【正文】 ㎡據(jù)以上推算，海泊人家項目理性的價格應(yīng)在3600元/㎡左右，但一方面該項目定位為中檔豪宅，另一方面整個片區(qū)的大規(guī)模成片開發(fā)，可見100500元/㎡的價格升值空間是可以預(yù)見的。因此價格定位于3700元/㎡是較合理價格。但為了便于推廣，為先期購買者留下一定升值空間，實行價格低開高走，以免造成有推廣的被動局面，故在各個推廣期根據(jù)工程進(jìn)度的不同價格略作如下調(diào)整，見下表：內(nèi)部認(rèn)購期公開發(fā)售期持銷期掃尾期價 格3580元/㎡3780元/㎡3980元/㎡4100元/㎡比 例20％30％40％10％則最終可實現(xiàn)：3580元/㎡╳20％＋3780元/㎡╳30％＋3980元/㎡╳40％+4100元/㎡╳10％＝3852元/㎡定價原則我司有針對性地調(diào)查了周邊可比項目，根據(jù)對市場的實際把握，以下就目前入市階段的價格制定如下定價原則：相對而言，多層住宅銷售難度較輕。作為高品質(zhì)住宅，多層很大程度上影響物業(yè)檔次的提升。提高多層的銷售價格，一方面提升項目檔次，另一方面，促進(jìn)小高層及高層的銷售。根據(jù)小高層、高層住宅的一般銷售情況，就客戶而言，在接受笑高層、高層住宅的同時，也同時接受它們的缺點，如管理費高、實用率低、電梯運行費及二次供水費等費用多。 底層住宅（10層以下）受視線阻擋而影響景觀，但樓層越高價格又越高，故相當(dāng)客戶愿意選擇中間層，價格相對適中，在享受景觀、清醒空氣的同時而管理費不變。根據(jù)這種購買心理和本項目各單體樓座特點，再根據(jù)各因素對各個戶型影響的大小，以確定各樓層價格差。我司建議拉大差與好樓層之間的價格差，充分利用先進(jìn)操盤手法先行銷售難度較大的房屋，促進(jìn)項目的后期大幅升值，制造一個個銷售高潮，減輕尾盤銷售難度，并獲取盡可能大的利潤。 住宅每層有多種戶型，由于各個戶型的具體情況各異，以下就朝向、景觀價格差作系統(tǒng)說明：a、由于本項目非正南、正北朝向，而是與正向有一定角度的偏差，因此我司將朝向價格差僅定為100元每平方米，而非傳統(tǒng)的將朝向差定得較高。 b、在住宅的銷售中，目前景觀、視野已越來越影響客戶的購買決定，根據(jù)本項目景觀差別，特將各戶型的景觀價格差定為200元范圍內(nèi)。 提高心理價位在本項目開盤之前，我們的工作就是如何制造“落差”，其載體是對項目的全方位包裝，包括：◆公司形象識別系統(tǒng)的建立及落實◆多層、小高層、高層項目形象包裝◆項目的宣傳推廣◆事件行銷◆最賓至如歸的接待方式◆知名物業(yè)管理策 略◆做周邊高檔物業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者；◆調(diào)查目標(biāo)客戶群的價格承受能力，確定總價，以此作相應(yīng)調(diào)整；◆升價小步走；◆給買家和未來預(yù)留升值空間；◆規(guī)避時間、經(jīng)濟(jì)、政策等風(fēng)險。建筑風(fēng)格篇建筑風(fēng)格對樓價的影響是明顯的。購房者除了滿足居住的基本需要，還有追求文化氛圍、象征身份、達(dá)到心情愉悅的心理特征。作為建筑的美觀功能便在更大程度上滿足了這部分人的更高層次的需求。海泊人家項目采用強調(diào)建筑外觀明快、簡明的現(xiàn)代風(fēng)格，輕盈、通透、清新、舒暢，塑造出優(yōu)雅的樓宇氣質(zhì)，各單體達(dá)到和諧統(tǒng)一。 建筑標(biāo)準(zhǔn)我司建議：◆三米層高；◆外墻面采用保溫層加優(yōu)質(zhì)外墻涂料◆中空玻璃鍛熱鋁平開上旋窗◆雙路供電◆世界名牌電梯◆集中供暖，管道燃?xì)獾綉?；?4小時熱水售樓環(huán)境整體設(shè)計篇對于此，從有利于銷售的角度，有三個原則：◆大膽創(chuàng)新◆展示是關(guān)鍵◆延長停留時間售樓處◆售樓處要求：寬敞明亮，氣派典雅；◆功能分區(qū)：設(shè)接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)、兒童娛樂區(qū)、可樂飲料區(qū)；◆形象墻是客戶的第一波視覺沖擊力，其設(shè)計要求大氣、美觀、有意境；◆展板設(shè)計（項目簡介、戶型圖、銷控表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、園林景觀、配套設(shè)施、付款方式等）；◆臺面標(biāo)識（資料處、洽談處、簽約處、收款處等）；◆銷售管理人員、員工工作標(biāo)識（名片、胸卡等）；◆制做部分烘托氣氛的各類型POP?，F(xiàn)場包裝工地形象圍墻的美化，施工現(xiàn)場整潔、干凈、有序。工地廣告牌、立柱、導(dǎo)示牌、禁止牌、噴畫的設(shè)計，及懸掛各類型的POP,對烘托銷售氣氛很有幫助。樣板間把樣板間放在真實的建筑中，讓客戶親身感受園林景觀，具有極強的感染力。同時彰顯公司實力，增強買家信心，從而促進(jìn)銷售。并為公司品牌的提升、后期項目的開發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。物業(yè)管理篇物業(yè)管理我司認(rèn)為，項目真正打口碑宣傳是靠軟件，即服務(wù)的提升。我司調(diào)查顯示，大型住宅項目30%以上的銷售單位是通過介紹、人際傳播來實現(xiàn)的。服務(wù)工作細(xì)節(jié)化，我們會有事半功倍的效果。我司建議，聘請知名物業(yè)管理公司，強強聯(lián)合，擴(kuò)大知名度；并要求其提前進(jìn)駐銷售現(xiàn)場?？蛻舴?wù)成立客戶服務(wù)部，聽取已購房者對物業(yè)管理的建議贏得重視物業(yè)管理的良好印象；及時通報工程進(jìn)度和銷售情況，咨詢已購房者意見……社區(qū)文化如同人之氣質(zhì)，房地產(chǎn)項目亦有自己的氣質(zhì)——社區(qū)文化。由曾經(jīng)的“地段”、“環(huán)境”至今，成熟市場房地產(chǎn)的競爭已轉(zhuǎn)化為內(nèi)涵的競爭。社區(qū)文化成為提升小區(qū)綜合素質(zhì)的關(guān)鍵，為高售價、高利潤提供堅實的基礎(chǔ)。我司建議： ◆申報“青島社區(qū)文化建設(shè)試點小區(qū)”；◆在小區(qū)環(huán)境建設(shè)中，增加人性化設(shè)施；◆辦海泊人家內(nèi)部刊物，定期出版；◆組織各類社區(qū)活動。隨之海泊人家項目的進(jìn)展，我司會就此提出更詳盡的相關(guān)提案。配套及會所功能篇居家、休閑、感官、投資功能的住宅需求觀念對其配套亦提出全新的要求。該項目所處位置決定其所需要的配套職能比市中心物業(yè)要多很多，基本的購物、飲食、休閑、子女上學(xué)等需要開發(fā)商是情況予以妥善解決。會所的作用是提供娛樂和休閑，甚至可進(jìn)行一定的商務(wù)活動。其成為個人生活空間的進(jìn)一步延展。超市、健身房、壁球室、游泳池、臺球室、閱覽室、室內(nèi)GOLF、美容院、女子健身俱樂部、診所、商務(wù)中心、音樂酒吧等為其主要內(nèi)容。現(xiàn) 狀目前，項目處于四方、市北的邊緣地帶，周邊有：八百商場、鞍山路農(nóng)貿(mào)市場、幼兒園、小學(xué)、建行、農(nóng)行、海慈醫(yī)院等，公交車4等近20路。而休閑娛樂、高質(zhì)量的購物環(huán)境、高標(biāo)準(zhǔn)幼兒園及小學(xué)等隨著人們生活質(zhì)量的提高亦提上日程。健康、教育、休閑等需求已成為一種生活內(nèi)涵。我司認(rèn)為，應(yīng)設(shè)置有利于銷售的配套?！襞c其他小區(qū)聯(lián)合，資源共享，優(yōu)勢互補，以減少成本；◆類似超市、診所、商務(wù)中心、美容院等于生活息息相關(guān)的功能，可酌情設(shè)置；◆物業(yè)開通社區(qū)巴士，負(fù)責(zé)孩子上學(xué)及業(yè)主外出，定點定時服務(wù)。智能化篇我司建議，按三星級標(biāo)準(zhǔn)配置家庭智能化系統(tǒng)。全封閉社區(qū)、紅外報警、門窗磁報警、IC卡門禁、可視對講、光纖入戶、寬帶網(wǎng)絡(luò)、三表遠(yuǎn)傳、一卡通、24小時保安巡邏、電子巡更……高智能化必將換來海泊人家項目物業(yè)管理的高效率、高質(zhì)量及低成本。項目初步行銷推廣方案項目指導(dǎo)思想考慮到項目推廣所面臨的市場環(huán)境，我司提出“集中優(yōu)勢，利用一切可以利用的資源，一炮走紅”的營銷思想。對于中部房地產(chǎn)市場有效需求不足的問題，我司在立足項目區(qū)域進(jìn)行最大化挖掘的同時，務(wù)求采取措施調(diào)動投資客戶的投資積極性，對本項目進(jìn)行充分、有效的消化。為此，我們對于海泊人家的準(zhǔn)備工作方面，針對不同需求客戶的購買心理制定不同的策略，并最大限度利用各種策略手段，以達(dá)成海泊人家的成功投放市場。項目推廣方案◆項目工程進(jìn)程時間安排◆項目上市時間計劃◆項目預(yù)計銷售進(jìn)度表◆相關(guān)資料準(zhǔn)備及其他準(zhǔn)備工作◆市場推廣策略：籌備期、試銷期、引銷期、強銷期、促銷期策略◆促銷活動策略及工具選擇◆事件行銷策劃◆公共關(guān)系策略◆廣告策略及創(chuàng)意構(gòu)想◆廣告費用預(yù)測控制成本利潤最大化，永遠(yuǎn)是商家的追求。我司一貫堅持，“把錢用在刀刃上”，為客戶節(jié)省一切可節(jié)省的成本。我司在操作過程中將結(jié)合實際情況，合理整合資源，為貴司嚴(yán)格控制項目運作的各個環(huán)節(jié)，減少一切不必要的資源浪費。40 / 40