【正文】 差別定價策略 即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內住宅單位的樣式、結構、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。 第 六 章 價值 /售價 （一）項目價格定位原則提要 市場供需原則 預期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 價格定位受諸多因素影響，其應當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 短信平臺：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當日前來簽約繳 款，保證開盤階段售樓中心的火爆場面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實原因，以對癥下藥； 切實做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實原因，以尋找解決之道。 ※ 工地現(xiàn)場氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時性開盤預告廣告條幅， ② 待工程進度達到可以在懸掛條幅的條件時，及時尋找最有利的地點懸掛宣傳條幅 ◎ 報紙廣告： 開盤當日：《閩南日報》半版硬廣告 《廣播電視報》半版硬廣告 《海峽導報》半版硬廣告 《海峽都市報》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法： 在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生 “ 廣告疲勞 ” ，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： ◎ 籌備期 ―― 項目形象導入、建立 ―― 項目形象自 我修正，調整 ◎ 預熱期（或內部認購期） —— 樹立項目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 形象 —— 以項目大形象擄獲目標客群 ◎ 強銷期、持續(xù)期、收尾期 —— 各賣點細致訴求 —— 以產(chǎn)品品質、優(yōu)勢增強客戶信心，促成購買 —— 并采用促銷消化滯銷或保留單元 三、 各階段的廣告推廣計劃 由于本案 為中小型 項目， 推廣費用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。原生社區(qū) 延展： 此廣告語體現(xiàn) 綠佳園 消費市場定位，既是對目標消費者的承諾，也是對商品本身的客觀詮釋； ◎主題明確，親和力強，易得到消費群的心理呼應；同時易塑造 綠佳園 與眾不同的良好形象和品牌個性。 二、形象切入 綠佳園的儒雅、出眾、 張馳有度 的人文社區(qū)形象如 何切入？ 當人們擁有了物質后，對精神層面的需求更加強烈?? 多數(shù)人在城市里浮沉，少數(shù)人在城市中享受， 綠佳園 用原生自然回歸到本真狀態(tài)，用生態(tài)寫意自由安寧的生活樂章，汲取城市文明的原生社區(qū) 綠佳園 ，在都市里相遇?? 對陶情逸志的生活的渴望，對寧靜安逸生活追求，是深藏在每個人心里的理想。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、目標客戶群特征分析 （ 1）年齡構成 A、年齡在 25～ 30 歲，參加工作 3～ 5 年，成立家庭需置業(yè)的首次置業(yè)者，需求戶型為 1 房、 2 房。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎建筑外形符合現(xiàn)代人生活方式的要求，盡顯簡潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。地產(chǎn)文化要實現(xiàn)真正的本土化，就要挖掘潛在的實質，把生活習慣、意識形態(tài)、民風民俗等意識灌注到產(chǎn)品之中。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 三、 項目競爭分析 （一） 直接競爭個案分析 萬象星城廣場 ◎ 開發(fā)商：漳州東港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （二）劣勢分析 新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改變，如何提高樓盤知名度將是本案的一大重點難點 ； 區(qū)域配套設施仍然未成熟，行政中心區(qū)發(fā)展尚須時日； 政府政策雖對新區(qū)有傾斜，但落實速度慢，執(zhí)行力度差，大部分投資者持觀望態(tài)度 ； 項目地塊北面為破舊民房，整體居住形象較差； 本案無法與周邊大社區(qū)形成規(guī)?？範?； 規(guī)劃產(chǎn)品單戶都有兩戶住宅向電梯走道開窗，影響整體居住形象，銷售投性大 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。去年 17 個地塊通過掛牌、出讓方式推出，其中有 9 個地塊位于東部新區(qū) 。永鴻三湘城總建約 6 萬平方米；金品花園占地 58 畝，總建 11 萬平方米，規(guī)劃有 米的挑高戶型。 （二） 、各大板塊樓市現(xiàn)狀 根據(jù) 漳州市 整體區(qū)域住宅項目分布現(xiàn)狀，將 薌城區(qū)和龍文區(qū) （因地域劃分關系， 招商局漳州開發(fā)區(qū) 、 龍池開發(fā)區(qū) 、 金峰開發(fā)區(qū) 暫 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。今年 3 月份， 國家八部委 聯(lián)合發(fā)布了 “ 關于開展房地產(chǎn)市場秩序專項整治的通知 ” ，提出將在未來整整 1 年內，強化房地產(chǎn)市場監(jiān)管，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依法進行審計和檢查，依法打擊房地產(chǎn)開發(fā)建設、交易、中介等環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為 。由于房價的不斷上漲，小戶型以相對較低的總價倍受購房者青睞，位于金峰南路的鑫榮嘉園、老城區(qū)的延安廣場等項目以小戶型低總價引起眾多購房者 關注，一開盤便持續(xù)熱銷；下階段小戶型將持續(xù)熱銷，而大戶型由于較高的總價且放量大而銷售見緩。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 上半年自春節(jié)后至五月份，商品房銷售套數(shù)、面積均出現(xiàn)較大幅度回落，有的樓 盤出現(xiàn)當月未售出一套的近年來罕見現(xiàn)象；市區(qū)25 月份銷售約減少 50%，招商局開發(fā)區(qū) 15 月份銷售約減少 70%，這里主要原因是售房淡季或許有股市紅火吸引資金入市的因素。雖然，市場供應較大幅度增長，但中低價位（ 2500 元 /平方米）、中小套型（ 90 平方米以下）的商品住房和經(jīng)濟適用住房供應不足。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2021 年 3 月份，漳州第一次國有土地公開出讓中有 4 宗土地競價異?；鸨?，土地成交價遠遠高出預期的拍賣底價。 （二） 、漳州土地市場呈現(xiàn)以下特征： 土地需求先冷后熱 2021 年是漳州房地產(chǎn)發(fā)展的轉折點，從這一年開始，全市商品房住宅價格逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大， 2021 年到 2021 年 上半年四年 累計漲幅突破 70%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 二、 項目 SWOT 分析 ? ?????????????????????????????? (14) 三、 項目競爭分析 ????? ? ????????????????????????? (16) 第二章 定位 /緣起 ???? ?????????????????????????? (19) 一、定 位建議 ????????????????????????????????? (19) 二、定位理念 ????????????????????????????????? (19) 第三章 客戶 /指向 ??????????????????????????????? (23) 一、目標客戶群需求分析 ?? ??????????????????????????? (23) 二、目標客戶群特征分析 ??? ?????????????????????????? (24) 第四章 塑造 /厚積 ????? ???????????????? ?????????? (25) 一、項目形象 ?????????????????????????????????? (25) 二、形象切入 ??????? ??????????????????????????? (26) 三、創(chuàng)意概念 ???????? ?????????????????????????? (27) 四、其他支持廣告語 ??????????????????????????????? (27) 第五章 計劃 /博發(fā) ???? ? ?????????????????????????? (28) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第一章 總論 /立足 第 一 部份： 項目整體策劃構想 該項目位于 位于老薌城區(qū)北側漳響路中段，新老市區(qū)交匯處。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，市場對土地的需求也日漸旺盛。 自 2021 年開始，漳州每年必有多次國有土地出讓，而基本上都是以 100%成交率完成出讓竟拍。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。供應的商品住房項目向近郊區(qū)發(fā)展，市區(qū)的供應量進一步加大，上半年批準預售面積達 萬平方米，占全市的 ％，去年同期市區(qū)批準預售面積占全市的 ％，同比增長 %。但 6月份以來，銷售逐漸回暖，商業(yè)營業(yè)用房需求回暖，呈量增價升之勢。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。目前市場在售項目的小戶型基本售罄，而 130 ㎡以上的大戶型銷售進度相對較慢。為此，今年江濱板塊雖有眾多項目和地塊即將入市，但開發(fā)商在入市時機的選擇上更為慎重，導致多個項目的前期蘊量周期更長。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 西城區(qū)板塊近兩年發(fā)展迅速， 在 2021 年 的 17 個地塊通過掛牌、出讓方式推出 中 ，總共有 6 個地塊位于城西新區(qū)。 前幾年以錦繡一方和榮昌花園為代表的兩個大盤，開發(fā)商對于項目的品質和小區(qū)配套極為重視，極力塑造 品牌形象，項目的銷售情況也較為理想。 第 三 部份： 項目分析 一、 項目概況 項目地段：位于老薌城區(qū)北側漳 響路中段，新老市區(qū)交匯處。 開發(fā)商在漳州是首次開發(fā)，因此市場 認知度較低 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。建筑本身只是一堆鋼筋混凝土，正是因為與文化的結合，賦予了建筑的生命和靈魂。 二、定位理念 “建筑的藝術在于人類把外在本無精神的東西改造成為表現(xiàn)自己精神的一種創(chuàng)造。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 B、年齡在 30～ 40 歲，本地居民 、各縣城在漳州購房群或 外地 在漳州 工作有一定時間，多為 一 次置業(yè)，需求戶型為 2 房、 3 房 、多戶 。 家庭年收入 6 萬以上的人士； 經(jīng)商有成的私營企業(yè)老板、個體經(jīng)營者； 來 漳州 創(chuàng)業(yè) ，并取得一定成就的外地人士； 參加工作不久，需要成家立業(yè)的首次置業(yè)者； 有一定收入的政府機關、事業(yè)單位的公務員； 長期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進一步提升生活質素； 為直屬親人（父母）置業(yè)的人士； 經(jīng)濟實力較弱的新婚夫婦 參加工作不久的大學生 （