【正文】 營銷費(fèi)用估算 鑒于本項(xiàng)目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)和具體的營銷計(jì)劃安排，本項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用占本項(xiàng)目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬元，此費(fèi)用可支持樓盤達(dá)到90%以上銷售率，并同時(shí)為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應(yīng)。 公關(guān)促銷活動(dòng)商場廣告。鳴謝廣告 強(qiáng)勢廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場 強(qiáng)勢廣告裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會(huì)議廳正式向客戶開放，贏口碑。利用項(xiàng)目封頂?shù)牧己眯蜗螅瑥垝飕F(xiàn)場條幅 完成售樓處的設(shè)計(jì)、施工和裝修工作；設(shè)計(jì)新形象圍墻和路旗；采用小型促銷活動(dòng)，如送空調(diào) 包裝策略根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價(jià)，減少后期風(fēng)險(xiǎn)在對前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行分批提價(jià)，%； 額外5%折扣樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價(jià)8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 （含裝修）95%合計(jì)商場招租 6內(nèi)外裝修8300830010%尾盤銷售階段 02年711剩余單位及 保留單位 5內(nèi)外裝修8300835020%二度旺銷階段 02年68月所有公寓、寫字樓1222F 4塔樓封頂8300830030%項(xiàng)目持銷階段 02年46月所有公寓、 寫字樓1220F 3塔樓15F8300820030%公開發(fā)售階段 02年34月所有公寓單位 25F820081005%項(xiàng)目預(yù)熱階段 01年12月推售單位 1工程進(jìn)度預(yù)測銷售均價(jià) (折后元/m2) 公寓銷售均價(jià)(折后元/m2) 寫字樓銷售率銷售階段基于上述考慮，我司將本項(xiàng)目的整體營銷推廣工作分為5個(gè)階段進(jìn)行： 序號(hào)2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關(guān)注度都會(huì)下降，在放假返工的心理調(diào)整期約為一周，進(jìn)入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報(bào)置業(yè)計(jì)劃各類公司客戶。 一、營銷計(jì)劃 （一）營銷階段劃分 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和既定營銷思路，:本項(xiàng)目應(yīng)于二零零一年十二月下旬進(jìn)入市場進(jìn)行預(yù)熱,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。科技,shareMODEL展開 推廣主題：走近CBD，分享CBD（near現(xiàn)場包裝 所有現(xiàn)場包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBD 五、 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。 三、媒體運(yùn)用 主要媒體： 報(bào)紙類：深圳特區(qū)報(bào) 電視類：深圳有線電視臺(tái) 2）最終勝出形象代言人將獲贈(zèng)CBD高級白領(lǐng)公寓一套。 參與人必須為在職高級白領(lǐng)人士，活動(dòng)共挑選一 男一女，作為電視廣告及報(bào)版形象代言人。 舉辦時(shí)間：2001年12月初。塑造項(xiàng)目品牌與質(zhì)素，讓消費(fèi)者從地域上接受項(xiàng)目的功能與內(nèi)涵。重要的建筑規(guī)劃單位代表等。及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會(huì)，會(huì)議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 討具體工作計(jì)劃 營銷包裝計(jì)劃 二、營銷準(zhǔn)備 一、 第二章其它高級會(huì)員俱樂部 把有關(guān)銷售資料、分析報(bào)告擺在會(huì)所內(nèi)，或通過在會(huì)刊上刊登資料令其了解項(xiàng)目信息。商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 （5）銀行金卡持有者 （4）證券大戶室 （3）高爾夫球會(huì) （2）在本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群集中在一些 特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點(diǎn)， （1） 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。通余款20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。簽署認(rèn)購書時(shí)付2萬元定金；簽署認(rèn)購書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個(gè)月內(nèi)付清全部樓款。l 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。以80平方米寫字樓單位為例，平均售價(jià)為8300元/平方米，總價(jià)664000元，則三成首期為199200元。抬高售價(jià)將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費(fèi)者雙方的壓力；l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費(fèi)者關(guān)注，l 優(yōu)點(diǎn)： 然而從消費(fèi)者調(diào)查我們可以看出，大部分消費(fèi)者希望門檻能再低一點(diǎn)。 首期款問題： 首期款收多少合適？當(dāng)然最簡單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。 付款方式 付款方式的運(yùn)用在于促使消費(fèi)者下定購買的決心，與分階段銷售配合有效說服觀望的消費(fèi)者下定。 2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項(xiàng)目進(jìn)程，春節(jié)過后開盤應(yīng)是抓緊銷售時(shí)間的最好時(shí)機(jī)，在市場淡靜之時(shí)，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功。營銷策略 一、銷售時(shí)機(jī) 二、綜合銷售策略 三、寫字樓銷售策略 四、公寓銷售策略 五、商場銷售策略 第一章 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。儲(chǔ)備后手 ◆靈活付款 ◆ 小幅頻調(diào) ◆價(jià)格透明 ◆寫字樓及公寓作為高價(jià)投資品，價(jià)格漲跌幅度較大，所以買家常常小心謹(jǐn)慎，顧慮重重。 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。 ③低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。由 ① 理 公寓定價(jià) 大廈的公司公寓規(guī)劃為商務(wù)公寓，基本上與寫字樓定價(jià)相同。根據(jù)計(jì)算，南華大廈寫字樓價(jià)位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場最易接受的價(jià)格。Σ（各比較物業(yè)修正價(jià)格 寫字樓定價(jià) 180。根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)： 比較權(quán)重）= 修因權(quán)102 比1009610021 合計(jì)21192021 市場接受能力21192020 市場時(shí)機(jī)20192022 戶型結(jié)構(gòu)20202018 朝向、環(huán)境181920國際文化大廈 裝修、配套創(chuàng)展中心大慶大廈南華大廈參照物名稱 比較標(biāo)的素 比較項(xiàng)目別因 區(qū) 并與競爭對手對比優(yōu)劣，運(yùn)用市場對比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。將面積劃大，并以贈(zèng)送空中花園作為炒作條件，有可能吸引一批實(shí)力雄厚的大公司購買。 ◆平臺(tái)花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實(shí)用率低，使用不便。120平方米寫字樓分割理由如下： ◆兩個(gè)相鄰小單位可自由組合，面積適中，保證南北朝向都有大160平米左右面積寫字樓。向南面較向北面分隔容易一些 ◆ ◆本大廈檔次高，且已有30—50平米商務(wù)公寓單位，不宜劃得太小。80平米寫字樓分割理由如下： ◆50%左右 大樓向北半層劃為中面積寫字樓，共四間。20%左右 150大樓南向半層劃為中面積寫字樓，不可以自組合30%左右 120大樓南向半層劃為小面積寫字樓，兩間80平米寫字樓可自由組合戶數(shù)比例 80劃分及說明其他各種委托代辦服務(wù) 四、戶型定位 寫字樓戶型比例 面積（m2）代購清潔物品服務(wù) ◆洗衣、送衣服務(wù) ◆花卉代購、遞送服務(wù) ◆外幣兌換服務(wù) ◆代訂餐飲、文化娛樂節(jié)目票 ◆航空機(jī)票的定購、確認(rèn)服務(wù) ◆提供旅游活動(dòng)安排服務(wù) ◆出租汽車預(yù)約服務(wù) ◆信件、報(bào)刊收發(fā)、遞送服務(wù) ◆問訊服務(wù)和留言服務(wù) ◆ 服務(wù)范圍： ◆ 三、服務(wù)定位 服務(wù)模式 輕松 南華大廈高級公寓實(shí)行會(huì)員制的統(tǒng)一租賃，需要將房租賃的客戶，以半年為期，將物業(yè)委托給大廈專聘管理公司公開向外租賃。住戶可以安坐家中瀏覽感興趣的商品。接駁全國最大的網(wǎng)上書庫，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱。家庭閱覽室（遠(yuǎn)程教學(xué)） —物業(yè)管理中心接駁醫(yī)院及110中心，深圳的一些醫(yī)院已開始使用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行掛號(hào)、門診和病歷的管理。 —公寓開通互動(dòng)電視，即視頻點(diǎn)播(VOD)。家庭電影院（VOD互動(dòng)點(diǎn)播） —深圳股民最感興趣的，可能是把大戶室搬到自已智能化的家中，進(jìn)行證券信息處理，還具備查閱新聞信息、證券評論、上市公司資料等全部功能，各種數(shù)據(jù)圖表完整，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，更為突出的是，能同時(shí)進(jìn)行證券委托買賣，速度當(dāng)然比電話委托快得多。家庭大戶室（股票買賣隨意） —三網(wǎng)合一：三網(wǎng)合一