【正文】 發(fā)布★接待中心、樣板房★內(nèi)部認購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實力，建議大金額預定款20000—50000元，可按進度分期付款）★銷售人員培訓——針對目標客戶的綜合性特點，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓中加以下幾點：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件如《福建省房屋消費者權(quán)益保護條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對是否正確；（2）工作人員核對已填好的《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細檢查，確認，由客戶簽名；（4）工作人員帶領客戶到財務部交納首付款及其他稅費；（5）財務部開具交款憑證；（6）出示交款憑證并領取《合同》復印件。在銷售階段性突破與控制中，在第一個銷售高潮，人氣最旺的時期推出位置較差的房源，以較低的價格來吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。社會影響總結(jié)是否在社會上奠定了良好的品牌基礎，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設的關(guān)心。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價格低開與死角房的低價發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。3）時間控制銷售期分五階段：籌備期 預熱期 強銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷。以此吸引投資與消費者。（2）價格控制價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售。（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項目自身的牲，在合理的時機設計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。2．加強銷售公關(guān)力度（1） 利用公益活動，取得良好的社會效應。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。（三）銷售進度一期取得預售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務的80%；（四）銷售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場接待 項目關(guān)系客戶參觀客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認購客戶排除客戶 初訪認購 促銷認購 再訪認購 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 投訴處理 （五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓6）整體廣告方案出臺7）項目營銷推廣方案8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設計及印刷制作11）售樓員服裝設計制作12）售樓部價格表、戶型圖設計和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺播放安排公開發(fā)售工作細節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：（1） 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標。SP活動宣傳(列舉)（1）產(chǎn)品推階會（2）家庭裝修設計大賽（3）專家業(yè)主見面交流會（4）業(yè)主圣誕酒會目的：SP推廣活動，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了“夏商陽光雅苑”項目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅實的基礎，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點，爭取了超值的經(jīng)濟效益，并在各項活動中穿插于之相輔助的單體或群體活動，使火焰持續(xù)燃燒。⑴為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述漳州城市東擴后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心。在廣告牌設置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。按照項目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價格，根據(jù)市場不同的波動將類型的界限進行上下調(diào)整。（七）價格策略應用的時段自正式預售后，我們將按每銷售階段做為一個銷售調(diào)整周期，按1—3%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，后期則在上期基礎上按3—5%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，具體每銷售階段提高的上揚幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標客戶可承受程度、目標客戶購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進行調(diào)整。朝向價差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價格差控制在3050元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/㎡，戶戶朝北的戶型50元/㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/㎡等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價格的規(guī)律（主要考慮市民的習慣性接受度），此價格不含折扣率景觀價差按照景觀觀賞性劃分為三個價格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風性價差通風良好的戶型+3050元/㎡通風差的戶型3050元/㎡戶型合理性價差（1）有超大陽臺的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大?。? 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價格高30元（六）價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項目對本項目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧?。心理定價策略即根據(jù)目標客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如2898元/㎡與2900元/㎡的差異。以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感差別定價策略即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。如何根據(jù)目標側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。案名釋義夏商陽光雅苑－－ 夏商是開發(fā)商品牌的濃縮；2006年是夏商地產(chǎn)的品牌文化年，代表“夏商”地產(chǎn)品牌已經(jīng)起航陽光代表欣欣向榮和朝氣，是項目優(yōu)秀的建筑風格、規(guī)劃、景觀、 品質(zhì)、物業(yè)的濃縮；陽光代表著一種健康的、綠色的、運動的、充滿朝氣與活力的、自由的生活方式， 預示著樓盤開發(fā)前景一片光明；舒適的家對于生命的提升，對于美好前景的延展；時尚、雅致、生活化的項目定位；八、價格定位策略（一）項目價格定位原則提要（1）市場供需原則（2）預期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則（3）價格相對穩(wěn)定原則價格定位受諸多因素影響，其應當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)浚孔兯姆?，小廚房變大廚房……一切都變得那么簡單，陽光雅苑戶型的設計，空間的靈動激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當建筑的靈性融入到生活的每個細節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。風向標解析：它是對城市居住品位、住宅規(guī)劃、生活形態(tài)等發(fā)展趨示的引導；◎彰顯生活坐標◎引領生活時尚◎創(chuàng)造生活品味◎坐享生活情趣◎感受生活魅力定位延伸：我們將從新都市風向標中提取了其中五個最具代表性的理念來闡釋，其包括：新地段風向標――地處漳州城市東拓第一站，未來漳州行政中心版圖絕對樞紐；新生活風向標――指引一種新的生活方式，它是陽光的，健康的，運動的，休閑的；新建筑風向標――建筑是現(xiàn)代的，簡潔的，戶型設計合理，高使用率、易改動的奇幻空間藝術(shù)新景觀風向標――最純粹的亞熱帶風情園林，三重景觀，絕無僅有；新理念風向標――充分顧及人與自然、社會的關(guān)系，強調(diào)居住背景、個性化生活；強調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。倡導的是一種快節(jié)奏、低生活成本、高娛樂的都市“躍動人群”生活模式，強調(diào)居住背景、個性化生活；強調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。 　　將這兩個方面簡單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。也是對城市郊區(qū)化擴張模式的深刻反思。 　　新都市主義包含有兩個方面的意義，一個方面體現(xiàn)為通過舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。它的出現(xiàn)深刻影響了美國的城市住宅和社區(qū)發(fā)展，并很快在世界范圍內(nèi)流行，在上世紀９０年代末進入中國。 標新都市主義的歷史形成：　　新都市主義（ＮｅｗＵｒｂａｎｉｓｍ）是指上世紀８０年代晚期美國在社區(qū)發(fā)展和城市規(guī)劃界興起的一個新運動。 風 都 細分析項目相鄰的樓盤，其中最為主要有錦繡一方，錦繡一方為福建省超級大盤，產(chǎn)品類型涵蓋了本項目，而在2006年，漳州的將有大量的樓盤推向市場，諸多項目都引進了較先進的營銷理念，各開發(fā)商不約而同的加大了項目的廣告推廣費用，營銷推廣攻勢此起彼伏故此，本項目能不能夠在區(qū)域中獨樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。物業(yè)管理定位英式管家服務，服務是一種藝術(shù)項目主題定位通過以上客群定位及描述，可以看出非常明顯的共性特征：◎自住型買家，追求格調(diào)、品位、品質(zhì)◎投資型買家，看重的是新區(qū)發(fā)展前景；項目周邊的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，一橋之隔，樓價翻番”。我們堅信一個合適自己的產(chǎn)品定位，是成功完成未來所有工作的原動力，也是整個案子的基礎和靈魂。 目標客群購房的主要影響因素客群購房的主要影響因素依次為：地段、價格、戶型、配套景觀、教育?？梢妰煞咳繛橹髁π枨髴粜?。 目標客群的置業(yè)類別本案潛在目標可群中57％的是二次置業(yè)，43％是一次置業(yè)。六、本案來訪客群分析截至目前本案累計來人157組（有填寫客戶調(diào)查表的客戶），具體情況如下：目標客群居住區(qū)域 目標客群的居住區(qū)域來看，本案現(xiàn)有來人以薌城區(qū)為主，共有126人，約占80％。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費。特別是高素質(zhì)人群，對于安全更是重視?！虼蠖嗍苓^良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜 述 結(jié) 論：生活輕松、愜意、排場就好 他們有一次甚至二次購房經(jīng)驗，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動購買屢見不鮮。年齡分析：2555歲；5．家庭結(jié)構(gòu)：三、四口之家為主經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款10萬元以上個人分析：月收入2000元以上，有不菲積蓄；購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時，也關(guān)注房價；其中漳州本地購房者有51%屬二次置業(yè)者、私企老板及政府公務員，其購買動機多為改善居住環(huán)境，購買區(qū)域一般選擇市區(qū)，有較重的區(qū)域偏好；（三）購買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時代發(fā)展趨勢（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）客戶群行為特征 漳州本地購房一族 ◎追求居住品位，30歲45歲 ◎?qū)θ諠u成熟的新區(qū)具有認同感，看好發(fā)展前景，投資心理。投 資 客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。從以上幾點企劃思路出發(fā)，我們將對項目的市場定位，規(guī)劃設計銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的品質(zhì)項目。找出