【正文】 （五）收尾期（－） 時(shí) 間：6個(gè)月推廣目的：針對(duì)存量單位特點(diǎn)，進(jìn)行特質(zhì)營(yíng)銷；分析前期賣點(diǎn)把握的準(zhǔn)確程度及。營(yíng)銷配合：工程形象為準(zhǔn)現(xiàn)樓，可在售樓中心設(shè)立展示板，展示中庭花園，安防，物業(yè)管理服務(wù)等配置，以此深入人心進(jìn)行推廣并鞏固客戶。 ※圣誕、元旦及時(shí)給客戶寄發(fā)新年問候信函網(wǎng)絡(luò)廣告：根據(jù)不同時(shí)期的活動(dòng)，適時(shí)更新電視廣告：30秒及15秒電視廣告播出兩個(gè)月活動(dòng)規(guī)劃：活動(dòng)1：新年搭臺(tái)唱戲，以最具閩南特色的文藝節(jié)目（南音、講古、答嘴古、布袋木偶戲、薌劇、潮劇、錦歌、竹馬戲、大車鼓舞蹈），親近漳州市民，吸引受眾眼球，媒體關(guān)注，活動(dòng)針對(duì)老客戶帶新客戶成交的溫馨活動(dòng)：凡老客戶帶一個(gè)新客戶成交，陽(yáng)光卡可獲積分，并可贈(zèng)送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價(jià)購(gòu)房；活動(dòng)3：圣誕2006 “陽(yáng)光業(yè)主狂歡酒會(huì)”－－邀請(qǐng)業(yè)主及親屬、朋友、意向客戶前來(lái)參加，開發(fā)商由總經(jīng)理、總工程師、總建筑師攜園林景觀設(shè)計(jì)師、監(jiān)理工程師、物業(yè)管理公司領(lǐng)導(dǎo)、著名裝修設(shè)計(jì)師（最好聘請(qǐng)東南亞的裝修設(shè)計(jì)大師）參加。多帶多贈(zèng)。； 方案二、每100組客戶為一個(gè)抽獎(jiǎng)單位購(gòu)房金額在35萬(wàn)元以上的客戶，按先后順序，萬(wàn)元，共5部，； 方案三、二期所有單元做為一個(gè)抽獎(jiǎng)單位，只設(shè)一個(gè)大獎(jiǎng)，寶馬320i?；顒?dòng)規(guī)劃：結(jié)合開盤及節(jié)慶日等契機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)營(yíng)銷，并在不同情況下擬定各種促銷方案。網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁(yè)增加開盤當(dāng)日售樓中心實(shí)景照片。（郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、導(dǎo)入期前來(lái)看房的意向客戶） ◎國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)寄發(fā)信函，給業(yè)主以節(jié)日問候，并告知工程進(jìn)度，邀請(qǐng)業(yè)主及其家人前來(lái)參加“中秋博餅聯(lián)誼會(huì)”。報(bào)紙廣告： ①開盤當(dāng)日：《閩南日?qǐng)?bào)》半版硬廣告 《廣播電視報(bào)》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報(bào)》半版硬廣告 ②開盤后兩個(gè)月內(nèi)，《廣播電視報(bào)》基本保持在每?jī)芍芤粋€(gè)半版的頻率，《閩南日?qǐng)?bào)》一個(gè)月一次半版廣告，《海峽導(dǎo)報(bào)》《海峽都市報(bào)》做為輔助媒體，在相應(yīng)的活動(dòng)推出時(shí)可發(fā)布活動(dòng)信息。陽(yáng)光雅苑，打造最具性價(jià)比的都市名宅主題2：超大樓間距，超高綠化率，無(wú)以倫比主題3：國(guó)際大師經(jīng)典規(guī)劃主題4：專屬私家花園，空間情趣無(wú)限主題5：國(guó)慶購(gòu)房，好禮相送（推出促銷活動(dòng)，消化滯銷單元）主題6：美好生活永不封頂（項(xiàng)目封頂時(shí)）媒體選擇：戶外廣告※廣告看板：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤時(shí)間 ②正式開盤后一個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ③以后每一個(gè)月或配合相應(yīng)促銷活動(dòng)、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※工 地 牌：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息 ②正式開盤后半個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ③以后每一個(gè)月或配合相應(yīng)促銷活動(dòng)、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性，一至兩個(gè)月更換一次內(nèi)容※售樓中心形象：開盤氣氛布置： ◎拱門◎紅地毯◎風(fēng)車彩條◎舞臺(tái)布裝飾售樓中心※工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。廣告訴求力求整體展示項(xiàng)目形象，突出項(xiàng)目鮮明特質(zhì)，喚起目標(biāo)群注意力及購(gòu)買欲望，鎖定大量客戶。業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細(xì)記錄客戶資料設(shè)計(jì)客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細(xì)的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價(jià)格接受范圍，以給今后制定價(jià)格提供最直接的依據(jù) 做好市場(chǎng)反饋信息的收集整理工作 做好市場(chǎng)調(diào)查，特別是其他樓盤的售價(jià)及銷售狀況。電視廣告開始制作：電視廣告以三維動(dòng)畫為主，實(shí)拍畫面為輔，時(shí)間約為5分鐘，重點(diǎn)表現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的配套設(shè)施，建筑規(guī)劃，小區(qū)園林景觀，戶型，智能化及物業(yè)管理。 網(wǎng)絡(luò)廣告：制作樓盤信息宣傳推廣網(wǎng)頁(yè)，鏈接于漳州房地產(chǎn)網(wǎng)（）、漳州房產(chǎn)網(wǎng)（）及漳州房產(chǎn)超市（）首頁(yè)，發(fā)布樓盤信息。 ※《閩南日?qǐng)?bào)》：關(guān)于漳州東部未來(lái)發(fā)展方向及前景的新聞報(bào)道12個(gè)版。◎天氣預(yù)報(bào)時(shí)段，每天6次。陽(yáng)光雅苑，新都市核心、魅力雅居主題2：打造漳州新都市風(fēng)向標(biāo)主題3：漳州城東優(yōu)質(zhì)生活樣板主題4：漳州首創(chuàng)三重景觀，魔幻空間媒體選擇：戶外廣告：※ 在3月底，戶外路牌更換版面，預(yù)告即將開盤信息※ 在3月底，第二波戶外廣告攻勢(shì)開始售樓處內(nèi)外形象：※ 售樓處周圍增加大型羅馬旗：，12組※ 春節(jié)前售樓處新年氣氛布置※ 售樓處模型區(qū)項(xiàng)目形象背景板設(shè)置※售樓處門前景觀設(shè)置海報(bào)派發(fā)：派發(fā)地點(diǎn)為漳州市區(qū)及周邊九縣市，保持籌備期的派發(fā)頻率。 業(yè)務(wù)配合：認(rèn)真做好陽(yáng)光卡認(rèn)購(gòu)客戶的登記備案工作，詳細(xì)記錄認(rèn)購(gòu)者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。成就生活之美（由開發(fā)商拍賣之初當(dāng)時(shí)的最高地價(jià)到對(duì)于項(xiàng)目規(guī)劃開發(fā)理念等，探討開發(fā)商、項(xiàng)目本身，及其帶來(lái)的理念、生活方式，宣導(dǎo)其科學(xué)性、前瞻性、無(wú)論由精神還是生理上刺激市場(chǎng)認(rèn)同） 發(fā)布日期： ※《閩南日?qǐng)?bào)》《海峽導(dǎo)報(bào)》《海峽都市報(bào)》《漳州廣播電視報(bào)》《海峽生活報(bào)》漳州人民廣播電臺(tái)、漳州各電視臺(tái)的新聞報(bào)道： 內(nèi) 容：以奠基儀式為新聞點(diǎn)，以新聞報(bào)道的方式，從開發(fā)企業(yè)的實(shí)力，片區(qū)的前景，等方面進(jìn)行闡述。每次三人一組?！⒉捎么黉N消化滯銷或保留單元（二）各階段的廣告推廣計(jì)劃由于本案推廣費(fèi)用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費(fèi)用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法?！?平面廣告配合活動(dòng)事件成果適時(shí)推出：平面媒體在各活動(dòng)事件和行銷動(dòng)作獲得相應(yīng)成果后適時(shí)推出，主題不只限于宣傳樓盤，亦可向客戶告知項(xiàng)目的最新活動(dòng)事件和成果，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的向往?，F(xiàn)代化的售樓處配備和新穎的營(yíng)銷方式，亦能體現(xiàn)本案的漳州地標(biāo)性建筑的特征。售樓中心銷售人員平時(shí)的一些內(nèi)部活動(dòng)也可以邀請(qǐng)一些有影響力的客戶參加，促進(jìn)以他們的影響力帶來(lái)部分客戶。◆精裝樓書售樓書建議設(shè)計(jì)一套兩本，精裝，內(nèi)容為夏商地產(chǎn)品牌文化手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)（說明項(xiàng)目的區(qū)位、建筑、景觀、建筑材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)施及物業(yè)管理模式），達(dá)到使客戶的眼前一亮的效果，以刺激客戶的購(gòu)買欲望。◆ SP推廣※銷售人員上街（龍海、漳浦、云霄、詔安、東山、華安、南靖、平和、長(zhǎng)泰等地），統(tǒng)一著裝，披綬帶，散發(fā)海報(bào)傳單、制造氣氛（定期或者不定期及促銷階段）※制作本案網(wǎng)頁(yè)，并與相關(guān)點(diǎn)擊率較高的商務(wù)網(wǎng)站鏈接，吸引潛在客層的眼球◆ 人員推廣（續(xù)銷期特別加強(qiáng)）※加強(qiáng)與老客戶之間的溝通，密切與其的關(guān)系，利用已有客戶在親朋好友間幫助宣傳，以老帶新，促成銷售（有償服務(wù)）※各種直銷方式的互動(dòng)活用◆具有閩南特色的文藝演出因?yàn)檎闹菔匈?gòu)房者基本為漳州本地及周邊九縣市的居民，故通過在現(xiàn)場(chǎng)舉辦一些閩南特色的文藝演出，聚集人流，拉進(jìn)與當(dāng)?shù)孛癖娭g的距離，取得民眾的信任；◆公關(guān)促銷活動(dòng) 推出各種公關(guān)促銷活動(dòng)，利用新聞立體交叉報(bào)道（反映項(xiàng)目概況），報(bào)紙、電視、廣播兼顧，擴(kuò)大影響力。避免擺攤坐等顧客上門的做法，太過被動(dòng)，給潛在客層預(yù)支成就感、歸屬感，激發(fā)熱忱，促成銷售。十四、關(guān)于物業(yè)管理顧問前期介入的相關(guān)認(rèn)識(shí)（一）必要性為保證小區(qū)內(nèi)各項(xiàng)物業(yè)功能的完整與使用效率，需要物業(yè)管理部門發(fā)揮作用，這要求物業(yè)管理在規(guī)劃之初便介入其中，此時(shí)的物業(yè)管理應(yīng)就小區(qū)的各項(xiàng)功能的協(xié)調(diào)提供意見，作出相應(yīng)的決策，使規(guī)劃中的小區(qū)各項(xiàng)功能保持完整性；物業(yè)管理部門的成立、人員的選拔與培訓(xùn)、規(guī)章制度的制訂都要求在入住前完成，這要求物業(yè)管理部門有充分的時(shí)間對(duì)每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)作充分準(zhǔn)備工作，并制定相關(guān)應(yīng)變措施，這個(gè)過程需要逐步完善，因此，要提前作好準(zhǔn)備；加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，以提升物業(yè)形象，同樣需要物業(yè)管理公司的參與，從簡(jiǎn)單的物業(yè)管理內(nèi)容（銷售部的保安、清潔等）充分地體現(xiàn)出優(yōu)秀的物業(yè)管理，對(duì)發(fā)展商樹立良好的品牌起著強(qiáng)有力的支持作用；（二）物業(yè)管理公司前期介入的目標(biāo)與任務(wù) 目的：參與物業(yè)的規(guī)劃，為今后的管理工作打好基礎(chǔ)，并隨著工程進(jìn)度、逐步組織好管理機(jī)構(gòu)及管理制度； 任務(wù)：■ 參與物業(yè)規(guī)劃，打好管理基礎(chǔ)；■ 組建管理機(jī)構(gòu)，健全管理制度；■ 進(jìn)入管理角色，培訓(xùn)合格員工。因此，建議聘請(qǐng)上述城市物管公司作為顧問，如深圳的中海、萬(wàn)科、國(guó)貿(mào)、金地等；香港載德梁行、香港屋宇等。（2）“五心級(jí)”物業(yè)管理服務(wù)①細(xì)心——上至整個(gè)社區(qū)，下至一草一木無(wú)不悉心照顧，每個(gè)細(xì)節(jié)均是關(guān)注重點(diǎn)；②貼心——第一時(shí)間，最快反應(yīng)，對(duì)業(yè)主的每一個(gè)要求作出反應(yīng)；③誠(chéng)心——業(yè)主就是上帝，讓每一位業(yè)主隨時(shí)見證工作的服務(wù)程度；④盡心——吸取國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念，進(jìn)入全方位一體管理，勇于創(chuàng)新，力求完美；⑤安心——職責(zé)明確，每一項(xiàng)工作專人負(fù)責(zé)，全面地服務(wù)無(wú)所遺漏。因此，從開發(fā)商自身角度出發(fā)，建議選擇此種物管模式，以使物業(yè)管理進(jìn)入良性循環(huán)。7．效益原則物業(yè)管理公司必須產(chǎn)生自身效益才能得以維持，才能繼續(xù)提供更好的服務(wù)，以形成良性循環(huán)。但事實(shí)上，這些資金往往難以保證提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)，因此應(yīng)在遵循合理成本控制原則的基礎(chǔ)上，合理選擇物業(yè)管理模式及確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容；應(yīng)讓物業(yè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)在前期就介入、參與項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)中，以此來(lái)合理控制未來(lái)的物管支出。6．成本原則優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)必須有相當(dāng)?shù)馁Y金作為后盾。本項(xiàng)目的獨(dú)特形象定位更應(yīng)以獨(dú)特的居住文化去贏取消費(fèi)認(rèn)同，為提高物業(yè)管理層次更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社區(qū)文化氛圍的培育與創(chuàng)造。3．服務(wù)創(chuàng)新原則現(xiàn)代物業(yè)管理提供更多的是服務(wù)產(chǎn)品，靠更好更優(yōu)秀的服務(wù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（三）本項(xiàng)目物業(yè)管理原則與依據(jù)1．“以人為本”原則物業(yè)管理的對(duì)象是物業(yè)，更是業(yè)主，脫離了業(yè)主的物業(yè)管理是無(wú)價(jià)值可言，只有樹立以人為本的觀念，才有了發(fā)展的基礎(chǔ)。福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理模式種類與基本特征可總結(jié)如下：（1）開發(fā)商自行組建，自行管理基本特征：■成本低■服務(wù)理念意識(shí)不強(qiáng)■經(jīng)驗(yàn)不足，盲從性較大■給目標(biāo)客戶消費(fèi)購(gòu)買信心不足（2）開發(fā)公司下屬物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本低■經(jīng)驗(yàn)較好，人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)■能基本完成物管工作■服務(wù)理念與意識(shí)相對(duì)不強(qiáng)■對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)購(gòu)買吸引力不足■因限于服務(wù)管理規(guī)模及區(qū)域收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，虧本的可能性較大（3）聘請(qǐng)本地區(qū)物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本較高■經(jīng)驗(yàn)較好■人員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，能較好地完成物管工作■本區(qū)域物管公司不多，強(qiáng)力品牌少，可選擇面窄■服務(wù)理念與意識(shí)實(shí)力相對(duì)境外、省外同行存在一定差距，對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)購(gòu)買刺激不強(qiáng)（4）聘請(qǐng)外地知名物管公司獨(dú)立管理基本特征：■成本高■經(jīng)驗(yàn)豐富■人員素質(zhì)較高■對(duì)企業(yè)及物業(yè)品牌形象能起到提升作用■對(duì)消費(fèi)購(gòu)買具強(qiáng)有力促進(jìn)作用（5）開發(fā)商自建物管公司（物管部），聘請(qǐng)外地知名物管公司為顧問基本特征：■成本適中■能系統(tǒng)、專業(yè)地進(jìn)入物業(yè)前期管理■能順利帶動(dòng)物業(yè)管理開展■對(duì)物業(yè)形象及企業(yè)形象起到提升作用■對(duì)消費(fèi)購(gòu)買具有突出吸引力（二）福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理模式演變趨勢(shì)福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理的發(fā)展是隨著房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)觀念的轉(zhuǎn)變而逐步轉(zhuǎn)變的，其演變的過程大體可分為以下幾類：1．由初始的純管理走向“管理+服務(wù)”，由制約型管理演變成服務(wù)型管理；2．由常規(guī)性公共服務(wù)演變成有針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù)3．由簡(jiǎn)單的服務(wù)演變成包括身心健康在內(nèi)的全方位多種服務(wù)；物業(yè)管理內(nèi)容的不斷完善及豐富，對(duì)物業(yè)管理公司及人員的要求也不斷提高，不但要有良好的質(zhì)素、專業(yè)的知識(shí)，系統(tǒng)的管理，而且還要有優(yōu)良的服務(wù)理念意識(shí)。物業(yè)管理是消費(fèi)者在挑選物業(yè)時(shí)最關(guān)心的問題之一，物業(yè)管理的好壞，直接影響到開發(fā)商的品牌與效益。備注：夏商陽(yáng)光雅苑項(xiàng)目開盤新聞發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品推介會(huì)（本階段重點(diǎn)）選準(zhǔn)時(shí)機(jī)明確目的時(shí)間安排計(jì)劃準(zhǔn)備（四）續(xù)銷期——結(jié)合前期銷售狀況制定相應(yīng)的銷售策略，加大意向性客戶的銷售力度；（五）尾盤期——邀請(qǐng)已成交準(zhǔn)業(yè)主及意向性客戶參加夏商陽(yáng)光雅苑的聯(lián)誼活動(dòng)，對(duì)物業(yè)管理等方面提出建議，促進(jìn)銷售，達(dá)到96%的銷售目標(biāo)。（三）強(qiáng)銷期——形成開盤強(qiáng)勢(shì)頭，創(chuàng)造銷售期的第一次高潮，塑造獨(dú)特的品牌形象，創(chuàng)高銷售率的市場(chǎng)形象。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭(zhēng)取更多的看樓人流，確?，F(xiàn)場(chǎng)人氣鼎盛；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)最好不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格是多少，以吸引更多的人下定金，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)到底如何。備注：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方針：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)并存的五大作用與三大要領(lǐng)（1）五大作用從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶；通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)及相關(guān)廣告宣傳讓社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)樓盤，為項(xiàng)目起到初步宣傳作用；鍛煉售樓員，為以后走向公開發(fā)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；烘托氣氛：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格把房子出售給客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣；檢驗(yàn)市場(chǎng)，從客戶的反饋中收集市場(chǎng)信息，調(diào)整營(yíng)銷策略。（二）預(yù)熱期——借媒體引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購(gòu)買對(duì)象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點(diǎn)：在重要地點(diǎn)懸掛醒目的大型看板。c、物業(yè)管理知識(shí)①漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式；②業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)；③業(yè)主大會(huì)的職權(quán)；④物業(yè)管理公司的義務(wù)；⑤物業(yè)管理中心的維修責(zé)任；⑥住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收取范圍等?！镄薅ǜ黝惙桨?，準(zhǔn)確認(rèn)真落實(shí)★選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時(shí)間★承租重要的銷售及推廣點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè)★制作看板、展板、樓書、請(qǐng)柬★模型及透視圖的發(fā)布★報(bào)紙排定刊登的平面媒體★排定電視新聞的播放期★完成其它媒體制作與發(fā)布★接待中心、樣板