【正文】 房★內(nèi)部認(rèn)購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款20000—50000元，可按進(jìn)度分期付款）★銷售人員培訓(xùn)——針對目標(biāo)客戶的綜合性特點(diǎn)，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)中加以下幾點(diǎn)：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件如《福建省房屋消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認(rèn)購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對是否正確；（2）工作人員核對已填好的《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；（4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)；（5）財(cái)務(wù)部開具交款憑證；（6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。在銷售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷售高潮，人氣最旺的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的價(jià)格來吸引買家，使好壞房源的差價(jià)拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。社會(huì)影響總結(jié)是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動(dòng)了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。3）時(shí)間控制銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷。以此吸引投資與消費(fèi)者。（2）價(jià)格控制價(jià)格“低開高走”，并且分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)格走勢。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。2．加強(qiáng)銷售公關(guān)力度（1） 利用公益活動(dòng)，取得良好的社會(huì)效應(yīng)。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動(dòng)向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。（三）銷售進(jìn)度一期取得預(yù)售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的80%；（四）銷售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場接待 項(xiàng)目關(guān)系客戶參觀客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購客戶排除客戶 初訪認(rèn)購 促銷認(rèn)購 再訪認(rèn)購 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 投訴處理 （五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設(shè)定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓(xùn)6）整體廣告方案出臺(tái)7）項(xiàng)目營銷推廣方案8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設(shè)計(jì)及印刷制作11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作12）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排公開發(fā)售工作細(xì)節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：（1） 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。SP活動(dòng)宣傳(列舉)（1）產(chǎn)品推階會(huì)（2）家庭裝修設(shè)計(jì)大賽（3）專家業(yè)主見面交流會(huì)（4）業(yè)主圣誕酒會(huì)目的：SP推廣活動(dòng)，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了“夏商陽光雅苑”項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。⑴為區(qū)域造勢通過報(bào)紙軟性文章，詳述漳州城市東擴(kuò)后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格，根據(jù)市場不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。（七）價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。朝向價(jià)差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)格差控制在3050元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/㎡，戶戶朝北的戶型50元/㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/㎡等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)格的規(guī)律（主要考慮市民的習(xí)慣性接受度），此價(jià)格不含折扣率景觀價(jià)差按照景觀觀賞性劃分為三個(gè)價(jià)格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+3050元/㎡通風(fēng)差的戶型3050元/㎡戶型合理性價(jià)差（1）有超大陽臺(tái)的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺(tái)的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大?。? 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價(jià)格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)格高30元（六）價(jià)格定位簡要說明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項(xiàng)目對本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧小Ｐ睦矶▋r(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如2898元/㎡與2900元/㎡的差異。以此策略定價(jià)，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。案名釋義夏商陽光雅苑－－ 夏商是開發(fā)商品牌的濃縮；2006年是夏商地產(chǎn)的品牌文化年，代表“夏商”地產(chǎn)品牌已經(jīng)起航陽光代表欣欣向榮和朝氣，是項(xiàng)目優(yōu)秀的建筑風(fēng)格、規(guī)劃、景觀、 品質(zhì)、物業(yè)的濃縮；陽光代表著一種健康的、綠色的、運(yùn)動(dòng)的、充滿朝氣與活力的、自由的生活方式， 預(yù)示著樓盤開發(fā)前景一片光明；舒適的家對于生命的提升，對于美好前景的延展；時(shí)尚、雅致、生活化的項(xiàng)目定位；八、價(jià)格定位策略（一）項(xiàng)目價(jià)格定位原則提要（1）市場供需原則（2）預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則（3）價(jià)格相對穩(wěn)定原則價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺(tái)，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)?，三房變四房，小廚房變大廚房……一切都變得那么簡單，陽光雅苑戶型的設(shè)計(jì)，空間的靈動(dòng)激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。風(fēng)向標(biāo)解析：它是對城市居住品位、住宅規(guī)劃、生活形態(tài)等發(fā)展趨示的引導(dǎo)；◎彰顯生活坐標(biāo)◎引領(lǐng)生活時(shí)尚◎創(chuàng)造生活品味◎坐享生活情趣◎感受生活魅力定位延伸：我們將從新都市風(fēng)向標(biāo)中提取了其中五個(gè)最具代表性的理念來闡釋，其包括：新地段風(fēng)向標(biāo)――地處漳州城市東拓第一站，未來漳州行政中心版圖絕對樞紐；新生活風(fēng)向標(biāo)――指引一種新的生活方式，它是陽光的，健康的，運(yùn)動(dòng)的，休閑的；新建筑風(fēng)向標(biāo)――建筑是現(xiàn)代的，簡潔的，戶型設(shè)計(jì)合理，高使用率、易改動(dòng)的奇幻空間藝術(shù)新景觀風(fēng)向標(biāo)――最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林，三重景觀，絕無僅有；新理念風(fēng)向標(biāo)――充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。倡導(dǎo)的是一種快節(jié)奏、低生活成本、高娛樂的都市“躍動(dòng)人群”生活模式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。 　　將這兩個(gè)方面簡單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。也是對城市郊區(qū)化擴(kuò)張模式的深刻反思。 　　新都市主義包含有兩個(gè)方面的意義，一個(gè)方面體現(xiàn)為通過舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。它的出現(xiàn)深刻影響了美國的城市住宅和社區(qū)發(fā)展，并很快在世界范圍內(nèi)流行，在上世紀(jì)９０年代末進(jìn)入中國。 標(biāo)新都市主義的歷史形成：　　新都市主義（ＮｅｗＵｒｂａｎｉｓｍ）是指上世紀(jì)８０年代晚期美國在社區(qū)發(fā)展和城市規(guī)劃界興起的一個(gè)新運(yùn)動(dòng)。 風(fēng) 都 細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中最為主要有錦繡一方，錦繡一方為福建省超級(jí)大盤，產(chǎn)品類型涵蓋了本項(xiàng)目，而在2006年，漳州的將有大量的樓盤推向市場，諸多項(xiàng)目都引進(jìn)了較先進(jìn)的營銷理念，各開發(fā)商不約而同的加大了項(xiàng)目的廣告推廣費(fèi)用，營銷推廣攻勢此起彼伏故此，本項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。物業(yè)管理定位英式管家服務(wù)，服務(wù)是一種藝術(shù)項(xiàng)目主題定位通過以上客群定位及描述，可以看出非常明顯的共性特征：◎自住型買家，追求格調(diào)、品位、品質(zhì)◎投資型買家，看重的是新區(qū)發(fā)展前景；項(xiàng)目周邊的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說“一路之隔，一橋之隔，樓價(jià)翻番”。我們堅(jiān)信一個(gè)合適自己的產(chǎn)品定位，是成功完成未來所有工作的原動(dòng)力，也是整個(gè)案子的基礎(chǔ)和靈魂。 目標(biāo)客群購房的主要影響因素客群購房的主要影響因素依次為：地段、價(jià)格、戶型、配套景觀、教育?？梢妰煞咳繛橹髁π枨髴粜?。 目標(biāo)客群的置業(yè)類別本案潛在目標(biāo)可群中57％的是二次置業(yè)，43％是一次置業(yè)。六、本案來訪客群分析截至目前本案累計(jì)來人157組（有填寫客戶調(diào)查表的客戶），具體情況如下：目標(biāo)客群居住區(qū)域 目標(biāo)客群的居住區(qū)域來看，本案現(xiàn)有來人以薌城區(qū)為主，共有126人，約占80％。 講究享受，不浪費(fèi)，時(shí)刻不忘賺錢 講究享受的同時(shí)也不浪費(fèi)。特別是高素質(zhì)人群，對于安全更是重視?！虼蠖嗍苓^良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜 述 結(jié) 論：生活輕松、愜意、排場就好 他們有一次甚至二次購房經(jīng)驗(yàn)，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動(dòng)購買屢見不鮮。年齡分析：2555歲；5．家庭結(jié)構(gòu)：三、四口之家為主經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款10萬元以上個(gè)人分析：月收入2000元以上，有不菲積蓄；購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房價(jià)；其中漳州本地購房者有51%屬二次置業(yè)者、私企老板及政府公務(wù)員，其購買動(dòng)機(jī)多為改善居住環(huán)境，購買區(qū)域一般選擇市區(qū)，有較重的區(qū)域偏好；（三）購買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價(jià)值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時(shí)代發(fā)展趨勢（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）客戶群行為特征 漳州本地購房一族 ◎追求居住品位，30歲45歲 ◎?qū)θ諠u成熟的新區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。投 資 客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對項(xiàng)目的市場定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的品質(zhì)項(xiàng)目。找出項(xiàng)目“個(gè)性化”的形象