【正文】 物管公司，由物管公司自行摸索管理轉(zhuǎn)變成聘請(qǐng)知名物管公司為顧問，系統(tǒng)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理模式，這種模式也就是現(xiàn)在福建省住宅項(xiàng)目常用的物管模式，也是物管模式的發(fā)展趨勢(shì)。2．品牌創(chuàng)新原則物管的目的是為了提高物業(yè)價(jià)值，提升開發(fā)商品牌形象，因此，物業(yè)管理也應(yīng)注重品牌形象的創(chuàng)新與塑造。4．文化原則目前國內(nèi)的物業(yè)管理大多只強(qiáng)調(diào)營造外部環(huán)境而忽視業(yè)主之間的交流溝通的文化氛圍的培育。5．升值原則物業(yè)管理作為品牌塑造的有效手段之一，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)管理與服務(wù)來提升品牌效應(yīng)，從而使小區(qū)物業(yè)升值，使開發(fā)走上良性發(fā)展。其資金主要來源有兩個(gè)途徑：一是按當(dāng)前廈門市政府指導(dǎo)定價(jià)所收取的相對(duì)低廉的物管費(fèi)；二是項(xiàng)目物業(yè)管理啟動(dòng)基金。同時(shí)應(yīng)廣開財(cái)路，讓部分物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容進(jìn)入到社會(huì)營利性營運(yùn)系統(tǒng)，引進(jìn)外來資源共同為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)全方位的物業(yè)管理服務(wù)。（四）本項(xiàng)目物業(yè)管理模式選擇及相關(guān)建議模式選擇從福建省物業(yè)管理發(fā)展趨勢(shì)來看，現(xiàn)階段物業(yè)管理的模式大多為自行組建物管部（或物管公司），聘請(qǐng)外地知名物管公司作顧問，共同管理，這不僅是一種趨勢(shì)，而且，也是質(zhì)價(jià)比（價(jià)格性能比）最優(yōu)的一種物業(yè)管理模式。（1）借鑒萬科物業(yè)管理模式，從外在形象塑造和內(nèi)在設(shè)施建設(shè)兩方面樹立物管品牌；①外在形象塑造：物管人員的培訓(xùn)、服裝、服務(wù)種類設(shè)置以及服務(wù)時(shí)的語言等方面②內(nèi)在設(shè)施建設(shè)：以人性化設(shè)施迎合目標(biāo)消費(fèi)群，如針對(duì)老年人、兒童的專門活動(dòng)區(qū)域，針對(duì)本社區(qū)所設(shè)立的各種服務(wù)場(chǎng)所，如洗衣房、健身中心、閱覽室、會(huì)所等。相關(guān)建議1）物業(yè)管理顧問選擇對(duì)象：在知名度與管理經(jīng)驗(yàn)上，境外（含香港）、經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)區(qū)域（如深圳、廣州、北京、上海等）物管公司均較內(nèi)地要稍勝一籌，而且，漳州市已有項(xiàng)目按此模式進(jìn)行管理，效果良好。2）聘用時(shí)間從成本上考慮，一般可與所聘物管公司先簽訂半年或一年的短期合同，讓物管公司從前期開始介入，開展專業(yè)人員培訓(xùn)或機(jī)制的建立，擬定相關(guān)管理規(guī)章制度和運(yùn)作流程，參與建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、公建配套設(shè)施設(shè)計(jì)等工作；一旦彼此合作良好，或能得到準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)主居委會(huì)的認(rèn)可，即可簽訂長期合同。十五、營銷推廣計(jì)劃具體操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)行：導(dǎo)入→媒體廣告搭配sp活動(dòng)→制造話題→萬眾期待開盤形象→小眾傳播，大眾報(bào)導(dǎo)開盤引爆→媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作強(qiáng)銷→媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出→現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)續(xù)銷→媒體廣告促銷活動(dòng)→現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)尾盤→小眾媒體→特質(zhì)營銷 加強(qiáng)營銷攻勢(shì)，運(yùn)用多種推介模式，例如舉行有轟動(dòng)效應(yīng)的開工典禮、派發(fā)海報(bào)、召開項(xiàng)目推介會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)）、各種公關(guān)促銷活動(dòng)及具有閩南特色的文藝演出（南音、講古、答嘴古、布袋木偶戲、薌劇、潮劇、錦歌、竹馬戲、大車鼓舞蹈）吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與漳州民眾之間的距離，以期形成立體的宣傳形勢(shì)。準(zhǔn)備三個(gè)月以上的預(yù)熱期，儲(chǔ)備客戶，以造成開盤時(shí)候一炮打響的轟動(dòng)效應(yīng)！預(yù)熱期不公開價(jià)格，只對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，同時(shí)也對(duì)客戶的價(jià)格接受程度做深度摸底?！魺o紙化簡(jiǎn)報(bào)式行銷售樓處除正常的海報(bào)、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備若干多媒體電腦，利用多媒體效果、影音聲光等廣告宣傳品作為銷售道具，有別于傳統(tǒng)的平面廣告如海報(bào)等，方便銷售人員立體、生動(dòng)的展示和介紹本項(xiàng)目?！羟楦袪I銷：在節(jié)假日，或較特殊的日子（如客戶生日，臺(tái)風(fēng)暴雨過后），及時(shí)給客戶及意向客戶寄送賀卡、贈(zèng)小禮物、打電話問候、慰問等，增進(jìn)與客戶之間的情感及信任。并適時(shí)舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)。（一）廣告推廣策略◆ 推廣的主要方針：a、整體包裝、全方位推廣b、“短、平、快”的推廣戰(zhàn)略c、品牌先導(dǎo)、銷售跟進(jìn)d、塑造項(xiàng)目“新都市風(fēng)向標(biāo)”的形象，以此帶動(dòng)項(xiàng)目銷售e、利用項(xiàng)目形象的提升帶動(dòng)開發(fā)商形象的宣傳。◆ 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法：在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生“廣告疲勞”，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： 籌備期 ――項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立――項(xiàng)目形象自我修正，調(diào)整預(yù)熱期（或內(nèi)部認(rèn)購期）：——樹立項(xiàng)目“新都市風(fēng)向標(biāo)”形象——以項(xiàng)目大形象擄獲目標(biāo)客群強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收尾期：——各賣點(diǎn)細(xì)致訴求——以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)客戶信心，促成購買。（一）籌備期（2005．102006．01）時(shí) 間：3個(gè)月 推廣目的：項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立，初步樹立品牌形象及項(xiàng)目形象廣告主題示例：夏商地產(chǎn)－成就生活之美 夏商陽光雅苑－新都市風(fēng)向標(biāo)媒體選擇：戶外類廣告： ※廣告看板：選擇在市中心顯赫位置設(shè)立廣告看板、燈箱，位置規(guī)格待定；※售樓中心指示牌：在售樓中心附近設(shè)立2塊指示牌，起引導(dǎo)作用；※銷售中心廣告牌：12米2塊，8米2塊，總體高度一定要超過立交橋的高度，否則很難引起關(guān)注，電腦噴繪，外打射燈；※工地形象墻：電腦噴繪；250米2米＝500M2※售樓處周圍大型羅馬旗：100組；海報(bào)派發(fā)： 海報(bào)規(guī)格42cm30cm，內(nèi)容為品牌形象及整體項(xiàng)目形象，印刷數(shù)量30000張，盡可能的利用銷售人員在繁華地點(diǎn)及周邊9縣市派發(fā)海報(bào)，派發(fā)頻率保持在每周1次左右。報(bào)紙廣告，電視報(bào)道：※ 《閩南日?qǐng)?bào)》：1/2版軟文1篇 內(nèi) 容：夏商 播出日期： 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng)“新都市風(fēng)向標(biāo)啟動(dòng)”開工典禮，在漳州引起轟動(dòng)效應(yīng)，邀請(qǐng)部分市領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者參加，新聞跟蹤報(bào)道 開工典禮策劃另案提報(bào) 活動(dòng)推出“陽光卡”的認(rèn)購，儲(chǔ)備意向客戶。（二）預(yù)熱期（導(dǎo)入期）（－）時(shí) 間：4個(gè)月推廣目的： 檢驗(yàn)定位及調(diào)整視覺形象包裝，樹立品牌，推廣價(jià)值觀，初步建立項(xiàng)目形象，檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的客戶接受度，調(diào)整廣告訴求方向及訴求方式；攔截客戶，引起社會(huì)熱點(diǎn)，引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注；迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度；在短期內(nèi)，讓目標(biāo)人群都知道夏商陽光雅苑是“漳州城東優(yōu)質(zhì)生活樣板”的品牌形象吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場(chǎng)參觀，刺激和增強(qiáng)目標(biāo)人群的購買決心；廣告主題示例：主題1：夏商廣播廣告：進(jìn)行全面宣傳，打造聲勢(shì)，提高知名度。15”/次，連續(xù)發(fā)布一個(gè)月報(bào)紙廣告：※《海峽生活報(bào)》：關(guān)于漳州東部未來發(fā)展方向及前景的新聞報(bào)道12個(gè)版?！堕}南日?qǐng)?bào)》：1/2版軟文1篇 內(nèi)容：品牌開發(fā)商攜手國際級(jí)團(tuán)隊(duì)打造新都市風(fēng)向標(biāo)（開發(fā)商及協(xié)作團(tuán)隊(duì)實(shí)力介紹） ※《海峽導(dǎo)報(bào)》：整版軟文1篇內(nèi)容：品牌開發(fā)商攜手國際級(jí)團(tuán)隊(duì)打造新都市風(fēng)向標(biāo)（開發(fā)商及協(xié)作團(tuán)隊(duì)實(shí)力介紹）※《漳州廣播電視報(bào)》1/2版軟文1篇內(nèi)容：品牌開發(fā)商攜手國際級(jí)團(tuán)隊(duì)打造新都市風(fēng)向標(biāo)（開發(fā)商及協(xié)作團(tuán)隊(duì)實(shí)力介紹）直郵廣告：制作6開宣傳單張，通過郵政局取得相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，將宣傳單張直接寄發(fā)到客戶手中，因?yàn)楸景傅哪繕?biāo)客戶為白領(lǐng)階層，企業(yè)精英，公務(wù)員等人群， 故數(shù)據(jù)庫鎖定以下幾類目標(biāo)客戶（1） 移動(dòng)，聯(lián)通手機(jī)用戶月話費(fèi)150元以上者（2） 漳州及周邊9縣市企業(yè)主（注冊(cè)資金在30萬以上的企業(yè)）（3） 銀行信用卡月消費(fèi)額在人民幣500元以上的用戶（4） 漳州及周邊9縣市所有私家車主（5） 漳州小靈通用戶月話費(fèi)在100元以上的用戶夾 報(bào)：設(shè)計(jì)制作6開宣傳單張，隨《廣播電視報(bào)》報(bào)紙的發(fā)行渠道夾送，以漳州的周邊地區(qū)（龍海、 漳浦、云霄、詔安、東山、南靖、華安、平和、長泰等地）為主要夾送目的地，數(shù)量約為20,000張。 短信平臺(tái)：利用中國移動(dòng)及聯(lián)通的手機(jī)短信，向大眾傳達(dá)項(xiàng)目信息?；顒?dòng)規(guī)劃： 活動(dòng)2006年3月12日中國植樹節(jié)期間，與片區(qū)街道辦，居委會(huì)等單位聯(lián)合開展義務(wù)植樹活動(dòng)，吸引媒體眼球，達(dá)到花小錢做大事的目的，又能樹立良好的開發(fā)商形象； 活動(dòng)正式開盤前期，舉行產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)購買意向比較強(qiáng)烈的客戶參加，由開發(fā)商的總建筑師、總工程師攜建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)院、風(fēng)水師等相關(guān)單位，對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)推介。（三）強(qiáng)銷期：（－）時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：提升品牌，確立形象，結(jié)合項(xiàng)目各項(xiàng)主要賣點(diǎn)的訴求炒作“新都市風(fēng)向標(biāo)”概念；以工程進(jìn)度及針對(duì)性的廣告訴求增強(qiáng)消費(fèi)者購房信心；強(qiáng)勢(shì)推廣；迅速拉動(dòng)銷售廣告目標(biāo)：以確立市場(chǎng)形象為重點(diǎn)。 廣告主題示例： 主題1：夏商※工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置： ◎彩旗500面，均勻分布于圍墻上方 ◎空飄氣球12個(gè)，均勻飄浮于工地四周※條幅：①選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時(shí)性開盤預(yù)告廣告條幅， ②待工程進(jìn)度達(dá)到可以在懸掛條幅的條件時(shí)，及時(shí)尋找最有利的地點(diǎn)懸掛宣傳條幅※ 候車亭：開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息，半個(gè)月后再更換為訴求產(chǎn)品特性的內(nèi)容。 ③后三個(gè)月，《廣播電視報(bào)》保持每個(gè)月兩個(gè)個(gè)半版的頻率，《閩南日?qǐng)?bào)》一個(gè)月一次半版廣告直郵廣告：◎制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。廣播廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后半個(gè)月內(nèi)容轉(zhuǎn)為以產(chǎn)品訴求為主電視廣告：制作5分鐘電視廣告，剪輯成30秒及15秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動(dòng)畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當(dāng)日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達(dá)熱銷的信息。短信平臺(tái)：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息業(yè)務(wù)配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當(dāng)日前來簽約繳款，保證開盤階段售樓中心的火爆場(chǎng)面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實(shí)原因，以對(duì)癥下藥； 切實(shí)做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實(shí)原因，以尋找解決之道。 活 動(dòng)1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng)“陽光雅苑購房六重大禮”活動(dòng)月第一重、開盤當(dāng)日，來即送精美小禮物；第二重、簽訂購房合同即贈(zèng)送“陽光卡”一張；業(yè)主可享受陽光卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動(dòng)；第三重、“簽合同即抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)；為了加快合同的及時(shí)簽訂，已認(rèn)購客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100％； 第四重、開盤期間憑陽光卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣5000元 第五重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，再返現(xiàn)5000元的活動(dòng)（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房?jī)?yōu)惠同時(shí)使用） 此活動(dòng)是為促進(jìn)大戶型的銷售， 第六重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，即送裝修設(shè)計(jì)方案一套（不含施工圖），價(jià)值人民幣5000元活 動(dòng)2：二期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng)陽光雅苑“購房抽轎車大獎(jiǎng)”活動(dòng)月 方案一、每50組客戶為一個(gè)抽獎(jiǎng)單位 購房金額在35萬元以上的客戶，按先后順序，共9部?；?動(dòng)3：“美好生活永不封頂”主題――項(xiàng)目封頂大型慶?；顒?dòng)(邀請(qǐng)各級(jí)政府官員參與)，媒體新聞及時(shí)報(bào)道 活 動(dòng)4：9月10日推出“教師購房有禮活動(dòng)周（“”） 購房者憑教師證購房可獲優(yōu)惠活 動(dòng)5：“中秋博餅聯(lián)誼會(huì)”（10月6日中秋節(jié)，宜在9月底舉行這個(gè)活動(dòng)） 加強(qiáng)與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 活 動(dòng)6：為促進(jìn)以老帶新，老客戶帶新客戶每成交一個(gè)單元，陽光卡可積分，并可獲贈(zèng)貴重禮品（為凸顯項(xiàng)目的品質(zhì)，贈(zèng)送的禮品定為家庭防盜裝置）。（四）持續(xù)期（－）內(nèi)外裝修開始，部分落架外墻可展示，陽光樣板房裝修完畢推出時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機(jī)會(huì)，根據(jù)銷售情況有針對(duì)性地放大賣點(diǎn)，并采用促銷活動(dòng)消化滯銷或保留單元廣告主題示例：主題1：做15000Ｍ２綠色庭園的永久鄰居；主題2：高品質(zhì) 新生活（訴求產(chǎn)品質(zhì)量）主題3：陽光、綠氧充滿生活的全部――獨(dú)有的前后雙花園，超大樓間距，主題4：陽光雅苑優(yōu)質(zhì)樣板房，歡迎鑒賞（樣板房推出）主題5：新年購房，好禮相送（推出促銷活動(dòng)，消化滯銷單元）主題6：2007’生活象太陽媒體選擇：戶外廣告：※工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容※條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候※羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容報(bào)紙廣告： 《閩南日?qǐng)?bào)》1/2版3期，發(fā)布封頂信息/三房促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，訴求產(chǎn)品品質(zhì)/項(xiàng)目封頂促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，三房促銷信息發(fā)布直郵廣告：※在圣誕、新年、勞動(dòng)節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進(jìn)度及物業(yè)管理準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，邀請(qǐng)老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。開發(fā)商從園林景觀設(shè)計(jì)、建筑質(zhì)量、智能化設(shè)施、物業(yè)管理等方面做全面介紹，并現(xiàn)場(chǎng)解答客戶提出來的問題，同時(shí)邀請(qǐng)部分業(yè)主代表作為本案建筑質(zhì)量監(jiān)督員，傳達(dá)開發(fā)商對(duì)建筑質(zhì)量的重視程度，加強(qiáng)與業(yè)主之間的感情交流溝通，增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，穩(wěn)定已購買客戶的心態(tài)，讓這些客戶買的放心，安心，爭(zhēng)取達(dá)到以老帶新的效果。業(yè)務(wù)配合：特別加強(qiáng)與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動(dòng)，可邀請(qǐng)部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資