【文章內(nèi)容簡介】 性接受度），此價格不含折扣率景觀價差按照景觀觀賞性劃分為三個價格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風(fēng)性價差通風(fēng)良好的戶型+3050元/㎡通風(fēng)差的戶型3050元/㎡戶型合理性價差（1）有超大陽臺的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大?。? 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價格高30元（六）價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項目對本項目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧?。注：以上是根?jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項目初步定位的分析建議，具體價格定位將在項目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時市場具體狀況對項目各棟、樓層住宅單位作針對性調(diào)整。（七）價格策略應(yīng)用的時段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個銷售調(diào)整周期，按1—3%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，具體每銷售階段提高的上揚幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進行調(diào)整。（八）市場變化的應(yīng)對措施根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場的變化和銷售情況，整體價格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動期間以贈品、折扣等形式拉動銷售。按照項目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價格，根據(jù)市場不同的波動將類型的界限進行上下調(diào)整。 九、營銷推廣策略“高瞻遠矚，運籌帷幄”“萬眾期待，引爆薌城”（一）推廣目標(biāo)及方針（二）市場氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。⑴為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述漳州城市東擴后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心。⑵為本案住宅造勢目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家。SP活動宣傳(列舉)（1）產(chǎn)品推階會（2）家庭裝修設(shè)計大賽（3）專家業(yè)主見面交流會（4）業(yè)主圣誕酒會目的：SP推廣活動，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了“夏商陽光雅苑”項目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點，爭取了超值的經(jīng)濟效益，并在各項活動中穿插于之相輔助的單體或群體活動，使火焰持續(xù)燃燒。十、整體銷售策略（一）銷售總體目標(biāo)計劃用一年的時間,（二）銷售方法促銷、展銷緊密配合，分階段、時機，運用不同訴求重點的促銷手段，吸引消費者的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨特的銷售方式，開漳州銷售先河。（三）銷售進度一期取得預(yù)售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的80%；（四）銷售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場接待 項目關(guān)系客戶參觀客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認購客戶排除客戶 初訪認購 促銷認購 再訪認購 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 投訴處理 （五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設(shè)定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓(xùn)6）整體廣告方案出臺7）項目營銷推廣方案8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設(shè)計及印刷制作11）售樓員服裝設(shè)計制作12）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺播放安排公開發(fā)售工作細節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：（1） 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。（2） 在市場調(diào)研和日常工作中加強人員宣傳力度（3） 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的要求（4） 通過開工典禮，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，從而實現(xiàn)購房的行動（5） 熱情、詳細的向客戶介紹樓盤的情況，并強調(diào)購買期房的好處和投資價值（6） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易（7） 對以認購的業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶（8） 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)◎公開發(fā)售的細部處理信息管理(1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會獲取很多第一手的信息，這些信息對于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。（3）其它信息的保存、整理、反饋。2．加強銷售公關(guān)力度（1） 利用公益活動，取得良好的社會效應(yīng)。（2） 通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機。（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項目自身的牲，在合理的時機設(shè)計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。操作程序：銷售突破的階段性劃分售前鋪墊——試銷階段——促銷階段針對我們項目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個促銷階段，各個階段有不同的目標(biāo)。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售。在整個營銷過程中，始終保持有好房源，并分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點。（2）價格控制價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強調(diào)投資價值。以此吸引投資與消費者。同時，在第一個銷售高潮期，發(fā)售朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開與好房源的差距，促使購買。3）時間控制銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷。如：封頂期、竣工期、入住期等。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價格低開與死角房的低價發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。（七）銷售績效評估市場特點總結(jié)找出主導(dǎo)市場，主要付款方式以及價格分布。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。對小區(qū)配套有何意見，對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。社會影響總結(jié)是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。銷售階段性總結(jié)在入住后，對入住業(yè)主進行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等）（八）尾盤銷售尾盤銷售成功與否，取決于項目前期策劃的好壞及銷售控制與計劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個銷售高潮，人氣最旺的時期推出位置較差的房源，以較低的價格來吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。如果銷售控制的好，則尾盤銷售會成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對是否正確；（2）工作人員核對已填好的《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細檢查，確認，由客戶簽名；（4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納首付款及其他稅費；（5）財務(wù)部開具交款憑證；（6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。簽約流程簽約流程示意圖整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財務(wù)處） 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程售后流程示意圖（附圖）整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財務(wù)部 十一、項目整合營銷推廣策略根據(jù)項目的工程進度及當(dāng)前市場的研究分析制定以下策略（一）整合營銷基本策略★ 同類區(qū)域市場低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略★ 品牌形象獨樹一幟★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略（二）項目營銷推廣策略顧客需求迎合策略顧客成本領(lǐng)先策略促銷推廣策略（三）品牌形象宣傳★ 以報紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項目現(xiàn)場包裝★ 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳十二、分階段營銷推廣策略階段營銷策略（共分五個階段營銷）（一）籌備期——各項媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點：定期召開三方會議，以便策略調(diào)整的溝通?！镄薅ǜ黝惙桨?，準(zhǔn)確認真落實★選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時間★承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè)★制作看板、展板、樓書、請柬★模型及透視圖的發(fā)布★報紙排定刊登的平面媒體★排定電視新聞的播放期★完成其它媒體制作與發(fā)布★接待中心、樣板房★內(nèi)部認購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實力，建議大金額預(yù)定款20000—50000元，可按進度分期付款）★銷售人員培訓(xùn)——針對目標(biāo)客戶的綜合性特點，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)中加以下幾點：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件如《福建省房屋消費者權(quán)益保護條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。b、建筑工程知識①常見的建筑構(gòu)造形式；②工民用建筑工程的幾種常見病及原因；③基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義；④政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項目中所起到的作用等。c、物業(yè)管理知識①漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式；②業(yè)主大會及管委會；③業(yè)主大會的職權(quán)；④物業(yè)管理公司的義務(wù)；⑤物業(yè)管理中心的維修責(zé)任；⑥住宅區(qū)管理服務(wù)費的收取范圍等。d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識①基本原則；②風(fēng)水與景觀等。（二）預(yù)熱期——借媒體引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購買對象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點：在重要地點懸掛醒目的大型看板。①于《廣播電視報》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及SP活動內(nèi)容邀請函；②大量夾報，派送引導(dǎo)性宣傳海報；③對目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請柬；④對加強活動的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請函；⑤開盤日揭幕儀式及活動（SP）的禮儀公司選定并確定方案；⑥對潛力實力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；⑦銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；⑧確定各營銷分類的最后落實；⑨密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況。備注：內(nèi)部認購的方針：內(nèi)部認購并存的五大作用與三大要領(lǐng)（1）五大作用從內(nèi)部認購中獲取客戶；通過內(nèi)部認購活動及相關(guān)廣告宣傳讓社會了解和認識樓盤，為項目起到初步