【正文】 酒吧與其他酒吧不一樣的就是，他們這個酒吧里的電視機特別多，人們圍在電視機旁邊，買上半打雞翅，再喝上啤酒，然后一起觀看比賽，美國球賽多，有橄欖球賽、棒球賽，還有籃球賽等。（二）布法羅雞翅燒烤吧酒吧在中國能夠做到連鎖的很少很少，很多人以為酒吧靠自己的魅力，靠自己的名氣就能夠出名。和普通超市不一樣，他們那里有優(yōu)雅的燈光、木質(zhì)的貨架和古典的音樂，一旦到了用餐時間，超市會馬上搖身一變，變成一個小型的美食廣場，有50多位廚師做有機食品。所以他們員工的工資平均高出行業(yè)的40%，但是他們規(guī)定最高主管不能高出員工的14倍，而且公司每年的收入有四分之一用于工資和福利。而普通的公司，只有當主管出現(xiàn)的時候，才會顯得非常的認真，但是在他們那里，每一個人都會互相監(jiān)督。全食食品的管理理念也非常有意思，他們是顧客第一、員工第二、股東第三，他們的店不叫店，叫做團隊，每一個團隊每一個員工，在面里有極高的自主空間，自主的空間非常的大，比如陳列促銷招聘，全部由他們自己說了算，表面上好像不能夠量化，但是他們?nèi)匀蛔龅姆浅：?。中國現(xiàn)在目前還沒有形成有機食品的超市的品牌，但是未來一定會有，因為中國很多時候都是在重走美國的老路。麥基，他是一個素食主義者，從1980年就開始創(chuàng)建這家公司，現(xiàn)在已經(jīng)是美國最大的有機食品超市。要成為全食食品的供應商，必須填寫39頁的表格，而且還要說明更多的細節(jié)，比如你將怎樣喂養(yǎng)這只雞，如何讓這個雞的周圍非常干凈，它都通過一系列的標準來要求。這是它成功的一個關鍵。是普通的兩倍還要多。通過這個履歷，它可以賣高價。全食食品嚴格地把關食品的每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并為食品附上生產(chǎn)簡歷，比如一只雞，生活在有機農(nóng)場里面，這只雞一生都是在雞舍中度過，它的雞舍必須通風，地面要有干凈的谷物，和普通雞不同，這只雞必須是從來不打抗生素或者是生長激素。全食食品公司一般就是把自己定位為顧客的營養(yǎng)師，他們把有機食品從邊緣文化提升到了主流文化。有時候把“十七大”報告拿來讀，反復地讀，很多商機全部在里面，問題是我們能否把它讀得出來，能否把它琢磨出來。也就是說，他沒有聽懂言外之意、弦外之音。映日荷花別樣紅，日也是指皇帝，再普通的一個蓮葉，也都有出頭之日，因為映日荷花別樣紅，有了這個無窮碧和別樣紅，你為什么還要到其他地方去當官呢？為什么不在皇帝身邊好好做呢？這就是楊萬里送給林子方的詩。西湖所在的臨安是南宋的首都，當時是農(nóng)歷六月，天氣熱。也就是說楊萬里是林子方的直接領導，既然楊萬里是林子方的直接領導，林子方非常年輕有為，皇帝就外派他出去當市長，這是這首詩的背景。林子方是南宋時候的直隸秘書，在古代代職的人，都是皇帝身邊的人，他這個官是六七品，不算大但是是皇帝身邊的人，非常重要，屬于皇帝心腹一類。我們小時候?qū)W這首詩的時候，老師告訴我們這首詩寫的是西湖美景，寫友情送別?！景咐?】我們小學的時候?qū)W過一首詩《曉出凈慈寺送林子方》：畢竟西湖六月中，風光不與四時同。所以說我們要有所為有所不為。那么，如何創(chuàng)新商業(yè)模式，越想越難，那是正向思考。德魯克的新經(jīng)驗派主義為我們提供了一個非常好的策略和一個好的方法論，就是我們?nèi)绾蝿?chuàng)新商業(yè)模式。有時候，我們必須把企業(yè)的問題上升到一個哲學層面上來解決。戰(zhàn)略學家魏斯曼說過：問題的解決，往往不在問題發(fā)生這個層面，而在與其相鄰的更高層面上面。我在上海講公開課，很多女學員回去后問她們的老公，今天晚上到哪里去了？然后就看老公眼珠轉(zhuǎn)動的方向，往左上方回憶區(qū)是講真話，往右上方創(chuàng)造區(qū)是說謊話。人有時候無緣無故的想事情，回憶事情的時候就會往左上方。我們要創(chuàng)造一個idea，要寫一個文案的時候，盡量往右上方，因為那是人的創(chuàng)造區(qū)，眼珠這樣做的時候，更容易出效果?？措s志也是，我一旦地看到把我說服了，但是我又不需要的想法，我就會去把它剪截下來，因為做我們做商業(yè)模式咨詢、做營銷戰(zhàn)略咨詢的，關鍵在于要多積累，積累不是關鍵，多積累這才是關鍵。我們平時要注意這些資訊、這些模式，一定要多積累，就好像電腦一樣，沒有input，哪里來的output。第一個上山的人可能需要24個小時，因為他絕大多數(shù)時間都在找路，第二個上山的人只需要2個小時，他跟著第一個人上山的角度上去就行了。一般來說，打造自己的核心競爭力，重塑企業(yè)的核心競爭力，最成功的效率就是將其他行業(yè)中成功的經(jīng)驗運用到完全不同的行業(yè)中去，運用到你自己的行業(yè)中去，這就是我們成功的一個基石。實際上全世界很多國家地區(qū)的人，都是在不斷地復制、不斷地抄襲，美國抄英國，英國抄法國，法國抄羅馬，羅馬抄希臘，希臘抄埃及，抄來抄去就世界大同小異，天下一統(tǒng)。韓國三星也是一樣，三星就是從頭到尾都不研發(fā)產(chǎn)品，而是用錢去買技術，買來以后花一點點的設計和修補，李健熙說，如果付1億韓元就能夠以一周的時間獲得技術，硬要投入10億韓元，還必須三五年的開發(fā)，是一種浪費，付5%的技術費沒有關系，只要能夠締造10%的利益、利潤就行了，這就是韓國三星的復制加模仿的戰(zhàn)略。松下、李嘉誠他們走的都是老二哲學，不為天下先。分眾傳媒?jīng)]有一個東西是原創(chuàng)的，他們的成功早就在美國都已經(jīng)實現(xiàn)了，只不過是搬到中國來而已。后來韓國告盛大，但是盛大說我跟你不一樣，你用的是C語言，我用的是別的語言，法官也沒轍。聯(lián)合麗華的洗衣粉，以前是粉末狀，后來把它變成巧克力狀，洗襯衣只需要一塊、牛仔褲兩塊、大衣三塊，它把它量化，這也是一種創(chuàng)新。很多東西的創(chuàng)新，全部都是從各行各業(yè)中復制過來的。很多偉大的人，都不是遇到了很多有利的資源，而是有效地整合了自己身邊一切的資源。蓋茨的今天不是偶然而是必然，他懂得創(chuàng)新等于復制加改良。微軟的員工在硅谷就非常地容易跳槽，搬到西亞圖就成功了，他全部都研究過。比爾所以我們要懂得復制加改良。你怎么做出好的商業(yè)模式，答案就是去看很多好的商業(yè)模式。第三講 模式創(chuàng)新的方法一、模式的創(chuàng)新：復制+改良模式的創(chuàng)新等于復制加改良，你怎么去打出好的廣告，答案就是去看很多好的廣告。這就是什么，這就是未來的一些競爭，要從分化的角度去找，通過分化，然后再加上一個其他的商業(yè)模式，然后一起來成功，這個就是未來發(fā)展的趨勢。這樣的小課就是讓他們的加碼有了40%到60%，這就是中航健與眾不同的地方。一般健身俱樂部就兩種模式，一個就是像瑜珈這樣的大課，第二個就是像一對一的小課。因為這是一個加碼。加碼的策略運用在很多地方都可以運用，比如我們的內(nèi)訓課程，我講完一個公開課，我就要推廣我的一些內(nèi)訓課程，其實我今天給大家分享的課程主要是我做咨詢的一些課程，我真正最擅長講的是大客戶銷售的技巧與談判、銷售團隊的管理與訓練、如何制定有效的市場計劃。我們吃了飯以后，有哪家餐廳還會向我們繼續(xù)推銷東西，沒有人。4. 餐廳的“加碼”我曾幫助一家大型的餐廳，他們有一種套餐，客戶吃了以后，再向客戶推銷他們做的很精美的窩窩頭、小饅頭，客戶吃完晚飯以后可以帶走，作為第二天早餐，大概15塊錢、20塊錢一袋。這就是加碼策略。他們只用了一點點的維修費，就贏來很多老客戶。3. 空調(diào)經(jīng)銷商的策略加碼也是一套策略，問題是我們要加幾次，我們以前很多地方都使用過一些加碼的策略。這個東西叫做腳本，這套腳本是我們從安東尼羅賓訓練機構(gòu)搬過來的，價值10萬美金。我說：我知道你不感興趣，如果你感興趣，你早就打電話過來了。我說：因為這家公司成功的速度太快，你還來不及聽說，它都已經(jīng)成功了，你們公司是希望快一點成功，還是希望慢一點成功。然后我們就說：不知道王總經(jīng)理，是想快一點得到這些提升業(yè)績的方法，還是慢一點，假如快一點的話，那么下周二或者周三，我正好經(jīng)過貴公司的區(qū)域，到時候我來給你們，做一場免費的說明，讓你們知道，我們是怎么幫助你們的企業(yè)提升業(yè)績和打造核心競爭力的，假如你覺得好也可以投資我們，40萬到50萬的咨詢顧問費用，假如說覺得不好也用不著投資，或者你覺得那天我的態(tài)度形象有問題，你可以在一分鐘之后立刻把我趕出場。王總經(jīng)理接到電話以后，大家進行一些溝通，我就告訴他我們專門幫助類似你們這樣的企業(yè)，哪幾家在什么時候，提升到多少的業(yè)績。他肯定要說，我們總經(jīng)理姓王。他問：有什么事。比如我們代表打電話，尤其商業(yè)模式的班，一般都是找總裁或者是老板、總經(jīng)理，因為只有老板才決定要不要付錢。他開一個班下來，所有的學員全都成了他的推銷員，這就是亞伯罕，他靠的是加碼來進行服務的。他計算得非常清楚，假如符合他的要求，假如他幫助1個億的企業(yè)增加到2個億或3個億，那么他為你免費服務，但是他要抽25%的提成，而且連續(xù)抽3年。這100個人之中會有15個人去買他那15000美金的教材。1．亞布罕靠“加碼”賺大錢我的老師亞布罕，他是專門做中小企業(yè)顧問的，他也是世界營銷“鬼才”，他一個小時的咨詢費用大概是5000美金，專門給中小企業(yè)做咨詢顧問的，這也是他在營銷管理界的自我定位。所以開創(chuàng)藍海的唯一途徑就是分化模式，只有分化才會讓我們成功。酒店也是一樣，現(xiàn)在中國沒有女士酒店，沒有專門的學生酒店，這些都是市場的空白，而今天做酒店的人是什么都做，最終什么都不是?；ㄆ煦y行選擇了“零售銀行”；摩根家族選擇了“投資銀行”?！翥y行的分化銀行也是在分化，中國的所有銀行都是什么業(yè)務都做，而國外，有穆斯林銀行、投資銀行、中小企業(yè)銀行、貿(mào)易融資銀行、融資租賃銀行、信用卡銀行、抵押貸款銀行、教育貸款銀行、資產(chǎn)管理銀行等等?！糇稍冃袠I(yè)的分化咨詢行業(yè)也是一樣，以前的咨詢公司什么都做，像北大縱橫什么都做，現(xiàn)在有專門做服裝的，專門做零售的，專門做餐飲的，專門做中小企業(yè)的，專門做房地產(chǎn)的，專門做城市規(guī)劃的，專門做保健品的，專門最管理的，專門做人力資源的，專門的IT的，專門做營銷策劃的，專門做奢侈品的?！羿]遞的分化郵遞也是一樣，有：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費方式，更頻繁的遞送，更高的保價金，小包裹快遞，隔夜服務快遞，延遲快遞等等。按企業(yè)來說，有（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍天；（新興力量）LG竹鹽，納愛斯，永南等?！艟S生素的分化維生素也是一樣，以前就是一個21世紀金維他，但是后來就開始慢慢地分化了：孩子的、老人的、嬰兒的、男人的、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等。此外，還有高檔酒店（四季酒店）、中等價位酒店（Marriott）或平價酒店（Hampton Inns）。◆百貨商店的分化運動鞋店，嬰兒商店，床上用品，圖書館，休閑服店，家具店，珠寶店，皮衣店，女性內(nèi)衣店，化妝品店，男士西服，寵物店，運動用品，玩具店，殘疾人用品，左撇子用品等等。相反電視卻在不斷分化：廣播電視、有限電視、衛(wèi)星電視、付費電視、機場電視、電梯電視、廁所電視等。蓋茨說，電話網(wǎng)、電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一，不過到現(xiàn)在也沒實現(xiàn)。然而大生產(chǎn)商（諾基亞、摩托羅拉等）更多的是關注整合而不是分化，可悲的是，他們把研發(fā)經(jīng)費花在試圖手機和照相機、掌上電腦和很多其他設備融合在一起?！羰謾C的分化手機也是一樣，高端產(chǎn)品是諾基亞的Vertu，有藍寶石，紅寶石裝飾、提供不銹鋼、黃金和白金機身，價格從4900美元到19450美元（數(shù)十萬花那么多錢買手表看時間，為何不花同樣的錢買一部打電話的手機呢）。后來就開始分化，計算機在一段時間之后，開始分裂成幾個細分市場：操作系統(tǒng)類別（微軟，Linux）、芯片類別（英特爾）、鍵盤和鼠標類別（羅技Logitech）、存儲類別（Zip、Migo）、打印機類別（愛普生、惠普）、投影機類別（富可視InFocus）、掃描儀類別（UMAX）...基本上沒有個人電腦和其他產(chǎn)品的融合創(chuàng)建的。當然，我們產(chǎn)品不能夠整合，但是資源是可以整合的，這是兩種完全不同的概念。（5）智能錢包的失敗微軟以前推出一個智能錢包，這個錢包里面什么東西都可以放，鑰匙、信用卡、身份證、現(xiàn)金、書寫工具、護照、照片、GPS功能，所有的功能于一身，但同樣失敗了，這都是整合違反自然定律，只有分化才是符合自然定律。世界級的富豪都是靠這樣起來的，這就是自然定律。一推出市場以后，馬上取得了很大的成功，在企業(yè)界、商學院也廣為流傳，但是我們不要去學張瑞敏，不要企圖對所有的人做所有的事情，現(xiàn)在我們在市場上還能夠看到這種雙用洗衣機嗎？它已經(jīng)不存在了。菲利浦曾經(jīng)推出一個CD、CID的多媒體放映機，可以欣賞影碟機、玩電動游戲、查閱百科知識全書，還可以參觀博物館，所有的功能于一體，但是上門買的沒有幾個人。而我們今天很多人走灰色路線，這有可能讓我們成功，但不見得會讓我們偉大。設想一下，萬利達的互聯(lián)網(wǎng)DVD和3G手機，究竟是屬于一個革命性的產(chǎn)品，還是屬于一個整合性的產(chǎn)品？這種產(chǎn)品能夠成功嗎？灰色的東西往往是兩個選擇里面最差的一個。把世界上最好的可樂可口可樂和世界上最好的礦泉水依云礦泉水合在一起，會是什么味道，可能是什么味道都不是……（2）走兩端才會讓我們偉大歷史不會重復事實，但歷史往往重復規(guī)律，未來的趨勢在于分化，不在于整合。娃哈哈后來又去做，又推出咖啡可樂，不過兩個都失敗了。DVD和電視結(jié)合，東北以前就有人做過，可惜失敗了。（1）失敗的結(jié)合案例電腦跟打印機也不能夠結(jié)合，只能夠合在一起用，分開賣。一只狗跟一只貓交配能夠生出什么來？答案是什么都生不出來，這就是道法自然。分化是企業(yè)發(fā)展的一個規(guī)律，只有分化才是真正生命的真相。這屬于規(guī)律，中國位于中緯度地區(qū)，低緯度地區(qū)不是按照這個規(guī)律，只有中緯度地區(qū)才有這個規(guī)律。也就是說，當月球運行到地球與太陽連線的垂線位置，最容易發(fā)生大地震。我們把這些時間全部換算成農(nóng)歷，規(guī)律就出來了。◆地震的規(guī)律100年以來，七級以上的地震在中國發(fā)生過很多次，1920年、1927年、1931年、1933年、1950年、1966年的、1970年、1975年、1976年、2008年都爆發(fā)了強烈的地震。也就是說，萬事萬物都有規(guī)律，問題是你是否找到了規(guī)律。我們?nèi)梭w百分之八十幾都是由水組成，而全世界發(fā)達的地方一定是在沿海，中國發(fā)達的地方也在沿海，因為有水的地方把人給吸過去了，所以說那些發(fā)達的地方一般都有水，有水的地方才會有人，有人的地方才會有錢。中國講“山主人丁水管財”，即在山脈比較高的地方，下面的人口就比較多，比如世界上最高的山脈喜馬拉雅山，下面住著兩個人口最多的國家，一個是中國，一個是印度，因為山主人丁。同樣，一棵樹在不同的地方生長，它最終成長的高度不一樣