【正文】 認(rèn)購(gòu)期（）認(rèn)購(gòu)方式： 按照認(rèn)籌號(hào)順序挑選房號(hào)認(rèn)購(gòu)說(shuō)明：將認(rèn)籌期間積累的誠(chéng)意客戶(hù)轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶(hù)?；顒?dòng)二： 項(xiàng)目懇談會(huì)。本方式僅屬逼訂的一種手段，最終憑具體情況靈活控制。促銷(xiāo)措施為促進(jìn)客戶(hù)積極認(rèn)籌，建議將整體分為兩批認(rèn)籌客戶(hù)，第一批客戶(hù)可享用 3%的優(yōu)惠折扣；83 / 97第二批客戶(hù)只享用 2%的優(yōu)惠折扣。加深消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度；認(rèn)籌期執(zhí)行計(jì)劃 （）認(rèn)籌方式：派號(hào)認(rèn)籌，不定房號(hào)具體操作安排：VIP 認(rèn)籌，不定房號(hào)，享用優(yōu)惠折扣。銷(xiāo)售各階段執(zhí)行計(jì)劃預(yù)熱期推廣執(zhí)行計(jì)劃（）戰(zhàn)略目標(biāo)：引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注樹(shù)立項(xiàng)目高度與形象，使產(chǎn)品快速滲透到市場(chǎng)中，建立項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶(hù)群，迅速提升項(xiàng)目知名度，產(chǎn)生廣泛的市場(chǎng)影響。促銷(xiāo)要點(diǎn)圍繞專(zhuān)人拜訪銷(xiāo)售法，采取 DM、市場(chǎng)調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷(xiāo)組合；抓住銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)客戶(hù)跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、折扣優(yōu)惠等手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)度。促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)原則采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播思路；實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效；貫徹過(guò)程促銷(xiāo)理念。77 / 97銷(xiāo)售方式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；專(zhuān)人拜訪銷(xiāo)售；現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售； “一對(duì)一”銷(xiāo)售；搭單銷(xiāo)售。銷(xiāo)售策略總體銷(xiāo)售策略?xún)?nèi)部挖潛，定向銷(xiāo)售?？谔?hào)：簡(jiǎn)約辦公主義生活示范者國(guó)際性活動(dòng)\國(guó)際文化信息交流 \國(guó)際化品牌使優(yōu)質(zhì)商務(wù)辦公不可避免地國(guó)際化海派的小資情調(diào)。口號(hào)：網(wǎng)絡(luò)一切，科技完美生活。口號(hào)：設(shè)計(jì)一切，美學(xué)至上?？谔?hào)：創(chuàng)造我喜歡的辦公模式，我選擇我存在。73 / 97傳播策略演繹提升性概念中央商務(wù)區(qū)概念/一站式辦公概念/國(guó)際事業(yè)精英群落地段價(jià)值概念交通/沿江景觀/商業(yè)氛圍/口岸商務(wù)圈吸引力/南昌CBD 商務(wù)區(qū)上的絕版建筑價(jià)值概念立面風(fēng)格/區(qū)域標(biāo)志性建筑/大氣豪邁的感覺(jué)CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心智能化概念寬帶通訊/報(bào)警系統(tǒng)/數(shù)碼監(jiān)控系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)等服務(wù)價(jià)值概念星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)升值價(jià)值概念紅谷灘新區(qū)的規(guī)劃/地段的特殊性/區(qū)域辦公產(chǎn)品的稀缺性74 / 97傳播概念的演繹 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心回歸人性(暗示可居住)個(gè)性化辦公 追求精神與文化內(nèi)涵國(guó)際化要素 與自然融合 網(wǎng)絡(luò)化\科技化生活注重休閑生活，休閑量是生活質(zhì)量的重要指標(biāo)；工作\生活 \交流\娛樂(lè)的融合；對(duì)心靈的關(guān)愛(ài)，對(duì)成就的尊重。 ——CBD 首 席 產(chǎn) 業(yè) 中 心 ，清 朗 的 晨 曦 ， 輕 輕 地 灑 入 ， 柔 柔 的 清 風(fēng) ， 悄 悄 地 進(jìn) 來(lái) 。文案：每系列廣告均針對(duì)項(xiàng)目的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行描述，同時(shí)標(biāo)題的撰寫(xiě)兼顧賣(mài)點(diǎn)和總的主題。畫(huà)面：簡(jiǎn)潔而大氣磅礴，追求畫(huà)面的沖擊力和感染力。同時(shí)，每期廣告均在文案和畫(huà)面上，體現(xiàn)項(xiàng)目的不同賣(mài)點(diǎn)，力求在塑造項(xiàng)目形象的同時(shí)，將項(xiàng)目的魅力全方位展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。中高檔次定位保證了具備相當(dāng)層次和地位的中央商務(wù)區(qū)業(yè)主的聚集。地處紅谷灘 CBD區(qū)，未來(lái)發(fā)展前景令人憧憬，周邊各項(xiàng)配套日趨完善。第四章 概念包裝推廣項(xiàng)目的主題定位，決定產(chǎn)品的推廣主題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)素特性的提煉和差異化分析，向市場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品理念最為核心的部分，為產(chǎn)品塑造良好的市場(chǎng)形象。7820％）78=(+++)78=78=3695 元/㎡65 / 97=3700 元/㎡(價(jià)格取整)由于項(xiàng)目性質(zhì)與定位不同，價(jià)格參照的項(xiàng)目基本為商住樓，而項(xiàng)目定位主要以高檔寫(xiě)字樓、公寓為主，因此，價(jià)格因增加 15％進(jìn)行修正，同時(shí)，由于紅谷灘缺乏配套，本項(xiàng)目作為商業(yè)配套風(fēng)險(xiǎn)較大，在價(jià)格上為減小風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)扣除 8％進(jìn)行修正。7430％+3200247。定價(jià)的方法如下：評(píng)價(jià)因子 各樓盤(pán)打分內(nèi)容評(píng)價(jià)因子權(quán)重 博泰江濱 圣淘沙花園 豐和都會(huì) 紅谷現(xiàn)代城 本樓盤(pán)參考項(xiàng)目權(quán)重 Σβ i=100%（i=W,X,Y,Z） Β W=20% Β X=30% Β Y=30% Β Z=20% T地區(qū)級(jí)差 10 6 6 6 6 6交通便利 9 7 6 6 6 5周邊商務(wù)環(huán)境 13 6 6 7 7 7規(guī)劃設(shè)計(jì) 9 8 7 7 8 8樓內(nèi)空氣流通性 6 6 6 6 6 6商務(wù)配套 10 8 9 8 8 9物業(yè)管理水平 9 7 7 7 7 7物業(yè)管理收費(fèi) 8 7 6 7 6 764 / 97市場(chǎng)認(rèn)同度 8 7 6 6 7 7景觀綠化 6 5 5 5 5 4工程質(zhì)量保證 5 5 4 5 5 5開(kāi)發(fā)商實(shí)力 7 7 6 6 7 7綜 合 100 79 74 76 78 78價(jià)格（均價(jià)） 4400 3800 3200 3200 ?本項(xiàng)目寫(xiě)字樓均價(jià)為：（4400247。57 / 97影響商務(wù)物業(yè)價(jià)格的主要因素10 9139610 98 86 5 702468101214地 區(qū)級(jí) 差交 通便 利周 邊商 務(wù)環(huán) 境規(guī) 劃設(shè) 計(jì)樓 內(nèi)空 氣流 通性商 務(wù)配 套物 業(yè)管 理水 平物 業(yè)管 理收 費(fèi)市 場(chǎng)認(rèn) 同度景 觀綠 化工 程質(zhì) 量保 證發(fā) 展商 實(shí)力影 響 商 務(wù) 物 業(yè) 價(jià) 格 的 主 要 因 素（一）各影響因素細(xì)分地區(qū)級(jí)差 10 分58 / 97來(lái)往市中心的距離和時(shí)間在城市發(fā)展中所處的地位 （傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、傳統(tǒng)居住區(qū)、新興商業(yè)區(qū)、新興居住區(qū)）未來(lái)區(qū)域發(fā)展?jié)摿煌ū憷? 9 分是否臨近城市主要干道交匯點(diǎn)或城市干道通達(dá)程度目標(biāo)客戶(hù)群主要交通工具通達(dá)情況道路狀況未來(lái)發(fā)展周邊商務(wù)環(huán)境 13 分周邊商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度周邊的辦公配套（銀行、金融、政府部門(mén)等合作伙伴）未來(lái)發(fā)展59 / 97規(guī)劃設(shè)計(jì) 9 分人流、車(chē)流的協(xié)調(diào)組織，便捷程度，交通寬度各功能區(qū)的規(guī)劃與協(xié)調(diào)建筑外觀車(chē)位數(shù)量停車(chē)方便度市場(chǎng)內(nèi)園林綠化樓內(nèi)空氣流通性 6 分樓內(nèi)的通暢程度空氣流通空調(diào)對(duì)溫度的控制商務(wù)配套 10 分寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)60 / 97信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)會(huì)所其他配套功能及設(shè)施物業(yè)管理水平 9 分物業(yè)管理服務(wù)水平物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量增殖服務(wù)內(nèi)容物業(yè)管理收費(fèi) 8 分物業(yè)管理收費(fèi)客戶(hù)的承受能力市場(chǎng)認(rèn)同度 8 分對(duì)項(xiàng)目的國(guó)際化定位對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)61 / 97景觀綠化 6 分綠化面積園林設(shè)計(jì)效果園林綠化施工效果工程質(zhì)量保證 5 分施工單位的級(jí)別施工質(zhì)量保證發(fā)展商實(shí)力 7 分發(fā)展商品牌知名度發(fā)展商口碑發(fā)展商資金實(shí)力62 / 97第二節(jié) 價(jià)格評(píng)定參考針對(duì)本項(xiàng)目的特定情況，項(xiàng)目實(shí)際位置位于 CBD 中央商務(wù)區(qū)核心區(qū)域，因此我們以項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)為參照進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)方式，以參照性物業(yè)的定位為基礎(chǔ)，來(lái)測(cè)算本項(xiàng)目的定價(jià)。本項(xiàng)目且地處紅谷灘新區(qū)核心區(qū)域，但是，紅谷灘目前的缺少人氣，區(qū)域冷清、配套相對(duì)匱乏的局面，必須依托昌北產(chǎn)業(yè)群將泰耐克打造成企業(yè)總部。投資客則不限。3） 、客戶(hù)關(guān)注要點(diǎn)：從我司初步調(diào)查及操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其關(guān)注要點(diǎn)主要在：?jiǎn)翁讍挝幻娣e分割不宜過(guò)大；54 / 97地理位置，交通便捷度；產(chǎn)品質(zhì)量和形象；物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)；對(duì)價(jià)格和管理費(fèi)的敏感性較高。從行業(yè)分布來(lái)看：主導(dǎo)客戶(hù)：工業(yè)類(lèi)客戶(hù)高新科技產(chǎn)業(yè)客戶(hù)輔助客戶(hù)：貿(mào)易、廣告、包裝、外貿(mào)、報(bào)關(guān)、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、物流、工業(yè)設(shè)計(jì)、服務(wù)咨詢(xún)、其他：53 / 97注：以上比例指面積的百分比。國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)：75%。CBD——區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出首席——第一個(gè)企業(yè)總部基地——規(guī)模優(yōu)勢(shì)突出推薦主案名：51 / 97第七節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)群體定位寫(xiě)字樓客戶(hù)定位從前面市場(chǎng)分析并結(jié)合項(xiàng)目所在區(qū)域來(lái)看，本項(xiàng)目的用戶(hù)應(yīng)分為兩大類(lèi)型：對(duì)于事業(yè)板塊和成長(zhǎng)板塊企業(yè)和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，從其投資結(jié)構(gòu)和資金使用方向的規(guī)律來(lái)分析，一般來(lái)說(shuō)，其重點(diǎn)在于面積適中,要求性?xún)r(jià)比高。 主選案名：——CBD 首席企業(yè)總部基地50 / 97案名詮釋?zhuān)褐靼该皣?guó)際產(chǎn)業(yè)中心”概念的提出不僅涵蓋了原有的金融行業(yè)，還可延伸到幾乎所有的行業(yè)；泰耐克第一個(gè)提出，將先入為主占領(lǐng)第一高度。六層——二十七層（34 層副樓）：百變空間Magic Place（商務(wù)公寓） （Magic 魔術(shù)的，意為機(jī)靈的、多變的，49 / 97功能機(jī)動(dòng)的，能自由組合和間隔，此概念比較含糊，既不傾向于寫(xiě)字樓，也不傾向于公寓，介于寫(xiě)字樓與公寓物業(yè)的特定狀況，在推廣上加強(qiáng)視覺(jué)、用途、客戶(hù)心理方面的引導(dǎo)，利用商務(wù)公寓新型物業(yè)進(jìn)行推廣）第六節(jié) 項(xiàng)目案名建議原案名國(guó)際金融大廈最大的問(wèn)題在限定在“金融”上，行業(yè)較為單一，在傳播上很容易使人聯(lián)想到銀行、保險(xiǎn)等企業(yè)；而目前南昌金融業(yè)相對(duì)并不發(fā)達(dá)，客戶(hù)資源有限，據(jù)了解，國(guó)有銀行大都是自建商務(wù)辦公樓，因此，對(duì)項(xiàng)目體量而言，支持存在相對(duì)的難度。六層——二十層（43 層主樓）： 寫(xiě)字樓，自由商務(wù)平臺(tái)—Free office 商務(wù)寫(xiě)字樓。第五節(jié) 產(chǎn)品分層功能定位副二層：地下停車(chē)場(chǎng)?！吧鷳B(tài)型”和健康的概念在前面已有描述，此處不再重復(fù)。第四節(jié) 產(chǎn)品功能定位通過(guò)對(duì)當(dāng)今南昌市場(chǎng)寫(xiě)字樓產(chǎn)品的調(diào)查和分析、本案的市場(chǎng)形象，以及項(xiàng)目自身的素質(zhì)和資源，提升項(xiàng)目的品味，本案的產(chǎn)品功能定位為：5A 級(jí)智慧性生態(tài)型節(jié)能環(huán)保健康商務(wù)空間所謂“5A 級(jí)” ，即指 OA（ 辦 公 智 能 化 ） 、 BA（ 樓 宇 自 動(dòng) 化 ） 、 CA（ 通 訊 傳 輸 智 能 化 ） 、 FA（ 消防 智 能 化 ） 、 SA（ 安 保 智 能 化 ） ， 是 當(dāng)前在發(fā)達(dá)區(qū)域的市場(chǎng)上所流行的對(duì)高端寫(xiě)字樓的智能化水平表征上的定性描述，雖然在國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中沒(méi)有硬性如此規(guī)定，但是從營(yíng)銷(xiāo)的角度，我們依然尊重市場(chǎng)的“習(xí)慣” ，對(duì)其功能上進(jìn)行“5A 級(jí)”定位。◎ 21CN 商務(wù)基地，突出資訊價(jià)值、商務(wù)價(jià)值（21CN 代表最新、最時(shí)尚） ，突出寫(xiě)字樓新形態(tài)?！?突出產(chǎn)業(yè)中心將推動(dòng)南昌整體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，打造企業(yè)總部，促成總部經(jīng)濟(jì)，形成良性循環(huán)。我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，本案所處區(qū)域的發(fā)展前景，以及本案目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成的特點(diǎn)，未來(lái)寫(xiě)字樓產(chǎn)品差異化分析，并考慮到當(dāng)前和今后建筑發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)關(guān)注重點(diǎn)，我司對(duì)本案的市場(chǎng)形象定位是：46 / 97——南昌新型企業(yè)總部基地【定位解析】◎ 充分放大 CBD 的作用和影響，對(duì)其進(jìn)行大力炒作。在硬件上要求可分可合，為用戶(hù)對(duì)內(nèi)部的調(diào)整創(chuàng)造最大的便利。還必須提供一些特殊智能化系統(tǒng)：如智能門(mén)禁識(shí)別系統(tǒng)、可視呼叫系統(tǒng)、自動(dòng)提醒系統(tǒng)。多種節(jié)能設(shè)施，如采用 LOWE 鍍膜中空玻璃，減低空調(diào)負(fù)荷和室內(nèi)燈具耗電量。從美學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等人性化的角度整合項(xiàng)目的有效資源，使其具有更高層次的舒適度指標(biāo)：心理健康。健康寫(xiě)字樓必定空氣質(zhì)量高——有利人體健康；空間感強(qiáng)——不會(huì)使人感到壓抑；對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間工作在寫(xiě)字樓里的人們來(lái)說(shuō)，室外空氣新鮮而彌足珍貴，只有與室外大自然親密接觸的寫(xiě)字樓方能匹配“健康”二字。人性化服務(wù)：以“滿(mǎn)足人的需要”為宗旨的全過(guò)程服務(wù)，除滿(mǎn)足人的心理感受外，重要的是提供“高效、實(shí)用”的商務(wù)服務(wù)，構(gòu)建“全方位服務(wù)平臺(tái)” （能夠?qū)Υ髲B業(yè)主所有非業(yè)務(wù)性的事務(wù)性工作提供全方位支持，比如五星級(jí)酒店水準(zhǔn)的服務(wù)平臺(tái)、商務(wù)支持平臺(tái)、資訊交流平臺(tái)） 。預(yù)留分體空調(diào)位滿(mǎn)足不同業(yè)主的需要。多語(yǔ)種語(yǔ)言服務(wù)平臺(tái)（物業(yè)管理具有應(yīng)付國(guó)際化語(yǔ)言溝通交流的能力） 。物業(yè)管理：聘請(qǐng)國(guó)際化水準(zhǔn)的知名物業(yè)管理，如第一太平戴維斯或世邦建筑的超前性：可持續(xù)發(fā)展的設(shè)計(jì)。建筑的社會(huì)性：承擔(dān)環(huán)境的和諧責(zé)任。商務(wù)的舒適性：提供滿(mǎn)足業(yè)主需要的服務(wù)或支持?！敖鞯摹⒅袊?guó)的、世界的”指本項(xiàng)目要面向整個(gè)江西省，同時(shí)與世界接軌，是和中國(guó)的、世界的發(fā)達(dá)區(qū)域之間的橋梁，本項(xiàng)目位于此橋頭堡， “中國(guó)聯(lián)動(dòng)世界，世界改變中國(guó)” ?！凹准?jí)”指本項(xiàng)目嚴(yán)格按照國(guó)際通用的甲級(jí)寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)建造，并將在多個(gè)方面有所突破。發(fā)展商中愛(ài)將致力將本案塑造成為江西領(lǐng)先的、面向全國(guó)、全世界的高檔寫(xiě)字樓項(xiàng)目；——“5A”41 / 97意為描述本項(xiàng)目是一個(gè)科技型的寫(xiě)字樓，不僅在建筑技術(shù)的創(chuàng)新，而且包括智能化技術(shù)、生態(tài)技術(shù)與理念、信息化技術(shù)等的創(chuàng)新與結(jié)合；其代表這寫(xiě)字樓的最高品質(zhì)。泰耐克金融大廈位于紅谷灘中心區(qū)，將打造成為目前江西第一高樓，依托南昌各種工業(yè)園區(qū)，特別是周邊的昌北工業(yè)園區(qū)內(nèi)招商引資的產(chǎn)業(yè)資源，將打造成江西乃至世界的區(qū)域型企業(yè)總部基地。南昌是江西政治、經(jīng)濟(jì)、文化的集中之地，是引領(lǐng)江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭；在江西承接沿海制造業(yè)梯度轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略中發(fā)揮了領(lǐng)頭羊的作用；南昌在江西打造區(qū)域總部經(jīng)濟(jì)具有先天優(yōu)勢(shì)。能在較短的時(shí)期內(nèi)給當(dāng)?shù)貛?lái)明顯的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用，提升當(dāng)?shù)氐?GDP 總量，可以說(shuō)是刺激當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的一劑“強(qiáng)心針” ?？偛拷?jīng)濟(jì)有利于企業(yè)利用區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本最小化；同時(shí)使企業(yè)總部入駐城市增加政府財(cái)政收入，促進(jìn)就業(yè)和消費(fèi)，推動(dòng)城市轉(zhuǎn)型升級(jí)。在南昌寫(xiě)字樓后市壓力巨大，寫(xiě)字樓同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，如何立足項(xiàng)目自有資源，形目自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和個(gè)性，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍。需解決紅谷灘新區(qū)目前“沉睡”的形象以及房地產(chǎn)“相對(duì)冷靜”的姿態(tài)，描繪美好遠(yuǎn)景，預(yù)告“熱度” ?？鐓^(qū)域整合昌北產(chǎn)業(yè)集群，使其成為支撐紅谷灘寫(xiě)字樓的主力,解決此類(lèi)客戶(hù)需求將極大滿(mǎn)足項(xiàng)目客源。定位核心問(wèn)題的提出紅谷灘區(qū)域的發(fā)展，目前屬于二次提速，二次提速成功與否，很大程度上決定于洪谷灘現(xiàn)代服務(wù)配套的形成，38 /