【正文】 新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時間★承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè)★制作看板、展板、樓書、請柬★模型及透視圖的發(fā)布★報紙排定刊登的平面媒體★排定電視新聞的播放期★完成其它媒體制作與發(fā)布★接待中心、樣板房★內(nèi)部認購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實力，建議大金額預定款20000—50000元，可按進度分期付款）★銷售人員培訓——針對目標客戶的綜合性特點，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓中加以下幾點：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件如《福建省房屋消費者權(quán)益保護條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。在銷售階段性突破與控制中，在第一個銷售高潮，人氣最旺的時期推出位置較差的房源，以較低的價格來吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。3）時間控制銷售期分五階段：籌備期 預熱期 強銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷。（2）價格控制價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項目自身的牲，在合理的時機設(shè)計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。SP活動宣傳(列舉)（1）產(chǎn)品推階會（2）家庭裝修設(shè)計大賽（3）專家業(yè)主見面交流會（4）業(yè)主圣誕酒會目的：SP推廣活動，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了“夏商陽光雅苑”項目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點，爭取了超值的經(jīng)濟效益，并在各項活動中穿插于之相輔助的單體或群體活動，使火焰持續(xù)燃燒。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。按照項目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價格，根據(jù)市場不同的波動將類型的界限進行上下調(diào)整。朝向價差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價格差控制在3050元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/㎡，戶戶朝北的戶型50元/㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/㎡等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價格的規(guī)律（主要考慮市民的習慣性接受度），此價格不含折扣率景觀價差按照景觀觀賞性劃分為三個價格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風性價差通風良好的戶型+3050元/㎡通風差的戶型3050元/㎡戶型合理性價差（1）有超大陽臺的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大?。? 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價格高30元（六）價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項目對本項目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧小Ｒ源瞬呗远▋r，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感差別定價策略即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。案名釋義夏商陽光雅苑－－ 夏商是開發(fā)商品牌的濃縮；2006年是夏商地產(chǎn)的品牌文化年，代表“夏商”地產(chǎn)品牌已經(jīng)起航陽光代表欣欣向榮和朝氣，是項目優(yōu)秀的建筑風格、規(guī)劃、景觀、 品質(zhì)、物業(yè)的濃縮；陽光代表著一種健康的、綠色的、運動的、充滿朝氣與活力的、自由的生活方式， 預示著樓盤開發(fā)前景一片光明；舒適的家對于生命的提升，對于美好前景的延展；時尚、雅致、生活化的項目定位；八、價格定位策略（一）項目價格定位原則提要（1）市場供需原則（2）預期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則（3）價格相對穩(wěn)定原則價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。風向標解析：它是對城市居住品位、住宅規(guī)劃、生活形態(tài)等發(fā)展趨示的引導；◎彰顯生活坐標◎引領(lǐng)生活時尚◎創(chuàng)造生活品味◎坐享生活情趣◎感受生活魅力定位延伸：我們將從新都市風向標中提取了其中五個最具代表性的理念來闡釋，其包括：新地段風向標――地處漳州城市東拓第一站，未來漳州行政中心版圖絕對樞紐；新生活風向標――指引一種新的生活方式，它是陽光的，健康的，運動的，休閑的；新建筑風向標――建筑是現(xiàn)代的，簡潔的，戶型設(shè)計合理，高使用率、易改動的奇幻空間藝術(shù)新景觀風向標――最純粹的亞熱帶風情園林，三重景觀，絕無僅有；新理念風向標――充分顧及人與自然、社會的關(guān)系，強調(diào)居住背景、個性化生活；強調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。 　　將這兩個方面簡單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。 　　新都市主義包含有兩個方面的意義，一個方面體現(xiàn)為通過舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。 標新都市主義的歷史形成：　　新都市主義（ＮｅｗＵｒｂａｎｉｓｍ）是指上世紀８０年代晚期美國在社區(qū)發(fā)展和城市規(guī)劃界興起的一個新運動。 都 物業(yè)管理定位英式管家服務(wù)，服務(wù)是一種藝術(shù)項目主題定位通過以上客群定位及描述，可以看出非常明顯的共性特征：◎自住型買家，追求格調(diào)、品位、品質(zhì)◎投資型買家，看重的是新區(qū)發(fā)展前景；項目周邊的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，一橋之隔，樓價翻番”。 目標客群購房的主要影響因素客群購房的主要影響因素依次為：地段、價格、戶型、配套景觀、教育。 目標客群的置業(yè)類別本案潛在目標可群中57％的是二次置業(yè)，43％是一次置業(yè)。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費?！虼蠖嗍苓^良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜 述 結(jié) 論：生活輕松、愜意、排場就好 他們有一次甚至二次購房經(jīng)驗，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動購買屢見不鮮。投 資 客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。從以上幾點企劃思路出發(fā)，我們將對項目的市場定位，規(guī)劃設(shè)計銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的品質(zhì)項目。項目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細致、完善，在設(shè)計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為貴”“以人為本”的理念。營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動在吸引大量客流儲蓄后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。因此，充分把握市場，迎合消費者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進銷售。但目前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。人民廣場及門前市政30米綠化帶的景觀優(yōu)勢，為產(chǎn)品打下了良好的景觀基礎(chǔ)。開發(fā)商實力雄厚，但知名度較低，并且在漳州是首次開發(fā)，因此市場認知度較低；競爭對手的早期入市，在宣傳及促銷活動上較本案強勁，產(chǎn)品形象已經(jīng)廣為人知。緊鄰立交橋一側(cè)，空氣噪音污染較大。近10萬平方米一次性交房，免去業(yè)主進駐后噪音、粉塵等污染之苦。錦繡一方，其將引入“易初蓮花”等商業(yè)賣場，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套；項目地處勝利東路與九龍大道交匯處，交通便利；本案尚是一片空地，可以取伊之長，制已所短，有足夠的發(fā)揮空間。所以，市區(qū)新建稍具規(guī)模的項目都是“陽光雅苑”項目的競爭樓盤，如市中心的麗園君悅、九龍城，項目附近的錦繡一方、華府豪景、一代領(lǐng)袖等在品質(zhì)、規(guī)模上與“陽光雅苑”項目不相上下，而且推出時間接近，在地段、成本、資金等方面我們均不具有優(yōu)勢，所以未來競爭將會較為激烈。一卡通智能卡、可視對講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、背景音樂等無處不顯示出開發(fā)商對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，從另一方面也說明房地產(chǎn)市場競爭的激烈程度?？梢娬闹菔姓畬?jīng)濟適用房的關(guān)注度在逐漸提高，對經(jīng)濟實用房建設(shè)也相應(yīng)的增加力度。2005年 ——漳州市政府通過《漳州市區(qū)經(jīng)濟適用住房管理暫行規(guī)定》，2005年11月10日起正式施行。從購房的群體分析，主要的購房群體是已購房的公有住房人，現(xiàn)在以舊換新、以小換大，購房群體大多以自住為主，炒房的人不多，因此國家房產(chǎn)新政的出臺對整個漳州房地產(chǎn)市場的運行可以說是影響不大，整體房價還是比較理性的、健康的。（二）政策后的漳州樓市 詳細房地產(chǎn)市場運行數(shù)據(jù)見附件三。土地供應(yīng)預測漳州未來土地供應(yīng)將以城市發(fā)展為導向，一方面調(diào)控供應(yīng)總量，另一方面是加大舊城改造力度，同時扶持新區(qū)建設(shè)。（2）土地供應(yīng)前松后緊2002～2003年供地總量達2658畝，占近四年供地總量的79%；2004～2005年，不及近四年供地總量的四分之一。2002年到2003年兩年間，漳州市國土局共組織了9批次土地的掛牌拍賣，成交率僅為51%，土地需求明顯不足。2002年～2005年，漳州市國土資源局圍繞漳州市委、市政府確立的“建設(shè)新區(qū)、開發(fā)沿江、改善舊城”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，對市區(qū)土地實行了壟斷經(jīng)營和公開招拍掛出讓。夏商陽光雅苑營銷推廣策劃書目 錄一、漳州房地產(chǎn)市場分析二、項目概況三、項目SWOT分析四、項目企劃思路五、項目客群分析六、本案來訪客群分析七、項目市場定位八、價格定位策略九、營銷推廣策略十、整體銷售策略十一、項目整合營銷推廣策略十二、分階段營銷推廣策略十三、項目物業(yè)管理模式分析提要十四、關(guān)于物業(yè)管理顧問前期介入的相關(guān)認識十五、營銷推廣計劃前 言作為房地產(chǎn)，營銷是第一性的，市場問題始終是擺在開發(fā)商面前的最重要的問題，因為樓盤的建筑不是主要問題，只要有資金就能建筑樓盤，但是具有資金不一定能賣出樓盤，而且樓盤的建筑要以營銷為基礎(chǔ)，建什么樣的樓盤、戶型的設(shè)計與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑本身的問題。一、漳州房地產(chǎn)市場分析（一）漳州土地市場狀況土地供應(yīng)情況：自2002年漳州市政府轉(zhuǎn)變了土地供應(yīng)機制以后，經(jīng)營性用地全部實行了公開招標掛牌拍賣出讓，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，市場對土地的需求也日漸旺盛。（4） 開發(fā)商土地儲備量加大到目前階段，漳州房地產(chǎn)市場當中，通過政府招拍掛進行出讓的土地共有3000多畝，但由于土地出讓缺乏經(jīng)驗，前期供地節(jié)奏偏快，出讓宗地面積偏大，截至目前仍有部分土地尚未開發(fā)利用?？傊窈髱啄?，增量土地的供應(yīng)會有所節(jié)制，存量土地的盤活會更多。從全年的走勢來看漳州市區(qū)的房價基本在2480～2600元/平方米間上下浮動，全年的第一個高峰是05年5月份，房價達到2316元/平方米，隨著房地產(chǎn)消費熱度的逐步升溫，到9月份成交均價上升至2552元/M2，10月、11月兩個月已經(jīng)升到近2670元/平方米而逐步走向平穩(wěn)，但由于當?shù)厥袌隹偭枯^小，不排除個別高檔樓盤的推出，造成成交均價的上揚，總體來說近期商品房價格上升空間有限，預計不會出現(xiàn)暴跌暴漲情況。2005年 ——漳州市政府決定把300畝的益民花園作為漳州市區(qū)經(jīng)濟適用房建設(shè)項目用地。目前這一計劃尚在前期工作階段，尚未進入實質(zhì)性運作階段，因漳州政府的執(zhí)行力度較慢，此次擬建的經(jīng)濟適用房06年能否推出還是個未知數(shù)。戶型平面設(shè)計精細合理，一梯兩戶、南北通透、入戶花園、落地凸窗、明廚明衛(wèi)，均成為戶型設(shè)計的基本標準。（五）建 議由于漳州城區(qū)規(guī)模較小，房地產(chǎn)市場區(qū)域特征不明顯。臨近超級大盤特房因此，在漳州已打下了一定知名度；產(chǎn)品分類及戶型可供選擇多。新區(qū)房產(chǎn)市場升溫，但同時也促使競爭日趨劇烈。地價成本較高，促使我們必須走產(chǎn)品高端差異化路線。目前本案定位為中高檔樓盤，體量小規(guī)劃科學精致，有利于形成市場亮點，塑造項目差異性和獨特性。 四、項目企劃思路由于項目位于漳州東部，薌城區(qū)與龍文區(qū)交界處，擁有便捷的交通條件。把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。更重要一點是宣傳區(qū)域發(fā)展的概念，這也項目是否成功的關(guān)鍵。體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營理念面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設(shè)計更加“人性化”。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者?！?張揚品位，崇尚個性、格調(diào)、時尚 新漳州人