【正文】 在一個(gè)證券研究會上，一個(gè)北京民營機(jī)構(gòu)的老板發(fā)表了關(guān)于巴菲特的獨(dú)到見解，他說“巴菲特的投資理念并不是那些書呆子所鼓。緊接著，25000只右手手套又到了，這個(gè)時(shí)候他如果故伎重演，很有可能引起海關(guān)的懷疑。因?yàn)樗呀?jīng)買下了一個(gè)拍賣行。按照海關(guān)正常的程序，就進(jìn)行拍賣。他想了一個(gè)辦法，用他商貿(mào)企業(yè)的名義向香港廠家訂購了5萬副手套，第一批進(jìn)貨25000只左手手套。如果誰能夠以正常的價(jià)格拿到這個(gè)手套，就可以賺很多的錢。深圳有一個(gè)的老板，他是做外貿(mào)的，做外貿(mào)現(xiàn)在競爭白日化，要通過正常的渠道是很難獲得高的利潤的，于是他就通過他下屬的平臺，去購買了一個(gè)拍賣行，通過拍賣行這個(gè)轉(zhuǎn)換平臺，介入到一些關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來中去，然后變相的把必須高價(jià)買進(jìn)的商品變通的低價(jià)買進(jìn)，然后在商貿(mào)中大展拳腳。比如拍賣行是一個(gè)新興的行業(yè)，但是拍賣行的經(jīng)營狀況并不太好，而且很多人不太認(rèn)可?！秳?chuàng)富志》也是一樣，它的客戶滿意度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了80%，這是我非常擔(dān)心的，因?yàn)榭蛻魸M意度到80%的時(shí)候，利潤是最高的，超過了就會危險(xiǎn)。一般來說，客戶滿意度在80%的時(shí)候，利潤是最高的。我個(gè)人覺得這是最好看的一本雜志，我每年大概看300本書籍，120本雜志，《創(chuàng)富志》是我見過的最好的一本雜志。他是站在客戶的客戶的立場上來思考問題。經(jīng)過一年的潛移默化，最終廣告客戶，廣告客戶的客戶，掏錢買廣告客戶的產(chǎn)品，這樣讀者也增多了，廣告的數(shù)量也增多了，廣告的價(jià)值就增多了。它是這樣做的，假如做10萬塊錢的廣告，廣告商就可以獲得417份12期的雜志，因?yàn)殡s志訂閱期一年是240塊錢，10萬元除以240就約等于417份。在這個(gè)雜志上面，廣告商可以做一些個(gè)性化的宣傳，比如一對一的宣傳，弄一個(gè)小冊子，根據(jù)不同特點(diǎn)、不同區(qū)域的客戶，進(jìn)行一對一的宣傳，然后《創(chuàng)富志》再把這些雜志送給這些潛在客戶，也就是廣告客戶的客戶。2.《創(chuàng)富志》的思路而《創(chuàng)富志》反其道而行之，它把賺錢的重點(diǎn)放在發(fā)行上，把廣告變成了手段。當(dāng)發(fā)行量達(dá)到一定水平之后，如果還要增加印刷量，就要增加額外的成本，如果廣告數(shù)量不上升，那么利潤就變薄。這個(gè)雜志的模式和所有的雜志都不太一樣，它現(xiàn)在的發(fā)行量不過10萬冊，但是它想發(fā)到50萬冊，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？一般來說，雜志的觀眾就是兩個(gè)，一個(gè)就是讀者，第二個(gè)是廣告商。這就是索馬里海盜的模式。在這個(gè)交易所門口，來看盤的人就是非常地焦心，非常地?fù)?dān)心他們的親人的性命，一旦遇到海軍，那就是血本無歸了。索馬里海盜理念是要富一起富，我先富起來，我少富帶動(dòng)多富，最后達(dá)到共同富裕，這個(gè)他的政治口號。這就讓索馬里海盜能夠持續(xù)性的成功。索馬里海盜的股票上市公司，又叫做海運(yùn)公司，從事的唯一的活動(dòng)就是海盜活動(dòng)，他們成立半年，就從15家增加到72家，有十幾家全部是盈利的，他們的股票是全流通的，任何人都可以入股，獲得贖金以后就分成，而且入股的人不一定要現(xiàn)金，還可以出人出力，出武器裝備出設(shè)施，折價(jià)換算成股票，分成的時(shí)候按事先說好的模式進(jìn)行分。索馬里海盜是怎樣持續(xù)性成功的？他首先就創(chuàng)立了一個(gè)股票交易所，就是任何人都可以投股，獲得贖金以后，然后和大家一起分，這是索馬里海盜通過融資和獲得當(dāng)?shù)乩习傩罩С?，在政治上獲得支持的一個(gè)重要的原因。索馬里海盜能夠成功，有他自己的模式，令人不可思議的事情是倫敦居然是全世界海盜交易的中心，倫敦的好多家律師行，全部都是索馬里海盜的談判專家，為他們提供談判策略。而且一旦做了海盜之后，他們的模式就一下子完全不一樣了。索馬里海盜告訴那些青少年，你想快一點(diǎn)成功，加入海盜。2008年索馬里海盜的贖金大概有3100萬美金，養(yǎng)活了數(shù)以百計(jì)的海盜，而這些海盜都過著炫耀的生活，他們建豪宅包二奶建大屋。唐太宗貞觀之治能夠長久不衰，就是他能夠做到恨而用其長，愛而知其短，這就是李世民厲害的地方。4. 唐太宗愛而知其短，恨而用其長商業(yè)模式的前提就是什么人都要用，關(guān)鍵是要找到他的長處。曹操在中國歷史上留下了很多惡名，因?yàn)樗罋⒗习傩?，諸葛亮打了很多仗，但是他從來沒殺過老百姓，所以他沒什么惡名。劉邦封了這個(gè)人后，天下果然太平。劉邦說：天下太平之后，我恨不得把這人給煮了，這家伙鼠目寸光，而且兩邊倒。張良說：主公，只要你封一個(gè)人，叫做雍齒，整個(gè)天下就太平了。其實(shí)，張良在擠兌領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)策略特別有效，這也不行那也不行，你說怎么辦，先把領(lǐng)導(dǎo)擠到一個(gè)死胡同里面，然后再說出自己的價(jià)值。張良說：你想先動(dòng)手，人家比你還更先動(dòng)手。張良說：你現(xiàn)在分發(fā)給他們沒用，他們打仗的時(shí)候掠奪的財(cái)富，多得不得了，他們根本就不稀罕這些。張良說：你現(xiàn)在封已經(jīng)來不及了。張良告訴他這些人想謀反，劉邦說天下太平，這些人怎么還想謀反呢？張良說：主公，你現(xiàn)在封的都是你的王親國戚，這些諸侯你還沒有封。所以我們記?。阂院箝_會，如果人數(shù)超過三分之二，一定要通知一把手，哪怕是計(jì)劃生育委員會，因?yàn)橐话咽肿钆碌氖且蝗喝碎_會不通知他，這是最麻煩的。因此，做天下事既要用君子也要用小人，用君子的人品，用小人的水平，所以什么人都要用，要把他用好，而且還要克服你自己的不舒服，這就非常重要。偷盜的事不可能讓武松、讓林沖去做，而因?yàn)橛邪兹帐蟀讋龠@種人存在，我們把他用好，把他管得住，而且還要克服我們的不舒服，就能夠做事情。那么，問題就來了，英雄的隊(duì)伍里面需不需要這種人？梁山好漢一百單八將，既有君子也有小人，既有英雄也有狗熊，既有好漢也有混蛋，什么樣的人都有。在團(tuán)隊(duì)里面，把人用對非常重要，因?yàn)橛行┢髽I(yè)，尤其是國有企業(yè)，他們在用人上面，就是不能夠隨便地淘汰人，但要合理地運(yùn)用，這就非常的重要。韋恩要和太陽馬戲團(tuán)合作的原因，這是他們成功的關(guān)鍵。韋恩是拉斯維加斯的賭業(yè)的巨人，他改變了賭博的模式，把以前單純的重賭博變成了重享受，也就是一種享受。韋恩合作以后，就完全不一樣了。他們有了這個(gè)金融的資本，讓他們70%的利潤都用于創(chuàng)新。韋恩合作，才讓他們改變了整個(gè)經(jīng)營的利潤。他的金融戰(zhàn)略非常重要。所以我們要懂得以人為本，而且要人盡其才。美國人的解釋是，他可以在選拔賽的時(shí)候受傷，在奧運(yùn)會的時(shí)候也可以受傷，你以前怎么厲害，那是你過去的事情，跟現(xiàn)在一點(diǎn)關(guān)系都沒有，因?yàn)檫^去不等于未來。強(qiáng)森只得了400公尺的金牌，200公尺金牌連資格都沒有。強(qiáng)森依然是世界田徑選手中的最厲害的，而且是世界記錄的保持者。強(qiáng)森參加過14次世界田徑總決賽，他得過14次金牌，連銀牌都沒有得過。他被稱為人類有史以來最偉大的田徑選手。強(qiáng)森是200公尺金牌的得主、400公尺金牌的得主。美國歷史上最頂尖的田徑選手，叫做邁克爾這樣的制度才能夠保證他永遠(yuǎn)第一名，這就是人才的資產(chǎn)負(fù)債理論。NBA籃球隊(duì)五個(gè)主將，七個(gè)候補(bǔ)，只要有人打得比你好，只要有人比你厲害，那你就被開除了。發(fā)傳真是任務(wù)，客戶收到才是結(jié)果；足球比賽，踢球是任務(wù)，贏球才是結(jié)果；睡覺是任務(wù)，休息好才是結(jié)果；培訓(xùn)是任務(wù)，有效果才是結(jié)果；開會是任務(wù)，解決問題才是結(jié)果；拜訪顧客是任務(wù)，成交才是結(jié)果。中國人講“成者王侯敗者寇”，也以結(jié)果為導(dǎo)向。鄧小平說：不管是白貓還是黑貓，只要抓到老鼠就是好貓。蔣介石的兒子蔣經(jīng)國有四句名言：不要說沒有結(jié)果的話，不要做沒有結(jié)果的事，不要開沒有結(jié)果的會，不要寫沒有結(jié)果的報(bào)告。我們要找到天才，要找到比我們跑得更快的人，和我們一起跑步，這樣才行。你把他一項(xiàng)一項(xiàng)的列出來，如果是負(fù)債就把他砍掉。成功人士就是三種不同的境界。一流的職業(yè)經(jīng)理人只管人不管事；二流的職業(yè)經(jīng)理人既管人又管事；三流的職業(yè)經(jīng)理人，是管事不管人的。這也是為什么我們說一流的企業(yè)是做模式、做標(biāo)準(zhǔn)；二流的企業(yè)做品牌、做資本；三流的企業(yè)做產(chǎn)品、做項(xiàng)目。毛澤東說，當(dāng)政策一制定之后，干部就是決定性的人選。杰克有些人就適合賣，有些人適合管，這是兩種截然不同的性格和天賦。因?yàn)橐粋€(gè)好的運(yùn)動(dòng)員不一定是一個(gè)好的教練員，一個(gè)好的演員不一定是一個(gè)好的導(dǎo)演。我們要擺正自己的位置，這非常的重要。沙和尚一句話也可以形容，叫做態(tài)度決定一切。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，像孫悟空這樣的人，一句話就可以總結(jié)，叫做有本事就是硬道理。豬八戒就是這樣，本事不行，但是和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系非常好，同樣在企業(yè)里面能夠受重用。孫悟空就是屬于這種人。一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面基本上就三種人：一個(gè)就是像孫悟空一樣的人，有本事做銷售，很厲害，脾氣比較大，可以拍桌子瞪眼睛捶板凳。喬丹，他照樣把籃球打得很好，如果一個(gè)人需要天天去監(jiān)督他，天天去刺激他才能夠出高業(yè)績，他很難在這個(gè)階段上持續(xù)性的成功，他必須無需揚(yáng)鞭自奮蹄。很多企業(yè)搞360度考核，一考就把很多天才全部考死了。如何找到特長，靠心理測試。所以他發(fā)揮了自己的優(yōu)勢，他找到了自己的長處，他去學(xué)游泳，獲得了成功。有時(shí)候游泳，不是你比別人游得快，而是你的手比別人長一點(diǎn)點(diǎn)。后來他又想去踢足球，但是他發(fā)現(xiàn)全世界最頂尖的足球運(yùn)動(dòng)員，沒有一個(gè)身高是接近2米的。菲爾普斯之所以能在奧運(yùn)會攬八塊金牌，因?yàn)樗私庾约旱膬?yōu)勢。所以我們一定要用人之長，用人之長，天下無不可用之人，用人之短，天下無可用之人，用人之長必容人所短。選對人比做對事還更重要。全世界最頂尖的體育教練，第一件事情是去選苗子。有些司機(jī)開車，開幾十萬公里都不會出事，但是有些人開兩三萬公里就要出事，這就是天賦。如果你是一頭驢子，再怎么打也只有這個(gè)速度，這就是天賦。成功是優(yōu)點(diǎn)的發(fā)揮，失敗是錯(cuò)誤的累積，關(guān)鍵是我們找到了他們的天賦沒有。結(jié)過婚的人都知道，你要想改變對方是很難的，結(jié)婚之前都對他有幻想，結(jié)婚之后才發(fā)現(xiàn)是孺子不可教、朽木不可雕，因?yàn)槿说暮芏鄸|西是很難改變的。要改變一個(gè)人是很困難的。天賦里面包括責(zé)任心、性格、態(tài)度，這些東西是天生的，尤其是責(zé)任心，責(zé)任心是很難被培養(yǎng)的。很多人就是用錯(cuò)了崗位，最終導(dǎo)致了他的失敗。一個(gè)人能夠卓越，決定的因素就是他的天賦。努力有用但是天賦更重要。中國的企業(yè)，很多時(shí)候的成功是靠銷售的成功，那么我們找創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，找正確的銷售人員，就成了我們的重中之重。假如你一定要你就一定能，假如你一定能你就一定要。人一旦做到自己最擅長的事情，就一發(fā)不可收拾。還有人說，做銷售或者做企業(yè)，關(guān)系很重要。很多人很迷盲，所以找到天賦是非常重要的。這句話誤導(dǎo)了很多人。比如有些人下象棋，他非常喜歡下，但是沒有天賦，只能夠做業(yè)余的高手。所以，在特定的情況之下，我們要選對這些人，選對人比做對事還更重要。培養(yǎng)只能夠培養(yǎng)出精英，但是培養(yǎng)不出最頂尖的人才。選團(tuán)隊(duì)、選對人，包括創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部選對人和風(fēng)險(xiǎn)投資選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是需要選對人。一個(gè)人講話有沒有深度，一個(gè)人有沒有政治敏感性，都是天生的。天賦非常重要，一個(gè)好的銷售人員就跟一個(gè)好的老師一樣，天生的，后天能夠培養(yǎng)出來的永遠(yuǎn)是少數(shù)。比爾所以說留住人才非常的重要。蓋茨說：這樣的話，我可能會把你干掉。蓋茨，我要跟你一樣有錢。蓋茨說：我多給你幾張股票。人才為什么想走，就是想多賺點(diǎn)錢。蓋茨最大的發(fā)明，不是操作系統(tǒng)，而是期權(quán)制度。蓋茨說，微軟有幾萬名員工，但是少了最頂尖的20個(gè)，整個(gè)微軟就垮了。如果我們把美國夢幻球隊(duì)搬過來，就可以下注了，因?yàn)樵跊]有培養(yǎng)的情況下，我們就已經(jīng)擁有了世界上最偉大的球員、最厲害的球員。這也是太陽馬戲團(tuán)能夠成為加拿大企業(yè)中的佼佼者的一個(gè)最重要的原因。這句話是老生常談，也是常識，但是常識是最容易被大家忽視。三、商業(yè)模式成功的前提（上）（一）選對人一般來說，一個(gè)好的商業(yè)模式，為企業(yè)帶來高的利潤，一個(gè)高利潤的企業(yè)，就能給員工發(fā)高的工資，一個(gè)高工資的崗位就能吸引高級的人才。一周表演5到6場，在表演期間演員的待遇非常高。有時(shí)候，他們覺得他們不是在找人才，而是在找天才。他們覺得找人非常重要，他們負(fù)責(zé)找人的團(tuán)隊(duì)，就是他們的戲曲導(dǎo)演，負(fù)責(zé)在全世界各地找最優(yōu)秀、最另類的人才，比如到東歐的體育館、巴西的聚居區(qū)、蒙古的遠(yuǎn)頂敞篷去找。他們給每個(gè)表演者評分或者寫評語，以便每個(gè)表演者在性格和才能之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這就是太陽馬戲團(tuán)與眾不同的地方。他們覺得一流的人才靠挖掘，二流的人才靠培訓(xùn)，三流的人才靠招聘，所以他們花很多時(shí)間去挖掘人才?，F(xiàn)在趙本山的劉老根舞臺也是有點(diǎn)學(xué)太陽馬戲團(tuán)。二十多年來，太陽馬戲團(tuán)在100多個(gè)城市吸引了4000多萬名觀眾，比如它在納斯維加斯演出，一場演出就可以吸引1萬多人來參加。第四講 商業(yè)模式成功的前提（三）太陽馬戲不是藍(lán)海的成功【案例4】大家都知道太陽馬戲團(tuán)，有的人覺得它弄了一個(gè)非常好的創(chuàng)意，找到了一個(gè)藍(lán)海，其實(shí)，太陽馬戲團(tuán)的成功，根本就不是藍(lán)海戰(zhàn)略的成功，而是商業(yè)模式的成功。張學(xué)友要發(fā)行好幾十張CD，也可成為億萬富翁。就好像劉德華、張學(xué)友、杰倫開演唱會，不可以成為億萬富翁，但是發(fā)行CD就可以成為富翁。2009年的時(shí)候他們收入4億美金，利潤2200萬，他們決定在2012年要開到1000家分店。究竟什么樣的比例最好？1996年的時(shí)候，布法羅的比例是1比6。對于那些做得好的店，布法羅也可能進(jìn)行回購，變成自營店。其中3%進(jìn)入布法羅的廣告基金，用于全國品牌推廣；%則被用于加盟商所在的本地市場推廣?！钧湲?dāng)勞是32萬美金，肯德基是200萬元人民幣以上】“權(quán)益金”：是布法羅從加盟商那里獲得的主要收入，也是長期收入，按每家加盟店銷售收入的5%來收取。為此，越有經(jīng)驗(yàn)的加盟商，開一家新店的門檻就越低；跟著布法羅的指揮棒走，門檻就更低。今年100塊錢，明年就收108塊錢，20年之后就收500塊錢，這才是麥當(dāng)勞成功的最主要的原因，所以它的單店盈利要高出肯德基很多。麥當(dāng)勞模式是不賣漢堡包、不賣雪碧、不賣可樂、不賣薯?xiàng)l，而賣房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞是全世界最大的隱型房地產(chǎn)商。布法羅的主要能力就是它的自營店和加盟店，加盟店占到了它所有商店的三分之二，2007年加盟店的收入大概是3600萬美金，占到了總收入的10%，但是利潤卻占到了40%。這個(gè)食品公司跟布法羅簽訂一個(gè)保密協(xié)議，保證原料不會被其他任何一家餐廳使用。他們的雞翅的做法非常的簡單，就是將雞炸完以后，在上面澆上一層厚厚的、以辣醬為主的原料，這個(gè)原料非常值錢。布法羅的酒類只有20多種，雞翅只有14種，品類非常的少，這是它能夠成功的一個(gè)原因。在它酒吧里消費(fèi)的人基本上都是球迷愛好者，這就是讓他們能夠風(fēng)靡美國的一個(gè)原因。布法羅的自營店和加盟店加起來就500多家，里面人聲鼎沸，因?yàn)樗麄兊碾娨暀C(jī)比較多，每年NBA總決賽，吸引的觀眾就是930萬左右，而橄欖球的冠軍賽，大概可以吸引1億人。他們這個(gè)酒吧就這樣不斷地連鎖起來。【案例3】美國有一個(gè)叫做布法羅的雞翅酒吧，風(fēng)靡美國，這個(gè)