【正文】 場，而作為房地產(chǎn)的自住改善型住宅的需要仍十分的旺盛，從漳州市區(qū)的房地產(chǎn)區(qū)域市場來看，樓盤放量看似很大，但由于項目的延緩?fù)瞥龊褪袌鲇^望加上開發(fā)周期等因素，因此實際上市場上可售的房源很少，所以一直以來市區(qū)推出的樓盤整體銷售勢頭仍十分良好。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 戶型配比不合理，出現(xiàn)滯銷戶型 目前在售與近年售罄的項目，戶型設(shè)計上基本上以大戶型為主，原因有三：一是在低單價位時期，大戶型受到購房者青睞；二是項目戶型設(shè)計往往在銷售前一至二年以上就設(shè)計完成；三是受到開發(fā)地塊的約束或是開發(fā)商追 求最大總建面積。由于房價的不斷上漲，小戶型以相對較低的總價倍受購房者青睞，位于金峰南路的鑫榮嘉園、老城區(qū)的延安廣場等項目以小戶型低總價引起眾多購房者 關(guān)注，一開盤便持續(xù)熱銷；下階段小戶型將持續(xù)熱銷，而大戶型由于較高的總價且放量大而銷售見緩。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。今年 3 月份， 國家八部委 聯(lián)合發(fā)布了 “ 關(guān)于開展房地產(chǎn)市場秩序?qū)ｍ椪蔚耐ㄖ?” ，提出將在未來整整 1 年內(nèi)，強化房地產(chǎn)市場監(jiān)管，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依法進行審計和檢查，依法打擊房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、交易、中介等環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為 。而老城區(qū)和新城區(qū)板塊自春節(jié)以來，新入市的項目并不多，市場上在售的主要是去年留下的大戶型，為此開發(fā)商對價格非常敏感并相互觀望，尤其是江濱板塊，因此造成整體市場的價格趨勢不明朗。 （二） 、各大板塊樓市現(xiàn)狀 根據(jù) 漳州市 整體區(qū)域住宅項目分布現(xiàn)狀，將 薌城區(qū)和龍文區(qū) （因地域劃分關(guān)系， 招商局漳州開發(fā)區(qū) 、 龍池開發(fā)區(qū) 、 金峰開發(fā)區(qū) 暫 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 不列入漳州區(qū)域） 劃分為 老城區(qū) 板塊、 西城區(qū) 板塊、 新城區(qū) 板塊、 江濱 板塊 四大版塊 ，本項目屬于 老 城區(qū)版塊 。永鴻三湘城總建約 6 萬平方米；金品花園占地 58 畝，總建 11 萬平方米，規(guī)劃有 米的挑高戶型。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。去年 17 個地塊通過掛牌、出讓方式推出，其中有 9 個地塊位于東部新區(qū) 。 江濱板塊 在售項目： 鑫榮花苑一期、龍江富城、龍江明珠二期、君臨 江畔、 即將推出項目： 上江名都、萬豪香江國際、悅景豪廷、外灘明珠花園 尚未推出地塊： 三盛地塊（原三鋼地塊）、鑫榮花苑二期、華豐地塊、吉馬商業(yè)用地、東盛地塊、 2021P01 地塊 分析： 江濱板塊今年將有多個項目推出，區(qū)域市場整體放量將近百萬平方米，同時，由于地段的稀缺性和地塊成本增加等因素，開發(fā)商在項目規(guī)劃時，為達到利潤最大化，大都以大戶型為主，使江濱板塊的樓盤產(chǎn)品同樣化，造成同質(zhì)樓盤競爭激烈；隨著高端消費人群的逐漸減少，各樓盤的銷售難度將更加明顯。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （二）劣勢分析 新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改變，如何提高樓盤知名度將是本案的一大重點難點 ； 區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟，行政中心區(qū)發(fā)展尚須時日； 政府政策雖對新區(qū)有傾斜，但落實速度慢，執(zhí)行力度差，大部分投資者持觀望態(tài)度 ； 項目地塊北面為破舊民房，整體居住形象較差； 本案無法與周邊大社區(qū)形成規(guī)?？?fàn)?； 規(guī)劃產(chǎn)品單戶都有兩戶住宅向電梯走道開窗，影響整體居住形象，銷售投性大 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 三、 項目競爭分析 （一） 直接競爭個案分析 萬象星城廣場 ◎ 開發(fā)商：漳州東港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 項目地址：漳州市薌城區(qū)漳響路北側(cè) ◎ 物業(yè)類別：高層商住 ◎ 總占地： 15000 多平方米 ◎ 建筑面積： 64000 平方米 ◎ 綠化率：３４％ ◎ 戶型：以二房二廳為主力戶型（ 80— 100 ㎡），三房兩廳為副主力戶型，一房一廳、四房兩廳、樓中樓有機搭配 ◎ 銷售狀況 ： 即將封項，銷售率 72%，住宅均價 3850 元 /㎡，商業(yè)店面均價 12021 元 /㎡ （一層高 6 米） ◎ 項目特色：項目由５幢１８層高層組成，配備 3000 多平方米社區(qū)園林、露天游泳池、親子樂園、健身休閑場所等 ； 項目還規(guī)劃了一條7000 多平方米的時尚購物主題商業(yè)街和約 3000 平方米的商業(yè)休閑廣場，目前已有國美電器意向入駐。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。地產(chǎn)文化要實現(xiàn)真正的本土化，就要挖掘潛在的實質(zhì)，把生活習(xí)慣、意識形態(tài)、民風(fēng)民俗等意識灌注到產(chǎn)品之中。我們提出本項目的定位為：“新 漳州 都市生活榜樣”以城市文脈，原生社區(qū)為項目個性，找出項目與其它樓盤的差異，形成唯一性和排他性的獨特個性魅力。 ◎建筑外形符合現(xiàn)代人生活方式的要求，盡顯簡潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 進化論第三法則 鄰里圍合了無私密 → 鄰里分開絕對私密 → 開合有度盡享私密和鄰里親情 遠親不如近鄰，但父輩們似乎沒有私密； 享有了充分的私密，父輩們又常常念叨“孟母三遷”； 我們深諳社區(qū)包容性的意義。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 進化論第五法則 人 城 混雜 → 人 城 分流 → 人 城 共存 上帝用了七天創(chuàng)造人類，人類用 100 年的時間去改進 城市 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2）投資型 購房主要出于看好物業(yè)前景 ,希望作長線收租或?qū)恚ㄈ牖镏螅莾r升值之目的，而非以自住為主。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 前期投入資金 — — 即按揭貸款額度，一般投資者都抱著分散投資的心態(tài)入市，他們不愿意將大量資金積壓于一個投資項目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快下定認(rèn)購。 二、目標(biāo)客戶群特征分析 （ 1）年齡構(gòu)成 A、年齡在 25～ 30 歲，參加工作 3～ 5 年，成立家庭需置業(yè)的首次置業(yè)者，需求戶型為 1 房、 2 房。 所占比重預(yù)計 ：漳州市 區(qū)客戶約占 50%， 漳州各縣城客戶約占 40%， 外市約占 10%。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、形象切入 綠佳園的儒雅、出眾、 張馳有度 的人文社區(qū)形象如 何切入？ 當(dāng)人們擁有了物質(zhì)后，對精神層面的需求更加強烈?? 多數(shù)人在城市里浮沉，少數(shù)人在城市中享受， 綠佳園 用原生自然回歸到本真狀態(tài)，用生態(tài)寫意自由安寧的生活樂章，汲取城市文明的原生社區(qū) 綠佳園 ，在都市里相遇?? 對陶情逸志的生活的渴望，對寧靜安逸生活追求，是深藏在每個人心里的理想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。原生社區(qū) 延展： 此廣告語體現(xiàn) 綠佳園 消費市場定位，既是對目標(biāo)消費者的承諾，也是對商品本身的客觀詮釋； ◎主題明確，親和力強，易得到消費群的心理呼應(yīng)；同時易塑造 綠佳園 與眾不同的良好形象和品牌個性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法： 在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生 “ 廣告疲勞 ” ，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： ◎ 籌備期 ―― 項目形象導(dǎo)入、建立 ―― 項目形象自 我修正，調(diào)整 ◎ 預(yù)熱期（或內(nèi)部認(rèn)購期） —— 樹立項目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 形象 —— 以項目大形象擄獲目標(biāo)客群 ◎ 強銷期、持續(xù)期、收尾期 —— 各賣點細致訴求 —— 以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢增強客戶信心，促成購買 —— 并采用促銷消化滯銷或保留單元 三、 各階段的廣告推廣計劃 由于本案 為中小型 項目， 推廣費用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 業(yè)務(wù)配合： 認(rèn)真做好 佳園 卡認(rèn)購客戶的登記備案工作，詳細記錄認(rèn)購者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 天氣預(yù)報時段，每天 6 次。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 活動規(guī)劃： 活動 2021 年 3 月 12 日中國植樹節(jié)期間，與片區(qū)街道辦，居委會等單位聯(lián)合開展義務(wù)植樹活動，吸引媒體眼球，達到花小錢做大事的目的，又能樹立良好的開發(fā)商形象； ◎ 業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細記錄客戶資料 設(shè)計客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價格接受范圍，以給今后制定 價格提供最直接的依據(jù) 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ※ 工地現(xiàn)場氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時性開盤預(yù)告廣告條幅， ② 待工程進度達到可以在懸掛條幅的條件時，及時尋找最有利的地點懸掛宣傳條幅 ◎ 報紙廣告： 開盤當(dāng)日：《閩南日報》半版硬廣告 《廣播電視報》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報》半版硬廣告 《海峽都市報》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 短信平臺：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務(wù)配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當(dāng)日前來簽約繳 款，保證開盤階段售樓中心的火爆場面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實原因，以對癥下藥； 切實做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實原因，以尋找解決之道。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 加強與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 活動 針對老客戶帶新客戶成交的溫馨活動：凡老客戶帶一個新客戶成交， 佳園 卡可獲積分，并可贈送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價購房； ◎ 業(yè)務(wù)配合：特別加強與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動，可邀請部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第 六 章 價值 /售價 （一）項目價格定位原則提要 市場供需原則 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 差別定價策略 即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻