【正文】 一個(gè)市場(chǎng)性質(zhì)的部門和人員一團(tuán)和氣，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)是不正常的，面對(duì)咨詢量來(lái)源的一致，不撞單也是不正常，撞了單不去爭(zhēng)，而是相互謙讓也是不正常的，說(shuō)輕點(diǎn)是因?yàn)椴缓靡馑紦寙?，說(shuō)重點(diǎn)就是工作的主觀能動(dòng)性差，對(duì)金錢欲望不強(qiáng)。不要以為這是壞事，這在筆者看來(lái)，洽洽是好現(xiàn)象。這樣的一種方式反而簡(jiǎn)單明了，使每個(gè)咨詢師保持旺盛的斗爭(zhēng)力，利用另一個(gè)咨詢師業(yè)績(jī)對(duì)比就可刺激和激勵(lì)其他的咨詢師。如果A咨詢師有一個(gè)月不在狀態(tài)，或生病，甚至匆匆離職，那么就會(huì)造成這所學(xué)校咨詢業(yè)務(wù)的中斷，損失巨大，所以永遠(yuǎn)不要把學(xué)校的招生任務(wù)和壓力放在某一個(gè)咨詢師或少數(shù)咨詢師身 上， 要讓整個(gè)部門都來(lái)承擔(dān)招生任務(wù)，平均分?jǐn)倝毫?，同等條件自由的競(jìng)爭(zhēng)。A咨詢師在承受壓力的同時(shí)，付出了C咨詢師近4倍的工作量，從工作狀態(tài)和 心態(tài)上面長(zhǎng)期以往會(huì)出現(xiàn)很大的變化，當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)A咨詢師得到了更多的提成來(lái)使他有動(dòng)力去做，工作狀態(tài)的疲憊和心態(tài)的轉(zhuǎn)變不是有了錢就可以調(diào)整過(guò)來(lái)了，過(guò)勞死就是這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然教育培訓(xùn)行業(yè)還沒(méi)有這么嚴(yán)重。如果這個(gè)月C咨詢師通過(guò)15個(gè)咨詢量的完成了3或5個(gè)報(bào)名，那么下個(gè)月他會(huì)獲得更多的咨詢量，如果沒(méi)有報(bào)名，咨詢量 會(huì)再減少。在此筆者談一下自己對(duì)咨詢量分配的看法。 咨詢師咨詢量分配原剛咨詢師報(bào)名來(lái)源主要通過(guò)咨詢量，所以咨詢量也是咨詢師必爭(zhēng)的東西，它是報(bào)名多少，拿多少獎(jiǎng)金提成的基礎(chǔ)。關(guān)于咨詢師業(yè)績(jī)提成具體細(xì)則 在咨詢師培訓(xùn)課程里會(huì)詳細(xì)介紹。所以年終獎(jiǎng)筆者覺(jué)得不提前設(shè)定為好，年終留下來(lái)業(yè)績(jī)突 出的員工，獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)大紅包，讓員工感覺(jué)是意外收獲，欣喜之余，還會(huì)對(duì)你感激涕零。年終獎(jiǎng)金有多種形式發(fā)放，其目的無(wú)外乎就是想留住咨詢師不隨意跳糟，你要是一年當(dāng)中跳了，年終獎(jiǎng)就沒(méi)了。其次還要根據(jù)每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目不同而來(lái)設(shè)計(jì)具體是按人頭提成，還是按業(yè)績(jī)金額提成，總之是有利于調(diào)動(dòng)咨詢師積極性的。還有其他的如時(shí)間短，報(bào)名班級(jí)人數(shù) 不滿的情況，要迅速把班級(jí)充實(shí)起來(lái)開(kāi)班，也可以采用人頭提成的模式，以學(xué)員人數(shù)來(lái)達(dá)到任務(wù)目標(biāo)時(shí)，就可以以人頭數(shù)來(lái)設(shè)計(jì)提成。在學(xué)校發(fā)展的不同時(shí)期，因?yàn)椴煌哪康?，也可以采取不同的選項(xiàng)。關(guān)于報(bào)名的考核，因?yàn)閳?bào)名是最終結(jié)果，也是學(xué)校收入的 保證，所以以報(bào)名人數(shù)或金額作為考核重點(diǎn)。那么網(wǎng)絡(luò)咨詢量我們?cè)诳己说臅r(shí)候建 議不考核轉(zhuǎn)化率，而考核咨詢量的數(shù)量，多多益善，調(diào)動(dòng)咨詢師主動(dòng)獲取咨詢量的積極性。在網(wǎng)絡(luò)咨詢的時(shí)候，咨詢量主要是靠咨詢師主動(dòng)邀請(qǐng)來(lái)獲取。在以咨詢量考核的環(huán)節(jié)，如果是咨詢師被動(dòng)的接收，可以不考核咨詢量，如平媒宣傳后意向?qū)W員打電話進(jìn)來(lái)或主動(dòng)上門，因這不是咨詢師可以掌控的，可以考核市場(chǎng)部。做好了這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是市場(chǎng)招生的保證。如果單純的以工齡等固定模式上浮工資，他會(huì)認(rèn)為這是應(yīng)該的，大家都一樣，不是因?yàn)槲遗?力工作業(yè)績(jī)突出得到的，不會(huì)成為努力工作的動(dòng)力，也不會(huì)對(duì)學(xué)校有感激之情。所以在強(qiáng)調(diào)提成的同時(shí)，考察行業(yè)內(nèi)其他學(xué)校同崗位薪資代遇，保持住優(yōu)勢(shì)。咨詢師的薪資應(yīng)該有3部分組成（其他的福利或特殊情況除外）：薪資總額基本工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)基本工資就不用多說(shuō)了，原則上與行業(yè)內(nèi)的工資保平或略高一些，特別是有能力的、想培養(yǎng)的咨詢師，保證不會(huì)因?yàn)榛竟べY低而被挖走。不要認(rèn)為一個(gè)二十幾歲的小女孩拿那么高的薪資心疼，首先要看她給你帶來(lái)多 少業(yè)績(jī)，如果咨詢師沒(méi)有拿到獎(jiǎng)金提成的話對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)是十分可怕的，因?yàn)槟蔷鸵馕吨鴮W(xué)校沒(méi)招生，沒(méi)有業(yè)績(jī)，咨詢師及市場(chǎng)人員拿的錢越多，說(shuō)明學(xué)校招生 多，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，有了業(yè)績(jī)，咨詢師的獎(jiǎng)金提成勢(shì)必會(huì)高，反過(guò)頭來(lái)覺(jué)得咨詢師薪金高了，就去降提成，降工資，咨詢師工作狀態(tài)一落千丈，招生 也會(huì)迅速下滑。3）、咨詢師業(yè)績(jī)考核體系咨詢師隸屬于市場(chǎng)部，那么就會(huì)有業(yè)績(jī)考核，剛才也說(shuō)了咨詢師應(yīng)該具備有金錢欲望的特征，那么提成的比例就要掌握好，讓咨 詢師掙到錢。每天培訓(xùn)的時(shí)候建議抽出十到十五分鐘，用于演講訓(xùn)煉，演講的內(nèi)容是培訓(xùn)內(nèi)容或?qū)W校的項(xiàng)目?jī)?nèi)容即可，主要是鍛煉咨詢師膽量及語(yǔ)言組織能力，要求在演講的時(shí)候語(yǔ)言組織規(guī)范，串詞連貫，不卑不亢，思路清__________晰。一套完整的業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，加上現(xiàn)場(chǎng)演練的時(shí)間最少應(yīng)該在5天左右，這個(gè)時(shí)間只 是把最基本東西的培訓(xùn)完成。2）、咨詢師業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)培訓(xùn)完公司的項(xiàng)目后，面對(duì)新 咨詢師如果有工作經(jīng)驗(yàn)的話，可以以培訓(xùn)學(xué)校本身項(xiàng)目特點(diǎn)在咨詢中技能的運(yùn)用哪些不同或怎么樣應(yīng)用咨詢技巧等進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)即可，因?yàn)橛辛俗稍児ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，很多 咨詢技巧或方法都是相通的，不用多說(shuō)廢話就能聽(tīng)明白。讓咨詢師盡快掌握學(xué)校及課程的情況，并能夠順利的變成自己的語(yǔ)言講出來(lái)，這樣才能牢記于心并要求能夠靈活運(yùn)用。咨詢師培訓(xùn)的要點(diǎn)及過(guò)程：1）_______、學(xué)校項(xiàng)目培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)剛?cè)肼毜膯T工來(lái)說(shuō)，盡快掌握學(xué)校的培訓(xùn)產(chǎn)品及其要點(diǎn)是最重要的，所以首3教育咨詢師培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容根據(jù)咨詢師崗位的特點(diǎn)，需要咨詢師要能言善辯，口齒清晰，能夠與陌生客戶順利溝通，那么就要鍛煉咨詢師口才，甚至演講能力。除了上面兩個(gè)比較重要判斷咨詢師配置外，如果還有其他的市場(chǎng)業(yè)務(wù)也要考慮進(jìn)去，如戶外設(shè)點(diǎn)宣傳，需要駐點(diǎn)咨詢師，終端招生模式需要咨詢師去辦事處或長(zhǎng)期駐 外，也可以根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)的咨詢量大小來(lái)配置咨詢師的人數(shù)，一般戶外設(shè)點(diǎn)或?qū)W校駐點(diǎn)1個(gè)咨詢師就可以，咨詢量逐漸增加而逐漸增加咨詢師人數(shù)即可。所以根據(jù)每天的電話量及上門量來(lái)判斷應(yīng)該 配置多少個(gè)咨詢師是比較合適的。在學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，可以根據(jù)咨詢量來(lái)定咨詢師人數(shù)的多少。以培訓(xùn)學(xué)校建校初期來(lái)說(shuō)，咨詢師應(yīng)該是31的模式，3個(gè)咨詢師配備1個(gè)咨詢助理（可由前臺(tái)擔(dān)任）?？傊陨习藯l是招聘咨詢師的共性，供參考，也可以根據(jù)自身學(xué)校的特點(diǎn)及項(xiàng)目的要求來(lái)合理的招聘咨詢師，目的就是要用對(duì)合適的人，為學(xué)校招生創(chuàng)造業(yè)績(jī)，咨詢部是學(xué)校賴以生存的收錢部門，其他的部門全是花錢部門，所以把咨詢部的人員調(diào)配好也是學(xué)校工作的重中之重。第七、八條要求是相對(duì)漂亮的女孩，因?yàn)榻逃嘤?xùn)行業(yè)說(shuō)白了也是服務(wù)行業(yè)，是服務(wù)行業(yè)女孩子就有先天的優(yōu)勢(shì)，這是人的思維慣性，直接面對(duì)客戶的時(shí)候，女孩子給人的心里壓力要小一些，如果是漂亮女孩子那么就更容易與人溝通，這沒(méi)什么可說(shuō)的，選咨詢師就用選老婆的標(biāo)準(zhǔn)去選。對(duì)學(xué)校的發(fā)展是非常有利的。第五條聘用外地人，因?yàn)橥獾厝松钣袎毫?，得到一份工作?huì)非常惜，并努力的把工作做好，同時(shí)會(huì)具備第四條的特征，漫漫人生路，要想在所處城市站穩(wěn)腳，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的。越富的人就真越對(duì)金錢有欲望感，越想賺更多的錢，就會(huì)盡可能不放過(guò)一個(gè)機(jī)會(huì)。中國(guó)有句話：越富的人越扣，越窮的人 越大方。也許有人說(shuō)誰(shuí)會(huì)不愿意賺錢呢，但有些家庭的孩子從小衣食無(wú)憂，對(duì)金錢沒(méi)有什么概念，多也好少也好，他會(huì)表現(xiàn)的無(wú)所謂，這個(gè)月業(yè)績(jī)好我就掙多些，這個(gè)月業(yè)績(jī)不好也 無(wú)所謂。無(wú)論他有無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)、無(wú)論他學(xué) 歷的高低，只要他符合外向性格、口齒清晰、聲音甜美，邏輯思維強(qiáng)，能夠看人下菜碟，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，巧言善辯的人就可以了，能詳情清楚的把一個(gè)問(wèn) 題說(shuō)清楚，并解答到潛在學(xué)員的心里，說(shuō)服他來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。第三條也是非常重要的，如果上面兩條都符合的，那么他肯定是符合第三條的人，因?yàn)橐@得在教育培訓(xùn)學(xué)校一兩年的工作時(shí)間，沒(méi)有偏外向的性格，沒(méi)有清晰的口齒，甜美的聲音，不會(huì)能言善辯，邏輯思維不強(qiáng)是做不下去的?？梢赃@樣理 解，如果他的工作經(jīng)歷沒(méi)有超過(guò)一年的，一是工作能力沒(méi)有得到任何公司的認(rèn)可，中途或年底裁員時(shí)被開(kāi)除了；二是他心境浮造，一山望著一山高，不能安下心里做 好一份工作，頻繁的跳糟。第二條 要在一家公司工作過(guò)15個(gè)月以上，如果我們所聘的對(duì)象沒(méi)有在教育培訓(xùn)行業(yè)工作過(guò)的經(jīng)歷，那么如果他在一家公司里做營(yíng)銷工作超過(guò)15個(gè)月以上，也是可以得到 認(rèn)可的。上面的順序也是按照重要程度來(lái)設(shè)定的，擁有教育行業(yè)咨詢師的經(jīng)驗(yàn)是最重要的，不是指所有在培訓(xùn)學(xué)校做過(guò)咨詢師的都可以，要在成功的大型的教育培訓(xùn)學(xué)校做過(guò)咨詢師，如北大青鳥(niǎo)、匯眾益智、新東方、學(xué)大教育、學(xué)而思教育等等，如果擁有這些培訓(xùn)學(xué)校的工作經(jīng)驗(yàn)的話，那么我們就會(huì)省去很大的力氣去做基礎(chǔ)的培訓(xùn)工作，以IT培訓(xùn)而論，北大青鳥(niǎo)擁有一套完整的咨詢師培訓(xùn)手冊(cè)，而且已經(jīng)得到行業(yè)內(nèi)公認(rèn)有效。招聘條件：1教育咨詢師培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容大的范圍來(lái)說(shuō)，咨詢師也是市場(chǎng)的范疇，當(dāng)然要具備市場(chǎng)營(yíng)銷的特性，這個(gè)與其他行業(yè)沒(méi)有什么太大的區(qū)別，這也是很多學(xué)校在招不到