【正文】 （四）項(xiàng)目總體均價(jià)定位參考建議 整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢： 住宅均價(jià)： 3， 500 元 /平方米 車 庫(kù)： 60， 000 元 /個(gè) （五）項(xiàng)目?jī)r(jià)差定位參考建議 樓層垂直價(jià)差 以高層住宅第 10 層為基礎(chǔ)價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按單層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在 3050 元之間。 差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢， 一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)目標(biāo)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （三）價(jià)格定位策略 平衡性定價(jià)策略 即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市。 （二）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要 最大利潤(rùn)目標(biāo) 銷售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 業(yè)務(wù)配合：有針對(duì) 性的人員推廣及促銷活動(dòng)。 （五）收尾期 推廣目的：針對(duì)存量單位特點(diǎn)，進(jìn)行特質(zhì) 營(yíng)銷；分析前期賣點(diǎn)把握的準(zhǔn)確程度及廣告效果，擇優(yōu)再行發(fā)布；以工程進(jìn)度吸引增強(qiáng)觀望者的信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 圣誕、元旦及時(shí)給客戶寄發(fā)新年問候信函 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：根據(jù)不同時(shí)期的活動(dòng)，適時(shí)更新 ◎ 電視 廣告： 30 秒及 15 秒電視廣告播出兩個(gè)月 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng) 1： 活 動(dòng) 3： “ 中秋博餅聯(lián)誼會(huì) ” 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 結(jié)合開盤及節(jié)慶日等契機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)營(yíng)銷，并在不同情況下擬定各種促銷方案。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁(yè)增加開盤當(dāng)日售樓中心實(shí)景照片。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。（郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、導(dǎo)入期前來看房的意向客 戶） 節(jié)慶 寄發(fā)信函，給業(yè)主以節(jié)日問候，并告知工程進(jìn)度，邀請(qǐng)業(yè)主及其家人 參加項(xiàng)目促銷活動(dòng) 。 拱門 、 紅地毯 、 風(fēng)車彩條 、 舞臺(tái)布裝飾售樓中心 ※ 工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 廣告主題示例： 主題 1： 綠佳園 ，打造最具性價(jià)比的都市 榜樣 主題 2： 激情五一，綠佳園情爆漳州 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 ※ 廣告看板： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù) 告開盤時(shí)間 ② 正式開盤后一個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ※ 工 地 牌： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息 ② 正式開盤后半個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ※ 售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性 ※ 售樓中心形象開盤氣氛布置： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 做好市場(chǎng)反饋信息的收集整理工作 做好市場(chǎng)調(diào)查，特別是其他樓盤的售價(jià)及銷售狀況。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 短信平臺(tái)：利用中國(guó)移動(dòng)及聯(lián)通的手機(jī)短信，向大眾傳達(dá)項(xiàng)目信息。 （ 4）漳州及周邊 9 縣市所有私家車主 （ 5）漳州小靈通用戶月話費(fèi)在 100 元以上的用戶 ◎ 夾報(bào)：設(shè)計(jì)制作 6 開宣傳單張，隨《廣播電視報(bào)》報(bào)紙的發(fā)行渠道夾送，以漳州的周邊地區(qū)（龍海、 漳浦、云霄、詔安、東山、南靖、華安、平和、長(zhǎng)泰等地）為主要夾送目的地，數(shù)量約為 20,000 張。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 15”/ 次，連續(xù)發(fā)布一個(gè)月 ◎ 報(bào)紙廣告： 《海峽生活報(bào)》 、 《閩南日?qǐng)?bào)》 、 《海峽導(dǎo)報(bào)》 、 《漳州廣播電視報(bào)》 ◎ 直郵廣告：制作 6 開宣傳單張，通過郵政局取得相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，將宣傳單張直接寄發(fā)到客戶手中，因?yàn)楸景傅哪繕?biāo)客戶為白領(lǐng)階層，企業(yè) 中層領(lǐng)導(dǎo) ，公務(wù)員等人群 ， 故數(shù)據(jù)庫(kù)鎖定以下幾類目標(biāo)客戶 （ 1）移動(dòng)，聯(lián)通手機(jī)用戶月話費(fèi) 150 元以上者 （ 2）漳州及周邊 9 縣市企業(yè)主（注冊(cè)資金在 30 萬以上的企業(yè)） （ 3）銀行信用卡月消費(fèi)額在人民幣 500 元以上的用戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 廣播廣告：進(jìn)行全面宣傳，打造聲勢(shì)，提高知名度。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （二）預(yù)熱期（導(dǎo)入期）（ － ） 時(shí) 間： 4 個(gè)月 推廣目的： ◎ 檢驗(yàn)定位及調(diào)整視覺形象包裝，樹立品牌，推廣 價(jià)值觀，初步建立項(xiàng)目形象，檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的客戶接受度，調(diào)整廣告訴求方向及訴求方式； ◎ 攔截客戶，引起社會(huì)熱點(diǎn)，引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注；迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； ◎ 在短期內(nèi)，讓目標(biāo)人群都知道 綠佳園 是 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 的品牌形象 ◎ 吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場(chǎng)參觀，刺激和增強(qiáng)目標(biāo)人群的購(gòu)買決心； 廣告主題示例： 主題 1： 城市文脈 活動(dòng) 推出 “ 佳園卡 ” 的認(rèn)購(gòu)，儲(chǔ)備意向客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 報(bào)紙廣告 ※ 《閩南日?qǐng)?bào)》《海峽導(dǎo)報(bào)》《海峽都市報(bào)》 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng) “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 開工典禮，在漳州引起轟動(dòng)效應(yīng)，邀請(qǐng)媒體記者參加，新聞跟蹤報(bào)道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 推廣目的：項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立，初步樹立品牌形象及項(xiàng)目形象 廣告主題 示例： 綠佳園 － 漳州 新都市 生活榜樣 媒體選擇： ◎ 戶外類廣告： ※ 廣告看板：選擇在市中心顯赫位置設(shè)立廣告看板、燈箱，位置規(guī)格待定； ※ 售樓中心指示牌：在售樓中心附近設(shè)立 2 塊指示牌，起引導(dǎo)作用； ※ 銷售中心廣告牌：電腦噴繪，外打射燈； ※ 工地形象墻：電腦噴繪 ※ 售樓處周圍大型羅馬旗； ◎ 海報(bào)派發(fā)： 海報(bào)規(guī)格 42cm30cm ，內(nèi)容為品牌形象及整體項(xiàng)目形象，印刷數(shù)量 30000 張，盡可能的利用銷售人員在繁華地點(diǎn)及周邊 9 縣市派發(fā)海報(bào)，派發(fā)頻率保持在每周 1 次左右。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （一） 、 籌備期（ 2021． 92021． 12） 時(shí) 間： 3 個(gè)月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 平面廣告配合活動(dòng)事件成果適時(shí)推出： 平面媒體在各活動(dòng)事件和行銷動(dòng)作獲得相應(yīng)成果后適時(shí)推出，主題不只限于宣傳樓盤，亦可向客戶告知項(xiàng)目的最新活動(dòng)事件和成果，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的向往。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎飽和度高，有張力，能引起消費(fèi)群的美好聯(lián)想和記憶； ◎內(nèi)容含蓋面廣，適應(yīng)性強(qiáng)，對(duì)不同行業(yè)的消費(fèi)群都能造成沖擊力，產(chǎn)生購(gòu)買意識(shí)； ◎口彩好，易記憶和傳播。 由此， 綠佳園 的廣告定位為： 新漳州都市生活榜樣 城市文脈最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。根據(jù)客戶的共同訴求，放大項(xiàng)目個(gè)性，以特色附加值體現(xiàn)項(xiàng)目的本源價(jià)值，挖掘“ 綠佳園 ”與城市的關(guān)系，與自然的淵源，與客戶之間的精神共鳴，刻畫在城市中棲居，精神上和自然共融。 ◎三： 從目標(biāo)消費(fèi)群來看，入住 綠佳園 的人士是 追求性價(jià)比的客群 ； ◎四： 項(xiàng)目的 性價(jià)比 高、地段好、更擁有令人矚目的市場(chǎng)發(fā)展前景，將成為新的投資 熱點(diǎn)。 綠佳園應(yīng)具備怎樣的形象？ 它應(yīng)該是： —— ◎儒雅的氣質(zhì)◎出眾的外表◎深厚的底蘊(yùn)◎博大的胸襟◎生活的 榜樣 延展： ◎一： 綠佳園 是一個(gè) 人文 社區(qū)，建筑典雅，是現(xiàn)代時(shí)尚與 閩南 文化完美結(jié)合的之作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 家庭年收入 6 萬以上的人士； 經(jīng)商有成的私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者； 來 漳州 創(chuàng)業(yè) ，并取得一定成就的外地人士； 參加工作不久，需要成家立業(yè)的首次置業(yè)者； 有一定收入的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員； 長(zhǎng)期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進(jìn)一步提升生活質(zhì)素； 為直屬親人（父母）置業(yè)的人士； 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的新婚夫婦 參加工作不久的大學(xué)生 （ 4）置業(yè)特判別 一次置業(yè)所占比重 70% 二次置業(yè)所占比重 5% 投資置業(yè)所占比重 25% 第四章 塑造 /厚積 一、項(xiàng)目形象 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 3） 綠佳園 客戶特征描述 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 中等 、 有固定收 入 ； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 2）區(qū)域判別 從區(qū)域的角度劃分本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成，可分為 漳州 地區(qū)客戶 、漳州各縣城客戶 和 外市 客戶 漳州市 區(qū)客戶將是本項(xiàng)目的第一客戶群 ，漳州各縣城客戶為本項(xiàng)目第二客群， 外市客戶為第 三 客戶群。 B、年齡在 30～ 40 歲，本地居民 、各縣城在漳州購(gòu)房群或 外地 在漳州 工作有一定時(shí)間，多為 一 次置業(yè)，需求戶型為 2 房、 3 房 、多戶 。 價(jià)格 —— 此類客戶大都有預(yù)算之后才購(gòu)房，他們對(duì)價(jià)格比較看重，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。 （ 3）、過渡型 購(gòu)房主要用于近期過渡，一般為畢業(yè)三年至五年左右的大學(xué)生或者是資金力量相對(duì)較弱的新婚家庭，他們主要考慮因素有： 首付 即首付較少的資金即可解決住房問題，每月還款額不是很多，購(gòu)房后產(chǎn)生的生活壓力不是太大。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 物業(yè)租金回報(bào)率 —— 高回報(bào)可減輕部分貸款利息，亦有利于長(zhǎng)線投資，故物業(yè)若能提供可觀的租金回報(bào)，對(duì)投資者的吸引力較大。他們的主要考慮因素有： 物業(yè)升值潛力 —— 位置．交通．用料．配套．檔次情況。他們?cè)谙M(fèi)動(dòng)機(jī)、人員構(gòu)成等方面各有側(cè)重及特點(diǎn)，現(xiàn)分述如下： （ 1）實(shí)際居家型 購(gòu)房目的主要為滿足實(shí)際居住的需求，如自住，給親人住或養(yǎng)老等，他們購(gòu)房并非一時(shí)沖動(dòng)，而是一直在市場(chǎng)上尋找合適其條件的物業(yè)，故對(duì)物業(yè)要求較多，亦會(huì)考慮很 多細(xì)節(jié)問題，如： 樓盤素質(zhì) —— 包括位置、采光、朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、實(shí)用率、物業(yè)管理等； 社區(qū)及周邊配套情況 —— 包括有無學(xué)校、醫(yī)院、銀行、菜市、超市、交通狀況等； 價(jià)格 —— 實(shí)際用家大都有預(yù)算之后才購(gòu)房，購(gòu)房款多是他們儲(chǔ)蓄資金的大部分，故一般而言，他們對(duì)價(jià)格比較看重，常常多方搜集資料，反復(fù)比較，追求“價(jià)廉物美”，性價(jià)比高的產(chǎn)品。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 城 是人的 城 ，人與 城 早已經(jīng)成為共同體， 關(guān)鍵在于 給人與 城 一個(gè)合理的尺度， 混雜是無章無序，分流卻 互相漠視， 人 城