中都大廈策劃報(bào)告寫(xiě)字樓策劃大揭密-展示頁(yè)
2024-09-14 21:49本頁(yè)面
【正文】 D、行政職能型部委機(jī)構(gòu)。 在過(guò)去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。 實(shí)際上，通過(guò)我們對(duì)過(guò)往三年大型客戶（一萬(wàn)平米以上） 45 個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到 31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。對(duì)我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機(jī)遇。 A、 政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來(lái)的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) （ 1） 宏觀市場(chǎng)細(xì)分： 由于中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購(gòu)買 7000 平米以上寫(xiě)字樓的大、中型客戶群體。 一、 如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 北京的房地產(chǎn) 大眾市場(chǎng) 正在分化 成很多細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。 本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營(yíng)銷重點(diǎn)與營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營(yíng) 銷策略，包括廣告、銷售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。正因如此，一年來(lái)我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識(shí)和目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的。 我們認(rèn)為，高層次市場(chǎng)營(yíng)銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓客戶樂(lè)于購(gòu)買。 中都大廈策劃報(bào)告寫(xiě)字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 一、 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式 二、 定制營(yíng)銷──客戶化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用 三、 政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)比銷售更大的概念。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來(lái)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。 應(yīng)該指出，中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營(yíng)的。非傳統(tǒng)的大營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場(chǎng)形勢(shì)和機(jī)會(huì)的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括資本運(yùn)作，外部資源的最佳利用等。 菲利普〃科特勒博士的定義 世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威菲利普〃科特勒博士指出：市場(chǎng)營(yíng)銷就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過(guò)程。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場(chǎng)策劃和銷售中都大廈物業(yè)。通過(guò)我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營(yíng)變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開(kāi)的九屆一次人大會(huì)議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計(jì)將產(chǎn)生又一次巨大的寫(xiě)字樓 需求效應(yīng) 。 B、 金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。 C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。而 97 年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫(xiě)字樓客戶市場(chǎng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。 應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫(xiě)字樓的需求。 為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力；第 三，本公司的目標(biāo)和資源。 四大細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤(rùn)比較 規(guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標(biāo)和資源 總評(píng)分 政府轉(zhuǎn)制公司 B A A A 金融機(jī)構(gòu) A A A A 外省市集團(tuán)和大型股份公司 A B+ B B+ 行政部委機(jī)關(guān) C B－ B B－ （ 2）微觀市場(chǎng)細(xì)分： 不同的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類：
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