寫字樓策劃大揭密-文庫吧資料
2025-05-15 23:07本頁面
【正文】 查目標(biāo)：進一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶調(diào)查方法：人員訪問調(diào)查對象：嚴(yán)格挑選50家大型國有實力公司（集團）。客戶問卷調(diào)查──尋找客戶的新方案 通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標(biāo)客戶。B、 客戶介紹客戶： 通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。我們的調(diào)查，將采取交換客戶信息的形式，目前我們手里掌握著十幾個游動客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的：銷售促進廣 告公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場務(wù)價格 公共關(guān)系 直 銷北京西區(qū)游動客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。 市場營銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會更好地進行決策。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。就是集中優(yōu)勢兵力打一場大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。項目調(diào)查主要是針對西區(qū)二十多個競爭樓盤，分別做了價格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項調(diào)查。我們主要做了兩個方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項目調(diào)查。比如仲量行的調(diào)查報告、有關(guān)報刊雜志資料、政府機構(gòu)發(fā)布的情報以及每月一期的《物業(yè)參考》。它由四個子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報告系統(tǒng)： 有關(guān)銷售活動、工程設(shè)計、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。所謂大膽假設(shè)，小心求證，目前我們正在進行小心求證工作，不久，我們將另外提交專門的報告闡述這一創(chuàng)意。四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 對中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問題是如何將信息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。 目前，我們正在探討與國家統(tǒng)計局國房指數(shù)及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會這快蛋糕做大。比獨家分銷風(fēng)險更低,范圍更廣. 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 一年半以來,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動，如各種專題研討會,尤其是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會這一活動,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式?？梢耘c選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。C、 密集分銷：通過盡可能多的代理商推銷。 分銷模式的選擇從目前北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式：A、 獨家分銷：選擇一家代理商專門推銷。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式。產(chǎn)品定價 我們認為中都大廈的價格定位應(yīng)考慮這樣幾個原 則：一是項目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場的需求和目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的預(yù)期價值，三是競爭對手的成本、價格和產(chǎn)品。二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格產(chǎn)品定位 簡單地說，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價值的地位。 通過進一步分析表明，我們還可以選擇進入上述三個目標(biāo)市場中地段取向型和服務(wù)取向型兩個微型目標(biāo)市場。另外，非銀行金融機構(gòu)已達3100家；第二， 在每一個細分市場上我們都可盈利；第三， 能分散公司的風(fēng)險。這種行業(yè)化細分選擇的優(yōu)勢在于：第一， 從客觀上講，每個細分市場都具有吸引力，且符合公司的目標(biāo)和資源水平。 選擇目標(biāo)市場 討論了不同的細分市場后，現(xiàn)在我們要決定進入哪幾個細分市場，即目標(biāo)市場選擇。例如，地段──價格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型。E、 服務(wù)取向型：例如，我要求購買前、購買中、購買后的特殊
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