中都大廈策劃報(bào)告寫(xiě)字樓策劃大揭密(參考版)
2024-09-06 21:49本頁(yè)面
【正文】 這說(shuō)明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷(xiāo)售的同時(shí)或之后，必須制定整層銷(xiāo)售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要和最大限度地滿足客戶(hù)的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)追求利潤(rùn)最大化的目的 。 D、 從我們的市場(chǎng)調(diào)查看 ,需求面積在 10002020M2 的寫(xiě)字樓客戶(hù)在北京西區(qū)具有誘人的市場(chǎng)潛力 ,尤其值得我們重視和關(guān)注 .如西三環(huán)的紫玉飯店寫(xiě)字樓以整層銷(xiāo)售的策略 ,目前銷(xiāo)售率已達(dá) 90%. E、 考察金融街投資廣場(chǎng)與通泰大廈 ,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場(chǎng)銷(xiāo)售成功的原因之一就是1000M2 的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) ,一些頗具實(shí)力的中型公司購(gòu)買(mǎi)了 12 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層。 B、 最小的 客戶(hù)能按全價(jià)付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤(rùn)率。通過(guò)對(duì)金融街以及北京西區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的客戶(hù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶(hù)是最具盈利能力的。 整棟銷(xiāo)售與整層銷(xiāo)售都為我們衡量每個(gè)客戶(hù)的利潤(rùn)率提供了可能。 B. 銷(xiāo)售策略 :內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售 ,如京門(mén)大廈及天銀大廈等 .而外銷(xiāo)寫(xiě)字樓發(fā)展商則采取散售與整售的策略 ,如投資 廣場(chǎng)及金運(yùn)大廈等 . C. 物業(yè)素質(zhì) :內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓素質(zhì) ,包括裝修檔次 .設(shè)備設(shè)施 .選材用料 .營(yíng)銷(xiāo)策略 .廣告策略等方面普遍低于外銷(xiāo)寫(xiě)字樓 .這可能是因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓需要保持價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引國(guó)內(nèi)大型客戶(hù) . D. 聯(lián)建沖擊 :內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓更容易受到那些游離于市場(chǎng)之外 ,隨時(shí)準(zhǔn)備殺入戰(zhàn)團(tuán)的聯(lián)建 .合建項(xiàng)目的沖擊 .由于目前房地產(chǎn)法律法規(guī)尚存在漏洞 ,這些手續(xù)不健全的項(xiàng)目仍可對(duì)外銷(xiāo)售 .方法主要有兩個(gè) ,一是售后補(bǔ)交土地出讓金 。 四 、中等規(guī)模的客戶(hù)──整售策略的重新定位 1〃 銷(xiāo)售屬性意味著什么 鑒于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上有內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)； A. 價(jià)格差別 :據(jù)我們調(diào)查 ,內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓的價(jià)格大多在人民幣 1202014000/M2 之間 。與一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性。這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長(zhǎng)操作內(nèi)銷(xiāo)項(xiàng)目。理由是：第一，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思想的統(tǒng)一，為定制營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開(kāi)工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及 設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對(duì)意義上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三，特定行業(yè)特定客戶(hù)的特定需求，使定制營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用成為可能。它尤其對(duì)整售樓盤(pán)更具有現(xiàn)實(shí)意義。 可以對(duì)銷(xiāo)售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。 定制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們的啟示： 客戶(hù)期望自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能反映出自己的個(gè)性。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻?hù)都有自己特有的需求和欲望，所以每位客戶(hù)都可成為一個(gè) 潛在的獨(dú)立市場(chǎng)。銷(xiāo)售小組與其對(duì)應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。 財(cái)務(wù)人員：包括財(cái)務(wù)報(bào)告、報(bào)價(jià)系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。這是因?yàn)橹卸即髲B面對(duì)的是大客戶(hù)的銷(xiāo)售，往往是向客戶(hù)群體（而不是個(gè)人）進(jìn)行推銷(xiāo)工作，因此越發(fā)需要進(jìn)行集體作業(yè)，要求其他人員的支持?？偛盟鶚?gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程。公關(guān)經(jīng)理225。銷(xiāo)售主管225。 小組作業(yè)模式及其他 新市場(chǎng)形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要開(kāi)放性思維，創(chuàng)造性地 運(yùn)用新的概念和新的模式，制定實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。公司需要每年進(jìn)行 5000 次訪問(wèn)（ 100530＋ 202020）的銷(xiāo)售隊(duì)伍； 假定每位銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn) 4 次，那么每年平均訪問(wèn)次數(shù)即 1000 次（ 4522 個(gè)工作日512 個(gè)月）；用所需訪問(wèn)總數(shù)除以年平均訪問(wèn)次數(shù)，便確定了所需銷(xiāo)售人員數(shù)。假定有 A 類(lèi)大型客戶(hù) 100 個(gè)， B 類(lèi)中型客戶(hù)200 個(gè)；確定每個(gè)客戶(hù)每年需要訪問(wèn)的次數(shù)。 B、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 我們采用工作負(fù)荷法來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 。它的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售代表都能了解客戶(hù)的特定需要。為下一步銷(xiāo)售工作的進(jìn)行積累了經(jīng)驗(yàn) ,打下了基礎(chǔ)。本工作從 4 月 1 日開(kāi)始實(shí)施 ,上門(mén)拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷》 50 份 ,回收有效答卷 48 份。 D、 執(zhí)行與控制 E、 回收、 分類(lèi)與跟進(jìn) F、 組織專(zhuān)題討論會(huì)、酒會(huì)、分批邀請(qǐng)答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶(hù)。主要是三大類(lèi)型客戶(hù)，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政
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