寫字樓策劃大揭密(參考版)
2025-05-12 23:07本頁面
【正文】 這說明，中都大廈的整售策略在側重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實現中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的。D、 從我們的市場調查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力,目前銷售率已達90%.E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈,我們發(fā)現投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2的標準層設計,一些頗具實力的中型公司購買了12個標準層。B、 最小的客戶能按全價付款，并只接受最低程度的服務，但交易成本同樣降低了利潤率。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調查，我們發(fā)現中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。 整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個客戶的利潤率提供了可能。B. 銷售策略:內銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運大廈等.C. 物業(yè)素質:內銷寫字樓素質,.D. 聯建沖擊:內銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補交土地出讓金。 銷售屬性意味著什么 鑒于目前房地產市場上有內銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項目為內銷寫字樓，所以我們應注意以下事實；A. 價格差別:據我們調查,內銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間。有選擇地與上述中介機構的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。三、政府旗下的中介機構──被遺忘的生力軍 我們認為在選擇一般性的代理商的同時，尤其應充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機構。事實上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。 定制營銷在房地產市場上的應用，早有先例，如復興門天銀大廈等投資參建的項目?？梢宰尶蛻魠⑴c制造完全符合自己需要的產品。賣方可以針對每位客戶來設計不同的產品，制定相應的營銷計劃。二、定制營銷──客戶化市場營銷的運用 所謂定制營銷，是市場細分的極限程度。小組作業(yè)的優(yōu)勢A、 對等談判，增加客戶的信任度；B、 順應客戶集中購買的趨勢；C、 客戶往往成立專門的工作小組負責購買。技術人員：客戶對工程技術信息和服務的關注在加強； 公關人員：針對主要決策者的公關活動；辦公室人員：包括市調人員、策劃人員和秘書。如：其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用?？偨浝?25。銷售經理225。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。最后，我們的結論是：需要5位銷售代表（包括主管）。假定A類是30次，B類是10次。將客戶按需求面積大小分成A類和B類。甲：政府機構轉制集團（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集團（公司）丙：金融機構 三人可隨時同銷售經理、策劃經理、公關經理乃至總經理組成銷售小組，必要時將吸收工程技術人員和財務人員進入，組成更大的推廣小組，針對某一客戶（群）制定營銷計劃，促成交易。三、 銷售隊伍的組織與建設 我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構和隊伍建設： A、銷售隊伍的結構 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設計項目的銷售隊伍，這是一種市場結構化銷售隊伍的模式。通過這次問卷調查,我們對北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進一步的了解與把。 需要說明的是我們認為這個方案已突破了市場調查的概念，而是一種尋找目標客戶的方法。B、 設計調查問卷C、 通過電話確認答卷人姓名及聯系方法，資格確定在總經理或行政（綜合）、財務部門經理（主任）。其步驟是：A、制定計劃l 調
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