【正文】 燙 衣： 耐高溫，可以用高溫 200℃去燙 （二）滌綸（ POLYSTER） ： 合成纖維 合成纖維是有高分子化合物制成，滌綸為其中的一種，學(xué)名：聚酯纖維 優(yōu)點(diǎn)： A、強(qiáng)度大、耐磨性強(qiáng)、彈性好，耐熱性也較高 B、不霉不蛀而且具有較好的化學(xué)穩(wěn)定性，縮水率及低。 產(chǎn)品知識(shí) 將深顏色的衣服和淺色的衣服分開洗，以免互相交叉染色。 面料產(chǎn)品最好用冷水清洗，以保持原來的色彩。 優(yōu)點(diǎn)： 吸濕力強(qiáng) — 棉纖維是多孔性物質(zhì)，內(nèi)部分子排列很不規(guī)則，且分子中含有大量親水結(jié)構(gòu) 保暖性 —— 棉纖維是熱的不良導(dǎo)體，棉纖維的內(nèi)腔充滿了不流動(dòng)的空氣，穿著舒適，不會(huì)起靜電，透氣良好，防敏感，柔軟，易清洗 缺點(diǎn)： 容 易 皺：棉纖維的彈性較差 縮水率大：棉纖維有很強(qiáng)的吸水性，當(dāng)其吸收水份后令棉纖維膨脹，引至棉紗縮短變形 計(jì) 算方式：縮水率：洗水前減去洗水后除以洗水前乘以 100% 一般針織服裝接受的縮水率為 5% 霉 變： 在潮濕的狀態(tài)下，如遇細(xì)菌或真菌，棉纖維會(huì)分解成為它們喜歡的營養(yǎng)物 質(zhì) —— 葡萄糖，使面料發(fā)霉變爛 棉纖維如長時(shí)間與陽光接觸，強(qiáng)力降低，纖維變硬發(fā)脆。 以下為幾種常用的針織面料介紹： 布 種 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 用于款式 平紋布 表面是低針，底面是高針，織法結(jié)實(shí)，較雙面布薄 輕、薄、透氣、吸汗，彈性小，表面平滑 相對(duì)易皺及變形 多用于 T 恤 羅紋布 布紋形成凹凸效果 比普通針織更有彈性 多用于 修身款式 雙面布 表底布紋、織法一樣 比普通針織幼滑有彈性，吸汗 洗后容易起毛 多用于 T 恤 珠地布 表面呈疏孔狀，向、像蜂巢 較為透氣 ，爽身，耐洗 毛巾布 底面如毛巾起圈 80 棉 +20 聚脂纖維 保暖，柔軟 觀感、手感較熱 有于外套 或 T 恤 衛(wèi)衣布 底面如毛巾起圈，棉紗線織紋，布面平滑布底如毛巾布 保暖、耐洗、柔軟、吸汗、較厚 多用于 運(yùn)動(dòng)服 （秋冬款） 威化布 布面呈威化餅形 立體感強(qiáng) 洗后較為易變形 滌綸絲光雙面布 不含棉的成分 貼身，顯出線條 不透氣，易鉤線 抓毛衛(wèi)衣布 布身經(jīng)抓毛后剪去表層呈起毛效果 80%棉 +20%聚脂棉 彈性好，保暖 可機(jī)洗 平滑、柔軟 會(huì)起靜電 多用于外套 產(chǎn)品知識(shí) 四、常見面料的特性 （一）棉（ COTTON）：天然植物纖維 種子纖維，可以說是世界上最為廣泛應(yīng)用的服裝纖維了。由于梭織物的紗線以垂直的方式互相交錯(cuò)，因此具有堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)固、縮水率相對(duì)較低的特性。因織布所用的機(jī)器原理有不同，所織出織物內(nèi)部結(jié)構(gòu)就不同，通常分為“針織”和“梭織”兩大類。數(shù)字越小表示紗越粗，所織成的面料就越重、越厚、越粗糙。 紗的細(xì)度表示法（英制）：指一磅（ 454 克）中的棉紗在規(guī)定回潮率時(shí)，有幾個(gè) 840 碼（一碼 = 米）長，即為幾英支紗，可簡讀“幾支紗”單位“ S”表示。說話的時(shí)候一定要注意分寸和時(shí)機(jī)，既不能不關(guān)痛癢，又不能激怒客人，引起反感！ 迎合顧客說的語言 條理清晰，簡潔明確 簡要?dú)w納及復(fù)述 集中在顧 客疑難方面 避免發(fā)問無關(guān)緊要的話題 正確地發(fā)問方式 漸進(jìn)勢式的發(fā)問 C、待客之道 1 使用請(qǐng)求式，避免使用命令式； 語言 30% 非語言 70% 溝通技巧 2 使用肯定式，避免使用否定式； 3 使用正確咨詢，避免使用不正確咨詢； 產(chǎn) 品 知 識(shí) 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的目的是為了使自己有更加專業(yè)的知識(shí)，從而來為顧客提供更卓越的服務(wù) 。這樣才能夠做到事半功倍的效果。 最后，提醒大家，千萬不要自以為知道顧客想要什么，必須仔細(xì)的聆聽他們所講的每銷售技巧 一句話，而且同顧客的談話來堅(jiān)定他最關(guān)心的問題。慢慢就可以使傾聽的水平有很大的提高了。講話也是一門藝術(shù)。而且我們還可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、猜測其真正的需求。從而了解需要、解決問題、排除疑難。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等。為了鼓勵(lì)顧客講話，我們不僅要用目光去鼓勵(lì)，還應(yīng)該不時(shí)的點(diǎn)頭，以表示我們?cè)诼牎⒙牭亩蚴琴澩?。尤其是在顧客自己的說法有表達(dá)不出意思時(shí)，通過提示來使顧客更清晰地說完自己的意見。顧客在說話時(shí)，在原則上我們要有耐心，不管愛不愛聽都不要打斷別人的談話。不能讓顧客感覺我們并沒有專心聆聽自己說話，那樣我們會(huì)失去顧客的信任，而令銷售失敗。聽人說話也是一門藝術(shù)一門學(xué)問。其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的貨品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客會(huì)提出什么樣的問題，自己應(yīng)該怎樣回答，以免到時(shí)一問三不知，難以說服顧客。 八、通過傾聽顧客達(dá)成銷售 做好“聽”的各種準(zhǔn)備。逐漸地從閑聊進(jìn)入主題。我們可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探討尋導(dǎo)，就一定能掌握到顧客的真正需要了。從而對(duì)我們產(chǎn)生反感以致不愿說話或是不再說話了。 a) 不要單方面的一味詢問，缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過多地問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷地發(fā)問。 七、推介時(shí)運(yùn)用和技巧 在我們的仔細(xì)觀察下，再加以適當(dāng)?shù)脑儐柡屯平?，就?huì)較快地把握顧客的需要了。下一次，他們就有可能再回頭，甚至帶上三五個(gè)朋友。因?yàn)?，這次他們可能因?yàn)闆]有發(fā)工資而沒有購買我們的產(chǎn)品?；蚴怯行┕ば诫A層的人，在他們逛街的時(shí) 候，只是隨便的看看而已。衣著簡樸的人很有可能會(huì)花大價(jià)錢高級(jí)家庭影院；衣著華麗的人也可能去買打折的家具。如是后者的話，說明了貨品根本就不對(duì)他們的口味。當(dāng)我們向他介紹貨品時(shí)，他是認(rèn)真的傾聽還心不在焉。我們應(yīng)該注意觀察顧客這些舉動(dòng)，就可以從中了解他 們的心理了。是節(jié)日促銷、斷碼、處理品、新產(chǎn)品還是過季產(chǎn)品打折。對(duì)于要買低檔次的顧客來說，就會(huì)借各種的借口借機(jī)走，因?yàn)樗麄儾缓靡馑颊f：銷售技巧 有沒有便宜點(diǎn)的？我們也就會(huì)因此失去這類顧客。就不會(huì)讓價(jià)錢把顧客嚇跑了。 E、 讓顧客從貨品的低價(jià)位看到高價(jià)。一是滿足顧客的欲望，二是大多數(shù)的顧客希望購買的貨品是自己精心挑選出來的，而不是由我們給他們推薦決定的。 D、 讓顧客多點(diǎn)選擇的機(jī)會(huì)，顧客在購買的時(shí)候都會(huì)有一種比較的愛好，在許多的貨品中選擇一件自己最喜歡的。對(duì)一件貨品來說，不管價(jià)格的高低。這要比單調(diào)機(jī)械化的貨品展示效果好。我們應(yīng)該鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看和試穿產(chǎn)品。兩點(diǎn)對(duì)交易的成功有很大的幫助。因?yàn)樵囉糜袃纱蠊πВ阂皇窃囉煤?，顧客總覺得欠我們營業(yè)員一份人情似的。其實(shí)我們讓顧客了解貨品的使用狀況，就是為了讓我們做貨品展示的過程。因此，我們一定要想辦法向顧客介紹這方面的情況。 如果遇到或覺察到一種脾氣較暴躁類型的顧客時(shí)最好隨他們自由選擇，等待對(duì)方發(fā)問時(shí)再上前為他們說明講解商品的特性即可，否則就較難以應(yīng)付。反之，對(duì)一些促銷推廣品，由于價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品配合到位，顧客的購買心理過程進(jìn)展非?？?，從“注視”到“決定”中的一些階段就會(huì)被省略掉了。 在初步接觸時(shí)，我們應(yīng)該特別注意，應(yīng)該對(duì)貨品的不同、時(shí)機(jī)和場合的不同做機(jī)動(dòng)性的調(diào)整：如針對(duì)個(gè)別較貴、選擇余地較大的貨品，顧客購買心理過程進(jìn)展較為緩慢。 銷售技巧 除了以上的舉例一些信號(hào)之外，我們還可以找到很多的與顧客溝通機(jī)會(huì)，顧客和同伴邊指著貨品邊在交談的時(shí)候；顧客把手上拿的東西放在地上或柜臺(tái)時(shí)；顧客一直朝著貨架走去時(shí)等等。請(qǐng)問您買紅色的是想要襯什么顏色的衣服呢？就這樣，我們就把顧客和我們之間的距離拉近了。 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 顧客主動(dòng)提問、詢問有關(guān)貨品的情況，說明了他對(duì)該貨品已經(jīng)非常感興趣了，我們?cè)? 回答的時(shí)候，就應(yīng)該詳細(xì)的為他介紹： 例如：這衣服有紅色的嗎？我們就應(yīng)該回答：有，除了有紅色的以外，還有藍(lán)色、黑色、紫色等顏色的。如果是第一種，我們應(yīng) 該當(dāng)機(jī)立斷的上前去，親切熱情地對(duì)顧客說：“這件衣服不太適合您，不過我們這有一款，我覺得蠻適合您的氣質(zhì)的，您看??”！ 由此可見，把握好初步的接觸的時(shí)機(jī)，不但可以挽留想走的顧客，增加購買的機(jī)率。二是向我們張望，想進(jìn)一步問有關(guān)某種貨品的事情。但是不必羅嗦地使用客套的話語，而應(yīng)該直接對(duì)著顧客剛才觸摸過的貨品作適當(dāng)、簡單的解說，促進(jìn)他們的聯(lián)想，刺激他的購買欲望。 因此，我們可以稍等片刻，再從 側(cè)面走到他的視線內(nèi)，輕聲地招呼他們。如果顧客剛剛觸摸是我們就開口說話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)令顧客產(chǎn)生誤會(huì)，感覺我們一直在監(jiān)視著他們，產(chǎn)生厭惡的感覺。 當(dāng)顧客用手觸摸貨品時(shí) 顧客對(duì)某種貨品抱有興趣時(shí)就必定會(huì)用手去觸摸、拿在手上看、甚至?xí)谙蛏媳仍?、有試穿的欲望。我們絕對(duì)不能從顧客的背后突然冒出一句話來，嚇顧客一跳。 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某件貨品時(shí) 這個(gè)正是打招呼的良機(jī)。并能夠趁熱打鐵地針對(duì)這件貨品的特征 、優(yōu)點(diǎn)銷售技巧 銷售技巧 等做一番詳細(xì)的解說，這樣就可以收到很好的效果。如果顧客已經(jīng)找到某種他想要的貨品，但是沒有導(dǎo)購員過來招呼，那他就會(huì)有可能走開，再繼續(xù)瀏覽其它的貨品。顧客也會(huì)因?yàn)槲覀冞@樣熱誠而感到十分的高興。當(dāng)他們有需要的時(shí)候，就一定會(huì)找我們幫忙。因?yàn)檫@種顧客的心態(tài)很多，沒有特別想買的，我們應(yīng)該暫退一邊，細(xì)心而不過分地觀察他們的需要，等待下一個(gè)打招呼的機(jī)會(huì)。我們?cè)诤皖櫩痛蛲暾泻艉?，如果他們的眼光還在注視我們的店鋪，慢慢地翻看我們的貨品。而判斷是否是接觸的最佳時(shí)機(jī)，有以下幾個(gè)信號(hào)： 顧客和我們的眼神想碰撞的時(shí)候 當(dāng)顧客光臨店鋪或?yàn)g覽貨品的時(shí)候，以及我們彼此間的眼神相遇時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)頭，加以禮貌的問候語。 如果我們?cè)陬櫩汀奥?lián)想”之后才去招呼顧客，他們就會(huì)產(chǎn)生被冷落、不重視的感覺，以至抱怨產(chǎn)生。 銷售技巧 四、和顧客的初步的接觸 對(duì)于我們來說，找準(zhǔn)和顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要也是最困難的事情。它有兩種的意義： 物理上的速度（工作時(shí)盡量動(dòng)作快點(diǎn)，不要讓顧客久候，讓他們感到我們對(duì)他的重視） 演出上的速度（我們誠意十足的動(dòng)作和體貼的心會(huì)引起顧客的滿足感，在他們要久等的情況下，他們也不會(huì)覺得等待的時(shí)間很長） 誠懇：我們利用我們的動(dòng)作和所說過的話告訴顧客，我們對(duì)他的誠意。 (五 ) 答詢顧客的方式： 要求：有耐性、回答準(zhǔn)確、語氣溫和有禮； 情景 技巧回答 /詢問 對(duì)久等了的顧客 對(duì)不起，讓你久等了 若顧客催促時(shí)應(yīng)說 請(qǐng)你稍等，馬上就來 顧客要看商品時(shí)應(yīng)說 麻煩你稍等一下 如需進(jìn)倉取貨時(shí) 不好意思，麻煩你稍等一下好嗎？我馬上進(jìn)倉拿給你看看 拿出并展示商品 小姐，請(qǐng)慢看，你可以穿起來試試 銷售技巧 銷售技巧 若顧客詢問產(chǎn)品的物性、 搭配、洗滌方法 應(yīng)耐心、扼要、清晰、準(zhǔn)確的回答：這件 T 恤是修身設(shè)計(jì)的，可以比較體現(xiàn)體形美，也容易配套，洗滌時(shí)只需反過來就可避免衣服表面過分磨擦而殘舊 當(dāng)顧客挑選不到合適的商品時(shí)，先了解就近分店是有貨，再了解公司什么時(shí)個(gè)返貨或詢問客人能否接受其它款或 色、碼，如顧客只想要缺碼的那件 真不好意思，你要的那款褲子剛賣完了，如果不介意的話可以留下你的姓名及電話號(hào)碼好嗎？我們有貨返時(shí)會(huì)馬上聯(lián)系你，或“這是我們店鋪的電話，你有空時(shí)也可以打電話過來問問 當(dāng)顧客所需要的貨品我們公司都有沒有貨的時(shí)候 為了體現(xiàn)我們良好的顧客服務(wù)，我們也可以告訴顧客附近那一個(gè)品牌會(huì)有這樣的衣服 三、銷 售 服 務(wù) 的 5S 所謂的 5S 就是微笑（ Smile）、迅速（ Speed）、誠懇（ Sincerity）、靈巧（ Smart）研究（ Study）等字母開頭的單詞。幫助他們?cè)谫徺I貨品的時(shí)候，從朋友的角度為他們做出最佳的選擇，是我應(yīng)該的。那么我們?cè)撛趺?做才會(huì)令顧客喜歡呢？ 外表整潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)度 能為他們提供卓越快捷的服務(wù) 能詳細(xì)回答他們的各種問題 能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予誠實(shí)中肯的建議 可以詳盡的解說產(chǎn)品的各項(xiàng)特性 關(guān)心他們的利益，為他們著想