【正文】 第六章 需要、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 第一節(jié) 需要、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的一般概述 一、需要 1所謂需要是人缺乏某種必需的東西（物質(zhì)的或精神的）時(shí)，在心理上產(chǎn)生的一種具有緊張感的主觀狀態(tài) ,個(gè)體積極性的基礎(chǔ)和根源。 ，是心理學(xué)家“凱爾曼”在 1961年提出來的；三個(gè)階段是： A、服從階段 B、同化階段 C、內(nèi)化階段 1經(jīng)典條件反射的觀點(diǎn)（其代表人物是“弗魯姆”） ,認(rèn)為經(jīng)典條件作用是形成和改變態(tài)度感情成分的最基本的機(jī)制 . 2操作條件反射的觀點(diǎn)（其代表人物是“英斯科”） ,強(qiáng)調(diào)對(duì)操作環(huán)境作出反應(yīng) ,反應(yīng)的結(jié)果反過來又強(qiáng)化特定的反應(yīng) . 3社會(huì)學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)：這種觀點(diǎn)認(rèn)為，通過觀察和模仿榜樣的行為，有利于態(tài)度的形成和改變。 3失調(diào)有程度上的區(qū)別，它決定于兩個(gè)因素： (多選 ) 第一、認(rèn)知對(duì)于個(gè)人的重要性；第二、失調(diào)認(rèn)知的數(shù)目于協(xié)調(diào)認(rèn)知數(shù)目的相對(duì)比例。 1態(tài)度的認(rèn)知失調(diào)理論是心理學(xué)家“費(fèi)斯訂格”在 1957年提出的。 1態(tài)度對(duì)人的忍耐力的影響； 2態(tài)度對(duì)人的相容度的影響； 第三節(jié) 態(tài)度的改變及其理論 一、影響態(tài)度改變的主要因素 (簡(jiǎn)答 ) ： A：社會(huì)環(huán)境因素 B：團(tuán)體因素 C：態(tài)度系統(tǒng)特征因素 D：個(gè)體人格因素 ，就很難發(fā)生改變： 1態(tài)度形成于幼小時(shí)期； 2態(tài)度反映出個(gè)人的價(jià)值觀； 3態(tài)度能滿足多種需要； 4態(tài)度中的認(rèn)知、情感、意向相互協(xié)調(diào)，沒有矛盾； 5某個(gè)態(tài)度長(zhǎng)期保持一致，已轉(zhuǎn)化為信念； 6態(tài)度趨向于極端。態(tài)度與工作效率的關(guān)系并非如此簡(jiǎn)單，并非絕對(duì)的正相關(guān)關(guān)系。 。人的每一種態(tài)度都指向某一特定對(duì)象，因此人對(duì)眾多對(duì)象的認(rèn)知就會(huì)形成系統(tǒng)性的態(tài)度。態(tài)度的最終形成是主體自覺自愿地接 受某些觀點(diǎn)，并將新的觀點(diǎn)或信息納入自己的觀念體系并重新整合的過程。態(tài)度是一種內(nèi)在的心理傾向，不能直接被人們所觀察，因?yàn)樗皇切袨榈囊庀?、行為的心理?zhǔn)備，而不是行為的本身。人的態(tài)度固然是在社會(huì)中形成的，是社會(huì)的產(chǎn)物，但是由于態(tài)度是人的一種心理體驗(yàn)、心理傾向，因而不同的人會(huì)有不同的態(tài)度。這是因?yàn)槿魏稳藢?duì)任何對(duì)象的態(tài)度都不是與生俱來的，因?yàn)槿瞬皇仟?dú)立的人，而是社會(huì)的人。這種對(duì)象可以是具體事物，也可以是抽象的概念，可以是主體自身，也可以是群體。 1認(rèn)知是態(tài)度的基礎(chǔ)； 2評(píng)價(jià)和情感是態(tài)度的核心； 3意向是態(tài)度的最終表現(xiàn)形式。即主體憑借對(duì)客體的知覺、評(píng)價(jià)、情感反應(yīng)而形成的行為傾向。即主體根據(jù)其對(duì)客體、對(duì)象的認(rèn)知、評(píng)價(jià)并結(jié)合自己的偏好、價(jià)值觀念而作出的喜歡與厭惡。即主體依憑其對(duì)客體、對(duì)象的認(rèn)識(shí)而作出的相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)。即對(duì)客體、對(duì)象的客觀描述。 第二節(jié) 態(tài)度及其作用 一、態(tài)度的概念與構(gòu)成 、評(píng)價(jià)并作出價(jià)值判斷所形成的心理傾向。 4定向作用，即發(fā)展導(dǎo)向，并帶有鮮明的意向和情感色彩。 2標(biāo)準(zhǔn)作用， 是價(jià)值觀全部作用的實(shí)質(zhì)和核心 ，即作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)而判斷人們行為的利害，它影響人們的態(tài)度。 三、價(jià)值觀的作用與應(yīng)用 ，是指價(jià)值觀對(duì)于指導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值活動(dòng)，調(diào)節(jié)和控制人們的情緒、興趣、意志態(tài)度的功能。這類人及其重視挑戰(zhàn)性的工作和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，敢于直言不諱。這類人重視集體的和睦，喜歡友好的平等的人際關(guān)系。這類人喜歡通過操縱他人或事物以達(dá)到個(gè)人的目的。這類人強(qiáng)烈希望別人能接受自己的價(jià)值觀。這類人信仰冷酷的個(gè)人主義，既自私，又富有攻擊性。即“輩分高低”喜歡按部就班地看待問題做工作。即“條件反射”，類似嬰兒或腦神經(jīng)受損傷的人。 6宗教的：強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的一致性及了解宇宙本身。 4社會(huì)的：強(qiáng)調(diào)人與人之間的愛和信任。 2經(jīng)濟(jì)的：強(qiáng)調(diào)功用性的實(shí)務(wù)性。價(jià)值觀及其體系是決定人的行為的心理基礎(chǔ)。其含義可以從以下方面來理解： 1價(jià)值觀決定了事物或行為對(duì)于個(gè)人是否有意義及重要程度如何。 4處理好“基本能力和綜合能力”的關(guān)系，以提高培訓(xùn)效果。 ； ，仍然以自我知覺為窗口，為自我意識(shí)提供信息，促使自我意識(shí)的成熟； 三、自我管理 1所謂自我管理，是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的思想、心理和行為的調(diào)節(jié)、控制或約束。 （二）自我意識(shí)與自我知覺的關(guān)系 ，是一種你中有我，我中有你的關(guān)系。 3精神自我，它是個(gè)體對(duì)心理活動(dòng)的覺知與調(diào)節(jié)自己的心理活動(dòng)的過程、狀態(tài)、特征。 ： 1物質(zhì)自我，也稱生理自我，表現(xiàn)為對(duì)自己“身體、外貌、衣著、風(fēng)度、所有物等的認(rèn)識(shí)。 3另一方面，在社會(huì)知覺中必然發(fā)生自我知覺，自我知覺對(duì)社會(huì)知覺具有影響作用。自我知覺就在于社會(huì)知覺中，兩者在心理活動(dòng)過程中相互聯(lián)系相互作用。 第四節(jié) 自我知覺、自我意識(shí)與自我管理 一、自我知覺 。 2要引導(dǎo)組織成員多進(jìn)行個(gè)人傾向歸因，克服總是歸因外在因素的偏差，以影響他們對(duì)工作的作用。 4從可控制性來看，努力是控制的因素，而任務(wù)難度和機(jī)遇都是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。 2從內(nèi)外原因方面來看，努力和能力屬于內(nèi)部原因，而任務(wù)難度和機(jī)遇屬于外部原因。 注：歸結(jié)為何種因素由以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)決定：“前后的一慣性、普遍性、差異性”。 2個(gè)人傾向歸因：如果判斷行為的根本原因是個(gè) 體自身的主觀條件，如性格、氣質(zhì)、需要、動(dòng)機(jī)。 （二）歸因的模式，最早是由美國心理學(xué)家“海德”于 1958年提出來，但是到了 60年代才被重視。 。 “刻板效應(yīng) ”，是指在人們頭腦中形成了對(duì)社會(huì)上某一類人的比較固定的看法。 ： 1優(yōu)先效應(yīng)是指一個(gè)人最先給人留下的 印象有強(qiáng)烈的影響，它與第一印象的作用是相同的。 ，是指我們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某種品質(zhì)或特征有清晰明顯的知覺，從而掩蓋了對(duì)這個(gè)人其他特征和品質(zhì)的知覺。 （ 2） 在對(duì)待自己時(shí)，要嚴(yán)格要求自己，注意隨時(shí)地給人留下第一個(gè)良好的印象。 二、社會(huì)知覺效應(yīng) ，也稱“初次印象”，是指兩個(gè)素不相識(shí)的第一次見面時(shí)所形成的印象；主要是獲得被知覺者的表情、姿態(tài)、身體、儀表、服飾等方面的印象。人際交往行為是指人們?cè)诮煌邢嗷ソ佑|和交換的言語、態(tài)度和舉止等。俗話說“聽其言、觀其行而知其人”。 3對(duì)人的知覺與對(duì)物的知覺雖然都服從知覺的一般規(guī)律，但對(duì)人的知覺有其不同于對(duì)物的知覺的特殊規(guī)律。 二、影響知覺選擇性的因素：（包括兩個(gè)部分） 1知覺對(duì)象本身的特征（如，響亮的聲音、鮮艷的色彩、突出的標(biāo)記） 2對(duì)象和背景的差別（如，車床加工零件時(shí)，零件是知覺的對(duì)象，而整個(gè)車床就是背景） 3對(duì)象的組合（知覺對(duì)象的組合服從如下原則： A：接近原則 B：相似原則 C：閉鎖原則 D：連續(xù)原則） 的主觀因素 1需要和動(dòng)機(jī)； 2興趣和愛好； 3個(gè)性特征； 4過去經(jīng)驗(yàn)； 5知識(shí)結(jié)構(gòu)； 第二節(jié) 社會(huì)知覺及其效應(yīng) （重點(diǎn)，難點(diǎn)） 一、社會(huì)知覺的概念與分類 1所謂社會(huì)知覺實(shí)質(zhì)上就是對(duì)人的知覺。 4解釋：即運(yùn)用概念、判斷、推理，對(duì)知覺對(duì)象進(jìn)行加工。 2選擇：即根據(jù)自己的需要去決定知覺對(duì)象的取舍。 第四章 知覺與個(gè)體行為 第一節(jié) 知覺的一般概述 一、知覺的概念與過程 。 3在優(yōu)化組合時(shí)，注意能力的互補(bǔ)性，以發(fā)揮“團(tuán)體的協(xié)作作用”。 我國學(xué)者從三個(gè)角度對(duì)能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類 基本能力和綜合能力 再造能力和創(chuàng)造能力 認(rèn)識(shí)能力和實(shí)踐能力 ： 1能力的類型差異； 2能力的水平差異； 能力低下、一般能力、才能、天才 3能力發(fā)展的早晚差異； ： 1在安排工作時(shí)，注 意對(duì)組織成員的能力進(jìn)行全面了解，做到“人盡其才”。 二、能力的結(jié)構(gòu)、差異及其應(yīng)用 ： 英國心理學(xué)家斯皮爾曼提出能力二因素結(jié)構(gòu)學(xué)說：一般因素和特殊因素 美國心理學(xué)家塞斯登提出了群因素結(jié)構(gòu)學(xué)說： 計(jì)算、詞的流暢性、言語意義、記憶、推理、空間知覺和知覺速度。 4勤奮：是一個(gè)人能力獲得較快和較大提高的必由之路。 2教育：是人們不斷更新知識(shí)提高能力的重要途徑。 第四節(jié) 能力及其在管理中的應(yīng)用 一、能力的概念及其制約因素 ，或是指?jìng)€(gè)人完成一定活動(dòng)的本領(lǐng)。 4要重視創(chuàng)造一個(gè)有利于培養(yǎng)良好性格的環(huán)境。 2要重視對(duì)組 織成員性格的了解和把握。 4結(jié)合人的四種氣質(zhì)類型分類：（注：美國的心理學(xué)家“弗洛倫斯。 1按人的心理機(jī)能分類： A：理智型 B：情緒型 C：意志型 2按人的心理活動(dòng)傾向性分類：“外傾型、內(nèi)傾型”。 二、性格的特征結(jié)構(gòu) A：態(tài)度特征 B：意志特征 C：情緒特征 D：理智特征 性格的態(tài)度特征：表現(xiàn)在對(duì)待和處理各種社會(huì)關(guān)系方面的態(tài)度特征 性格的意志特征：表現(xiàn)為個(gè)體在調(diào)節(jié)自己行為方式的過程中所表現(xiàn)出來的意志特征 性格的情緒特征：分為四個(gè)方面（ 1）強(qiáng)度特征；（ 2）穩(wěn)定性特征；（ 3）持久性特征；（ 4）主導(dǎo)心境特征 性格的理智特征：指人們表現(xiàn)在感知、記憶、想象和思維等認(rèn)知方面的個(gè)體差異。氣質(zhì)不是存在于人的性格的某種外來的東西，而是有機(jī)地包括在 性格結(jié)構(gòu)之中，二者共處一體，相互滲透、相互影響。不同氣質(zhì)類型的人可以形成相同的性格特征，相同的氣質(zhì)類型的人又可以形成不同的性格。 ，個(gè)性反映一個(gè)人在社會(huì)中所扮演的角色，而性格則標(biāo)志了這個(gè)角色的特征。（ 3）在進(jìn)行人員培訓(xùn)時(shí)，既要注意氣質(zhì)的順應(yīng)性，也要注意氣質(zhì)的發(fā)展性。 二、氣質(zhì)在管理中的應(yīng) 用 1氣質(zhì)類型本身無好壞的區(qū)別； 2氣質(zhì)不能決定一個(gè)人的成就高低； 3氣質(zhì)對(duì)工作性質(zhì)和效率以及人際交往方式和教育方式具有一定的影響作用； 氣質(zhì)的應(yīng)用必需注意的幾個(gè)問題：（ 1）在安排特殊工作的人員時(shí)，必須注意氣質(zhì)要求的絕對(duì)性。又稱為“興奮型”；其特征是“直率熱情、精力旺盛、情緒易于激動(dòng)”。又稱為“安靜型”；其特征是“安靜穩(wěn)重、沉默寡言、注意力穩(wěn)定”。又稱為“活潑型”；其特征是“活潑好動(dòng)、反映迅速、喜歡與人交往”。 2神經(jīng)過程的三個(gè)特征： A：強(qiáng)度 B：均衡性 C：靈活性。 第二節(jié) 氣質(zhì)及其在管理中的應(yīng)用 一、氣質(zhì)的概念與類型 特性相聯(lián)系的行為特征。 2內(nèi)向 —— （ 1）高憂慮“緊張、激動(dòng)、情緒不穩(wěn)定、害羞”。注：麥迪認(rèn)為人有四種個(gè)性結(jié)構(gòu)： 1外向 —— （ 1）高憂慮“緊張、激動(dòng)、情緒不穩(wěn)定、愛社交、依賴”。 自我又取決于兩種“態(tài)度”或傾向：一種為外向；另一種是內(nèi)向；由于人的不同特性劃分為： A：敏感型 B：感情型 C：思 考型 D：想象型 3阿德勒則強(qiáng)調(diào)個(gè)人爭(zhēng)取優(yōu)勝意識(shí)才是人的行為的主要內(nèi)動(dòng)力。這種理論代表人物有： A：米勒 B：達(dá)樂 C：羅特 D：班圖拉 ；這種理論的主要代表人物是： 1弗洛伊德認(rèn)為，人的個(gè)性是一個(gè)整體，在這個(gè)整體之內(nèi)包括著三個(gè)部分：“本我、自我、超我”。 2卡特爾認(rèn)為，個(gè)性基本結(jié)構(gòu)的單元是特征。 4傾向性：心理向行為轉(zhuǎn)化的過程中總是表現(xiàn)出來一定的傾向性。 2整體性：個(gè)性不是一個(gè)孤立的心理特征，而是以整體形式表現(xiàn)出來的，是一個(gè)統(tǒng)一的整體。 第二篇 個(gè)體心理與管理 第三章 個(gè)性與管理 第一節(jié) 個(gè)性的一般概述 一、個(gè)性的概念及其特征 、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的意識(shí)傾向性與心理特征的總和。 2如果企業(yè)的任務(wù)清楚、分工明確，則可以較多地采取授權(quán)形式。 ： 1人的需要是多種多樣的； 2人在同一時(shí)間內(nèi)有各種需要和動(dòng)機(jī)； 3人在工作和生活中，會(huì)產(chǎn)生新的需要和動(dòng)機(jī)； 4一個(gè)人在不同部門會(huì)產(chǎn)生不同需要； 5沒有一套適合任何時(shí)代的管理方法。 1管理重點(diǎn)的改變； 2管理人員職能的改變； 3獎(jiǎng)勵(lì)方式的改變； 4管理制度的改變。 三、“自我實(shí)現(xiàn)人”假設(shè) ，指的是人都需要發(fā)揮自己的潛力，表現(xiàn)自己的才能，只有人的潛力充分發(fā)揮出來，人的才能才充分表現(xiàn)出來，人才會(huì)感到最大的滿意。 3在實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，提倡集體的獎(jiǎng)勵(lì)制度，從而“提高士氣”。 2.“社會(huì)人”假設(shè)的管理措施： 1管理人員注重完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，應(yīng)把重點(diǎn)放在關(guān)心人、滿足人的需要上。 3非正式群體有其特殊的規(guī)范，會(huì)影響群體成員的行為。（典型代表是“ 梅奧 ”） 1.“社會(huì)人”假設(shè)的基本觀點(diǎn)： 1影響人的生產(chǎn)積極性因素，除物質(zhì)條件外，還有社會(huì)心理因素。 （ 2）管理工作只是少數(shù)人的事，與廣大工人群眾無關(guān)。 人大致可以分為兩類，一類是上述人，另一類是能夠自己鼓勵(lì)自己、能夠克制感情沖動(dòng)的人，這些人應(yīng)負(fù)起管理的責(zé)任。 4.意志行為的心理過程分為：采 取決定階段、執(zhí)行決定階段 第三節(jié) 人性假設(shè)理論 一、“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè) 認(rèn)為： 人的一切行為都是為了最大限度地滿足自己的私利 。 B 意志和情感的關(guān)系：當(dāng)某種情感對(duì)人的一定行為起推動(dòng)或支持作用時(shí)，情感可以成為意志的動(dòng)力。 2.意志的特征： 1能夠自覺的確立目的； 2自覺的能動(dòng)性； 3對(duì)行為的調(diào)節(jié)作用； 4對(duì)心理的調(diào)節(jié)作用； 5堅(jiān)持的作用； 3意志與認(rèn)識(shí)、情感的關(guān)系 A 意志和認(rèn)識(shí)的關(guān)系：離開認(rèn)識(shí)過程，就不會(huì)有意志行為。 （ B）人的情感和情緒不但與身體健康有密切的關(guān)系，而且與人的行為也有密切的關(guān)系。 （ A）由基本需要引起的情