【正文】 （注：在店鋪門口附近的導購人員，必須向顧客禮貌道別）。 ⑤重視貨品的包裝。 ③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。 收款： ①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。 ③介紹暢銷貨品。 附加推銷： ①建議并介紹類似的搭配。 ⑨提示改褲所需時間。 ⑦請客人到收銀處付款。 ⑤當量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢 問顧客褲長至此處是否合適。 ③詢問并確定顧客習慣穿褲的褲頭位置和長度。 改褲： ①客人將褲子穿上后，認為需要修改長度時，應主動替客人度量。 ⑧試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。 ⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內。 ④邀請顧客到試衣室、鏡 子前。 ②禮貌地點算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。 注重效果，恰如其分地。 如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設計風格、優(yōu)點、好處等。 ②耐心聆聽顧客的需要。 介紹貨品： ①留意及主動詢問顧客的需要。 ⑤點頭示意 與顧客保持適 當?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。 ④有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。 ②有目光接觸 雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。 ?服務的流程 打招呼： ①親切的笑容 應 該：和藹、親切、得體自然。沒有標準產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負面的影響；影響專賣店營業(yè)額，直接影響店員的收入。 ④“服務”標準定義。第三， 由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。服務無法像有形商品那樣實現(xiàn)標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務。所以顧客只有，而且必須加入到服務的生產(chǎn)過程中才能消費到服務。 ②“服務”具有不可分離性。所以 ，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。 ?“服務”的特征 ①“服務”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。 保持和更新展 示 商品陳列“四易” 3）導購代表應具備的服務知識 ?什么是“服務”？ 服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果。 注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。 ?注意事項 在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系 列化陳列，顏色由外場到內場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。 ?貸品分類陳列 商品陳列要以銷售計劃為基礎，把公司的主推產(chǎn)品與當?shù)亍敃r的情況相結合。 配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。 重點陳列 區(qū)：以店鋪正門后左右兩側墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。（比如：賣場 POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以 20%： 80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以 65%： 35%為宜等等） 5） 陳列步驟 ?空間設置 首先劃分賣場區(qū)域，設定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設置，形成統(tǒng) 一明了的序列和視覺 印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉率。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。 ?重復效應 /容量企劃 /比例 重復效應可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。 平衡原則貫穿整個墻面及個體背板 組合陳列應注意產(chǎn)品系列關聯(lián)性 ?慣例和共識 按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列。陳列中較多運用色彩對比設定 為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調和層次感，并輕易銷定目標商品。 焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運動 T 恤 +運動帽 +半模，然后輔與 POP 宣傳畫。 它可有序地引導，展開消費者的注意力，并起一定的呼應和提點的視覺作用。 ?焦點 每一個 展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。 主題應隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化。 ?主題 從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。 采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。 3）商品陳列基本原則 除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、 平衡、比例、構成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。 這是使“勁霸”的品牌、產(chǎn)品和零售環(huán)境對消費者產(chǎn)生持久吸引力，并促成銷售的機會之一。 2）品陳列對顧客和公司的重要性 有效和成功的商品陳列展示作為消費者所面對最直接的廣告效應，有著不容忽視的特殊內涵和重要價值。店員則需在適當?shù)臅r間協(xié)助顧客，提供服務。 不得和酸堿等化學品同放。 存放時不可折壓著，以免變形。 不可卷曲或反扭。手感要柔軟，身骨豐滿而富有彈性，具有良好的透氣性及吸濕性。 ●為天然蛋白質，耐高溫。 2）皮革特性： ●原為動物皮膚，所以有一定呼吸性能，可以透氣。 B、羊皮革 —— 以山羊皮革最好，毛孔呈扁圓，并以魚鱗狀排列，手感柔軟而富有彈性，光澤自然，但價錢較貴，多用于做衣服。 染 色 方 法 染色分類纖維染紗染 匹染件染 著色程度最好最差 成本花費高低 皮革 皮革：指動物的毛皮經(jīng)過鞣制去毛處理后，具有一定的柔韌及透氣性，且不易腐爛及耐水性結構的過程。如：格子襯衣 匹染 — — 織成布后才進行染色。 附：四種常用的染色方法： 纖維染 —— 在還是纖維時便進行染色。復合面料是目前歐美流行外套面料。 由于復合面料采用了超細纖維，故該織物具有很高的清潔能力，即去污能力。 復合面料： 復合面料是種采用超細纖維在特定的紡織加工和獨特的染色整理，然后再經(jīng)“復合”設備加工而成。該面料綜合發(fā)揮了滌綸、錦綸、棉紗三種纖維的特色，集三種纖維的優(yōu)點于一身，耐磨性好，彈性恢復率好，強度好，手感細膩滑爽，舒適透氣，風格新穎，別致，是理想的服裝面料。手洗，請勿使用漂白劑，陰干，不可擰干。當有溫度時，天絲織物會膨脹，它好象壁壘一樣，可以在防雨水和雪的侵入同時，仍保持它具有的透氣性，在絲織物具有天然纖維一樣的舒適性。具有粘膠纖維良好的吸濕性，又有合成纖維那樣的高強度。天絲的成 份為纖維柴油，其生產(chǎn)原料為大自然中的樹木。因溶劑紡絲技術制取，與以往粘膠纖維的制取方法完全不同。 天絲（ TENCEL）面料： 天絲，一種全新的粘膠纖維，又稱利阿塞樂（ LYOCELL）粘膠纖維，其商品名為天絲。 其特點：外觀細潔、豐滿，有微絨感，但目光看不出絨毛；光澤柔和高雅；手感柔軟、滑爽、細膩；觸感溫暖；布身蓬松而有彈性。該面料還采用了美國最新的 3M名牌防水膠水，經(jīng)過特殊的加工，使 3M 膠水的分子微料滲透到布料的纖維中去，既具有良好的防水性能，又不影 響織物的透氣和透濕性。不可爆曬，不可擰干。錦綸的耐磨性居天然纖維和化學纖維之首，錦綸的吸濕性好，其穿著舒適感和染色性能要比滌綸好，故錦綸與棉紗混紡或交織不會降低棉紗的吸濕性和穿著舒適性，錦綸較輕，而棉紗較重，二者交織或混紡后，可減輕織物重量；錦綸的彈性極好，與棉紗混紡或交織后，提高了織物的彈性； NC 面料的缺點是：由于錦綸參與 交織或混紡，織物的耐熱性和耐光性較差，在使用過程中要注意洗滌、熨燙要符合條件，以免損壞。 高密 NC 布： 高密 NC 布系采用錦綸（尼龍）與棉紗混紡或交織的一種織物，其經(jīng)緯密度較大，一般采用平級組織。滌 /富混紡與滌 /粘相同。粘膠纖維的混入，改善了織物的透氣性，提高了抗熔孔性；降低了織物的起毛起球性和抗靜電現(xiàn)象。毛型織物俗稱“快巴”。滌粘混紡是一種互補性強的混紡。 T/R 面料： 大量使用格子或條型或閃色或單色 T/R 面料制作立領茄克、翻領茄克及休閑裝，是愛都的特點之一。免毛含量只可在 20%左右，且需用品級高的羊毛與其混 紡。兔毛可使織物手感比純羊毛織物柔軟，并使織物外觀上產(chǎn)生銀霜般的光澤，還可利用羊毛、兔毛的著色不同，染出雙色，別具風格。 羊免毛緄紡： 羊兔毛混紡毛織物是近年來開發(fā)較快的一種產(chǎn)品。 毛粘混紡： 混紡的目的是為了降低毛紡織物的成本，又不使毛紡織物 的風格因粘膠纖維的混入而降低。如用有光滌綸作原料參與混紡，呢面有絲樣光澤，若在混紡原料中使用羊絨或駝絨等物種動物毛，則手感較滑嫩。其有經(jīng)緯全用雙股線的，也有經(jīng)用雙股線，緯用單紗和經(jīng)緯全用單紗的，通常用 2014TEX（ 5070 公支）雙股線，輕薄的織物用 108TEX（ 100120公支）雙股線，織物重約 170190G/平方米。混紡比例變可根據(jù)織物的需要進行調整，如 70： 30，或 80： 20 等。 混 紡 面 料 毛滌織物： 毛滌織物 是指用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，是當前混紡毛料織物中最普遍的一種。由它紡織成的面料穿在身上會發(fā)悶、不透氣。 滌 綸 （合成纖維） 滌綸（合成纖維）：合成纖維是由高分子化合物制成，滌綸為其中之一種，它又叫聚酯纖維。 5）燙衣：一般毛織物都無需熨，如有需要可用中溫蒸汽熨。 ●晾曬最好鋪平或掛干，以免變形。 ●用 30 度 40 度之溫水手洗。 ●如羊毛服飾已變形，可掛在有熱蒸汽處或噴一點水以增加其外形的恢復。并在每次穿著后，用軟刷拭領上和袖口內部，不但可除去毛織品上之灰塵，也可使毛織品恢復原有的膨松外觀。 3）洗滌方法： ●羊毛不易臟，且很容易清洗干凈。 另外，羊毛容易被蟲蛀，經(jīng)常磨擦會起球。因而產(chǎn)生收縮的嚴重。當羊毛表面之毛鱗遇到機械力（振動磨擦以及壓力等）、熱和水等條件后，羊毛則往其根部下沉。