【正文】 是利用價格策略實(shí)現(xiàn)價格與銷售進(jìn)度的統(tǒng)一，最大可能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動、示范區(qū)、房展、軟性炒作等 項(xiàng)目營銷階段分期 陜西房天下的營銷策略 ? 成立項(xiàng)目專案組，制定精準(zhǔn)營銷方案 ? 詳細(xì)調(diào)研客群需求，合理分配產(chǎn)品配比 ? 以招商帶動銷售 ? 采取雙 10%價格策略 ? 有針對性陌拜 ? 地推 ? 激勵營銷 備注：以上策略由于時間關(guān)系容后補(bǔ)充具體執(zhí)行策略 46 渠道策略 47 成交 獲知信息 引發(fā)關(guān)注 促成決策 寫字樓營銷推廣渠道層次圖 了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。 每一輪次的新聞傳播應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說服力。 滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。 陜西房天下將定期對公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶進(jìn)行推介。 制訂相應(yīng)激勵機(jī)制鼓勵為本項(xiàng)目介紹客戶。 60 定 價 依 據(jù) (1) 市場環(huán)境 2023~2023年榆林市寫字樓因市場及經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)因素需求量一直低迷，尤其是高端寫字樓滯銷嚴(yán)重。 定 價 依 據(jù) (2) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動的客戶需求相對不足且需求的有效性不足，將對本項(xiàng)目的價格形成不利影響。 項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為 5300~6000/平方米 項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。 中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。建議本項(xiàng)目采用 “ 5%~10%”中等折扣范圍作為成交折扣。 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年 7%~8%的回報(bào) “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過各種途徑和手段讓意向客戶理解到 “漲價過程是項(xiàng)目價值回歸的過程；越早購買就說明越有眼光，就能獲得越高的升值空間。 80 營銷推廣活動安排 強(qiáng)銷期 時間： 2023年 10月 (交房驗(yàn)收或第一個客戶入住 ) 活動名稱 (暫定 )：交房儀式 活動內(nèi)容及意義 ： 可邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過此次活動宣傳本項(xiàng)目按時順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動，促其成交。 :19:1223:19:12March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23:19:1223:19:1223:19Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:1223:19Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 11時 19分 12秒 23:19:1229 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:19:1223:19:1223:193/29/2023 11:19:12 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:1223:19Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。屆時舉行大型認(rèn)籌儀式暨新聞發(fā)布會，熱烈渲染現(xiàn)場氣氛，同時挖掘中央公園新老客戶參加產(chǎn)品發(fā)布會，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場推出。 “小幅快漲”的幅度及進(jìn)度控制： 利用新開樓層時漲價，并適當(dāng)通過媒體進(jìn)行宣傳。而有條件透明折扣則具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點(diǎn)，既可以保證對大面積客戶的吸引，又能限制小客戶的折扣談判。 綜合考慮其他影響因素，初步定位為 5800/平方米 。 綜上所述，項(xiàng)目作為開發(fā)區(qū)新興的商務(wù)街區(qū)型寫字樓有很高的可塑性，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。 投資型大客戶根據(jù)我行經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價位與目前高端寫字樓市場價格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過大量考察高端寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價格條件的基礎(chǔ)上才會成交，因此市場上此類成交較為緩慢。 價格應(yīng)根據(jù)市場及銷售狀況可以隨時調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。 56 陜西房天下有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃 (5)陜西房天下各項(xiàng)目組的協(xié)作推廣 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 陜西房天下將中央廣場項(xiàng)目資料、策略向各項(xiàng)目組相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 54 陜西房天下專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃 (3)長期客戶的跟蹤推介 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 陜西房天下將組織公司內(nèi)客戶代表對中央廣場項(xiàng)目進(jìn)行專題介紹會及信息跟蹤服務(wù)，通過他們向公司的長期客戶進(jìn)行推介。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。 鞏固期 廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。 品牌價值 渠道與手段 前期引導(dǎo) 團(tuán)購 最低價格優(yōu)勢 回收資金 區(qū)域價值 施工現(xiàn)場包裝、戶外、軟性炒作、網(wǎng)絡(luò)等。 ? 通過定點(diǎn)導(dǎo)客加大對周邊區(qū)域、高速入口等戶外投入； ? 利用公眾傳媒對寫字樓客戶進(jìn)行逼迫性信息傳送，提高廣告覆蓋面； ? 利用網(wǎng)點(diǎn)、收費(fèi)站、DM等定向傳播手段，增加廣告到達(dá)率。 ? 利用“寫字樓型”的整體產(chǎn)品定位，與周邊競爭對手區(qū)分開來，樹立市場差異化的產(chǎn)品形象，為本項(xiàng)目謀求最大的市場接受份額； ? 通過“街區(qū)”高品質(zhì)多功能寫字樓的產(chǎn)品，樹立與同類產(chǎn)品的市場檔次，同時通過健康、環(huán)保、節(jié)能）的新寫字樓標(biāo)準(zhǔn)與其他項(xiàng)目區(qū)分開來，形成自身的市場競爭力； ? 主要媒體途徑： ? 硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、搜房、短信、電視等媒體形式； 第二步 :商業(yè)部分的招商階段 ? 本階段主推廣語 : 坐享城市中央財(cái)富 中央廣場街區(qū)，時尚休閑商都 ? 理由與目的 : ? “街區(qū)”主要和商務(wù)旅游等中產(chǎn)階級追求時尚的心理想吻合，同時有濃重的商業(yè)氣氛，“商都” 能夠在感覺上是大規(guī)模的商業(yè)量體，能夠與周邊商業(yè)結(jié)合起來，提升本項(xiàng)目商業(yè)價值 。 目標(biāo)客戶：企業(yè)商務(wù)辦公需要 廣告公司 網(wǎng)絡(luò)公司 科技公司 裝飾公司 貿(mào)易型公司 商務(wù)旅游個體需求等 營 銷 目 標(biāo) 而我們的最終銷售目標(biāo)是 : – 寫字樓實(shí)現(xiàn)整體毛坯均價 4900~5400元 /㎡ 。 隨著中央公園一期、高新華府、御溪臺、塞維利亞等小區(qū)入住率的提升，再加上周邊項(xiàng)目的逐步完善，區(qū)域內(nèi)住宅價格漲幅明顯。 劣 勢 分 析 本項(xiàng)目被諸多中高端存量商業(yè)、寫字樓包圍，且眾多項(xiàng)目滯銷嚴(yán)重，市場需求過剩，投資溢價空間收窄，將直接影響本項(xiàng)目銷售價格及進(jìn)度； 本項(xiàng)目體量小，產(chǎn)品單一，與諸多 A級、甲級寫字樓相比配套設(shè)施薄弱，后期升級改造難度大； 本項(xiàng)目商業(yè)及寫字樓業(yè)態(tài)前期推廣及客群認(rèn)知度較低，市場滲透不夠，沒有形成專業(yè)化營銷體系； 目前項(xiàng)目不具備預(yù)售條件，潛在消費(fèi)周期長，客群引導(dǎo)難度較大； 市 場 機(jī) 會 分 析 選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過對項(xiàng)目系統(tǒng)化、專業(yè)化策劃包裝，將本案打造成高新區(qū)標(biāo)桿性街區(qū)式的商務(wù)區(qū)； 項(xiàng)目周邊中高端社區(qū)入住率達(dá) 95%，居住氛圍成熟，通過圈層營銷充分利用高端優(yōu)質(zhì)資源，快速去化； 靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同客戶群體和投資客的需求； 政府樓市調(diào)控對住宅限制較多，但對商業(yè)寫字樓業(yè)態(tài)相對寬松； 通過專業(yè)的價格策略與競爭對手形成差異化營銷； 市 場 威 脅 分 析 榆林城區(qū)商業(yè)和寫字樓租賃及投資需求仍保持相對較弱的態(tài)勢； 項(xiàng)目周邊現(xiàn)房庫存量較大，如高科廣場、盛高時代、創(chuàng)業(yè)大廈、融智大廈、榆商大廈等是本案強(qiáng)有力的競爭對手； 目前高新區(qū)主要以盛高時代、創(chuàng)業(yè)大廈、高科廣場為代表，形成了較成熟的商務(wù)圈，本案在功能區(qū)位上被邊緣化； 現(xiàn)存量寫字樓促銷力度大，價格偏低，且配套相對成熟； 《 中央廣場營銷策劃報(bào)告提案 》 整體思路 讀 思 破 略 定位方案思路剖析 本項(xiàng)目在特定的市場環(huán)境下如何定位？ 本項(xiàng)目階段營銷目標(biāo)與銷售進(jìn)度？ 本項(xiàng)目銷售回款進(jìn)度？ 本項(xiàng)目核心競爭價值是什么？ 本項(xiàng)目命名如何突破？ 項(xiàng)目形象如何構(gòu)建？ 項(xiàng)目主題價值如何演繹？ 項(xiàng)目采取何種價格策略？ 項(xiàng)目如何運(yùn)用客戶策略？ 項(xiàng)目如何運(yùn)用優(yōu)化媒體？ 榆林房地產(chǎn)市場整體狀況如何？ 高新區(qū)房地產(chǎn)市場目前整體狀況如何？ 榆林城市規(guī)劃對高新區(qū)房地產(chǎn)影響？ 專業(yè)策劃中央廣場的意義何在？ 讀 房地產(chǎn)營銷主要以市場作為依托基礎(chǔ)，挖掘社會價值對項(xiàng)目的提升功能，用未來發(fā)展的眼光來思考項(xiàng)目價值，為項(xiàng)目價值提升尋求支撐點(diǎn)！ 榆林目前房地產(chǎn)整體市場：價格穩(wěn)定，剛需為主 榆林寫字樓和商鋪整體市場狀況 4000 4200 4500 4550 4800 4790 5130 5150 4980 5500 5300 5500 5350 010