。拿起電話除了問好，還應(yīng)自報(bào)公司名稱或樓盤名稱。（7） 完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。（3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時(shí)上報(bào)。（8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ?。?） 研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。（6） 定期向公司匯報(bào)銷售情況。（2） 擬訂銷售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。(六)、廣告媒體排期計(jì)劃,廣告投入占項(xiàng)目銷售金額的2％廣告強(qiáng)度：（2002年4月——2003年4月）4——6月 (春展,五一、夏展) % 200萬7——9月 % 100萬10——12月（十一、秋展） % 200萬1——3月 % 200萬全年廣告投入大約700萬 銷售準(zhǔn)備期廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期在這個(gè)階段,工程施工剛剛開始,銷售工作處于準(zhǔn)備階段因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較廣的將新項(xiàng)目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務(wù),廣告頻率沒有必要太高,這樣可以在人們心理形成一個(gè)固定而清晰的概念,以達(dá)到在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的目的. 強(qiáng)銷期(是項(xiàng)目銷售情況,一般至少有兩次) 配合銷售工作的全面展開,工程進(jìn)度也有所變化,工地形象已經(jīng)建立,給人一種工程加速建設(shè)的感覺這是項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強(qiáng)類的廣告,撼動(dòng)市場,以廣告為先導(dǎo),如戶型設(shè)計(jì),智能化設(shè)施,地理位置等,光語言要生動(dòng)形象,易懂好記.廣告重點(diǎn):二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)辦公空間.國際5A級標(biāo)準(zhǔn)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)配置.完善,.由中關(guān)村,西直門,續(xù)銷期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場。每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。公開期廣告力度跟進(jìn)，仍主打形象（北青、工商時(shí)報(bào),中國經(jīng)營報(bào),等平面媒體交叉運(yùn)用），強(qiáng)銷期是一個(gè)銷售高潮，證件已全部齊備，廣告發(fā)布力求平穩(wěn)。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好?？煞制聛碓V求：唯美篇：（寫意） 內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味悠遠(yuǎn)，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。三、廣告作用。因?yàn)槭瞧诜?，將整個(gè)工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，能給予參觀者一目了然之感。建局產(chǎn)品發(fā)布,產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷售中心，消費(fèi)者易于接受。發(fā)展商形象包裝發(fā)展商福瑞公司應(yīng)引入整套CIS企業(yè)理念識別系統(tǒng),來充分展示出元亨公司的良好企業(yè)形象。道路兩側(cè)豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場的精美包裝，預(yù)告項(xiàng)目即將推出。（4）春、夏、秋、冬房展會(huì)活動(dòng)策劃方案，另行提交。（2）小區(qū)物業(yè)管理委員會(huì)組建及成員選舉活動(dòng)。 按標(biāo)書規(guī)定時(shí)間收標(biāo)，最后決標(biāo)。工作內(nèi)容：項(xiàng)目入市階段（1）入市舉行開盤內(nèi)部認(rèn)購會(huì)，選擇五星級酒店宴會(huì)廳以酒會(huì)的形式招開。促銷策略市場預(yù)熱階段：針對此項(xiàng)目，入市前舉辦以下活動(dòng)：（1）入市前招開“新聞發(fā)布會(huì)”。3,銀行按揭:97折,簽約:30%。貸款年限。最長30年.定價(jià)說明:(1)起價(jià)定于該價(jià)位,基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價(jià). (2)寫字樓均價(jià)定在8900元/. (3)起價(jià)定于8100元,日后每月升幅50—200元/,升幅空間大易于隨時(shí)調(diào)控.(4)對購買寫字樓的大客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車位.(5)收回部分前期資金.第三階段:強(qiáng)銷期定價(jià)原則:創(chuàng)造市場火爆氣勢主要方式:借勢推出其余單元,基本定價(jià):基價(jià)定為:9600元,最終價(jià)格達(dá)到11000元.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。封頂:50%。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價(jià)及顧客感受價(jià)，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。完善辦公商業(yè)配套：辦公專業(yè)配套設(shè)施主要有會(huì)議間（具備遠(yuǎn)程傳輸功能）、商務(wù)中心、快遞公司、銀行、商務(wù)會(huì)所、商務(wù)咖啡廳、宴會(huì)廳等。5，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理：承重柱在辦公區(qū)域內(nèi)，不利于分割且浪費(fèi)使用面積；公共區(qū)域無衛(wèi)生間，這樣設(shè)計(jì)淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買家購買。這和香港不一樣，香港可能２０年前有商住公寓，現(xiàn)在少了，那是因?yàn)樗哌^了培植小企業(yè)的歷史階段。不會(huì)有政策風(fēng)險(xiǎn)。 可貸款。 低成本。 商住樓能真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公,所以商住公寓的需求還會(huì)很大的增長. 是大客戶的主流。對于已經(jīng)聚集起了一定行業(yè)基礎(chǔ)的金融街來說都是十分有利的，這些入世后首先開放的行業(yè)將是金融街最大的客戶。第四，表中關(guān)村目前的房地產(chǎn)開發(fā)與中關(guān)村的功能定位有些錯(cuò)位。目前政府在硬件——道路建設(shè)和軟件——平抑價(jià)格方面也制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策，可謂用心良苦。中關(guān)村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標(biāo)客戶定位不盡相同.中關(guān)村甲級寫字樓市場前景不容樂觀: 盡管我們相信在加入WTO后，以中小型高新技術(shù)企業(yè)為主流的客戶群將促進(jìn)中關(guān)村區(qū)域?qū)懽謽沁M(jìn)一步被吸納。這些行業(yè)入世之前在北京基本上都不允許獨(dú)資經(jīng)營本地業(yè)務(wù)，尤其是金融行業(yè)最明顯，這些外資企業(yè)在北京的業(yè)務(wù)范圍非常有限，許多這類行業(yè)的外資公司在北京都是以辦事處的形式出現(xiàn)，這些公司人員配備通常只有3到4人，工作范圍也只是收集和了解中國有關(guān)政策，有的甚至更少；因而，這些外資公司對寫字樓的需求自然就非常弱。然而，入世之后，這些行業(yè)將很快被允許經(jīng)營本地業(yè)務(wù)，它們的規(guī)模將隨著業(yè)務(wù)范圍的拓展而逐漸擴(kuò)大，隨之產(chǎn)生對商業(yè)樓宇需求的增加.2002年北京寫字樓的競爭首先是三大商務(wù)板塊的競爭。但是以下幾個(gè)問題同樣不容忽視：第一，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的中關(guān)村西區(qū)、東區(qū)的開發(fā)，在未來五年，有近300萬平方米的商業(yè)樓宇投放量，是目前該區(qū)寫字樓存量的四倍。以期能把分散在北京各處的高新技術(shù)企業(yè)吸引回到中關(guān)村。由于中關(guān)村的房地產(chǎn)開發(fā)是在向國際一流商務(wù)區(qū)發(fā)展，那么目前正在大力開發(fā)的甲級寫字樓和國際甲級寫字樓建成后，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)小型公司資金有限，眾多的小公司該去哪里辦公呢？因而，中關(guān)村甲級寫字樓開發(fā)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。但金融街的缺點(diǎn)是服務(wù)于寫字樓內(nèi)客戶的商業(yè)設(shè)施缺乏，加之該區(qū)域內(nèi)土地儲(chǔ)備量有限,可開發(fā)用地少。這也是西部地區(qū)大單客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過東部地區(qū)（東城區(qū)、朝陽區(qū)）的原因。辦公自由度高。