【正文】 求的繁瑣，清晰了思路；◆《易經(jīng)》講，水為財，項目前臨海泊河，實為風水寶地，在命名中鮮明提出，增強消費者購買興趣；◆“人家”則賦予項目以親切、溫馨、祥和之感，無形中增強了項目的親和力；◆“海泊人家”之命名與項目檔次、及目標消費群體定位相符，平和而不張揚，高貴而不媚俗。但未必是獨有的，未必能轉(zhuǎn)化為項目的銷售力。我司認為，明確項目開發(fā)理念和核心競爭優(yōu)勢將令海泊人家項目找到靈魂和中心。海泊人家項目的核心理念，需滿足如下條件：理 念共鳴性：與目標消費群體的生活態(tài)度、生活理念共鳴；相關性：概念不是空中樓閣，而是與項目自身的各方面特點緊密相關；區(qū)隔性：與競爭對手的進行有效的區(qū)隔，不人云亦云，保持九洲高層項目特色的鮮明性；單一型：開發(fā)理念不要太復雜，不是包羅萬象，只有單一才容易讓人記住。目標消費者的定位準確與否對項目的銷售起到?jīng)Q定性的作用。按購買力分◆企業(yè)集團購買力；◆本區(qū)域消費群購買力；◆市內(nèi)其他區(qū)域消費群購買力；◆外地在青消費群購買力；◆高級經(jīng)理、私營企業(yè)主、灰色收入者購買力；◆特殊情況：彩票中獎者、海外歸國華僑、巨額遺產(chǎn)繼承者。項目產(chǎn)品力的系統(tǒng)性提升方案從銷售力的角度分析，從售樓的角度進行與競爭對手的分析，其中的核心是差異化，沒有差異化，很容易陷入價格競爭之中。優(yōu)雅舒適的居所方便完善的配套功能規(guī)劃 和諧融洽的文化優(yōu)美和諧的環(huán)境服務周到的會所“海泊人家”項目高起點運作，以前瞻性的眼光精心規(guī)劃，設計選擇了極賦張力的曲線，充分考慮五方面的和諧統(tǒng)一，做區(qū)域市場領導者。倡導一種與人為善、生態(tài)環(huán)保、貼近大自然的生活模式。環(huán)境、景觀及園林設計篇我司認為，園林式住宅不僅僅是發(fā)展商為追求更好的銷售效果而制造出來的產(chǎn)物，而是房地產(chǎn)發(fā)展必然出現(xiàn)的階段。購房者不只是買房子，更多的是買一種生活、一種希望、一種夢想。海泊人家項目環(huán)境設計結合地形地貌以水系為母題，強調(diào)公共性和休閑健身功能，需考慮的內(nèi)容：分 類內(nèi) 容交通設施道路、步行街、停車場、地下通道、隔離帶路障、水橋服務設施郵筒、電話亭、自動售貨機、沙灘椅、飲水器、垃圾桶信息設施標志、導游欄、路標、廣告、商業(yè)櫥窗、招牌、書報欄園林設計水景、綠景、小橋、亭、廊、榭、疊石建 筑 附屬 設 施通廊、門廊、院門、室外坡道、踏步、欄桿、護欄景觀設施雕塑小品、照明、噴泉、水池、花壇、綠地、假山、地面鋪裝活動設施兒童娛樂區(qū)、成人活動區(qū)、老年活動區(qū)、網(wǎng)球場、籃球場戶型設計篇據(jù)我司調(diào)查顯示：大多數(shù)客戶認為評價戶型最重要的依據(jù)依次是：布局、朝向、樓層和實用率；客戶選擇戶型的兩大決定因素： A、價格因素。B、客戶自身需求。我司建議，采取彈性設計方案。另外注意：確立定位準確的主力戶型；戶型設計要嚴格區(qū)分公共活動區(qū)、私密休息區(qū)等不同的功能區(qū)域； 不能與本地生活習慣明顯沖突，如廳向南、南北對流等； 注重均好性。在面積、朝向等基本因素不變的情況下，創(chuàng)造差異，如：飄窗、轉(zhuǎn)向窗、弧形窗、雙層中空平開上旋窗等。而北方的弧形設計雷同最多，設計不夠精細，空間的浪費情況較嚴重，建議海泊人家項目的戶型向緊湊化發(fā)展以降低總價。層 高：3米各戶型預測比例：類 型戶型間隔戶型面積（㎡）占總套數(shù)比例溫馨型二室二廳8030%典雅型二室二廳12035%舒適型三室二廳16020%華貴型四室二廳20010%富麗型五室三廳2405%定價策略篇定價方法定價是容易的，又是困難的。海泊人家項目的定價必然要同時結合以上方法，產(chǎn)生一個既有高利潤、又有競爭力、又有吸引力的價格體系?？剂慷▋r者的關鍵是能否客觀清醒地看待項目的優(yōu)缺點，尤其是對缺點的估計往往不易。屆時，我司會根據(jù)市場情況制定詳盡方案。預計價格是購房者對市場理性的分析，心理價格是對項目第一感覺的評價，樓盤包裝在此時起到關鍵作用。島城的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了2001年的火熱，地產(chǎn)的開發(fā)建設趨于理性，目標客戶群的消費意識亦趨于理性，看五證、貨比三家、請律師……客戶的預計價格基本接近真實水平。（99247。140╳70％）＝3250元/㎡B、同比海濱廣場，有：2600元/㎡ 247。110╳30％＋119247。（105247。140╳70％）＝3125/元/㎡D、同比綠都公寓，有：3500元/㎡ 247。110╳30％＋114247。（107247。140╳70%）=3991元/㎡F、同比城市花園，有3900元/㎡ 247。110╳30% +142247。因此價格定位于3700元/㎡是較合理價格。作為高品質(zhì)住宅，多層很大程度上影響物業(yè)檔次的提升。根據(jù)小高層、高層住宅的一般銷售情況，就客戶而言，在接受笑高層、高層住宅的同時，也同時接受它們的缺點，如管理費高、實用率低、電梯運行費及二次供水費等費用多。根據(jù)這種購買心理和本項目各單體樓座特點，再根據(jù)各因素對各個戶型影響的大小，以確定各樓層價格差。 住宅每層有多種戶型，由于各個戶型的具體情況各異，以下就朝向、景觀價格差作系統(tǒng)說明：a、由于本項目非正南、正北朝向，而是與正向有一定角度的偏差，因此我司將朝向價格差僅定為100元每平方米，而非傳統(tǒng)的將朝向差定得較高。 提高心理價位在本項目開盤之前，我們的工作就是如何制造“落差”，其載體是對項目的全方位包裝，包括：◆公司形象識別系統(tǒng)的建立及落實◆多層、小高層、高層項目形象包裝◆項目的宣傳推廣◆事件行銷◆最賓至如歸的接待方式◆知名物業(yè)管理策 略◆做周邊高檔物業(yè)的市場領導者；◆調(diào)查目標客戶群的價格承受能力，確定總價，以此作相應調(diào)整；◆升價小步走；◆給買家和未來預留升值空間；◆規(guī)避時間、經(jīng)濟、政策等風險。購房者除了滿足居住的基本需要，還有追求文化氛圍、象征身份、達到心情愉悅的心理特征。海泊人家項目采用強調(diào)建筑外觀明快、簡明的現(xiàn)代風格，輕盈、通透、清新、舒暢，塑造出優(yōu)雅的樓宇氣質(zhì)，各單體達到和諧統(tǒng)一?，F(xiàn)場包裝工地形象圍墻的美化，施工現(xiàn)場整潔、干凈、有序。樣板間把樣板間放在真實的建筑中，讓客戶親身感受園林景觀，具有極強的感染力。并為公司品牌的提升、后期項目的開發(fā)奠定良好的基礎。我司調(diào)查顯示，大型住宅項目30%以上的銷售單位是通過介紹、人際傳播來實現(xiàn)的。我司建議，聘請知名物業(yè)管理公司，強強聯(lián)合，擴大知名度；并要求其提前進駐銷售現(xiàn)場。由曾經(jīng)的“地段”、“環(huán)境”至今，成熟市場房地產(chǎn)的競爭已轉(zhuǎn)化為內(nèi)涵的競爭。我司建議： ◆申報“青島社區(qū)文化建設試點小區(qū)”；◆在小區(qū)環(huán)境建設中，增加人性化設施；◆辦海泊人家內(nèi)部刊物，定期出版；◆組織各類社區(qū)活動。配套及會所功能篇居家、休閑、感官、投資功能的住宅需求觀念對其配套亦提出全新的要求。會所的作用是提供娛樂和休閑，甚至可進行一定的商務活動。超市、健身房、壁球室、游泳池、臺球室、閱覽室、室內(nèi)GOLF、美容院、女子健身俱樂部、診所、商務中心、音樂酒吧等為其主要內(nèi)容。而休閑娛樂、高質(zhì)量的購物環(huán)境、高標準幼兒園及小學等隨著人們生活質(zhì)量的提高亦提上日程。我司認為，應設置有利于銷售的配套。智能化篇我司建議，按三星級標準配置家庭智能化系統(tǒng)。項目初步行銷推廣方案項目指導思想考慮到項目推廣所面臨的市場環(huán)境，我司提出“集中優(yōu)勢，利用一切可以利用的資源，一炮走紅”的營銷思想。為此，我們對于海泊人家的準備工作方面，針對不同需求客戶的購買心理制定不同的策略，并最大限度利用各種策略手段，以達成海泊人家的成功投放市場。我司一貫堅持，“把錢用在刀刃上”，為客戶節(jié)省一切可節(jié)省的成本。40 / 4