【正文】 （五）收尾期（－） 時 間：6個月推廣目的：針對存量單位特點，進(jìn)行特質(zhì)營銷；分析前期賣點把握的準(zhǔn)確程度及廣告效果，擇優(yōu)再行發(fā)布；。營銷配合：工程形象為準(zhǔn)現(xiàn)樓，可在售樓中心設(shè)立展示板，展示中庭花園，安防，物業(yè)管理服務(wù)等配置，以此深入人心進(jìn)行推廣并鞏固客戶。 ※圣誕、元旦及時給客戶寄發(fā)新年問候信函網(wǎng)絡(luò)廣告：根據(jù)不同時期的活動，適時更新電視廣告：30秒及15秒電視廣告播出兩個月活動規(guī)劃：活動1：新年搭臺唱戲，以最具閩南特色的文藝節(jié)目（南音、講古、答嘴古、布袋木偶戲、薌劇、潮劇、錦歌、竹馬戲、大車鼓舞蹈），親近漳州市民，吸引受眾眼球，媒體關(guān)注，活動針對老客戶帶新客戶成交的溫馨活動：凡老客戶帶一個新客戶成交，陽光卡可獲積分，并可贈送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價購房；活動3：圣誕2006 “陽光業(yè)主狂歡酒會”－－邀請業(yè)主及親屬、朋友、意向客戶前來參加，開發(fā)商由總經(jīng)理、總工程師、總建筑師攜園林景觀設(shè)計師、監(jiān)理工程師、物業(yè)管理公司領(lǐng)導(dǎo)、著名裝修設(shè)計師（最好聘請東南亞的裝修設(shè)計大師）參加。多帶多贈。； 方案二、每100組客戶為一個抽獎單位購房金額在35萬元以上的客戶，按先后順序，萬元，共5部，； 方案三、二期所有單元做為一個抽獎單位，只設(shè)一個大獎，寶馬320i?；顒右?guī)劃：結(jié)合開盤及節(jié)慶日等契機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的活動營銷，并在不同情況下擬定各種促銷方案。網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁增加開盤當(dāng)日售樓中心實景照片。（郵政數(shù)據(jù)庫、導(dǎo)入期前來看房的意向客戶） ◎國慶節(jié)、中秋節(jié)寄發(fā)信函，給業(yè)主以節(jié)日問候，并告知工程進(jìn)度，邀請業(yè)主及其家人前來參加“中秋博餅聯(lián)誼會”。報紙廣告： ①開盤當(dāng)日：《閩南日報》半版硬廣告 《廣播電視報》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報》半版硬廣告 ②開盤后兩個月內(nèi)，《廣播電視報》基本保持在每兩周一個半版的頻率，《閩南日報》一個月一次半版廣告，《海峽導(dǎo)報》《海峽都市報》做為輔助媒體，在相應(yīng)的活動推出時可發(fā)布活動信息。陽光雅苑，打造最具性價比的都市名宅主題2：超大樓間距，超高綠化率，無以倫比主題3：國際大師經(jīng)典規(guī)劃主題4：專屬私家花園，空間情趣無限主題5：國慶購房，好禮相送（推出促銷活動，消化滯銷單元）主題6：美好生活永不封頂（項目封頂時）媒體選擇：戶外廣告※廣告看板：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤時間 ②正式開盤后一個月，更換內(nèi)容，展示項目形象 ③以后每一個月或配合相應(yīng)促銷活動、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※工 地 牌：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息 ②正式開盤后半個月，更換內(nèi)容，展示項目形象 ③以后每一個月或配合相應(yīng)促銷活動、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性，一至兩個月更換一次內(nèi)容※售樓中心形象：開盤氣氛布置： ◎拱門◎紅地毯◎風(fēng)車彩條◎舞臺布裝飾售樓中心※工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。廣告訴求力求整體展示項目形象，突出項目鮮明特質(zhì)，喚起目標(biāo)群注意力及購買欲望，鎖定大量客戶。業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細(xì)記錄客戶資料設(shè)計客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細(xì)的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價格接受范圍，以給今后制定價格提供最直接的依據(jù) 做好市場反饋信息的收集整理工作 做好市場調(diào)查，特別是其他樓盤的售價及銷售狀況。電視廣告開始制作：電視廣告以三維動畫為主，實拍畫面為輔，時間約為5分鐘，重點表現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的配套設(shè)施，建筑規(guī)劃，小區(qū)園林景觀，戶型，智能化及物業(yè)管理。 網(wǎng)絡(luò)廣告：制作樓盤信息宣傳推廣網(wǎng)頁，鏈接于漳州房地產(chǎn)網(wǎng)（）、漳州房產(chǎn)網(wǎng)（）及漳州房產(chǎn)超市（）首頁，發(fā)布樓盤信息。 ※《閩南日報》：關(guān)于漳州東部未來發(fā)展方向及前景的新聞報道12個版?！蛱鞖忸A(yù)報時段，每天6次。陽光雅苑，新都市核心、魅力雅居主題2：打造漳州新都市風(fēng)向標(biāo)主題3：漳州城東優(yōu)質(zhì)生活樣板主題4：漳州首創(chuàng)三重景觀，魔幻空間媒體選擇：戶外廣告：※ 在3月底，戶外路牌更換版面，預(yù)告即將開盤信息※ 在3月底，第二波戶外廣告攻勢開始售樓處內(nèi)外形象：※ 售樓處周圍增加大型羅馬旗：，12組※ 春節(jié)前售樓處新年氣氛布置※ 售樓處模型區(qū)項目形象背景板設(shè)置※售樓處門前景觀設(shè)置海報派發(fā)：派發(fā)地點為漳州市區(qū)及周邊九縣市，保持籌備期的派發(fā)頻率。 業(yè)務(wù)配合：認(rèn)真做好陽光卡認(rèn)購客戶的登記備案工作，詳細(xì)記錄認(rèn)購者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。成就生活之美（由開發(fā)商拍賣之初當(dāng)時的最高地價到對于項目規(guī)劃開發(fā)理念等，探討開發(fā)商、項目本身，及其帶來的理念、生活方式，宣導(dǎo)其科學(xué)性、前瞻性、無論由精神還是生理上刺激市場認(rèn)同） 發(fā)布日期： ※《閩南日報》《海峽導(dǎo)報》《海峽都市報》《漳州廣播電視報》《海峽生活報》漳州人民廣播電臺、漳州各電視臺的新聞報道： 內(nèi) 容：以奠基儀式為新聞點，以新聞報道的方式，從開發(fā)企業(yè)的實力，片區(qū)的前景，等方面進(jìn)行闡述。每次三人一組?！⒉捎么黉N消化滯銷或保留單元（二）各階段的廣告推廣計劃由于本案推廣費(fèi)用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費(fèi)用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法?！?平面廣告配合活動事件成果適時推出：平面媒體在各活動事件和行銷動作獲得相應(yīng)成果后適時推出，主題不只限于宣傳樓盤，亦可向客戶告知項目的最新活動事件和成果，吸引客戶對產(chǎn)品的向往?，F(xiàn)代化的售樓處配備和新穎的營銷方式，亦能體現(xiàn)本案的漳州地標(biāo)性建筑的特征。售樓中心銷售人員平時的一些內(nèi)部活動也可以邀請一些有影響力的客戶參加，促進(jìn)以他們的影響力帶來部分客戶?！艟b樓書售樓書建議設(shè)計一套兩本，精裝，內(nèi)容為夏商地產(chǎn)品牌文化手冊、產(chǎn)品手冊（說明項目的區(qū)位、建筑、景觀、建筑材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)施及物業(yè)管理模式），達(dá)到使客戶的眼前一亮的效果，以刺激客戶的購買欲望?！?SP推廣※銷售人員上街（龍海、漳浦、云霄、詔安、東山、華安、南靖、平和、長泰等地），統(tǒng)一著裝，披綬帶，散發(fā)海報傳單、制造氣氛（定期或者不定期及促銷階段）※制作本案網(wǎng)頁，并與相關(guān)點擊率較高的商務(wù)網(wǎng)站鏈接，吸引潛在客層的眼球◆ 人員推廣（續(xù)銷期特別加強(qiáng)）※加強(qiáng)與老客戶之間的溝通，密切與其的關(guān)系，利用已有客戶在親朋好友間幫助宣傳，以老帶新，促成銷售（有償服務(wù)）※各種直銷方式的互動活用◆具有閩南特色的文藝演出因為漳州市購房者基本為漳州本地及周邊九縣市的居民，故通過在現(xiàn)場舉辦一些閩南特色的文藝演出，聚集人流，拉進(jìn)與當(dāng)?shù)孛癖娭g的距離，取得民眾的信任；◆公關(guān)促銷活動 推出各種公關(guān)促銷活動，利用新聞立體交叉報道（反映項目概況），報紙、電視、廣播兼顧，擴(kuò)大影響力。避免擺攤坐等顧客上門的做法，太過被動，給潛在客層預(yù)支成就感、歸屬感，激發(fā)熱忱，促成銷售。十四、關(guān)于物業(yè)管理顧問前期介入的相關(guān)認(rèn)識（一）必要性為保證小區(qū)內(nèi)各項物業(yè)功能的完整與使用效率，需要物業(yè)管理部門發(fā)揮作用，這要求物業(yè)管理在規(guī)劃之初便介入其中，此時的物業(yè)管理應(yīng)就小區(qū)的各項功能的協(xié)調(diào)提供意見，作出相應(yīng)的決策，使規(guī)劃中的小區(qū)各項功能保持完整性；物業(yè)管理部門的成立、人員的選拔與培訓(xùn)、規(guī)章制度的制訂都要求在入住前完成，這要求物業(yè)管理部門有充分的時間對每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)作充分準(zhǔn)備工作，并制定相關(guān)應(yīng)變措施，這個過程需要逐步完善，因此，要提前作好準(zhǔn)備；加強(qiáng)市場宣傳，以提升物業(yè)形象，同樣需要物業(yè)管理公司的參與，從簡單的物業(yè)管理內(nèi)容（銷售部的保安、清潔等）充分地體現(xiàn)出優(yōu)秀的物業(yè)管理，對發(fā)展商樹立良好的品牌起著強(qiáng)有力的支持作用；（二）物業(yè)管理公司前期介入的目標(biāo)與任務(wù) 目的：參與物業(yè)的規(guī)劃，為今后的管理工作打好基礎(chǔ)，并隨著工程進(jìn)度、逐步組織好管理機(jī)構(gòu)及管理制度； 任務(wù)：■ 參與物業(yè)規(guī)劃，打好管理基礎(chǔ)；■ 組建管理機(jī)構(gòu)，健全管理制度；■ 進(jìn)入管理角色，培訓(xùn)合格員工。因此，建議聘請上述城市物管公司作為顧問，如深圳的中海、萬科、國貿(mào)、金地等；香港載德梁行、香港屋宇等。（2）“五心級”物業(yè)管理服務(wù)①細(xì)心——上至整個社區(qū)，下至一草一木無不悉心照顧，每個細(xì)節(jié)均是關(guān)注重點；②貼心——第一時間，最快反應(yīng)，對業(yè)主的每一個要求作出反應(yīng)；③誠心——業(yè)主就是上帝，讓每一位業(yè)主隨時見證工作的服務(wù)程度；④盡心——吸取國際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念，進(jìn)入全方位一體管理，勇于創(chuàng)新，力求完美；⑤安心——職責(zé)明確，每一項工作專人負(fù)責(zé)，全面地服務(wù)無所遺漏。因此，從開發(fā)商自身角度出發(fā)，建議選擇此種物管模式，以使物業(yè)管理進(jìn)入良性循環(huán)。7．效益原則物業(yè)管理公司必須產(chǎn)生自身效益才能得以維持，才能繼續(xù)提供更好的服務(wù)，以形成良性循環(huán)。但事實上，這些資金往往難以保證提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)，因此應(yīng)在遵循合理成本控制原則的基礎(chǔ)上，合理選擇物業(yè)管理模式及確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容；應(yīng)讓物業(yè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)在前期就介入、參與項目建筑規(guī)劃設(shè)計、景觀規(guī)劃設(shè)計中，以此來合理控制未來的物管支出。6．成本原則優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)必須有相當(dāng)?shù)馁Y金作為后盾。本項目的獨(dú)特形象定位更應(yīng)以獨(dú)特的居住文化去贏取消費(fèi)認(rèn)同，為提高物業(yè)管理層次更應(yīng)加強(qiáng)對社區(qū)文化氛圍的培育與創(chuàng)造。3．服務(wù)創(chuàng)新原則現(xiàn)代物業(yè)管理提供更多的是服務(wù)產(chǎn)品，靠更好更優(yōu)秀的服務(wù)才能在競爭中立于不敗之地。（三）本項目物業(yè)管理原則與依據(jù)1．“以人為本”原則物業(yè)管理的對象是物業(yè)，更是業(yè)主，脫離了業(yè)主的物業(yè)管理是無價值可言，只有樹立以人為本的觀念，才有了發(fā)展的基礎(chǔ)。福建省住宅項目物業(yè)管理模式種類與基本特征可總結(jié)如下：（1）開發(fā)商自行組建，自行管理基本特征：■成本低■服務(wù)理念意識不強(qiáng)■經(jīng)驗不足，盲從性較大■給目標(biāo)客戶消費(fèi)購買信心不足（2）開發(fā)公司下屬物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本低■經(jīng)驗較好，人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)■能基本完成物管工作■服務(wù)理念與意識相對不強(qiáng)■對目標(biāo)客戶消費(fèi)購買吸引力不足■因限于服務(wù)管理規(guī)模及區(qū)域收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，虧本的可能性較大（3）聘請本地區(qū)物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本較高■經(jīng)驗較好■人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，能較好地完成物管工作■本區(qū)域物管公司不多，強(qiáng)力品牌少，可選擇面窄■服務(wù)理念與意識實力相對境外、省外同行存在一定差距，對目標(biāo)客戶消費(fèi)購買刺激不強(qiáng)（4）聘請外地知名物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本高■經(jīng)驗豐富■人員素質(zhì)較高■對企業(yè)及物業(yè)品牌形象能起到提升作用■對消費(fèi)購買具強(qiáng)有力促進(jìn)作用（5）開發(fā)商自建物管公司（物管部），聘請外地知名物管公司為顧問基本特征：■成本適中■能系統(tǒng)、專業(yè)地進(jìn)入物業(yè)前期管理■能順利帶動物業(yè)管理開展■對物業(yè)形象及企業(yè)形象起到提升作用■對消費(fèi)購買具有突出吸引力（二）福建省住宅項目物業(yè)管理模式演變趨勢福建省住宅項目物業(yè)管理的發(fā)展是隨著房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)觀念的轉(zhuǎn)變而逐步轉(zhuǎn)變的，其演變的過程大體可分為以下幾類：1．由初始的純管理走向“管理+服務(wù)”，由制約型管理演變成服務(wù)型管理；2．由常規(guī)性公共服務(wù)演變成有針對性的專項服務(wù)3．由簡單的服務(wù)演變成包括身心健康在內(nèi)的全方位多種服務(wù)；物業(yè)管理內(nèi)容的不斷完善及豐富，對物業(yè)管理公司及人員的要求也不斷提高，不但要有良好的質(zhì)素、專業(yè)的知識，系統(tǒng)的管理，而且還要有優(yōu)良的服務(wù)理念意識。物業(yè)管理是消費(fèi)者在挑選物業(yè)時最關(guān)心的問題之一，物業(yè)管理的好壞，直接影響到開發(fā)商的品牌與效益。備注：夏商陽光雅苑項目開盤新聞發(fā)布會暨產(chǎn)品推介會（本階段重點）選準(zhǔn)時機(jī)明確目的時間安排計劃準(zhǔn)備（四）續(xù)銷期——結(jié)合前期銷售狀況制定相應(yīng)的銷售策略，加大意向性客戶的銷售力度；（五）尾盤期——邀請已成交準(zhǔn)業(yè)主及意向性客戶參加夏商陽光雅苑的聯(lián)誼活動，對物業(yè)管理等方面提出建議，促進(jìn)銷售，達(dá)到96%的銷售目標(biāo)。（三）強(qiáng)銷期——形成開盤強(qiáng)勢頭，創(chuàng)造銷售期的第一次高潮，塑造獨(dú)特的品牌形象，創(chuàng)高銷售率的市場形象。內(nèi)部認(rèn)購前應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭取更多的看樓人流，確保現(xiàn)場人氣鼎盛；內(nèi)部認(rèn)購時最好不定價格，只告訴客戶大概價格是多少，以吸引更多的人下定金，從而檢驗市場反應(yīng)到底如何。備注：內(nèi)部認(rèn)購的方針：內(nèi)部認(rèn)購并存的五大作用與三大要領(lǐng)（1）五大作用從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶；通過內(nèi)部認(rèn)購活動及相關(guān)廣告宣傳讓社會了解和認(rèn)識樓盤，為項目起到初步宣傳作用；鍛煉售樓員，為以后走向公開發(fā)售打下堅實基礎(chǔ)；烘托氣氛：內(nèi)部認(rèn)購時，以最優(yōu)惠的價格把房子出售給客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣；檢驗市場，從客戶的反饋中收集市場信息，調(diào)整營銷策略。（二）預(yù)熱期——借媒體引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購買對象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點：在重要地點懸掛醒目的大型看板。c、物業(yè)管理知識①漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式；②業(yè)主大會及管委會；③業(yè)主大會的職權(quán)；④物業(yè)管理公司的義務(wù)；⑤物業(yè)管理中心的維修責(zé)任；⑥住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收取范圍等?！镄薅ǜ黝惙桨?，準(zhǔn)確認(rèn)真落實★選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時間★承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè)★制作看板、展板、樓書、請柬★模型及透視圖的發(fā)布★報紙排定刊登的平面媒體★排定電視新聞的播放期★完成其它媒體制作與