【正文】 2023年 3月 29日星期三 11時 19分 12秒 23:19:1229 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 11時 19分 12秒 23:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:1223:19Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 11時 19分 12秒 23:19:1229 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 29日星期三 下午 11時 19分 12秒 23:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:19:1223:19:1223:19Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:19:1223:19:1223:193/29/2023 11:19:12 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 19分 12秒 下午 11時 19分 23:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 11時 19分 :19March 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :19:1223:19:12March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1223:19Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。促使新老客戶以中央廣場為熱點宣傳對象，樹立房地產(chǎn)市場成功企業(yè)形象。 80 營銷推廣活動安排 強(qiáng)銷期 時間： 2023年 10月 (交房驗收或第一個客戶入住 ) 活動名稱 (暫定 )：交房儀式 活動內(nèi)容及意義 ： 可邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過此次活動宣傳本項目按時順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動，促其成交。屆時舉行大型認(rèn)籌儀式暨新聞發(fā)布會，熱烈渲染現(xiàn)場氣氛，同時挖掘中央公園新老客戶參加產(chǎn)品發(fā)布會，緊扣項目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場推出。 費用節(jié)約原則 ： 后期可視實際情況，通過其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開支。 各種媒體宣傳活動配比合理性 ：爭取盡可能高的推廣效率。 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年 7%~8%的回報 “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過各種途徑和手段讓意向客戶理解到 “漲價過程是項目價值回歸的過程；越早購買就說明越有眼光，就能獲得越高的升值空間。 “小幅快漲”的幅度及進(jìn)度控制： 利用新開樓層時漲價，并適當(dāng)通過媒體進(jìn)行宣傳。 預(yù)訂期及預(yù)售期附之以付款條件 (進(jìn)度；額度 )劃分折扣范圍 。而本項目則處于“市場成長期，競爭日趨激烈，客戶構(gòu)成復(fù)雜，項目體量巨大”的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣”及“價格調(diào)整”等，更適合本項目情況。建議本項目采用 “ 5%~10%”中等折扣范圍作為成交折扣。而有條件透明折扣則具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點，既可以保證對大面積客戶的吸引，又能限制小客戶的折扣談判。 71 “有條件透明”折扣定位 何謂有條件透明？ 這里的有條件透明是指折扣相對公開透明，但通過設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度”的條件控制客戶追求最高折扣。 70 “雙 10%”價格策略 10% 10% 初期用 10%的面積以低于市場認(rèn)同價進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷氣氛，引發(fā)市場關(guān)注，奠定銷售成功的基礎(chǔ)。 中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。 綜合考慮其他影響因素，初步定位為 5800/平方米 。 綜合考慮其他影響因素 ，初步定位為 4500/平方米 。 定價策略 如何？ 66 價 格 品質(zhì) 高 高 中 低 中 低 價格策略選擇 67 單價價差的分析與制訂 市場形象統(tǒng)一 價格容易控制 目標(biāo)客戶范圍窄 客源相對不足 價差大 價差小 優(yōu) 點 缺 點 目標(biāo)客戶范圍廣 客戶接受范圍廣 目標(biāo)客戶品質(zhì)構(gòu)成參差不齊 高價客戶會以低價作為成交參照 市場形象概念不統(tǒng)一 68 極限分析法制定單價價差 最低價定位 最高價定位 綜上所述，建議中央廣場的參考極限單價價差 (并考慮不同營銷階段 )為 5000~5400/平方米。 項目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為 5300~6000/平方米 項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。 綜上所述，項目作為開發(fā)區(qū)新興的商務(wù)街區(qū)型寫字樓有很高的可塑性，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。 63 由于以下一些原因，項目應(yīng)該在較短時間內(nèi)基本完成銷售 未來供應(yīng)量的持續(xù)增長、調(diào)價，平均租售價格水平提升困難； 較長銷售周期帶來較高市場波動風(fēng)險； 寫字樓項目成功營銷需盡快聚集人氣； 項目在短時間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場競爭力的價格支持。 本項目計劃在開始預(yù)售后 6個月內(nèi)實現(xiàn)快速回籠資金，決定了項目必須采用積極的價格策略的同時，資金的財務(wù)成本也將有所降低，具有一定的財務(wù)成本優(yōu)勢。 定 價 依 據(jù) (2) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動的客戶需求相對不足且需求的有效性不足，將對本項目的價格形成不利影響。 投資型大客戶根據(jù)我行經(jīng)驗一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價位與目前高端寫字樓市場價格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過大量考察高端寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價格條件的基礎(chǔ)上才會成交，因此市場上此類成交較為緩慢。 61 榆林市寫字樓市場客戶仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場處于剛剛啟動階段，成熟客源相對不足。 寫字樓項目目前報價在 5000~5400/平方米之間，預(yù)計成交價格均價大多在5300/平方米左右，與中央廣場形成直接競爭。 60 定 價 依 據(jù) (1) 市場環(huán)境 2023~2023年榆林市寫字樓因市場及經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)因素需求量一直低迷，尤其是高端寫字樓滯銷嚴(yán)重。 價格應(yīng)根據(jù)市場及銷售狀況可以隨時調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。 2023年 8月 撰稿、設(shè)計完畢 2023年 8月 網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料 2023年 8月 陜西房天下交底進(jìn)場 58 價格策略 59 價 格 策 略 定價策略 差價策略 調(diào)價策略 折扣策略 通過對競爭、產(chǎn)品、未來市場走勢及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。 在相應(yīng)城市協(xié)助項目進(jìn)行異地推廣。 制訂相應(yīng)激勵機(jī)制鼓勵為本項目介紹客戶。 56 陜西房天下有優(yōu)勢渠道策略計劃 (5)陜西房天下各項目組的協(xié)作推廣 執(zhí)行策略 執(zhí)行計劃 陜西房天下將中央廣場項目資料、策略向各項目組相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 每月通過陜西樓市公眾平臺傳達(dá)項目最新信息。 為公司各部門制訂宣傳資料并對項目進(jìn)行專題推介介紹。 陜西房天下將定期對公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項目向客戶進(jìn)行推介。 54 陜西房天下專有優(yōu)勢渠道策略計劃 (3)長期客戶的跟蹤推介 執(zhí)行策略 執(zhí)行計劃 陜西房天下將組織公司內(nèi)客戶代表對中央廣場項目進(jìn)行專題介紹會及信息跟蹤服務(wù)，通過他們向公司的長期客戶進(jìn)行推介。 陜西房天下營銷管理部將與策劃部密切合作，安排提供媒體合作計劃。 52 陜西房天下專有優(yōu)勢渠道策略計劃 (1)專題研討會及產(chǎn)品發(fā)布會 執(zhí)行策略 執(zhí)行計劃 在中央廣場預(yù)售及交房階段，作為營銷及媒體宣傳的重要組成部分，陜西房天將配合甲方組織兩次會議，進(jìn)而帶動媒體傳播力度及客戶關(guān)注度。 滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。 高效的網(wǎng)絡(luò)傳播應(yīng)包括如下特性 “ 可閱讀性、可擴(kuò)散性、可預(yù)見性、可溝通性。網(wǎng)絡(luò)不應(yīng)僅為 信息傳遞型 ，微信推送、網(wǎng)絡(luò)直播、熱點主體炒作等都有很高的效果。 每一輪次的新聞傳播應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。 鞏固期 廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。 預(yù)售期 為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。 戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動、示范區(qū)、房展、軟性炒作等 項目營銷階段分期 陜西房天下的營銷策略 ? 成立項目專案組，制定精準(zhǔn)營銷方案 ? 詳細(xì)調(diào)研客群需求，合理分配產(chǎn)品配比