【正文】 2023年 3月 下午 11時(shí) 19分 :19March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:19:1223:19:1223:19Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 19分 12秒 下午 11時(shí) 19分 23:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :19:1223:19:12March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 29日星期三 下午 11時(shí) 19分 12秒 23:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:19:1223:19:1223:193/29/2023 11:19:12 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 81 營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排 鞏固期 活動(dòng)名稱 (暫定 )：中央廣場(chǎng)業(yè)主答謝會(huì) 時(shí)間： 2023年 11月 活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： 中央廣場(chǎng)通過(guò)有效的營(yíng)銷措施緊密配合成功銷售至今，為了答謝廣大業(yè)主及行業(yè)聯(lián)盟的厚愛(ài)，向關(guān)心、關(guān)愛(ài)中央廣場(chǎng)的公眾匯報(bào)項(xiàng)目的工作業(yè)績(jī)，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得新老客戶的全力支持。 77 廣告預(yù)算安排及媒體分配 廣告總預(yù)算： 20～ 100萬(wàn)人民幣 會(huì)議、活動(dòng)： 40% 圈層營(yíng)銷： 15% 廣宣： 30% 地推： 10% 其他媒體： 5% 78 營(yíng)銷活動(dòng)分類 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類活動(dòng) ：銷售中心開(kāi)放儀式 產(chǎn)品推介 ：認(rèn)籌及產(chǎn)品推介會(huì) 新聞炒作類活動(dòng) ：專題研討會(huì)；各類簽約儀式 地推 ：重點(diǎn)區(qū)域、社區(qū)、寫字樓掃樓、外展 中介類活動(dòng) ：中介說(shuō)明會(huì)；中介聯(lián)誼活動(dòng) 79 營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排 預(yù)售期 時(shí)間： 2023年 8月？日 (取得預(yù)售許可證 ) 活動(dòng)名稱 (暫定 )： 接待中心開(kāi)放儀式暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： 以中央廣場(chǎng)的項(xiàng)目定位及發(fā)展愿景，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象及市場(chǎng)知名度，以“中央廣場(chǎng)商務(wù)街區(qū)第一項(xiàng)目”作為賣點(diǎn)之一，吸引目標(biāo)客戶及潛在意向客戶的關(guān)注?！? 75 媒體及推廣活動(dòng)策略 76 媒體及推廣總原則 制造獨(dú)特性 ：引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。 74 “小幅快漲”價(jià)格策略 “小幅快漲”的目的是為前期投資者提供信心。 為何采用中等折扣定位？ 高折扣策略適用于“信息不透明，項(xiàng)目體量不大，市場(chǎng)不成熟”等條件，以期通過(guò)獲取每一客戶的“消費(fèi)者剩余”來(lái)獲取最大利潤(rùn)；低折扣策略適用于“市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶明確”等條件， 可以實(shí)現(xiàn)快速成交。 過(guò)于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶利用較長(zhǎng)時(shí)間試探底價(jià)，延長(zhǎng)成交周期；過(guò)于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談判不成功或利潤(rùn)降低。 高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。 最高價(jià)為最高的 10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件交房后簽約的客戶；最高樓層 (第 16層 )最佳朝向及位置的單元價(jià)格。 項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。 定 價(jià) 依 據(jù) (4) 營(yíng)銷周期 64 本項(xiàng)目在后期進(jìn)行的公共空間設(shè)計(jì)方面相對(duì)薄弱，但項(xiàng)目其它方面如外立面、承重柱布置、地理位置、房型實(shí)用性、周邊商務(wù)配套環(huán)境及景觀等方面具有一定先天優(yōu)勢(shì)，與新供應(yīng)的盛高時(shí)代寫字樓相比仍顯不足。 62 中央廣場(chǎng)寫字樓項(xiàng)目建設(shè)的特殊性質(zhì)使項(xiàng)目相比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較大的成本優(yōu)勢(shì)。 購(gòu)買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營(yíng)企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 租、售 存量項(xiàng)目有盛高時(shí)代、瑞智大廈、財(cái)富中心、榆商大廈、等，空置率很高。 寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。 每月通過(guò)陜西樓市傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 項(xiàng)目各類推廣活動(dòng)邀請(qǐng)公司各部門參加。 55 陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃 (4)陜西房天下跨部門的協(xié)作推廣 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 陜西房天下將中央廣場(chǎng)項(xiàng)目資料、策略向聯(lián)盟中介機(jī)構(gòu)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用聯(lián)盟間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 陜西房天下?tīng)I(yíng)銷部獲得媒體合作計(jì)劃后，撰寫媒體繕稿并就項(xiàng)目推廣 部分與甲方進(jìn)行磋商定稿。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。 51 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn) 圈層 預(yù)售 強(qiáng)銷 鞏固 比例 通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買行為的客戶一般為滾動(dòng)客源。 50 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 預(yù)售 強(qiáng)銷 鞏固 比例 以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)新媒體推廣是寫字樓營(yíng)銷的主要方法。 強(qiáng)銷期 仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。 如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“中央廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。 項(xiàng)目?jī)r(jià)格手段策略 價(jià)格提升 3% 回收成本 價(jià)格提升 5% 回收利潤(rùn) 價(jià)格提升 8% 完成銷售任務(wù) 一批 二批 三批 階段 主題 產(chǎn)品 價(jià)格 區(qū)位價(jià)值 戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動(dòng)、報(bào)廣、示范區(qū)、軟性炒作等。 定價(jià)及價(jià)格運(yùn)用策略 價(jià)格制定： ? 第一個(gè)階段是比較訂價(jià)階段，根據(jù)相似性原則，確定項(xiàng)目的比較價(jià)格； ? 第二個(gè)階段是產(chǎn)品市場(chǎng)訂價(jià)階段，就是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)，確定指導(dǎo)價(jià)格； ? 第三個(gè)階段是根據(jù)實(shí)際目標(biāo)客戶群的接受價(jià)格判斷，最后決定產(chǎn)品的實(shí)際成交價(jià)格。 ? 項(xiàng)目主題化，給市場(chǎng)鮮明形象； ? 組團(tuán)（產(chǎn)品與附加值）主題化，結(jié)合目標(biāo)客戶心理需求； ? 事件、活動(dòng)主題化，結(jié)合策略點(diǎn)演繹； ? 價(jià)值點(diǎn)主題化，有效的引導(dǎo)客戶，加強(qiáng)賣點(diǎn)認(rèn)識(shí)深刻度。 ? 利用“運(yùn)籌帷幄方能制勝千里”的統(tǒng)一推廣語(yǔ)，一是突出本項(xiàng)目在榆林 CBD區(qū)域的城市地段價(jià)值，二是能體現(xiàn)本項(xiàng)目“思想”型寫字樓的高端定位，提升本項(xiàng)目的檔次形象，提升本項(xiàng)目銷售價(jià)格； ? 一是與目前市場(chǎng)購(gòu)買寫字樓趨勢(shì)相一致，二是利用高端客戶提升本項(xiàng)目的檔次與高度，與周邊項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)，三是抓住最核心的財(cái)富企業(yè)，實(shí)現(xiàn)“人以群分”的財(cái)富集團(tuán)； ? 主要媒體途徑： ? 硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式； 第四步 :商務(wù)寫字樓型銷售中期 ? 本階段主推廣語(yǔ) : 酒店是您辦公室 中央廣場(chǎng)商務(wù)公寓 中央廣場(chǎng)新時(shí)代公寓 ? 理由與目的 : ? “新時(shí)代”象征高檔的心里追求，同時(shí)又能夠與目標(biāo)客戶追求時(shí)尚 、 追求身份象征符號(hào)一致，能夠在體現(xiàn)本項(xiàng)目高檔物業(yè)形象的同時(shí)與目標(biāo)客戶群體產(chǎn)生心理共鳴 。 ? 利用前期樹(shù)立的榆林 CBD城市功能定位的強(qiáng)化，突出本項(xiàng)目在兩者獨(dú)特的地段價(jià)值，樹(shù)立本項(xiàng)目在目前 CBD項(xiàng)目的價(jià)值“旗艦”形象； ? 通過(guò)對(duì)“前站”概念的炒作，引起市場(chǎng)共鳴； ? 主要媒體途徑： ? 硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、圍墻廣告等媒體形式； 項(xiàng)目產(chǎn)品階段主題 第一步 :整體產(chǎn)品的導(dǎo)入階段 ? 本階段主推廣語(yǔ) : 引領(lǐng)榆林 CBD商務(wù)新時(shí)代 中央廣場(chǎng)商業(yè)寫字樓為榆林度身定造 ? 理由與目的 : ? 高新區(qū)作為榆林新開(kāi)發(fā)區(qū)域，目前寫字樓主要為產(chǎn)業(yè)型的企業(yè)服務(wù)，也就是說(shuō)主要是為貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)服務(wù) 。 產(chǎn)品價(jià)值 ? 開(kāi)發(fā)商品牌下的質(zhì)量控制體系，對(duì)園林、建筑、物管、社區(qū)文化等的品質(zhì)要求； ? 本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目在產(chǎn)品價(jià)值的可比度，突出特有物業(yè)創(chuàng)新的角色； ? 突出商業(yè)、高檔社區(qū)等自身配套對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值補(bǔ)充和提升，增加溢價(jià)空間。 本案 思 房地產(chǎn)講究差異化和主題化營(yíng)銷，在市場(chǎng)需求和市場(chǎng)空缺作為前提基礎(chǔ)上，尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的定位！ 目前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的影響 ? 區(qū)域范圍內(nèi)住宅市場(chǎng)發(fā)展較快，住宅類物業(yè)投資熱度繼續(xù)升高； ? 寫字樓市場(chǎng)庫(kù)存量大，市場(chǎng)需求少，極具挑戰(zhàn)； ? 置業(yè)群體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，剛需及功能性改善需求客群成為市場(chǎng)主力，但不會(huì)成為庫(kù)存接盤俠； 針對(duì)本項(xiàng)目來(lái)看，我們目前的主要任務(wù)解決兩個(gè)問(wèn)題： ? 項(xiàng)目在特定的市場(chǎng)環(huán)境下該如何定位？ ? 項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)該如何策劃？ 榆林目前市場(chǎng)需求：自用、投資、租賃 分類 自 用 投 資 租 賃 積累一定資金，現(xiàn)有空間無(wú)法滿足辦公需求； 降低運(yùn)營(yíng)成本，完善公司體制； 認(rèn)同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，符合創(chuàng)業(yè)需求； 認(rèn)同高新區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景； 認(rèn)同未來(lái)物業(yè)的投資價(jià)值保障； 規(guī)避人民幣對(duì)內(nèi)貶值帶來(lái)的資產(chǎn)貶值！ 傳統(tǒng)辦公空間無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展； 配套設(shè)施薄弱，商務(wù)功能影響企業(yè)發(fā)展 投入產(chǎn)出比率沒(méi)有保證依據(jù)，客戶投資似有盲區(qū) 本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)分析 區(qū)域價(jià)值 城市規(guī)劃和功能定位帶來(lái)的社會(huì)大環(huán)